【正文】 管理方式 ?原有生意機會的枯竭 ?市場環(huán)境迅速變化 ?搶先進入市場的壓力 ?決策時間緊迫 ?個人決策 ?手中擁有少量的資源 ?資源貶值的風險 ?扁平的、靈活的組織結構 ?基于增長率的績效考核體系 ?與成果掛鉤的報酬哲學 ?經營單位的規(guī)模較小 ?崇尚創(chuàng)新和鼓勵嘗試的企業(yè)文化 ?資源和效率導向的管理方式 ?增長的市場、較高的市場份額 ?市場環(huán)境相對穩(wěn)定 ?內部輿論的壓力 ?決策時間從容 ?集體決策 ?企業(yè)擁有大量資源 ?充分利用資源的壓力 ?多層級的、僵化的組織結構 ?基于投資報酬率的績效考核體系 ?與職務和責任掛鉤的報酬哲學 ?經營單位的規(guī)模很大 ?從眾的和不寬容失敗的企業(yè)文化 企業(yè)家型管理的驅動因素 行政型管理的驅動因素 管理人網 免費海量下載 4. 企業(yè)家的人口統(tǒng)計學特征 ? 馬克斯 P. 59 管理人網 免費海量下載 – 職業(yè)思想引出了所有新教教派的核心教理：上帝應許的唯一生存方式，不是要人們以苦修的禁欲主義超越世俗道德，而是要人完成個人在現(xiàn)世里所處地位賦予它的責任和義務。” – “您為何選擇做背包？”“剛開始主要是自己需要，我需要一個樸實而好看的包，我注意每一家商店，卻找不到我想要的。” ? 訪三英公司總經理高維克先生 – “我原是解放軍指揮學院的講師，教戰(zhàn)役后勤學?！? 劉紅英 – “一些人不誠實經商恰好給我們誠實經商的創(chuàng)造了市場機會。 ? 估計需要的資源 – 企業(yè)必須擁有哪些關鍵技能、關鍵資源和重要關系？ ? 首先搞清成功的關鍵因素是什么 – 每種資源需要多少？ ? 經驗表明，一個新企業(yè)的成功 ，往往需要 3倍于其計劃的時間和 2倍于其計劃的資金 ? 降低固定成本可以減小投資規(guī)模和降低經營風險（減小退出障礙） ? 是否留有必要的資源裕量應付可能發(fā)生的意外事件 – 所需資源從哪里來？ ? 私人投資者 ? 風險資本 ? 短期貸款 ? 內部產生的現(xiàn)金流和收益 – 對每種關鍵技能和資源，什么控制機制是最有效的？ ? 通過合理安排新企業(yè)的法律和經濟結構預先控制住關鍵人才 管理人網 免費海量下載 ? 交易結構 ( P. 242) – 企業(yè)家是通過放棄某些未來價值的權利，以換取使用關鍵資源的能力。 接下來，我們按照 %的內含報酬率計算每種要素的現(xiàn)值。 假設企業(yè)家使某家銀行相信新企業(yè)初創(chuàng)的幾年中，每年至少可以拿出 $60,000現(xiàn)金支付利息，同時企業(yè)家的親戚愿意為貸款提供擔保，于是銀行愿意以 12%的利率向企業(yè)提供 5年期的貸款，在第 5年末一次還本。 ? 三種基本的組織形式 – 個人獨資企業(yè) ( Proprietorship ) ? 由一個自然人投資，財產為投資人個人所有，投資人以其個人財產對企業(yè)債務承擔無限責任的經營實體。但新創(chuàng)企業(yè)要實現(xiàn)成長，必須建立信譽和找到成功的經營模式。 ? 格蘭士的經營理念 – 融入全球化就要拋棄狹隘的民族意識、品牌意識、獨霸意識 – 適者生存 ? 國美電器的經營理念 – 永遠站在消費者一邊 – 成功的經營模式遵循的是 自然法則 管理人網 免費海量下載 4. 經營模式 盈利模型 1). 產品金字塔模型 產品按照利潤率的高低形 成金字塔結構，大多數(shù)利潤 集中在金字塔頂部，但處于 金字塔底部的低利潤產品也 具有重要的戰(zhàn)略作用。 – 速度模型的實質是，搶奪機會窗的高額利潤，但機會窗只存在一個較短的時間。 – 通過序列專業(yè)化或相關多元化的增長能夠帶來豐厚的利潤。 – WalMart公司的成功最好不過地說明了這種盈利模式。徹底掌握這些大客戶的需求，針對性地提供他們需要的產品或服務。一旦做出選擇，人員、技術和資金必須果斷、積極地進行部署。 – 凡是負債、權益及收入類科目期末比期初減少，必是用現(xiàn)金償還負債或減少收入等，可視為現(xiàn)金流出量。 – 制定適當?shù)男匠暾吆统绦?，以保證公司的利益得到保護，員工得到公平和一致的待遇。 – 受許人必須遵守契約，以保證所有分支店提供的產品或服務 保持同一質量標準 。 —— International Franchise Association, IFA – ―特許經營是迄今為止所發(fā)明的最成功的 營銷概念 ” – 特許經營的實質是：高度的 一致性 和 標準化作業(yè) – 第一家 特許經營店是美國 Singer sewing machine Co. 在 1893年建立的 – 加拿大是特許經營最普遍的國家，平均每 488人一家特許店 (73000家 , 1998) 2. 特許經營的基本類型 – 商標型特許經營 – 經營模式特許經營 – 分支特許經營 管理人網 免費海量下載 3. 經營模式特許經營 ? 概念 經營模式特許經營 ( Business format franchising )可以定義為在特許人與受許人之間的一種持續(xù)性的契約關系，根據契約，特許人授予受許人營銷其產品或服務的權利，包括使用特許人的商標，經過驗證的運營模式和系統(tǒng)，以及特許人的訣竅。 – 要承認作為一個高速成長的企業(yè)，公司需要在不同的報酬水平上招聘新員工，從而員工之間的報酬差距可能相當大，這種靈活性和多樣性應該被視為薪酬激勵的力量所在。 – 凡是非現(xiàn)金資產、成本費用類科目期末比期初減少，必是出售了非現(xiàn)金資產或降低了成本減少了費用，增加了現(xiàn)金，可視為現(xiàn)金流入量。 ? 必須按照因果關系對將來經營環(huán)境中的各種作用力進行推測，并為最可能的方案給出一個簡單明了的假設。 – 例： 計算機產業(yè)，化工產業(yè)，消費品產業(yè)，汽車產業(yè) 管理人網 免費海量下載 9)交易規(guī)模模型 – 根據帕雷托效應，占企業(yè)客戶群總數(shù) 20%的客戶群，為企業(yè)創(chuàng)造的銷售收入和利潤一般占全部銷售收入或利潤的 80%。 – 例： 剃須刀，系統(tǒng)軟件，電梯，飲水機，復印機，照相機。 – 例： 迪斯尼公司 管理人網 免費海量下載 5) 專業(yè)化模型 – 企業(yè)的核心能力與競爭優(yōu)勢本質上是一種專長。 – 例： 可口可樂公司 3) 速度模型 – 在信息經濟時代，速度是大多數(shù)產業(yè)成功的關鍵要素。主動地、系統(tǒng)地放棄舊產品，始終保持市場主導地位 ? 推出完整的產品系列，使模仿者無隙可乘 ? 確實掌握電腦產業(yè)的游戲規(guī)則：市場決定一切。 ? 三種合法組織形式分類特征的比較 ( P. 452 ) ? 三種合法組織形式的納稅、償債及經營特征比較 – ( P. 453, Figure 121 ) 公司制 合伙制 個人獨資制企業(yè)的延續(xù)性 是 否 否管理的集中化 是 否 是有限責任 是 否 否所有權的自由讓渡 是 否 否管理人網 免費海量下載 比較項目 個人獨資企業(yè) 合伙企業(yè) 有限責任公司設立 簡單 較簡單，簽訂合伙協(xié)議 略復雜，有出資額限制管理 決策制定的完全自主所有權與經營權合一個人能力知識有限集體決策個人技能互補有利于控制關鍵人才管理集中化所有權與經營權分離依靠治理結構控制收益分配 收入歸己，不與他人分享 按合伙協(xié)議分配不限于出資多少不按貢獻大小分配紅利，派息分紅按出資比例分配償債責任 無限責任 無限責任每個合伙人都對所有債務承擔無限責任有限責任僅限于投資的數(shù)量借貸 由于個人可抵押財產數(shù)量較小，不能獲取大量貸款多個合伙人集資數(shù)量較大籌資途徑多樣化普通股、優(yōu)先股、債券對新創(chuàng)企業(yè)，有限責任會影響公司借貸納稅和避稅 個人所得稅，一次征稅通過從個人收入中減除虧損避稅所有者退休金、保險費、醫(yī)療費等不能在收入中減除同個人獨資避稅缺乏靈活性合伙人分配的是收入，不是利潤雙重征稅在避稅上較靈活股東管理者的工資、保險費、醫(yī)療費等可納入期間成本所有者借錢給公司或購買公司債券收取利息，避稅，代替分紅公開性 無須向外界報告財務和經營狀況同個人獨資 需要向外界報告公司的財務和經營狀況所有權轉讓 重新注冊 企業(yè)會因任何合伙人的死亡、喪失能力或撤出而終止對有限責任公司，所有權可轉讓，但需根據公司章程適用性 會計、律師事務所，咨詢公司，風險投資公司等同個人獨資（有限責任合伙企業(yè)不受規(guī)模限制）普遍適用受創(chuàng)辦出資額限制，不適于規(guī)模過小的小企業(yè)三種合法組織形式的比較 管理人網 免費海量下載 第四章 生意計劃 – 生意計劃不僅是用來吸引投資者或貸款機構的，編寫生意計劃的過程強迫企業(yè)家系統(tǒng)地思考他的生意概念。顯然很有誘惑力。假定某個（或幾個）富人要求 25%的投資回報率，按此報酬率貼現(xiàn)稅收利益，我們得到稅收利益的現(xiàn)值為$325,500。這里假定發(fā)生在第 5年末。 道德經 〉 – 開發(fā)生意概念的實質是，怎么使自己與眾不同，怎么與競爭對手形成差異 ? 劃分 — 市場細分和目標市場選擇 – 顧客是誰？ – 他們需要的到底是什么？ – 競爭對手是誰？他們是怎么活下來的？ ? 定位 ( Positioning ) – 定位，要求企業(yè)決定在目標顧客心目中樹立企業(yè)產品或服務的什么特色 ? 單一利益定位和多重利益定位 ? 不足定位、過渡定位和混淆定位 – 案例： 一位風險資本家評價是否是成功的新企業(yè)的三條標準 管理人網 免費海量下載 ? 成功關鍵因素分析 – 成功關鍵因素是競爭優(yōu)勢的主要來源 – 找出產業(yè)或生意成功的關鍵因素，將企業(yè)有限的資源集中配置上去，在資源配置強度上超過主要競爭對手，從而逐步建立起競爭優(yōu)勢?！? 管理人網 免費海量下載 第二章 發(fā)現(xiàn)和評估生意機會 1. 機會就在你身邊 一個有吸引力的、清楚定義的生意機會，是所有成功企業(yè)的基石 ? 機會偏愛有心人，機會偏愛有準備的人 – “您為何選擇做背包？”“剛開始主要是自己需要，我需要一個樸實而好看的包，我注意每一家商店，卻找不到我想要的。那種日子 ”即使是顧客興趣轉移也可以退?！? – “我正在設想搞一個‘中心廚房’，菜肴的初步加工都在‘中心廚房’里進行，用這種方法來保證標準化的問題。 同上書， P. 38 – 在英語的 calling（職業(yè)，神召）一詞中，至少含有一個宗教的概念：上帝安排的任務 這一點不會被人誤解。 經濟發(fā)展理論， 管理人網 免費海量下載 H 因為它沒有產生在質上是新的現(xiàn)象?！? – 亞當 坎特倫 ( Richard Cantillon, 1730. )的企業(yè)家概念 “任何種類的自我雇傭的人，只要一個人不是受雇于他人或為工資而工作，它就是一個企業(yè)家 ( Undertaker )。企業(yè)家所從事的，不是囤積任何種類的商品，不是創(chuàng)造前所未有的生產方法，而是以不同的方式運用現(xiàn)有的生產方法；以更恰當?shù)姆绞?，更有利的方式運用現(xiàn)有的方法。 韋伯的“新教倫理命題” – 屈從于一個統(tǒng)治集團的少數(shù)民族或少數(shù)派宗教，由于他們自愿或不自愿地被排除在政治影響之外，一般都會以一種異乎尋常的力量介入經濟行為。這是它的天職。而且，我發(fā)現(xiàn)許多人都有這種感覺，我就決定自己做?！? – “公司創(chuàng)業(yè)時曾嘗試過多種選擇，如拍電視劇，電視廣告，電子游戲開發(fā)，在賓館開辦商務中心、咖啡屋等，結果一項也沒搞成，還賠進去上百萬?！? 向炳偉 – “說起公司創(chuàng)辦，一個偶然的機會，聽客房部的人講，每年酒店各方面的清潔費用高的嚇人，而且有些工作即使飯店愿意出錢，都找不到合適的隊伍來干。這種獲取資源的方式是一種交易。 企業(yè)家現(xiàn)在的任務是將現(xiàn)金流和收益切成幾塊，賣給愿意以大大低于內含報酬率的回報率出資的個人和機構。則企業(yè)家可獲得的貸款數(shù)額為 $500,000。 – 合伙企業(yè) ( Partnership ) ? 由各合伙人訂立合伙 協(xié)議，共同出資、合伙經營、 共享收益、共擔風險，并對合伙企業(yè)債務承擔無限連帶責任的營利性組織。 1. 做生意先做人 管理人網 免費海量下載 2. 什么是經營模式 ( Business Model ) 經營模式是生意過程中可重復的、互相強化的賺錢的關鍵環(huán)節(jié)和邏輯。它們 可以起到“防火墻”的作用。為了保留在高利潤區(qū)中，只有持續(xù)的創(chuàng)新。 – 所有的企業(yè)在初創(chuàng)時期都表現(xiàn)出具有某些方面的專長，隨著企業(yè)的成長，企業(yè)的經營往往超出自己的專長之外。 S. 沃爾頓深知，在地區(qū)領先比什么都重要。 – 例： Man Stanley投資