顧客消費(fèi)心理與企業(yè)銷售(存儲(chǔ)版)
【正文】 動(dòng)機(jī) .感覺 態(tài)度 .信念 自我觀念 個(gè)性 .學(xué)習(xí) 購買者 9 需 要 需 要 需要的分類 需要的層次 顧客的 購買需要 生理需要 心理需要 自我實(shí)現(xiàn) 自尊 社會(huì) 安全 生存 習(xí)俗、便利、惠顧 求實(shí)、求廉、從眾 偏好、自尊 10 購簡 買單 動(dòng)分 機(jī)類 情感動(dòng)機(jī)：娛樂、好勝、威望、友情、攀比等。 13 （三）利用商業(yè)廣告影響消費(fèi)心理 ◆商業(yè)廣告的心理功能： 認(rèn)知、誘導(dǎo)、促銷、教育、藝術(shù)等功能。 店內(nèi)照度一般要求達(dá)到 700LX。 24 （ 2）顧客購買過程的心理發(fā)展階段： 店貌感受 知曉商品 誘發(fā)聯(lián)想 思索評價(jià) 選擇購買 購后體驗(yàn) 25 五、建立、保持和發(fā)展與顧客的長久買賣關(guān)系 （一）樹立正確的營銷觀念，培養(yǎng)營業(yè)員良好的心 理素質(zhì)。無論何種影響因素，都以刺激 其心理活動(dòng)，影響其心理品質(zhì)來產(chǎn)生效應(yīng)。 強(qiáng)調(diào)個(gè)性化服務(wù)， 以提高關(guān)系質(zhì)量。 33 六、有效地激勵(lì)員工 管理人員的基本要求： 1. 提高自身的管理素質(zhì) 2. 掌握一定的管理與激勵(lì)技巧： △分析員工的心理欲求，做好為員工的服務(wù)； △掌握員工個(gè)性，增強(qiáng)自我意識(shí)和歸屬感； △創(chuàng)造良好的工作條件和機(jī)會(huì)； △建立有關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)、晉升制度。（如：免費(fèi)、降價(jià)、現(xiàn)金 折扣等。 社會(huì)環(huán)境因素：包括消費(fèi)現(xiàn)象、政治、文化、 顧客行為、家庭環(huán)境、社會(huì)交際變化等。 基本陳列方法：集中陳列法、逆時(shí)陳列法、垂直 陳列法、季節(jié)陳列法、特殊陳列等。 內(nèi)容：文字簡短、有力；表現(xiàn)促銷品的具體 16 特征；表明對顧客的效用價(jià)值；用語符合 時(shí)代潮流和顧客需求；區(qū)別消費(fèi)層次。 12 （二）利用心理定價(jià)策略推動(dòng)銷售 ◆ 消費(fèi)者常見的價(jià)格心理： 習(xí)慣性心理；敏感性心理；感 受性心理；傾向性心理。 ◆消費(fèi)者的購買行為受復(fù)雜的心理活動(dòng)支配，從而千差萬別，千百萬化。對消費(fèi)者購買行為的研究是企業(yè)市場營銷成功的前提條
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