【正文】 承受能 力，選擇價(jià)格適宜的廣告媒介。如美容院的服務(wù)理念、美容院 的技術(shù)力量、特點(diǎn)特色及美容院的各類圖片均可包括在內(nèi)。 （ 2） 強(qiáng)調(diào)美容院的服務(wù)特色：特色經(jīng)營是一個(gè)個(gè)性鮮明、技術(shù)獨(dú)特的經(jīng)營 方式，如祛斑專門店、紋刺專門店、化妝專門店、美體專門店、脫毛 專門店等等，以其獨(dú)特的方式吸引顧客。一成不變， 會(huì)給人死板，沒有生氣的印象。 人氣指數(shù)運(yùn)用方法：美容院先設(shè)定一定積分，達(dá)到一定額度的消費(fèi)顧客即取得一定的積分，就可以得到美容院贈(zèng)送的產(chǎn)品、禮物、療程等，還可以參加其他的優(yōu)惠活動(dòng)。 特別提示：一般在派單上可印制美容院免費(fèi)試做的項(xiàng)目，激發(fā)顧客的消費(fèi)嘗試欲望，促使顧客登門進(jìn)行更多的咨詢和服務(wù)需求。 活動(dòng)沙龍的準(zhǔn)備 1）人員準(zhǔn)備 A．主講人要求有說服力，在某一方面具有權(quán)威性更好。加上短信促銷字?jǐn)?shù)少、商家少，正所謂 “ 物以稀為貴 ” ，因此對促銷活動(dòng)的內(nèi)容記憶深刻。因此，每到年 末歲尾，稍具規(guī)模的美容院都會(huì)接到廠商的邀請函，更多的企業(yè)收到的是廠商的年末促銷方案。 一般而論，如果美容院希望通過促銷提高美容院的知名度，重點(diǎn)需規(guī)范美容院的客戶檔案。因此，對大多數(shù)的美容院而言，好的促銷方式并不是要嘩眾取寵，而是要有針對性。 節(jié)假日的贈(zèng)送促銷，要根據(jù)美容院的實(shí)際情況，確定合適的贈(zèng)送禮品和服務(wù)。每逢年底，廠家都會(huì)推出大型的促銷活動(dòng)來刺激市場，一是針對美容院的招商促銷，例如開大型的訂貨會(huì)和年終的聯(lián)誼會(huì)，通過豐富多彩的活動(dòng)展示實(shí)力，從而吸引美容院經(jīng)營者的眼球，促成現(xiàn)場訂貨，一是聯(lián)合美容院共同開展美容院促銷活動(dòng)，通過提升美容院的業(yè)績從而使得廠商銷售額實(shí)現(xiàn)增長。 1聯(lián)合戰(zhàn)：與無競爭性機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打擊對手。 促銷成效：促銷前應(yīng)核算促銷成本，預(yù)測促銷效果，促銷過程中及時(shí)加強(qiáng)宣傳擴(kuò)大戰(zhàn)果，促銷后馬上統(tǒng)計(jì)促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改良不足，以利于新一輪的促銷。 Save 其他如：積分獎(jiǎng)、折扣、折價(jià)券，買一贈(zèng)一等，請舉一反三。 Wine 親情：從老公入手促銷：從男人入手做好促銷。 促銷三注 意： 雖然促銷可以引起消費(fèi)需求的增長，它也可能提高消費(fèi)者的價(jià)格敏感度，因此反復(fù)促銷的結(jié)果可能導(dǎo)致消費(fèi)者最后只愿意消費(fèi)那種有折扣優(yōu)惠的服務(wù)，否則消費(fèi)者將停止消費(fèi)。與產(chǎn)品一同裝箱。如不領(lǐng)取可累積，分越高則返點(diǎn)越多，可返現(xiàn)金或產(chǎn)品。是美容院慣用的一種常規(guī)方式。以次數(shù)來設(shè)定。在某些縣市，費(fèi)用不高效果很好，不妨一試。哪個(gè)美容師的客人哪個(gè)美容師會(huì)場上去 “ 攻 ” ，責(zé)任到人。原創(chuàng)小品、產(chǎn)品情景劇代替課程，精心創(chuàng)作展現(xiàn)美麗主題及產(chǎn)品賣點(diǎn)，美容師主演增添表現(xiàn)力和親和力。 ☆ 額外超值贈(zèng)送： 日常納客實(shí)效方案及店長管理手冊。 主題設(shè)定具有公益性轟動(dòng)性 ,之前必須做顧客調(diào)查 ,因?yàn)橛匈I點(diǎn)才有賣點(diǎn)。二、賣邀請函培養(yǎng)終端顧客先付出的心態(tài)，花錢買來的東西更加珍惜，而且先付出的心態(tài)對顧客活動(dòng)現(xiàn)場包卡幫助很大。會(huì)員可有會(huì)員通訊錄，定期的活動(dòng)，美容講座沙龍，免費(fèi)咨詢，一年幾次的優(yōu)惠和好處。 6．消費(fèi)積分促銷：積分，是美容院為客戶沖量而采取的一種方法，先設(shè)定一定積分，達(dá)到一定額度的消費(fèi)即取得一定積分，就可贈(zèng)送產(chǎn)品，禮物，療程，或參加其它的優(yōu)惠活 動(dòng)。孤陋怪異之處，辯證看待。 對終端顧客： 促銷期內(nèi)顧客購買項(xiàng)目套餐將獲價(jià)格優(yōu)惠和超值項(xiàng)目贈(zèng)送，在購買項(xiàng)目套餐的同時(shí)購買項(xiàng)目套裝配套的客用 產(chǎn)品系列時(shí)可獲精美禮品贈(zèng)送。 進(jìn)貨方式 按每 10 套產(chǎn)品為一組裝箱?；顒?dòng)促銷中也可用此方法，請到神秘嘉賓，就是不講出來是誰。 Wine 彩票：用目前流行的彩票，讓客人選號(hào)，讓美容院投注，根據(jù)客人的消費(fèi)情況，給客人買類似于吉祥卡的保險(xiǎn)來達(dá)到促銷的目的。 Save 傳銷激勵(lì)：是會(huì)員制之深入做法，巧妙利用傳銷的一種推廣方法，一般做法：以返利作為誘因，設(shè)若干獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)主顧客發(fā)展新會(huì)員，新會(huì)員以參加大型活動(dòng)為契入，以女必保養(yǎng)為訴求，盡量避免其中的商量業(yè)成分，并以積分來核算主顧客的業(yè)績。 旺季：提高產(chǎn)品檔次，建議顧客消費(fèi)主力項(xiàng)目。 硬件戰(zhàn)：以高新設(shè)備增強(qiáng)顧客的信心，強(qiáng)過對手。在促銷期間，應(yīng)該配合促銷主題，進(jìn)行適當(dāng)?shù)牟贾?，例如圣誕期間，店內(nèi)的音樂、燈光、服裝都應(yīng)該圍繞圣誕主題來做，而春節(jié)期間則應(yīng)該傳統(tǒng)、中式化。這種借力而上的手段，往往會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。三是主題促銷，一些高檔的美容院就會(huì)舉行一些沙龍，開一些美容課程等，這種促銷一般來說較適合規(guī)模較大的美容院。 美容院的 客戶群體是最重要的資源，一般上規(guī)模的美容院，其促銷活動(dòng)針對的是會(huì)員，按照二八法則， 20%的有消費(fèi)能力的固定消費(fèi)者給美容院帶來了 80%的銷售額。據(jù)一些采用過這種促銷方法的美容院透露， “ 餐巾紙袋 ” 宣傳的回卡率很好。 美容院黃金周促銷的建議 每臨黃金周的到來，想在節(jié)日市場搶占一席之地的各美容院會(huì)使出了渾身解數(shù)，各種促銷方法俏麗登場，如花朵 “ 爭奇斗艷 ” ，吸引愛美人士的眼球。（根據(jù)平時(shí)與顧客的溝通制訂 美容院可制作一張咨詢表格，讓顧客對所列的活動(dòng)主題進(jìn)行選擇，以確定美容院舉辦沙龍的主題。 運(yùn)用方法：美容院可贈(zèng)送一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客；還可進(jìn)行摸獎(jiǎng)促銷，如在店內(nèi)設(shè)定某一時(shí)段的摸獎(jiǎng)活動(dòng)，客人每次消費(fèi)后根據(jù)消費(fèi)后的金額，通過摸獎(jiǎng)的形式來激勵(lì)消費(fèi)。 運(yùn)用方法：美容院將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時(shí)間為顧客免費(fèi)試用，讓顧客首先體驗(yàn)效果在培養(yǎng)顧客成為主顧客。有的廣告盲目夸張美容效果，結(jié)果顧客做完美容后，根本見不到效果，便會(huì)指控美容院做虛假廣告，美容院會(huì)受到工商部門的處罰。一般來說，廣告的頻次以每周做一次或每月做兩到三次，甚至每月做一次都可以。 （ 2） 合理利用宣傳媒介： 1) 電視、廣播：電視廣播傳播效果比較廣，但廣告價(jià)格昂貴，不能長期 使用。可以以講座的形式與其合作，比如講各個(gè)季節(jié)皮膚的保 養(yǎng)知識(shí)，各類皮膚的保養(yǎng)、頭發(fā)的養(yǎng)護(hù)、化妝品的選擇與使用 等等。大小版面適當(dāng)調(diào)整，如逢年過節(jié)版面大一些，平時(shí)版面小一些，這樣既能使廣告、持 續(xù)不斷，又能節(jié)省開支，達(dá)到事半功倍的效果。 2． 廣告用語不要太極端，可以加上 “ 基本 ” 、 “ 一般 ” 等用詞，這樣可以排除特殊性。然后再進(jìn)行下一次的免費(fèi)試做，再進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。 場合對接：各種美容院都適用。 活動(dòng)沙龍的時(shí)間 :適宜選擇在周末進(jìn)行。雖然以往的產(chǎn)品演示會(huì)、顧客答謝會(huì)、有獎(jiǎng)競猜、周年志慶、積分拿獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)還在繼續(xù)，但新式促銷以其獨(dú)特、簡單、有效等特點(diǎn)而成就美容市場一派繁花錦簇的市場圖 景，究竟誰能 “ 艷壓群芳、占盡春光 ” ？ “ 手機(jī)短信 ” 溫情促銷 短信 ” 現(xiàn)在可說是炙手可熱，從一種人際傳播工具迅速飆升為營銷新貴，商家看中的是短信覆蓋面大、信息接受率高、感情色彩濃厚、費(fèi)用較低、執(zhí)行簡單等特點(diǎn)。 精明眼：女人愛貪小便宜，因?yàn)槔锩嬗胁徒砑?，附加值高，一般不?huì)看也不看就丟掉，會(huì)保留一段時(shí)間，因此增加了傳遞促銷活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)生興趣進(jìn)而促成購買行動(dòng)的機(jī)會(huì)。制定美容院節(jié)假日促銷方案，需先對美容院自身的客戶資料進(jìn)行有效的分類。 選擇一個(gè)合適的促銷方式至關(guān)重要。 進(jìn)行有效的促銷組合 促銷的目的是為了提升營業(yè)額，因此對于美容院而 言，只要是能促進(jìn)營業(yè)額的手段就是好的促銷手段。在人員激勵(lì)上，則制定合理的提成制度，這樣不僅能夠提升員工的積極性，更能從制度上保障促銷效果。 軟件戰(zhàn)：建立顧客信息方位，完善 管理，嚴(yán)過對手。 旺季后：及進(jìn)清貨，避免積壓，盡快回籠資金。注意事項(xiàng)：做法要與傳銷分開，千萬不要用傳銷中若干下線等名詞，讓人誤會(huì)。 Wine 上門服務(wù)：是體現(xiàn)服務(wù)人性化的一種方式。 Mix 陳列展示：主要是從吸引消費(fèi)者的角度而言，一般做法：如櫥窗的變換，室內(nèi)空間的調(diào)整，顏色隨季節(jié)的更新，小飾件的精心布置，經(jīng)常給人耳目一新之感。代理商與美容院進(jìn)貨均需一組一組進(jìn)貨。 進(jìn)貨方式 參與本促銷活動(dòng)的美容院均需達(dá)到一規(guī)定進(jìn)貨量方可有資格參加促銷。 美容院促銷分為十大類： 常規(guī)促銷、廣告促銷、通路促銷、活動(dòng)促銷、異動(dòng)促銷、人情促銷、聯(lián)動(dòng)促銷、有獎(jiǎng)促銷、連環(huán)促銷、無促銷式促銷 常規(guī)促銷：是美容院運(yùn)用最多的方 法，主導(dǎo)其它一切方法，是促銷的基礎(chǔ)與本源。其額度不一定太高，可做小返點(diǎn)，大返點(diǎn)。會(huì)員可搞 成家的感覺和氣氛，成為一個(gè)小的社會(huì)團(tuán)體，提供會(huì)員綜合套餐。當(dāng)然，對客源不是很好的美容院，免費(fèi)派送邀請函無疑更為實(shí)際和有效，免費(fèi)派送渠道一般有三種方式： 老顧客帶新顧客 小區(qū)內(nèi)派單 聯(lián)系婦聯(lián)或企事業(yè)單位集體參加。 開場節(jié)目及小品文案及編排。 。提供電視臺(tái)專業(yè)主持人及特色演員。 二、目標(biāo)設(shè)定： 終端會(huì)前三天，應(yīng)該基本確定參會(huì)名單，參會(huì)名單上的老顧客，需調(diào)出檔案，根據(jù)其現(xiàn)在的包卡及購買產(chǎn)品情況，尋求顧客的實(shí)際需求，量身打造活動(dòng)現(xiàn)場推廣銷售方案。與其它促銷一起來做，效果更佳。 7．次數(shù)促銷：常規(guī)促銷的一種變化，設(shè)定如第五次做護(hù)理時(shí)，可免費(fèi)，第九次做護(hù)理又免費(fèi)，（比做四贈(zèng)一說法好），若干次為一個(gè)促銷段。有 %的消費(fèi)者接觸這類方式。 方案八：消費(fèi)返點(diǎn)促銷 促銷對象 :各終端顧客 促銷特點(diǎn) 用返點(diǎn)的形式來體現(xiàn)活動(dòng)的優(yōu)惠性 用下計(jì)購貨返點(diǎn)的方法吸引顧客的重復(fù)購買 促銷內(nèi)容 消費(fèi)者每到美容院做一次療程或購買一次產(chǎn)品，就可在其美容護(hù)膚卡上做返點(diǎn)的計(jì)數(shù)，可現(xiàn)返下次消費(fèi)禮金一張。同時(shí)每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)的禮品。 其他如：連環(huán)促銷、出奇促銷等，請舉一反三。注意事項(xiàng)：切忌過于夸大，脫離現(xiàn)實(shí)。另外針對殘疾人等促銷也可歸到身份促銷范疇。 節(jié)日：如情人節(jié)，母親節(jié)應(yīng)制定適合節(jié)日氣氛的促銷策略。 價(jià)格戰(zhàn)：價(jià)格體現(xiàn)競爭優(yōu)勢，平過對手。美容院年底經(jīng)營業(yè)績的好壞，直接影響廠商明年的計(jì)劃。一些美容院通常在進(jìn)行折扣促銷的同時(shí)，而且有禮品贈(zèng)送，并且舉行相關(guān)主題活動(dòng)。有一家美容院為了在元旦期間推銷其祛斑產(chǎn)品，在社會(huì)上公開選拔雀斑美女進(jìn)行改造，后 來由于其祛斑產(chǎn)品有反彈現(xiàn)象，后來導(dǎo)致了美容院銷售額的直線下降。一些高檔美容院掌握著上萬個(gè)消費(fèi)者的檔案，因此將繁雜的客戶檔案進(jìn)行歸類，從其過往的消費(fèi)行為進(jìn)行判定分析是制定促銷