【正文】 獨(dú)創(chuàng)全新背景音樂(lè)設(shè)計(jì)，有效烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 過(guò)分依賴講師，終端會(huì) ≠ 講座。 美容院終端會(huì)促銷方案 如何策劃、執(zhí)行一場(chǎng)成功的美容 院終端會(huì)？說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難， “ 會(huì) ” 不“ 會(huì) ” ？ “ 會(huì) ” 好嗎？怎么 “ 會(huì) ” ？明知道 “ 終端會(huì) ” 是趨勢(shì)所在而且勢(shì)在必行，但因?yàn)闆](méi)有明確的方向及 “ 程序 ” 故而搖擺不定。在活動(dòng)期間辦理 “ 健康美顏刮痧醒膚術(shù) ” 護(hù)理療程開(kāi)卡的顧客，可享受特價(jià)商品的折扣價(jià)及療程的折扣優(yōu)惠，并有節(jié)日小禮品贈(zèng)送。 4．買(mǎi)贈(zèng)促銷：買(mǎi)二送一，買(mǎi)大送小，買(mǎi)客裝送院裝，或買(mǎi)客裝送免費(fèi)療程，或買(mǎi)美白送豐胸，或美體送精油，或同時(shí)做護(hù)理又買(mǎi)產(chǎn)品可促銷。 方案十：無(wú)標(biāo)價(jià)服務(wù)促銷 促銷對(duì)象 :各終端顧客 促銷特點(diǎn) 可極大地吸引顧客體驗(yàn)美容服務(wù)的興趣（比免費(fèi)美容更為有效） 方式新，能滿足顧客的獵奇心理 促銷內(nèi)容 在促銷過(guò)程中，隨意讓客人做某個(gè)項(xiàng)目的沙龍護(hù)膚療程，使用沙龍中現(xiàn)有的品牌，指定的美容師，而不明確項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格，讓客人在做完護(hù)理之后依照其感覺(jué)和滿意程度任意付款（但一定要付款）。 進(jìn)貨方式： 本活動(dòng)需在當(dāng)?shù)丶用嗣廊菰狠^多的市中開(kāi)展。 進(jìn)貨方式 按每 10 套產(chǎn)品為一組裝箱。又如將大店自身的LOGO 做成激光防偽標(biāo)貼，貼到每一個(gè)單品上，將每一次廠家與代理商的促銷都打上自己的烙印。專家學(xué)者一般授課時(shí)一定要采取預(yù)約的形式，并 事先收取現(xiàn)金若干，現(xiàn)場(chǎng)返還，一是顯示課的尊貴，二是確保與會(huì)人數(shù)。這些措施有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客、穩(wěn)定客源。 親情促銷：針對(duì)顧客的親屬，如父母，老公，兒童進(jìn)行促銷。 ◆ 促銷戰(zhàn)術(shù)： 服務(wù)戰(zhàn)：以無(wú)微不至的滿意服務(wù)贏得忠誠(chéng)的顧客，排擠對(duì)手。因此，這需要美容院經(jīng)營(yíng)者具有很好的整合能力和溝通協(xié)調(diào)能力，精明的美容院往往對(duì)廠商提供的促銷方案有相應(yīng)的要求，通過(guò)多個(gè)廠商的促銷活動(dòng)來(lái)提升美容院的知名度。對(duì)于普及型大眾消費(fèi)，這種宣傳方式確能起到好的宣傳效果，高檔次的美容院一般都有穩(wěn)定的客戶群和忠實(shí)的消費(fèi)者，因此最好選擇 DM 郵寄方式，如果促銷夠吸引人，這樣的促銷往往會(huì)達(dá)到效果。整形機(jī)構(gòu)的這種促銷方式不僅吸引了媒體關(guān)注的目光，而且也獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。一年之中，元旦、新年、三八、五一、十一和周六、周日這些節(jié)日大多是美容院消費(fèi)的旺季，據(jù)一項(xiàng)表明，美容院在節(jié)假日的銷售額比例高達(dá) 30%以上。由于推廣套裝一般比日化線同類產(chǎn)品價(jià)格便宜，而且還能享受到專業(yè)的美容服務(wù)，這其實(shí)是一種曲線促銷方式，最終目的當(dāng)然是實(shí)現(xiàn)成功吸引顧客提升銷售業(yè)績(jī)。 B．懸掛活動(dòng)名稱條幅、相關(guān)產(chǎn)品宣傳畫(huà)、適量氣球，突出氛圍。 運(yùn)用方法：會(huì)員制有兩種形式：一種是銷售會(huì)員卡，顧客交若干會(huì)費(fèi)后即可成為美容院的長(zhǎng)期會(huì)員，全面的享受各種會(huì)員優(yōu)惠和服務(wù)；另一種是贈(zèng)送會(huì)員卡，顧客在一定期限內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額后，即可被贈(zèng)于會(huì)員卡，獲得會(huì)員資格。 人氣指數(shù)：★★★☆ 招數(shù) 活動(dòng)促銷 活動(dòng)促銷是美容行業(yè)一種新的促銷方式，能夠讓美容院在短期內(nèi)使銷售量激增。 人氣指數(shù)：★★★★★ 招數(shù) 折扣促銷 打折一直是商業(yè)促銷的一種重要手段，它有很強(qiáng)的吸引注意刺激購(gòu)買(mǎi)欲的作用，而且具有即時(shí)的效果。 5. 廣告形式要吸引人： 美容院常常在報(bào)刊上做廣告，但報(bào)刊由于受印刷技術(shù)的限制，容易單調(diào)，如果廣告版面不夠大的話，對(duì)消費(fèi)者的直接視覺(jué)刺激不夠強(qiáng)，不容易引人注目。美容院門(mén)的櫥窗里，有生動(dòng)的圖 案、宣傳畫(huà)、模型、產(chǎn)品樣品、文字說(shuō)明，配以燈光、色彩布 置等給人以美的享受，是一種很好的企業(yè)展示和廣告宣傳。缺乏統(tǒng)籌安排則會(huì)使廣告風(fēng)險(xiǎn)加大，甚至導(dǎo)致無(wú)效投資，給美容院造成嚴(yán)重的損失。招貼一般是將書(shū)寫(xiě)或彩色印刷的廣告粘貼在墻壁上或 懸掛于熱鬧的街市或商店，酒店旁邊以招來(lái)顧客，路牌廣告一 般設(shè)置在交叉路口，壁畫(huà)、燈箱廣告一般布置在美容院門(mén)口。廣告時(shí)，可以重點(diǎn)宣 傳其中一、二項(xiàng)，而略帶其它，待消費(fèi)者對(duì)該項(xiàng)有了較深印象后，再 突出另外一、二項(xiàng)做重點(diǎn)介紹。 美容院促銷有十大妙招 招數(shù) 開(kāi)卡促銷 開(kāi)卡促銷是美容院基本的促銷手段，也成為美容院主要的促銷方式之一，開(kāi)卡的形式多種多樣，小到如：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會(huì)員卡等。 人氣指數(shù)：★★★★ 招數(shù) 次數(shù)促銷 次數(shù)促銷是美容院最常規(guī)促銷的一種變化，是一種顧客消費(fèi)后的附帶促銷，讓顧客感受到美容院更多的優(yōu)惠，可穩(wěn)定住即將成為美容院老顧客的人群。 運(yùn)用方法：美容院開(kāi)展如：周年酒會(huì)、問(wèn)候促銷 (利用電腦或手機(jī)為顧客節(jié)日送去的問(wèn)候 )、顧客檔案節(jié)日問(wèn)候 (顧客的生日 )等促銷活動(dòng)，讓顧客感到美容院的絲絲關(guān)懷之情，拉動(dòng)美容院和顧客之間的距離。 2）邀請(qǐng)含資料的準(zhǔn)備 A．精美信函、活動(dòng)內(nèi)容宣傳單。 曲線促銷 “ 推廣套裝 ” 這種促銷方式通常由連鎖美容機(jī)構(gòu)推出。美容院年底經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞，直接影響廠商明年的計(jì)劃。這種促銷往往可以達(dá)到出其不意的效果。 宣傳是促銷的關(guān)鍵一環(huán)，這直接影 響到促銷的成敗。為了使促銷更具吸引力，精明的美容院在贈(zèng)送美容服務(wù)項(xiàng)目的同時(shí)，往往會(huì)配送一些精巧的小禮品，如在圣 誕期間，贈(zèng)送圣誕禮物，春節(jié)期間給消費(fèi)者紅包等。因此無(wú)論對(duì)于廠商，還是美容院，如何將節(jié)假日促銷做好顯得至關(guān)重要。 ◆ 通路促銷： 指廠家對(duì)代理商，美容院等 通路成員的促銷。 促銷實(shí)戰(zhàn)指南 : 優(yōu)惠促銷 Save Save 會(huì)員制：會(huì)員促銷是最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的促銷方式，一般做法是：顧客只要交納一定的會(huì)費(fèi)，就可以成為會(huì)員，憑會(huì)員卡可在美容院定期的活動(dòng)、美容講座沙龍、免費(fèi)咨詢、一年幾次打折服務(wù)等方面享受優(yōu)惠。注意事項(xiàng)：在免費(fèi)試用或服務(wù)的過(guò)程中千萬(wàn)不要試圖強(qiáng)服客人接受產(chǎn)品或變相收費(fèi)，給客人一種上當(dāng)受騙的感受，另一方面要找準(zhǔn)客戶，不要什么人都發(fā)免費(fèi)卡，以至達(dá)不到最終目的。并定期做循環(huán)式引導(dǎo)。 當(dāng)促銷很容易被競(jìng)爭(zhēng)者效仿時(shí)，零和游戲的風(fēng)險(xiǎn)很可能導(dǎo)致促銷各個(gè)環(huán)節(jié)的失敗，尤其是當(dāng)促銷行為并不能引起基本需求的增加時(shí) 。 以 若干客裝產(chǎn)品編為一組，要求美容院進(jìn)貨均需以組為單位進(jìn)貨，以方便進(jìn)行院裝配送。 方案九：會(huì)員促銷 促銷對(duì)象 :各終端顧客 促銷特點(diǎn) 用會(huì)員體系來(lái)鞏固忠實(shí)顧客 用會(huì)員專屬的促銷來(lái)體現(xiàn)會(huì)員的尊貴性 促銷內(nèi)容 為各加盟院購(gòu)建會(huì)員體系，并設(shè)立會(huì)員專購(gòu)區(qū)以及配套的會(huì)員促銷計(jì)劃，讓會(huì)員獲得購(gòu)物的實(shí)惠；開(kāi)辦各種只對(duì)會(huì)員開(kāi)放的講座及聯(lián)誼會(huì)，來(lái)體現(xiàn)會(huì)員的尊貴性。 3．免費(fèi)試做 促銷：即將若干意向客戶集中起來(lái)，在既定的時(shí)間段內(nèi)做免費(fèi)試用，讓客人先體驗(yàn)效果后再培養(yǎng)成主顧客，主要是希望給到客人看到交易。還有廠家設(shè)計(jì)夏天就專門(mén) 賣(mài)冰膜，冬天賣(mài)暖膜。 13．電話促銷：通過(guò)收集名單或確定客戶回訪來(lái)給意向客戶，注意電話促銷的技巧。 三、 “ 納米 ” 規(guī)劃： 做好細(xì)節(jié)，是終端會(huì)成功的必備因 素，會(huì)場(chǎng)的音響好壞？邀約顧客是否備檔？會(huì)議流程是否環(huán)環(huán)相扣？準(zhǔn)備物品是否齊全、充分？ …… 我曾認(rèn)真估算，一場(chǎng)成功的終端會(huì)至少需要做好一百三十一處細(xì)節(jié)。 終端會(huì)前期準(zhǔn)備方案、時(shí)間表及邀約、銷售邀請(qǐng)函話術(shù)及方法。會(huì)前銷售及心態(tài)調(diào)整互動(dòng)培訓(xùn)。 小編認(rèn)為：目標(biāo)設(shè)定 +實(shí)效邀約 +“ 納米 ” 規(guī)劃 +特色流程 =終端會(huì)成功！ ☆“ 風(fēng)雨彩虹 ” 終端會(huì)創(chuàng)意賣(mài)點(diǎn)介紹： 能否有效邀約顧客直接影響終端會(huì)成敗。 10．庫(kù)存捆綁促銷：有些已經(jīng)不打算經(jīng)營(yíng) 的產(chǎn)品，或者有些快到保質(zhì)期的產(chǎn)品，就需要通過(guò)捆綁促銷的形式，以接近于進(jìn)貨價(jià)的形式，做一個(gè)產(chǎn)品組盒，如三件套，五件套，一次性賣(mài)給消費(fèi)者?，F(xiàn)場(chǎng)不能使用，可在下次消費(fèi)中扣除，如下次不領(lǐng)取可累積，設(shè)定累積方案，分越高則返點(diǎn)越多，可返現(xiàn)金或產(chǎn)品，或第二年之卡，并可參與年底春酒或抽獎(jiǎng)活動(dòng)。促銷在某種意義上講就是非常規(guī)銷售，是一種做品牌形象的途徑。 方案六：專家駐店促銷 促銷對(duì)象 :各終端顧客 促銷特點(diǎn) : 用專家坐診咨詢的權(quán)威性來(lái)烘托促銷力度 用新的思路來(lái)進(jìn)行促銷活動(dòng)的開(kāi)展 促銷內(nèi)容 采用講師團(tuán)的駐店咨詢以講座形式，配合活動(dòng)當(dāng)場(chǎng)的促銷活動(dòng)進(jìn)行，以塑造權(quán)威的形式 進(jìn)貨方式 本活動(dòng)中的專家講師需為新面孔，不能為美容院及顧客均熟悉的講師，造成權(quán)威性降低。同時(shí)每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)的禮品。 與美發(fā)的合作也屬類似。 Free 其他如：送賀卡、贈(zèng)小禮物、免費(fèi)皮膚測(cè)試等，請(qǐng)舉一反三。一般做法：在各種節(jié)日到來(lái)之前，在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)行量大、有一定影響力的報(bào)刊上做廣告，或是在美容院的周?chē)?，人流大的街道上派送宣傳單，以最大化的向消費(fèi)者傳遞信息。而把握時(shí)機(jī)，重點(diǎn)促銷能達(dá)到意想不到的效果。 廣告戰(zhàn)：以獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)和功效宣傳提起顧客的興趣，蓋過(guò)對(duì)手。 促銷是美容院經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要一環(huán)，這其中 涉及到成本、人員激勵(lì)、促銷氛圍營(yíng)造、促銷監(jiān)控等整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。促銷 不僅針對(duì)的是消費(fèi)者，更應(yīng)該是美容院的產(chǎn)品和項(xiàng)目。 美容院的促銷方式大致有三類，一種價(jià)格折扣與折讓，這種方式通常在體現(xiàn)在會(huì)員制美容院上 ，不少美容院通過(guò)積分制來(lái)實(shí)行價(jià)格折讓。 90 年代初期，美容行業(yè)還是一個(gè)新興行業(yè)，美容服務(wù)還是一種稀缺服務(wù)，在服務(wù)營(yíng)銷尚未激活的狀態(tài)，并不需要促銷就能達(dá)到良好的銷售。 “ 餐巾紙袋 ” 促銷美容 將品牌信息印在餐巾紙袋上進(jìn)行宣傳，這種方法被許多行業(yè)尤其是餐飲業(yè)普遍采用，已不算新鮮。 E．飲料 :茶水、小零食、點(diǎn)心水果均可。 而定期舉辦顧客沙龍，是幫助美容院建立忠實(shí)而穩(wěn)定顧客群的一好方法。 其中包括：動(dòng)聯(lián)誼促銷、專家促銷、名人促銷、旅游促銷。 特別提示：美容院在折扣促銷時(shí)，如果一個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是美容院持久項(xiàng)目和基礎(chǔ)保障項(xiàng)目，盡量不要打折，而在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或配套產(chǎn)品上可以嘗試給顧客適當(dāng)?shù)恼劭垡源龠M(jìn)消費(fèi)。一般來(lái)講，廣告支出的費(fèi)用是營(yíng)業(yè)額的 20%左右。力度較大的廣告宣傳是指廣告發(fā)出比較頻繁，版面較大，或時(shí)間較長(zhǎng)。 （ 1） 選 擇廣告媒介的相關(guān)因素； 1） 價(jià)格：不同的廣告媒介收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不同，美容院要考慮自己的