【正文】 收入。 特別提示：一般在派單上可印制美容院免費試做的項目，激發(fā)顧客的消費嘗試欲望，促使顧客登門進行更多的咨詢和服務(wù)需求。 運用方法：美容院利用各種節(jié)日請一些專家、名人通過某些活動項目進行的促銷。 人氣指數(shù)運用方法：美容院先設(shè)定一定積分，達到一定額度的消費顧客即取得一定的積分，就可以得到美容院贈送的產(chǎn)品、禮物、療程等，還可以參加其他的優(yōu)惠活動。針對這種促銷法，美容院根據(jù)不同的季節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品，用某些低價位商品刺激顧客的消費欲，帶動其它商品的銷售，或某一新項目推出時，讓顧客進行嘗試可進行折扣的促銷手段。一成不變， 會給人死板，沒有生氣的印象。每個月統(tǒng)計一下廣告費支出與美容院收入情況。 （ 2） 強調(diào)美容院的服務(wù)特色：特色經(jīng)營是一個個性鮮明、技術(shù)獨特的經(jīng)營 方式，如祛斑專門店、紋刺專門店、化妝專門店、美體專門店、脫毛 專門店等等，以其獨特的方式吸引顧客。 3． 把握好廣告宣傳的力度： 廣告宣傳的力度是指美容院多長時間做一次廣告，每次做多長時間或多大版 面。如美容院的服務(wù)理念、美容院 的技術(shù)力量、特點特色及美容院的各類圖片均可包括在內(nèi)。 2． 精心選擇廣告媒介 美容院的廣告投資非常有限，所以要精心選擇廣告媒介。 （ 1） 選 擇廣告媒介的相關(guān)因素； 1） 價格：不同的廣告媒介收費標準也不同，美容院要考慮自己的承受能 力，選擇價格適宜的廣告媒介。 4) 戶外廣告：戶外廣告包括招貼、路牌、壁畫、燈箱等廣告形式，具有 傳播面廣、費用低、收效快的特點，是一種大眾傳播信息的方 式。力度較大的廣告宣傳是指廣告發(fā)出比較頻繁，版面較大，或時間較長。宣傳時，強調(diào)自己的特色， 可以起到突出重點，一目了然的作用。一般來講，廣告支出的費用是營業(yè)額的 20%左右。但如果變動頻繁，消費者弄不清楚美容院的整體情況和主要經(jīng)營項目 5． 廣告要有連續(xù)性，不能一曝十寒，效益好就不做廣告，效益不好就拼命做廣告，或是廣告公司推銷上門，不好意思拒絕，而缺乏總體的長遠計劃性。 特別提示：美容院在折扣促銷時，如果一個經(jīng)營項目是美容院持久項目和基礎(chǔ)保障項目，盡量不要打折，而在開發(fā)項目或配套產(chǎn)品上可以嘗試給顧客適當?shù)恼劭垡源龠M消費。 特別提示：其額度不一定太高，可做小返點或大返點。 其中包括：動聯(lián)誼促銷、專家促銷、名人促銷、旅游促銷。 場合對接：小、中型美容院，大型美容院開業(yè)期間適用。 而定期舉辦顧客沙龍，是幫助美容院建立忠實而穩(wěn)定顧客群的一好方法。 B．一般外聘 主講人，美容院負責人為主持人。 E．飲料 :茶水、小零食、點心水果均可。 精 明眼：快捷、明晰，發(fā)布的信息通常是最新儀器、產(chǎn)品或最優(yōu)惠價格的介紹，善加利用，可以占到不少便宜。 “ 餐巾紙袋 ” 促銷美容 將品牌信息印在餐巾紙袋上進行宣傳，這種方法被許多行業(yè)尤其是餐飲業(yè)普遍采用，已不算新鮮。 每年的歲末，不僅是廠商的招商良機，更是美容院經(jīng)營最好的時機。 90 年代初期，美容行業(yè)還是一個新興行業(yè)，美容服務(wù)還是一種稀缺服務(wù)，在服務(wù)營銷尚未激活的狀態(tài)，并不需要促銷就能達到良好的銷售。如果美容院希望提高銷售業(yè)績，那么則應(yīng)根據(jù)銷售季節(jié)來制定有具有吸引力的促銷，定期促銷如店慶、元旦、春節(jié)、情人節(jié)、五一、國慶。 美容院的促銷方式大致有三類，一種價格折扣與折讓，這種方式通常在體現(xiàn)在會員制美容院上 ，不少美容院通過積分制來實行價格折讓。 根據(jù)自身的條件和實力制定出切實可行的促銷，這也是美容院進行節(jié)假日促銷所應(yīng)考慮的重點問題。促銷 不僅針對的是消費者，更應(yīng)該是美容院的產(chǎn)品和項目。美容院大多采用的是消費一個美容項目，贈送不同的美容服務(wù)。 促銷是美容院經(jīng)營活動中的重要一環(huán)，這其中 涉及到成本、人員激勵、促銷氛圍營造、促銷監(jiān)控等整個經(jīng)營活動。 美容行業(yè)受節(jié)假日的影響非常之大，比其他行業(yè)有過之無不及。 廣告戰(zhàn)：以獨特的賣點和功效宣傳提起顧客的興趣，蓋過對手。 1實力戰(zhàn)：以綜合實力淘汰對手。而把握時機，重點促銷能達到意想不到的效果。 促銷方式：按促銷工具不同分為四類： 免費類： Free 優(yōu)惠類： Save 競賽類： Wins 組合類： Mix 依此四種基本模式可千變?nèi)f化，互相穿插組合而衍生出各種新鮮的促銷方式。一般做法：在各種節(jié)日到來之前，在當?shù)氐陌l(fā)行量大、有一定影響力的報刊上做廣告，或是在美容院的周圍，人流大的街道上派送宣傳單，以最大化的向消費者傳遞信息。 免費促銷 Free Free 贈品：一般做法：設(shè)定一個時間段內(nèi)，凡是到美容院消費的客戶都可獲得某一樣贈品，可以是某一品牌產(chǎn)品、某一次免費服務(wù)、某一流行時尚產(chǎn)品等。 Free 其他如：送賀卡、贈小禮物、免費皮膚測試等，請舉一反三。三八節(jié)或十一、五一提出陪你太太做美容的宣傳計劃，還有西方的節(jié)日如母親節(jié)，情人節(jié)等。 與美發(fā)的合作也屬類似。而且如果服務(wù)營業(yè)額中很大一部分是來自于經(jīng)常性的促銷，那么平時的普通價格將變得毫無意義。同時每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎項的禮品。 促銷活動宣傳資料也按組為單位進行配備，一同裝箱 方案三：終端聯(lián)誼會促銷案 促銷對象 各加盟院終端顧 客 促銷特點 用終端顧客聯(lián)誼會的方式來強化終端顧客對美容院的忠誠度 用會場的促銷來烘托活動氣氛 促銷內(nèi)容 美容院進貨若干元后可獲得主題終端聯(lián)誼會召開資格，通過促銷聯(lián)誼會的召開來為美容院迅速銷售產(chǎn)品。 方案六：專家駐店促銷 促銷對象 :各終端顧客 促銷特點 : 用專家坐診咨詢的權(quán)威性來烘托促銷力度 用新的思路來進行促銷活動的開展 促銷內(nèi)容 采用講師團的駐店咨詢以講座形式，配合活動當場的促銷活動進行，以塑造權(quán)威的形式 進貨方式 本活動中的專家講師需為新面孔，不能為美容院及顧客均熟悉的講師，造成權(quán)威性降低?；虻诙陼T卡，并可參與年 底春酒或抽獎活動。促銷在某種意義上講就是非常規(guī)銷售，是一種做品牌形象的途徑。通過打折的方式來做促銷，美容院的常規(guī)做法是將產(chǎn)品在廠家提供的零售價上加價若干，再給予消費者八折或九折優(yōu)惠，實際上又回到原廠家提供的零售價?，F(xiàn)場不能使用，可在下次消費中扣除，如下次不領(lǐng)取可累積，設(shè)定累積方案，分越高則返點越多，可返現(xiàn)金或產(chǎn)品，或第二年之卡，并可參與年底春酒或抽獎活動。還有一種方法就是當顧客卡做完后，再多加二次新項目。 10．庫存捆綁促銷：有些已經(jīng)不打算經(jīng)營 的產(chǎn)品，或者有些快到保質(zhì)期的產(chǎn)品，就需要通過捆綁促銷的形式，以接近于進貨價的形式，做一個產(chǎn)品組盒，如三件套，五件套，一次性賣給消費者?；蚺c電視臺合辦美容知識講座或游戲節(jié)目，字幕廣告。 能否有效邀約顧客直接影響終端會成敗。新顧客部分根據(jù)其回執(zhí)單反饋的信息：如年齡、職業(yè)等盡可能提前做好銷售規(guī)劃。 小編認為：目標設(shè)定 +實效邀約 +“ 納米 ” 規(guī)劃 +特色流程 =終端會成功！ ☆“ 風雨彩虹 ” 終端會創(chuàng)意賣點介紹： 主講特別互動環(huán)節(jié)。會前銷售及心態(tài)調(diào)整互動培訓(xùn)。會后跟單電話及溝通話術(shù)方法。終端會前期準備方案、時間表及邀約、銷售邀請函話術(shù)及方法。提供邀請函 500— 1000 份（含設(shè)計、印刷） 。 三、 “ 納米 ” 規(guī)劃： 做好細節(jié)，是終端會成功的必備因 素，會場的音響好壞？邀約顧客是否備檔？會議流程是否環(huán)環(huán)相扣？準備物品是否齊全、充分？ …… 我曾認真估算，一場成功的終端會至少需要做好一百三十一處細節(jié)。賣邀請函的好處至少有兩個：一、確定人數(shù)并減輕做會成本負擔。 13．電話促銷：通過收集名單或確定客戶回訪來給意向客戶，注意電話促銷的技巧。 11．會員促銷：培養(yǎng)會員，特別是忠誠度高的會員是美容院自下而上與發(fā)展的法寶，據(jù)調(diào)查許多消費者都不約而同有一種心態(tài)，多進幾家美容院做比較。還有廠家設(shè)計夏天就專門 賣冰膜，冬天賣暖膜。現(xiàn)在流行的禮券，代金券，美容存折等都屬于變相返點。 3．免費試做 促銷：即將若干意向客戶集中起來，在既定的時間段內(nèi)做免費試用，讓客人先體驗效果后再培養(yǎng)成主顧客，主要是希望給到客人看到交易。本篇促銷百法從日常生活的促銷手法入手，結(jié)合美容行業(yè)特性，旨在拋磚引玉，對您的美容事業(yè)有所幫助，能開啟您的思維。 方案九：會員促銷 促銷對象 :各終端顧客 促銷特點 用會員體系來鞏固忠實顧客 用會員專屬的促銷來體現(xiàn)會員的尊貴性 促銷內(nèi)容 為各加盟院購建會員體系，并設(shè)立會員專購區(qū)以及配套的會員促銷計劃，讓會員獲得購物的實惠；開辦各種只對會員開放的講座及聯(lián)誼會，來體現(xiàn)會員的尊貴性。 方案七：美容院項目促銷 促銷對象 :各終端顧客 \各加盟美容院 促銷特點 用項目推廣出的形式來提高品牌的技術(shù)含量和專業(yè)性 用配套的促銷活動來推動終端顧客的購買欲 促銷內(nèi)容 對美容院： 促銷期內(nèi)美容院購入促銷項目套餐中的產(chǎn)品可獲價格優(yōu)惠；可獲得至代理商處參加美容師專家培訓(xùn)的機會，提高店內(nèi)美容師的技能；同時為美容院組織終端聯(lián)誼會，進行項目推廣促銷。 以 若干客裝產(chǎn)品編為一組，要求美容院進貨均需以組為單位進貨，以方便進行院裝配送。 促銷活動宣傳資料也按組為單位進行配備，一同裝箱 方 案二：美容師積分促銷 促銷對象 :各加盟店中的美容師 促銷特點 用用美容師有獎銷售的形式對美容師進行激勵 用積分體系來加大贈品的高價值性 促銷內(nèi)容 美容師每賣出促銷產(chǎn)品均可獲積分，憑積分可兌換禮品。 當促銷很容易被競爭者效仿時，零和游戲的風險很可能導(dǎo)致促銷各個環(huán)節(jié)的失敗，尤其是當促銷行為并不能引起基本需求的增加時 。并成功將此故事復(fù)制，作為宣傳的利器。并定期做循環(huán)式引導(dǎo)。一般做法：設(shè)定客戶消費達一定額度后送抽獎卷，將可參加季度或是年度的抽獎活動 ，獎品可是較為貴重的實用產(chǎn)品，一次旅游的來回機票等。注意事項：在免費試用或服務(wù)的過程中千萬不要試圖強服客人接受產(chǎn)品或變相收費，給客人一種上當受騙的感受，另一方面要找準客戶，不要什么人都發(fā)免費卡，以至達不到最終目的。一般做 法是：針對某一個單位，某一團體，某一小區(qū)舉行活動為契機，鼓勵消費者在定期內(nèi)以團體入會或是集體消費方式將獲得超值優(yōu)惠，