【正文】 8輛 主要規(guī)劃指標(biāo) 項(xiàng)目 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)： ? 項(xiàng)目地處韶山路，也算是城市中二級(jí)地段； ? 距離 500米處的東塘商圈，進(jìn)一步拉動(dòng)項(xiàng)目區(qū)域的人氣 ,形成不可阻擋的商機(jī)，也為項(xiàng)目帶來機(jī)會(huì)； ? 項(xiàng)目的容積率較高，利潤可佳； ? 項(xiàng)目周邊人氣較旺，有利于商業(yè)和商務(wù)的發(fā)展空間。阻礙了酒店 公寓市場(chǎng)的前進(jìn)。同時(shí)開發(fā)利潤也高出普通住宅。 4359元 /平方米 上表中以因素基本相同的住宅產(chǎn)品價(jià)格推算，單一以我案規(guī)劃后天的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)格基本 上在 4350 元 /平方米 。 市場(chǎng)參照標(biāo)桿：天佑國際 （ A/B為本案與其他樓盤因素的比較分值 ） 比較項(xiàng)目 天佑國際 售價(jià)（元 /㎡ ) 7000 地段 100/95 景觀環(huán)境 100/100 產(chǎn)品自身 100/95 投資回報(bào) 100/100 酒店管理品牌 100/95 營銷推廣 100/98 開發(fā)商品牌 100/100 推導(dǎo)價(jià)（元 /㎡ ) 7174 根據(jù)上述市場(chǎng)論證價(jià)格導(dǎo)入法來看，與對(duì)比項(xiàng)目的價(jià)格綜合均衡計(jì)算得出，項(xiàng)目市場(chǎng)可操作的價(jià)格為 7174元 /平方米。 一層： 30000元 /平方米、 二層： 15000元 /平方米 三層： 10000元 /平方米、 四層： 7500元 /平方米 【 項(xiàng)目總體銷售額預(yù)算 】 功能 面積 (㎡ ) 價(jià)格 (元 /㎡ ) 銷售額 (元 ) 備注 商業(yè) 一層 1875 30000 56250000 以總體面積進(jìn)行平均分配來計(jì)算 二層 1875 15000 28125000 三層 1875 10000 18750000 四層 1875 7500 14062500 產(chǎn)權(quán)酒店 18280 7200 131616000 按照規(guī)劃所 提供的數(shù)據(jù) 酒店公寓 14820 6500 96330000 總銷金額 345133500 元 【 項(xiàng)目總體投入成本預(yù)算 】 建筑面積 單位成本 總額40600 ㎡18280 ㎡14820 ㎡7500 ㎡6500 ㎡土地成本 5856 ㎡ 建安成本 ㎡ 裝修費(fèi)用 33100 ㎡ 150 0元/ ㎡ 銷售費(fèi)用 管理費(fèi) 財(cái)務(wù)費(fèi)用 不可預(yù)見費(fèi) 稅費(fèi) 242934310 元直接費(fèi)用項(xiàng)目成本預(yù)測(cè)表編制單位：合美企劃內(nèi) 容 計(jì)算公式基本指標(biāo)地上總建面積產(chǎn)權(quán)酒店酒店公寓商業(yè)地下室面積 銷售總收入 （元）發(fā)展費(fèi)用發(fā)展費(fèi)用總計(jì) 直接費(fèi)用+間接費(fèi)用直接費(fèi)用合計(jì) 間接費(fèi)用銷售收入的4％直接費(fèi)用2％發(fā)展費(fèi)用的1％間接費(fèi)用合計(jì) ％土地成本*70 %*5 .85 %*2 年總成本【 項(xiàng)目總體收益預(yù)算 】 指標(biāo) 金額（元） 總銷金額 345133500 總投入成本 242934310 利潤額 102199190 利潤率 約 30% 注：由于項(xiàng)目存在酒店，考慮到車位后期的應(yīng)用，所以車庫并未計(jì)入整體的銷售中； 產(chǎn)權(quán)酒店定位 【 產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營收益 】 高檔酒店：（四星級(jí)） (預(yù)估 386間 ) 指標(biāo) 費(fèi)用 金額（元） 備注 經(jīng)營毛收入 29586900 按 300元 /間 /天，年入住率 70％ 委托代理費(fèi)用 1479345 總銷額的 5% 日常開銷成本 人員工資 1848000 人房比按 1： ，工資 1000元 /月 100000 獎(jiǎng)金及其他費(fèi)用 易耗品 1577968 16元 /間 準(zhǔn)五星級(jí)酒店 操 作 思 路 聘請(qǐng)國際品牌酒店管理，推廣五星級(jí)酒店 酒店經(jīng)營中不要掛牌，以準(zhǔn)五星酒店經(jīng)營 【 酒店市場(chǎng)形象定位 】 某某品牌國際酒店 品牌推薦 : 法國雅高酒店 豪生酒店 萬豪酒店 香格里拉酒店 希爾頓酒店 洲際酒店 【 酒店客房配比定位 】 客房配比定位要符合 《 旅游飯店星級(jí)的劃分與評(píng)定 》 的標(biāo)準(zhǔn)。 方式四：聯(lián)銷經(jīng)營 隨著全球分銷系統(tǒng)的 (GDS)普及和互聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)預(yù)訂功能的實(shí)現(xiàn)，國外的 聯(lián)銷經(jīng)營集團(tuán) 應(yīng)運(yùn)而生并且發(fā)展迅猛。時(shí)間對(duì)于他們來說最 寶貴 ,忙碌的工作使他們沒有精力來梳理自己居 所 , 他們需要擁有良好的商務(wù)性居所，能夠提供 方便而周全的管家服務(wù)居所。作為本 案投資客主要是 具有較高經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中長期投資客 ， 來源區(qū)域的組成也比較廣泛。本地和外地的專業(yè)投資客 135140 90 60 4423 15萬 3545歲年齡階層，成家立業(yè)事業(yè)有成，擁有相對(duì)穩(wěn)定的收入來源，多數(shù)屬于企業(yè)高收入群體或者企業(yè)高管，以及私營業(yè)主。 客戶來源： 這個(gè)戶型面積段的在長沙是比較暢銷的戶型。 客戶來源： 此種戶型面積適中，總價(jià)也并不高，對(duì)于產(chǎn)品的特性來看，滿足人群 并不少，長沙一些收入豐厚，并且事業(yè)相對(duì)穩(wěn)定的年輕一族們也是完 全可以接受，同時(shí)也能夠滿足外來高端人士異地投資少的臨時(shí)居所。下面為合美是操作商業(yè)項(xiàng)目的工作框架。 三種類型產(chǎn)品相互并不沖突，一期銷售期間對(duì)于二期酒店公寓和三期商鋪客戶均可同時(shí)積累； 【 資金回籠計(jì)劃 】 項(xiàng)目整體資金回籠計(jì)劃 【 各階段媒體推廣費(fèi)用分配 】 一期準(zhǔn)備階段 07年 1月 07年 12月 08年 8月 09年 2月 二期銷售階段 三期銷售階段 約占整體推廣費(fèi)用 45%左右 310萬元 約占整體推廣費(fèi)用 30%左右 208萬元 約占整體推廣費(fèi)用 25%左右 172萬 項(xiàng)目整體推廣費(fèi)用占總銷金額的 2%，預(yù)計(jì)約 690萬元。 完成 5%的銷售率， 整體銷售率累計(jì)達(dá)到了 70％； 工作重點(diǎn) 開發(fā)商需 配合工作 預(yù)期效果 二次強(qiáng)銷期 （ － ） 全力以赴，為剩余房源做準(zhǔn)備工作； 持續(xù)熱銷，順利進(jìn)入尾盤； 3. 利用房展會(huì)，快速銷售； 通過前期形成的投資氣勢(shì)，推出保留房源； 借助酒店名氣的樹立，進(jìn)一步樹立投資保證性，對(duì)于未成交客戶進(jìn)行回訪； 對(duì)酒店會(huì)員進(jìn)行側(cè)重介紹，鼓勵(lì)投資； 完成酒店整體外立面施工，進(jìn)一步樹立投資者對(duì)本案的信心； 配合酒店經(jīng)營情況的商業(yè)炒做； 加快整體建設(shè)工期 ,保證酒店按時(shí)交付以及后期的準(zhǔn)時(shí)入市； 完成 20%的銷售率， 整體銷售率累計(jì)達(dá)到了 90％； 工作重點(diǎn) 開發(fā)商需 配合工作 預(yù)期效果 尾盤期 （ － ） 尾盤剩余房源的快速去化； 整體銷售各項(xiàng)工作的總結(jié)； 對(duì)所成交客戶回訪，鼓勵(lì)二次投資； 2. 針對(duì)性營銷 ,直擊有效客戶 。 戶外展示廣告、特殊性展示廣告的持續(xù)； 報(bào)紙廣告可以減少投放量，適當(dāng)根據(jù)房源及酒店動(dòng)態(tài)進(jìn)行投放； 目前可以利用 DM直郵媒體，針對(duì)性集中投放；（如話費(fèi)單、短信、銀行卡等） SP活動(dòng)－－－ “ 酒店會(huì)員入會(huì)活動(dòng) ” ； 概念導(dǎo)入 推廣策略 媒體手段 銷售延續(xù)期 （ 07. 10－ ） 維持項(xiàng)目市場(chǎng)熱銷度，成交客戶的聯(lián)系與答謝，利用間接銷售，提供 銷售主動(dòng)性，順利進(jìn)入尾盤階段； 概念 — —— 品牌酒店經(jīng)營概念的深化 概念二 —— 投資回報(bào)前景 利用酒店形象的集中性推廣帶動(dòng)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度，以快速積累客戶的媒體進(jìn)行宣 傳，囤積一定量的客戶，進(jìn)入最后的沖刺階段； 戶外展示廣告、特殊性展示廣告的延續(xù)投放； 報(bào)紙廣告配合具體活動(dòng)進(jìn)行宣傳；利用 DM直郵媒體，針對(duì)性集中投放； 房展會(huì)積累外部客戶，以及保溫期內(nèi) “ 9月 18日－ 24日中秋節(jié)送月餅 ” 拜訪客戶； SP活動(dòng)－－－ “ 國際品牌酒店之夜的活動(dòng) ” ； 概念導(dǎo)入 推廣策略 媒體手段 項(xiàng)目清盤期 （ 07. 12－ ） 進(jìn)一步提高銷售率，鞏固投資概念，樹立投資者的滿意度，迅速清 盤。 室內(nèi)設(shè)計(jì)方作用 依據(jù)項(xiàng)目定位展開相應(yīng)的設(shè)計(jì)工作 ，保證本案項(xiàng)目單位和公共部位的耀眼出眾 。 策劃方作用和職責(zé) 配合甲方協(xié)調(diào)和明確項(xiàng)目各方的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和工作要求 ，并負(fù)責(zé)制定各階段的工作執(zhí)行計(jì)劃和具體展開落實(shí) 。 概念 — —— 國際酒店專家經(jīng)營管理 ， 品牌概念的強(qiáng)化 概念二 —— 未來酒店經(jīng)營客源的國際性和穩(wěn)定性 保持一定強(qiáng)度和頻率的硬推廣，發(fā)布主題由大概念向項(xiàng)目經(jīng)營細(xì)節(jié)發(fā)展。 增強(qiáng)透明度、滿意度、信任度 按照目前地塊的工程進(jìn)度，我司先對(duì)關(guān)鍵工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了預(yù)排 : 結(jié)案 06年 11月 07年 1月 工程完成 25%以上 外立面工程完工 臨時(shí)售樓處完工 樣板房工程完工 07年 4月 07年 9月 07年 10月 進(jìn)場(chǎng)預(yù)熱 開盤期 07年 5月 一次強(qiáng)銷 尾盤期 07年 7月 二次強(qiáng)銷 07年 12月 工程進(jìn)度 銷售進(jìn)度 項(xiàng)目開工 08年 1月 保溫期 現(xiàn)場(chǎng)售樓處完成 樣板房工程結(jié)束 【 項(xiàng)目銷售執(zhí)行節(jié)點(diǎn) 】 預(yù)熱期 （ － ） 樹立項(xiàng)目市場(chǎng)形象，激起本案投資熱潮； 建立開發(fā)商和酒店管理公司的品牌； 為開盤積累大量的有效客戶； 熱炒本案投資概念，完成前期的客戶積累，建立客戶投資信心； 完成項(xiàng)目 VI包裝和營銷細(xì)化方案，銷售隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)接待客戶； 以客戶會(huì)員形式進(jìn)行客戶篩選工作，有效的總結(jié)消費(fèi)者的對(duì)項(xiàng)目的心理因素； 實(shí)現(xiàn)內(nèi)部認(rèn)購，引爆銷售爆點(diǎn)； 整體工成完成 25%,取得項(xiàng)目預(yù)售許可證 ； 完成售樓處、樣板區(qū)、樣板房的裝修，銷售道具的設(shè)計(jì)，提供給銷售隊(duì)伍； 與酒店管理公司簽約，相關(guān)的酒店資料，連鎖酒店展區(qū)等工作的完成； 酒店管理公司配備的工作人員到位，配合銷售隊(duì)伍完成客戶積累； 積累 800－ 1000組意向客戶； 選擇良好的時(shí)機(jī)進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購， 完成 10％的銷售率； 工作重點(diǎn) 開發(fā)商需 配合工作 預(yù)期效果 【 各銷售階段工作安排 】 開盤期 （ － ） 房產(chǎn)銷售旺季 ,引爆銷售； 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)和快速回籠資金； 利用房展會(huì)，可以吸引外部客戶，同時(shí)以人氣造勢(shì)氣； 結(jié)合客戶量，把握開盤時(shí)機(jī)，快速去化； 開盤日期預(yù)計(jì)在 5月 12日 (星期六 ). 合理、科學(xué)性進(jìn)行房源內(nèi)控； 把握客戶的情況，及時(shí)分析客戶成交與未成交的心里因素； 推廣與銷售節(jié)奏緊密結(jié)合； 銀行、政府之間工作的協(xié)助； 配合項(xiàng)目的相關(guān)熱銷信息的商業(yè)性炒做； 配合事件營銷，加深投資者信心的刺激，促進(jìn)成交率； 酒店管理公司配合酒店經(jīng)營目標(biāo)的講解，促進(jìn)成交率； 完成 35%的銷售率， 整體銷售率累計(jì)達(dá)到 45％； 形成購房者強(qiáng)烈的投資信心； 引導(dǎo)已成交客戶親友資源，為強(qiáng)銷期奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)； 工作重點(diǎn) 開發(fā)商需 配合工作 預(yù)期效果 一次強(qiáng)銷期 （ － ） 借助開盤熱銷之勢(shì)，抓緊時(shí)間，快速去化； 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，快速回籠資金； 完成 65％－ 70％客房銷售量和租賃量； 總結(jié)開盤的客戶，把握來訪客戶情況，針對(duì)性營銷； 發(fā)動(dòng)投資計(jì)劃，鼓勵(lì)成交客戶介紹親友前來購買； 合理控制房源，根據(jù)前期銷售情況，主推部分剩余滯銷的房源； 加快整體工程的建設(shè) ,現(xiàn)場(chǎng)售樓處和樣板房進(jìn)入施工階段； 酒店管理公司對(duì)自己品牌進(jìn)行推廣，并且刺激投資熱點(diǎn)； 配合項(xiàng)目熱銷的商業(yè)性炒作； 完成 20%的銷售率， 整體銷售率累計(jì)達(dá)到了 65％； 工作重點(diǎn) 開發(fā)商需 配合工作 預(yù)期效果 保溫期 （ ） 開發(fā)商、代理商、酒店公司開盤至今的工作總結(jié)及后期銷售 計(jì)劃的提交，保證剩余房源快速的去化； 調(diào)整營銷推廣策略，迅速積累定量二次強(qiáng)銷的有效客戶； 總結(jié)已成交的客戶，進(jìn)行客戶回訪活動(dòng)； 對(duì)現(xiàn)有積累未成交客戶一對(duì)一的回訪，進(jìn)行有效客戶篩選； 3。 大堂設(shè)計(jì)： 溫室植物花園式大堂 本案酒店公寓戶型規(guī)劃建議 臥室的超大空間，完整的居 家概念。 ↘ 本案地塊難以規(guī)劃 ,若提高土地的使用價(jià)值 , 以群樓性的商業(yè)規(guī)劃可能性最大 ,將影響項(xiàng) 目價(jià)格的提升 . ↘ 東塘商圈正在向北發(fā)展延伸 ,同時(shí)平和堂高 檔商場(chǎng)也將入住 ,是項(xiàng)目發(fā)展的一個(gè)契機(jī)； 劣勢(shì) : 機(jī)會(huì) : ↘ 韶山路大部分老建筑正在向北改造以及拆遷 , 沿街幾乎全部為商鋪 ,對(duì)項(xiàng)目商業(yè)的將起到必 要的連接 ,增大商業(yè)效應(yīng) . ↘ 群樓商業(yè)在長沙接受度不強(qiáng) ,大部分項(xiàng)目 后續(xù)難以經(jīng)營 ,一直空置 . ↘ 近年來周邊商業(yè)項(xiàng)目正在崛起 ,雖然對(duì)于 商業(yè)發(fā)展有利 ,但是對(duì)于商鋪的銷售存在 一定的競(jìng)爭(zhēng) . 威脅 : 【 商鋪功能定位 】 從項(xiàng)目的自身情況來看 ,我們對(duì)下列可操作的商業(yè)功能定位進(jìn)行對(duì)比性排除 : 功能定位 :高檔的