【正文】 提供的服務(wù)、顧問(wèn)的專業(yè)程度等，讓顧客能從中體會(huì)到我們優(yōu)秀的地方，這個(gè)套餐的屬性是讓顧客喜歡我們。要有與顧客更進(jìn)一步的情感狀態(tài)，而不僅僅是消費(fèi)關(guān)系，這很重要。我就會(huì)推出去角質(zhì)、身體保養(yǎng)套餐。必要環(huán)節(jié)：與美容師溝通明確促銷意圖：我們每次推出新方案的時(shí)候，都要提前跟美容師溝通，因?yàn)槊廊輲熍c顧客關(guān)系更為緊密，她們了解顧客最近的狀況，促銷方案要針對(duì)顧客的需要制定。銷售技巧：針對(duì)不同的美容師教授不同的方法。團(tuán)結(jié)就是力量：店長(zhǎng)要和美容師通力合作，因?yàn)榈觊L(zhǎng)和美容師在顧客心中的份量不會(huì)一樣，顧客看中美容師的技術(shù)，但卻會(huì)聽(tīng)取店長(zhǎng)推薦的意見(jiàn)。針對(duì)這種促銷法，美容院根據(jù)不同的季節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品，用某些低價(jià)位商品刺激顧客的消費(fèi)欲，帶動(dòng)其它商品的銷售，或某一新項(xiàng)目推出時(shí)，讓顧客進(jìn)行嘗試可進(jìn)行折扣的促銷手段。特別提示：其額度不一定太高，可做小返點(diǎn)或大返點(diǎn)。其中包括：動(dòng)聯(lián)誼促銷、專家促銷、名人促銷、旅游促銷。特別提示：一般在派單上可印制美容院免費(fèi)試做的項(xiàng)目，激發(fā)顧客的消費(fèi)嘗試欲望，促使顧客登門進(jìn)行更多的咨詢和服務(wù)需求。場(chǎng)合對(duì)接：會(huì)員卡一般適用于具備一定經(jīng)營(yíng)勢(shì)力與規(guī)模的美容院，一般適用于大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。兩種經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)理念都不在一個(gè)層面上，如果美容院的溫飽階段所進(jìn)行的促銷是生存為主的話，那么SPA館的小資生活還需要促銷管理多一些品位。另外，在護(hù)理設(shè)備、沙龍講座、商務(wù)服務(wù)等方面，SPA館的精品化、時(shí)尚化比單一的美容院護(hù)理更具兼容性，資源的優(yōu)勢(shì)決定了SPA館促銷管理要的深度超過(guò)美容院。管理規(guī)劃促銷管理就是為了減少隨意性，以事前計(jì)劃代替事后補(bǔ)救，讓戰(zhàn)術(shù)服從戰(zhàn)略，通過(guò)預(yù)先擬定策略做到運(yùn)籌帷幄、從容應(yīng)變。針對(duì)某一個(gè)主流消費(fèi)群體進(jìn)行回饋信息收集，或者對(duì)被遺忘的其他潛在群體進(jìn)行開(kāi)拓，挖掘出各群體最核心的價(jià)值取向，并盡量迎合、引導(dǎo)，SPA館就能做到“在什么山上唱什么歌”。SPA館廣告信息要能準(zhǔn)確傳遞給顧客，媒體組合顯得尤為重要。其中傭金的優(yōu)點(diǎn)是直接激勵(lì)推銷人員的推銷動(dòng)機(jī)，缺點(diǎn)是若不調(diào)整比率，或是銷售目標(biāo)難以達(dá)成則有失效果；紅利是促使推銷人員完成促銷任務(wù)的利器，但周期過(guò)長(zhǎng)也是不足；特殊獎(jiǎng)勵(lì)的優(yōu)點(diǎn)對(duì)特定的、短期的分配銷售有直接拉動(dòng)力，缺點(diǎn)是獎(jiǎng)勵(lì)不具吸引力將失去刺激功能。即顧客買了多少錢的產(chǎn)品后，美容院又贈(zèng)送顧客多少產(chǎn)品。到時(shí)，美容院與廠家進(jìn)行結(jié)算時(shí)。【美容引擎網(wǎng)附】===============派單宣傳的利與弊分析 美容院人員到街上派宣傳單有效嗎？大部分無(wú)效，別還是有效的。但那些缺乏專業(yè)訓(xùn)練，了無(wú)生氣地站在那里，機(jī)械地發(fā)出手里的單子，或者急急跟在客戶身后，硬性把單子塞給客戶的人，都會(huì)給客戶帶來(lái)反感。沒(méi)有高素質(zhì)的人在送單時(shí)宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，只靠客戶用手接住那張紙是沒(méi)有用的。（二）明確廣告目標(biāo)廣告目標(biāo)即廣告要達(dá)到目的，這是廣告策劃時(shí)首先要解決的問(wèn)題。像北京的美容院所擁有的客戶數(shù)量，大型綜合性俱樂(lè)部最多的有二千多人，中小型美容院一般通常在100－500人之間，重要的是找出其消費(fèi)動(dòng)機(jī)，一個(gè)顧客為什么到這家美容院來(lái)消費(fèi)，而不到別處一家呢？主要是消費(fèi)動(dòng)機(jī)是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、高超的技術(shù)，還是規(guī)范的服務(wù)、方便性，或者是價(jià)格因素？找到顧客消費(fèi)的動(dòng)機(jī)并充分滿足之，同時(shí)去強(qiáng)有力傳播，就可吸引更多顧客。（八）制作和發(fā)布廣告按照已制定廣告計(jì)劃把廣告活動(dòng)落實(shí)，包括制作不同類型的廣告成品，在選定的媒介組織發(fā)布實(shí)施。誤區(qū)三：只做文字廣告，沒(méi)有自己獨(dú)特的廣告形象我們?nèi)祟惐舜酥g能夠相識(shí)主要就是靠一張獨(dú)特的臉，這就是一個(gè)人的形象，我們靠形象來(lái)識(shí)別每一個(gè)人，通常是不會(huì)認(rèn)錯(cuò)的。買材料多貴都舍得，為設(shè)計(jì)付費(fèi)卻難上難?？戳诉@條消息我想中國(guó)美容院幾乎沒(méi)有一家有這個(gè)實(shí)力去請(qǐng)大明星做廣告。近年來(lái)，越來(lái)越多的白領(lǐng)、老板、辦公室文員走進(jìn)美容院，不僅僅是為那張臉，更多的是為了那疲憊的身心得到放松，偶有不適的身體得到保健。據(jù)加瑜女子會(huì)所的美容師阿芳說(shuō)，從傳統(tǒng)中醫(yī)理論分析，刮沙的沙點(diǎn)顏色有淺紅、深紅、紫、黑等，紫和黑代表毒素的嚴(yán)重性；而且不同穴位主管人體不同器官。她說(shuō)實(shí)在很難“遷就”醫(yī)生坐堂的時(shí)間，讓衛(wèi)校出身的按摩師小余護(hù)理幾次之后，情況有了很大改善，讓她喜出望外。欲速而不達(dá)，這種不恰當(dāng)?shù)囊靶?，只?huì)延誤成功的到來(lái)。最近看了一個(gè)報(bào)道，說(shuō)日本的TBC美容院請(qǐng)貝克漢姆夫婦做代言人，二人的恩愛(ài)廣告在日本率先播出了一個(gè)全長(zhǎng)2分鐘的廣告，吸引了不少人停步觀看，大收宣傳之效。誤區(qū)五：策略訴求和表現(xiàn)形式說(shuō)變就變你有好的策略，而且制作了一條訴求準(zhǔn)確的廣告，但要知道你所傳遞的信息還必須與幾百條其他商業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)，這些“噪音”會(huì)影響你甚至滅掉你的信息，所以堅(jiān)持統(tǒng)一的策略訴求和表現(xiàn)形式，顯得非常重要。誤區(qū)二：廣告媒體無(wú)組合要想去影響消費(fèi)者僅做單一的媒體廣告是不行的，如僅做電視廣告有時(shí)并不能將產(chǎn)品信息說(shuō)透，造成消費(fèi)者知道了你的美容院不知道這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目到底有什么用，這時(shí)候沒(méi)有報(bào)紙廣告的配合就不行。（七）編制預(yù)算通常比較正規(guī)的大型美容院都是在上一的10－11月份，將下一的全年廣告計(jì)劃放出，并計(jì)算出預(yù)算，從而將廣告投放控制在科學(xué)合理的范圍之內(nèi)。（三）確定廣告對(duì)象每一家美容院都會(huì)面對(duì)眾多的消費(fèi)者，但是任何一家美容院也不能令所有的消費(fèi)者滿意，它們只能服務(wù)其中的一小部分人，只能滿足這部分人的消費(fèi)需要。（一）進(jìn)行廣告形勢(shì)分析 制定廣告計(jì)劃的第一步就是對(duì)美容院市場(chǎng)調(diào)查所得的資料進(jìn)行分析，找到最需要解決的促銷問(wèn)題、最需要宣傳的項(xiàng)目，明確目標(biāo)、以及實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的措施。一個(gè)優(yōu)雅得體熱情親切的美容顧問(wèn)會(huì)在派單時(shí)熱情地介紹自己的美容院，說(shuō)話時(shí)眼睛直接看著客人的雙眼眉心處，然后才雙手遞上自己的宣傳單，并說(shuō)出歡迎進(jìn)店體驗(yàn)的致辭。客戶接到手里不算完成派單，因?yàn)樗芸赡軄?lái)不及扔掉瞬間塞到她手里的單子，或不好意思拒絕，總之，大部分接單者會(huì)不看一眼就轉(zhuǎn)身把單子扔掉，實(shí)際上還是毫無(wú)效果。讓美容院難以承受。很容易造成混亂。例如企劃目標(biāo)的達(dá)成效益部分，可細(xì)分為SPA館總業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)比率、平均每臺(tái)護(hù)理床業(yè)績(jī)額占業(yè)績(jī)比率、平均來(lái)店客數(shù)增長(zhǎng)率、平均每位顧客的消費(fèi)單價(jià)增長(zhǎng)比率、平均每家店中會(huì)員數(shù)的增長(zhǎng)比率5個(gè)指標(biāo)；廣告、媒體成效評(píng)估可分為3個(gè)指標(biāo)顧客對(duì)廣告的認(rèn)知／印象的增長(zhǎng)比率、顧客認(rèn)知SPA館并來(lái)電洽詢的比率、顧客認(rèn)知SPA館并來(lái)店消費(fèi)的比率等。從美容師到店長(zhǎng)都是決定促銷成敗的人員，因此必須在活動(dòng)前公布激勵(lì)措施。具體來(lái)說(shuō)，處理好促銷管理中的“廣告、公關(guān)和推銷”三個(gè)方面，變數(shù)成勝算并不意外。面對(duì)這樣復(fù)雜的一個(gè)人群開(kāi)展促銷，需要注意“該選擇哪一類促銷工具，應(yīng)采取哪種類型的促銷內(nèi)容”來(lái)分而擊之，贏得目標(biāo)群的關(guān)注。廣宣促銷用來(lái)快速增加營(yíng)業(yè)額與來(lái)客數(shù)；公關(guān)促銷是用來(lái)強(qiáng)化SPA館與客人之間的情感基礎(chǔ)，增加業(yè)績(jī)；活動(dòng)促銷則是為了提升SPA館品牌形象，知名度和認(rèn)知度。SPA館的裝修往往要比美容院豪華得多，附加服務(wù)比較齊全，這讓SPA館具有美容院所沒(méi)有的商務(wù)功能，容易獲得團(tuán)購(gòu)消費(fèi)。首先是經(jīng)濟(jì)實(shí)力的差異。運(yùn)用方法：會(huì)員制有兩種形式：一種是銷售會(huì)員卡，顧客交若干會(huì)費(fèi)后即可成為美容院的長(zhǎng)期會(huì)員，全面的享受各種會(huì)員優(yōu)惠和服務(wù)。招數(shù)8 派單促銷美容院為了吸引更多的新顧客，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)商圈，提高美容院知名度而進(jìn)行的一種發(fā)放美容院宣傳單、體驗(yàn)單的一種促銷手段。利用各種節(jié)假日，美容院可進(jìn)行此類大型的促銷活動(dòng)。招數(shù)4 消費(fèi)積分贈(zèng)品促銷消費(fèi)積分是美容院為顧客回饋老顧客而采取的一種方法，讓老顧客在消費(fèi)一定的金額后，就可以得到美容院贈(zèng)送的一些禮品，以促進(jìn)顧客繼續(xù)消費(fèi)，帶給顧客一種心靈上的慰寄。招數(shù)2 折扣促銷打折一直是商業(yè)促銷的一種重要手段，它有很強(qiáng)的吸引注意刺激購(gòu)買欲的作用，而且具有即時(shí)的效果。其中的技巧可以多用形容詞來(lái)表述使用后的效果，先提高顧客的積極性?；顒?dòng)前應(yīng)把促銷的意圖跟大家講清楚，然后讓她們傳達(dá)給顧客。但更要注重顧客對(duì)套餐的接受程度，調(diào)動(dòng)其積極性是很重要的。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，如果單純就速度來(lái)講，顧客增加量最大的時(shí)間是剛開(kāi)店的時(shí)候。我會(huì)鼓勵(lì)她消費(fèi)，消費(fèi)到一定程度會(huì)送她一張XX卡。我們定的價(jià)格不能太低，否則會(huì)與美容院的宗旨和定位相悖。C．產(chǎn)品宣傳資料按到會(huì)人數(shù)多少準(zhǔn)備適量產(chǎn)品宣傳資料。2）電話或信函邀請(qǐng)，要求老顧客帶新顧客來(lái)?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============美容沙龍管理者的促銷法寶美容院為什么要開(kāi)展顧客沙龍？作為美容院的管理者，您一定希望找到一些方法，擁有越來(lái)越多的顧客，尤其是擁有一群穩(wěn)定的而忠實(shí)的顧客，并通過(guò)她們帶來(lái)多的生意和新顧客，讓您的美容院就可以穩(wěn)定和不斷的提高銷售和收入。同時(shí)也要求我們從業(yè)的人要具備良好的心理素質(zhì)，要堅(jiān)忍不拔，而且服務(wù)態(tài)度端正。對(duì)于選擇何種方式，應(yīng)該依據(jù)新顧客發(fā)展單位成本（帶來(lái)一個(gè)新顧客平均費(fèi)用）和美容院品牌形象影響來(lái)綜合考慮。促銷員是美容院四種人員編制之一，通常2至4人，對(duì)于美容院來(lái)說(shuō)，促銷的工作是每天銷售工作的保障，促銷工作的難度逐漸加大，成功率較低，個(gè)別時(shí)候低至約1%。美容師還要具備細(xì)致的觀察力，了解顧客所需，為下一步促銷做好鋪墊。她可能會(huì)想“我又要去推銷了，要去賺客人錢了”。所以，店面店內(nèi)的設(shè)計(jì)是非常重要的。其次，美容院缺乏豐富多彩的促銷手段。美容院的終端宣傳推廣不同于日化線的宣傳。美容院促銷策劃是一項(xiàng)程序性很強(qiáng)的工作，依據(jù)上面的步驟應(yīng)該可以改變很多中美容院落跟著感覺(jué)走的盲目促銷現(xiàn)狀。這也同樣是一份檔案，對(duì)日后將進(jìn)行的促銷活動(dòng)策劃會(huì)有很大的比較、幫助作用。定位的依據(jù)可以是以時(shí)間（淡季、旺季、節(jié)假日），也以是以對(duì)象（白領(lǐng)女性，家庭主婦），還需要考慮的是產(chǎn)品本質(zhì)（是什么時(shí)期或什么級(jí)別的產(chǎn)品與技術(shù)）。正是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。方案九：會(huì)員促銷促銷對(duì)象:各終端顧客促銷特點(diǎn)用會(huì)員體系來(lái)鞏固忠實(shí)顧客用會(huì)員專屬的促銷來(lái)體現(xiàn)會(huì)員的尊貴性促銷內(nèi)容為各加盟院購(gòu)建會(huì)員體系，并設(shè)立會(huì)員專購(gòu)區(qū)以及配套的會(huì)員促銷計(jì)劃，讓會(huì)員獲得購(gòu)物的實(shí)惠；開(kāi)辦各種只對(duì)會(huì)員開(kāi)放的講座及聯(lián)誼會(huì)，來(lái)體現(xiàn)會(huì)員的尊貴性。方案七：美容院項(xiàng)目促銷促銷對(duì)象:各終端顧客各加盟美容院促銷特點(diǎn)用項(xiàng)目推廣出的形式來(lái)提高品牌的技術(shù)含量和專業(yè)性用配套的促銷活動(dòng)來(lái)推動(dòng)終端顧客的購(gòu)買欲促銷內(nèi)容對(duì)美容院：促銷期內(nèi)美容院購(gòu)入促銷項(xiàng)目套餐中的產(chǎn)品可獲價(jià)格優(yōu)惠；可獲得至代理商處參加美容師專家培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，提高店內(nèi)美容師的技能；同時(shí)為美容院組織終端聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)行項(xiàng)目推廣促銷。以若干客裝產(chǎn)品編為一組，要求美容院進(jìn)貨均需以組為單位進(jìn)貨，以方便進(jìn)行院裝配送。促銷活動(dòng)宣傳資料也按組為單位進(jìn)行配備，一同裝箱方案二：美容師積分促銷促銷對(duì)象:各加盟店中的美容師促銷特點(diǎn)用用美容師有獎(jiǎng)銷售的形式對(duì)美容師進(jìn)行激勵(lì)用積分體系來(lái)加大贈(zèng)品的高價(jià)值性促銷內(nèi)容美容師每賣出促銷產(chǎn)品均可獲積分，憑積分可兌換禮品。店內(nèi)設(shè)2個(gè)抽獎(jiǎng)箱，一個(gè)放魅影傾城卡，另外一個(gè)放紀(jì)念品，到店這都可參加抽獎(jiǎng)。四、抽獎(jiǎng)?lì)愋停旱陜?nèi)消費(fèi)小抽獎(jiǎng)，活動(dòng)收尾大抽獎(jiǎng)。新顧客消費(fèi)滿1000填寫一張（若客人較多可適當(dāng)提高消費(fèi)額發(fā)放抽獎(jiǎng)卷），新老顧客轉(zhuǎn)發(fā)魅影麗質(zhì)卡儲(chǔ)值1000元以上可再填寫一張，需全款付清取走。一等獎(jiǎng)：19800元信美駐顏年卡 二等獎(jiǎng)：速派奇電動(dòng)車5個(gè)三等獎(jiǎng)：現(xiàn)金消費(fèi)卡500元。開(kāi)業(yè)時(shí)，可根據(jù)實(shí)際情況選擇相關(guān)的優(yōu)惠方式：免費(fèi)體驗(yàn)護(hù)理一次。用聯(lián)合搞活動(dòng)的方式（)擴(kuò)大知名度。如有條件，可請(qǐng)舞獅隊(duì)或腰鼓隊(duì)、管樂(lè)隊(duì)助興。主題：“美麗從天而降”豐胸專家根據(jù)顧客的體格進(jìn)行診斷 地點(diǎn)：美容院 對(duì)象：終端消費(fèi)者內(nèi)容：發(fā)放宣傳單，為客戶提供免費(fèi)乳腺診斷，現(xiàn)場(chǎng)派送免費(fèi)試做卡。目的：挖掘老顧客的消費(fèi)潛力，拓展美容院的銷售窨，并通過(guò)特色促銷挖掘潛在消費(fèi)者?？稍诳蛻糁姓髟?nèi)舾煽蛻?，?wèn)其是否有興趣開(kāi)美容院，借此來(lái)吸引游資，為開(kāi)分店連鎖或做大型女子俱樂(lè)部做準(zhǔn)備。地點(diǎn)：公園或郊外 對(duì)象：會(huì)員內(nèi)容：為會(huì)員提供由美容院組織的郊游機(jī)會(huì)，派送免費(fèi)試做卡和贈(zèng)品。目的：做美容院的品牌宣傳，樹(shù)立美容院的社會(huì)形象。目的：避免美容院的“經(jīng)營(yíng)淡季”，迎合消費(fèi)者情感訴求，提高老顧客忠誠(chéng)度?！钡攸c(diǎn)：美容院店前或選擇人流較多的地點(diǎn) 對(duì)象：終端消費(fèi)者內(nèi)容：由巨邦公司與美容院共同組合搭配的方式銷售，采取鼓勵(lì)情緒的方法（如音樂(lè)配合等）表現(xiàn)季節(jié)感、新鮮感、流行感，展現(xiàn)專業(yè)豐胸在使用過(guò)程中不傷害顧客自身和身體機(jī)能等，來(lái)觸動(dòng)顧客的消費(fèi)欲。建議三份獎(jiǎng)品內(nèi)部先設(shè)定安排店內(nèi)所有人員表演節(jié)目，并邀請(qǐng)顧客表演節(jié)目，穿插抽獎(jiǎng)等游戲，盡量把氣氛搞活躍。還更多愛(ài)美女性以完美曲線。買貴賓卡送防曬項(xiàng)目九月(農(nóng)歷八月)：中秋節(jié)教師節(jié)主題：花好月圓――家庭和睦，萬(wàn)事興隆尊師重道――老師，您辛苦了!(教師特惠行動(dòng))活動(dòng)時(shí)間：五天活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心活動(dòng)對(duì)象：新老顧客所需道具及環(huán)境設(shè)置：以輕松時(shí)尚的氣氛做主題，飾品的色調(diào)以柔和為主。建議：在店外懸掛醒目宣傳畫吸引顧客。建議：對(duì)店內(nèi)老顧客派送精美禮品、贈(zèng)送減肥或美容項(xiàng)目以鼓勵(lì)其介紹客戶。以區(qū)為單位做電視廣告宣傳。建議三份獎(jiǎng)品內(nèi)部先設(shè)定促銷方案聘請(qǐng)彩裝及形象設(shè)計(jì)老師或瑜珈老師講授課程，通過(guò)課程突顯人體曲線美對(duì)女人的重要性，以增強(qiáng)顧客美容減肥的欲望。個(gè)人開(kāi)卡送精美禮品或送若干次減肥或美容項(xiàng)目。無(wú)男賓部的加盟店可換一種主題，免費(fèi)贈(zèng)送親情卡1張或3張。四月(農(nóng)歷三月)：主題：夏日風(fēng)韻――這個(gè)夏天你穿什么?活動(dòng)時(shí)間：三十天活動(dòng)對(duì)象：新客戶活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心所需道具及環(huán)境設(shè)置：廣告紙巾、廣告氣球、宣傳單。建議：對(duì)店內(nèi)老顧客(母親)派送精美禮品、贈(zèng)送減肥或美容項(xiàng)目。針對(duì)大賽的參賽和過(guò)程的細(xì)節(jié)要制定詳細(xì)、清楚。買貴賓卡送防曬項(xiàng)目。凡是超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)體重30斤可免費(fèi)試做減肥三次。建議：提前在公共場(chǎng)所派送紙巾、傳單、氣球。目的：挖掘潛在消費(fèi)，穩(wěn)定老顧客。方式：張貼宣傳畫，派發(fā)宣傳單頁(yè)，廣告宣傳。（注暗折利是指：項(xiàng)目?jī)r(jià)格不變，贈(zèng)送等價(jià)禮物）。目的：根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)做促銷，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)美容院的印象，從而挖掘潛在消費(fèi)，提高業(yè)績(jī)。15無(wú)憂豐胸”健康豐胸