【正文】 打動(dòng)消費(fèi)者。 促銷實(shí)戰(zhàn)指南 : 優(yōu)惠促銷 Save Save 會(huì)員制：會(huì)員促銷是最能體現(xiàn)長期效果的促銷方式，一般做法是：顧客只要交納一定的會(huì)費(fèi)，就可以成為會(huì)員，憑會(huì)員卡可在美容院定期的活動(dòng)、美容講座沙龍、免費(fèi)咨詢、一年幾次打折服務(wù)等方面享受優(yōu)惠。 旺季前：建議顧客嘗試 新推出的項(xiàng)目和產(chǎn)品。 ◆ 通路促銷： 指廠家對(duì)代理商，美容院等 通路成員的促銷。 人海戰(zhàn)：以數(shù)量優(yōu)勢(shì)圍堵對(duì)手。因此無論對(duì)于廠商，還是美容院，如何將節(jié)假日促銷做好顯得至關(guān)重要。二是負(fù)責(zé)整個(gè)促銷活動(dòng)的監(jiān)督、執(zhí)行和控制。為了使促銷更具吸引力，精明的美容院在贈(zèng)送美容服務(wù)項(xiàng)目的同時(shí)，往往會(huì)配送一些精巧的小禮品，如在圣 誕期間，贈(zèng)送圣誕禮物，春節(jié)期間給消費(fèi)者紅包等。 一般來說，在節(jié)假日期間，產(chǎn)品供應(yīng)商也會(huì)提供相應(yīng)的促銷，因此，美容院在配合廠商的同時(shí)，盡量通過產(chǎn)品供應(yīng)商的促銷來提升美容院的知名度、帶動(dòng)其他產(chǎn)品和項(xiàng)目的銷售。 宣傳是促銷的關(guān)鍵一環(huán)，這直接影 響到促銷的成敗。這種贈(zèng)送往往和節(jié)假日促銷聯(lián)系在一起的，比如圣誕節(jié)期間，不少美容院就會(huì)贈(zèng)送一些圣誕小禮品。這種促銷往往可以達(dá)到出其不意的效果。所以如何進(jìn)行差異化促銷就成為了美容院成敗的關(guān)鍵所在。美容院年底經(jīng)營業(yè)績的好壞，直接影響廠商明年的計(jì)劃。餐巾紙袋制作簡單，成本低，沒有想象的那么復(fù)雜，即使中小型美容院也可以操作。 曲線促銷 “ 推廣套裝 ” 這種促銷方式通常由連鎖美容機(jī)構(gòu)推出。 沙龍活動(dòng)優(yōu)惠方案 : 可以選擇購買產(chǎn)品打折，或開辦月、季、年卡優(yōu)惠。 2）邀請(qǐng)含資料的準(zhǔn)備 A．精美信函、活動(dòng)內(nèi)容宣傳單。 確定沙龍促銷活動(dòng)的主題和內(nèi)容 根據(jù)活動(dòng)目的來確定沙龍活動(dòng)的主題和內(nèi)容，一般為美容、化妝、服飾、健康、生活等女性 較為感興趣的內(nèi)容。 運(yùn)用方法：美容院開展如：周年酒會(huì)、問候促銷 (利用電腦或手機(jī)為顧客節(jié)日送去的問候 )、顧客檔案節(jié)日問候 (顧客的生日 )等促銷活動(dòng)，讓顧客感到美容院的絲絲關(guān)懷之情，拉動(dòng)美容院和顧客之間的距離。 人氣指數(shù)：★★★★☆ 招數(shù) 有獎(jiǎng)促銷 在顧客購買了某一款產(chǎn)品或某些價(jià)位的產(chǎn)品后，美容院可使用的一種激勵(lì)顧客消費(fèi)的促銷手段。 人氣指數(shù)：★★★★ 招數(shù) 次數(shù)促銷 次數(shù)促銷是美容院最常規(guī)促銷的一種變化，是一種顧客消費(fèi)后的附帶促銷，讓顧客感受到美容院更多的優(yōu)惠，可穩(wěn)定住即將成為美容院老顧客的人群。 人氣指數(shù)：★★★☆ 招數(shù) 免費(fèi)試做促銷 免費(fèi)試做促 銷是美容院為了吸引新的顧客群體，或在新項(xiàng)目開發(fā)上推出的一種，讓顧客先感受在消費(fèi)的一種促銷方式。 美容院促銷有十大妙招 招數(shù) 開卡促銷 開卡促銷是美容院基本的促銷手段，也成為美容院主要的促銷方式之一，開卡的形式多種多樣，小到如：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會(huì)員卡等。 廣告宣傳的注意事項(xiàng) 1． 廣告要令人信服，不可搞一些背離科學(xué)的玄術(shù)。廣告時(shí)，可以重點(diǎn)宣 傳其中一、二項(xiàng)，而略帶其它，待消費(fèi)者對(duì)該項(xiàng)有了較深印象后，再 突出另外一、二項(xiàng)做重點(diǎn)介紹。在轉(zhuǎn)入正式經(jīng)營以后，廣告就要量力而行了。招貼一般是將書寫或彩色印刷的廣告粘貼在墻壁上或 懸掛于熱鬧的街市或商店，酒店旁邊以招來顧客，路牌廣告一 般設(shè)置在交叉路口，壁畫、燈箱廣告一般布置在美容院門口。 美容院選擇媒介，要充分考慮到美容消費(fèi)群體的特點(diǎn)，選擇她 們經(jīng)常接觸的媒介。缺乏統(tǒng)籌安排則會(huì)使廣告風(fēng)險(xiǎn)加大，甚至導(dǎo)致無效投資，給美容院造成嚴(yán)重的損失。這樣，既可以傳播美容知識(shí)，又可以宣傳美容院，使美 容院產(chǎn)生一定的知名度。美容院門的櫥窗里，有生動(dòng)的圖 案、宣傳畫、模型、產(chǎn)品樣品、文字說明，配以燈光、色彩布 置等給人以美的享受，是一種很好的企業(yè)展示和廣告宣傳。 4． 廣告宣傳要突出重點(diǎn) 廣告宣傳的 時(shí)間和版面均是有一定限制的，不可能想寫多少就寫多少，所以 做廣告時(shí)，要注意突出重點(diǎn)。 5. 廣告形式要吸引人： 美容院常常在報(bào)刊上做廣告，但報(bào)刊由于受印刷技術(shù)的限制，容易單調(diào)，如果廣告版面不夠大的話，對(duì)消費(fèi)者的直接視覺刺激不夠強(qiáng)，不容易引人注目。 3． 廣告用語要簡單扼要，文字的含金量要高，一目了然。 人氣指數(shù)：★★★★★ 招數(shù) 折扣促銷 打折一直是商業(yè)促銷的一種重要手段，它有很強(qiáng)的吸引注意刺激購買欲的作用，而且具有即時(shí)的效果。 場合對(duì)接：適用于小型、中型美容院。 人氣指數(shù)：★★★☆ 招數(shù) 活動(dòng)促銷 活動(dòng)促銷是美容行業(yè)一種新的促銷方式，能夠讓美容院在短期內(nèi)使銷售量激增。 人氣指數(shù)：★★★★ 招數(shù) 派單促銷 美容院為了吸引更多的新顧客 ，擴(kuò)大經(jīng)營商圈，提高美容院知名度而進(jìn)行的一種發(fā)放美容院宣傳單、體驗(yàn)單的一種促銷手段。 運(yùn)用方法：會(huì)員制有兩種形式：一種是銷售會(huì)員卡，顧客交若干會(huì)費(fèi)后即可成為美容院的長期會(huì)員，全面的享受各種會(huì)員優(yōu)惠和服務(wù)；另一種是贈(zèng)送會(huì)員卡，顧客在一定期限內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額后，即可被贈(zèng)于會(huì)員卡，獲得會(huì)員資格。 活動(dòng)沙龍的地點(diǎn) :一般以選擇在美容院內(nèi)較好，不過在其他安靜場所也可 活動(dòng)沙龍的顧客邀請(qǐng) 1）邀請(qǐng)人數(shù)視美容院規(guī)模來定。 B．懸掛活動(dòng)名稱條幅、相關(guān)產(chǎn)品宣傳畫、適量氣球，突出氛圍。在目前的商業(yè)活動(dòng)中，短信廣泛應(yīng)用于與客戶聯(lián)絡(luò)感情、預(yù)約、發(fā)送促銷信息等。由于推廣套裝一般比日化線同類產(chǎn)品價(jià)格便宜，而且還能享受到專業(yè)的美容服務(wù)，這其實(shí)是一種曲線促銷方式，最終目的當(dāng)然是實(shí)現(xiàn)成功吸引顧客提升銷售業(yè)績。如果因此讓你產(chǎn)生了購買沖動(dòng)，先仔細(xì)研究促銷美容。一年之中，元旦、新年、三八、五一、十一和周六、周日這些節(jié)日大多是美容院消費(fèi)的旺季，據(jù)一項(xiàng)表明，美容院在節(jié)假日的銷售額比例高達(dá) 30%以上。首先按照消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)重點(diǎn)和職業(yè)收入等特性進(jìn)行分類，篩選出重點(diǎn)消費(fèi)者，然后通過對(duì)此類人群的以往節(jié)假日消費(fèi)特性進(jìn)行全方位分析，確定相應(yīng)的促銷針對(duì)人群。整形機(jī)構(gòu)的這種促銷方式不僅吸引了媒體關(guān)注的目光，而且也獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。在節(jié)假日期間，大多美容院都會(huì)進(jìn)行促銷，每個(gè)店有每個(gè)店的促銷方式，并不一定是有噱頭、能引起轟動(dòng)效應(yīng)的促銷就是好的。對(duì)于普及型大眾消費(fèi)，這種宣傳方式確能起到好的宣傳效果，高檔次的美容院一般都有穩(wěn)定的客戶群和忠實(shí)的消費(fèi)者，因此最好選擇 DM 郵寄方式，如果促銷夠吸引人，這樣的促銷往往會(huì)達(dá)到效果。因此，好的節(jié)日促銷并不局限某一種形式，而是通過組合促銷方式來進(jìn)行。因此，這需要美容院經(jīng)營者具有很好的整合能力和溝通協(xié)調(diào)能力，精明的美容院往往對(duì)廠商提供的促銷方案有相應(yīng)的要求，通過多個(gè)廠商的促銷活動(dòng)來提升美容院的知名度。 年底之前推行一套好的促銷方案，促使美容院營業(yè)額快速增長至關(guān)重要。 ◆ 促銷戰(zhàn)術(shù)： 服務(wù)戰(zhàn)：以無微不至的滿意服務(wù)贏得忠誠的顧客，排擠對(duì)手。 人才戰(zhàn)：儲(chǔ)備優(yōu)秀技師，只有優(yōu)秀的人才才能穩(wěn)定優(yōu)秀的顧客，優(yōu)過對(duì)手。 親情促銷：針對(duì)顧客的親屬，如父母，老公，兒童進(jìn)行促銷。 平時(shí)：按季節(jié)的消費(fèi)特點(diǎn)主推相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。這些措施有利于培養(yǎng)長期顧客、穩(wěn)定客源。 Save 特定顧客優(yōu)惠：一般做法：如在某大賓館之服飾要求一樣，以高門檻 氣勢(shì)做形象，以學(xué)歷、職位、社會(huì)地位等符合標(biāo)準(zhǔn)并交若干金額的會(huì)費(fèi)成為會(huì)員，并可享受若干優(yōu)惠的促銷形式。專家學(xué)者一般授課時(shí)一定要采取預(yù)約的形式，并 事先收取現(xiàn)金若干，現(xiàn)場返還，一是顯示課的尊貴，二是確保與會(huì)人數(shù)。一般做法：對(duì)于某些特定的客人，可派美容師上門服務(wù)，做高貴專門服務(wù)，或做簡單護(hù)理療程或送貨上門銷售產(chǎn)品 Wine 文化：通過對(duì)人的炒作而提升品牌形象的一種方式，一般做法：如以對(duì)以成功美麗人生為主題，講述美容院的老板是怎樣通過一個(gè)普通的女性，歷經(jīng)磨礪，最終成功，愈傳奇愈 好。又如將大店自身的LOGO 做成激光防偽標(biāo)貼，貼到每一個(gè)單品上，將每一次廠家與代理商的促銷都打上自己的烙印。不家如商家贈(zèng)送的 POP，吊旗，展示架等。 進(jìn)貨方式 按每 10 套產(chǎn)品為一組裝箱。 每組產(chǎn)品配送 10 張刮刮卡，此刮刮卡中包括 1 個(gè)一等獎(jiǎng)， 2 個(gè)二等獎(jiǎng)， 3 個(gè)三等獎(jiǎng)， 4 個(gè)四等獎(jiǎng)。 進(jìn)貨方式： 本活動(dòng)需在當(dāng)?shù)丶用嗣廊菰狠^多的市中開展。 代理商負(fù)責(zé)美容院美容師培訓(xùn)的費(fèi)用支出，在促銷中的各種讓利及贈(zèng)品由廠家負(fù)責(zé)。 方案十：無標(biāo)價(jià)服務(wù)促銷 促銷對(duì)象 :各終端顧客 促銷特點(diǎn) 可極大地吸引顧客體驗(yàn)美容服務(wù)的興趣（比免費(fèi)美容更為有效） 方式新，能滿足顧客的獵奇心理 促銷內(nèi)容 在促銷過程中，隨意讓客人做某個(gè)項(xiàng)目的沙龍護(hù)膚療程，使用沙龍中現(xiàn)有的品牌，指定的美容師，而不明確項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格，讓客人在做完護(hù)理之后依照其感覺和滿意程度任意付款（但一定要付款）。 1．折扣促銷：據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示：折扣是美容院最常見的促銷方式。 4．買贈(zèng)促銷：買二送一，買大送小，買客裝送院裝，或買客裝送免費(fèi)療程，或買美白送豐胸，或美體送精油，或同時(shí)做護(hù)理又買產(chǎn)品可促銷。如三重喜，五連環(huán)等，用連綿不斷的促銷方式把客戶聯(lián)系起來。在活動(dòng)期間辦理 “ 健康美顏刮痧醒膚術(shù) ” 護(hù)理療程開卡的顧客，可享受特價(jià)商品的折扣價(jià)及療程的折扣優(yōu)惠，并有節(jié)日小禮品贈(zèng)送。 12．電視促銷：是做店形象與強(qiáng)化店格有效的辦法，通過電視電臺(tái)的推廣和宣傳，能擴(kuò)大店的知名度，吸引客戶前來消費(fèi)。 美容院終端會(huì)促銷方案 如何策劃、執(zhí)行一場成功的美容 院終端會(huì)？說起來容易做起來難， “ 會(huì) ” 不“ 會(huì) ” ？ “ 會(huì) ” 好嗎？怎么 “ 會(huì) ” ？明知道 “ 終端會(huì) ” 是趨勢(shì)所在而且勢(shì)在必行，但因?yàn)闆]有明確的方向及 “ 程序 ” 故而搖擺不定。總的來講邀約顧客還要根據(jù)美容院的實(shí)際情況 ，無論是 “ 賣 ” 是 “ 送 ” 還是先 “ 賣 ” 后 “ 送 ” 、 “ 送 ”“ 賣 ”結(jié)合，都需要充分考慮后實(shí)施。 過分依賴講師，終端會(huì) ≠ 講座。不一樣的開場節(jié)目，知性、品味與員工展示甚至促 單相結(jié)合，而不是毫無意義的各種手語舞蹈。獨(dú)創(chuàng)全新背景音樂設(shè)計(jì)，有效烘托現(xiàn)場氣氛。 1