【正文】 管理方式 ?原有生意機(jī)會的枯竭 ?市場環(huán)境迅速變化 ?搶先進(jìn)入市場的壓力 ?決策時間緊迫 ?個人決策 ?手中擁有少量的資源 ?資源貶值的風(fēng)險 ?扁平的、靈活的組織結(jié)構(gòu) ?基于增長率的績效考核體系 ?與成果掛鉤的報(bào)酬哲學(xué) ?經(jīng)營單位的規(guī)模較小 ?崇尚創(chuàng)新和鼓勵嘗試的企業(yè)文化 ?資源和效率導(dǎo)向的管理方式 ?增長的市場、較高的市場份額 ?市場環(huán)境相對穩(wěn)定 ?內(nèi)部輿論的壓力 ?決策時間從容 ?集體決策 ?企業(yè)擁有大量資源 ?充分利用資源的壓力 ?多層級的、僵化的組織結(jié)構(gòu) ?基于投資報(bào)酬率的績效考核體系 ?與職務(wù)和責(zé)任掛鉤的報(bào)酬哲學(xué) ?經(jīng)營單位的規(guī)模很大 ?從眾的和不寬容失敗的企業(yè)文化 企業(yè)家型管理的驅(qū)動因素 行政型管理的驅(qū)動因素 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 4. 企業(yè)家的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征 ? 馬克斯 P. 59 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 – 職業(yè)思想引出了所有新教教派的核心教理：上帝應(yīng)許的唯一生存方式，不是要人們以苦修的禁欲主義超越世俗道德，而是要人完成個人在現(xiàn)世里所處地位賦予它的責(zé)任和義務(wù)?！? – “您為何選擇做背包？”“剛開始主要是自己需要，我需要一個樸實(shí)而好看的包，我注意每一家商店，卻找不到我想要的。” ? 訪三英公司總經(jīng)理高維克先生 – “我原是解放軍指揮學(xué)院的講師，教戰(zhàn)役后勤學(xué)?！? 劉紅英 – “一些人不誠實(shí)經(jīng)商恰好給我們誠實(shí)經(jīng)商的創(chuàng)造了市場機(jī)會。 ? 估計(jì)需要的資源 – 企業(yè)必須擁有哪些關(guān)鍵技能、關(guān)鍵資源和重要關(guān)系？ ? 首先搞清成功的關(guān)鍵因素是什么 – 每種資源需要多少？ ? 經(jīng)驗(yàn)表明，一個新企業(yè)的成功 ，往往需要 3倍于其計(jì)劃的時間和 2倍于其計(jì)劃的資金 ? 降低固定成本可以減小投資規(guī)模和降低經(jīng)營風(fēng)險（減小退出障礙） ? 是否留有必要的資源裕量應(yīng)付可能發(fā)生的意外事件 – 所需資源從哪里來？ ? 私人投資者 ? 風(fēng)險資本 ? 短期貸款 ? 內(nèi)部產(chǎn)生的現(xiàn)金流和收益 – 對每種關(guān)鍵技能和資源，什么控制機(jī)制是最有效的？ ? 通過合理安排新企業(yè)的法律和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)預(yù)先控制住關(guān)鍵人才 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 ? 交易結(jié)構(gòu) ( P. 242) – 企業(yè)家是通過放棄某些未來價值的權(quán)利，以換取使用關(guān)鍵資源的能力。 接下來，我們按照 %的內(nèi)含報(bào)酬率計(jì)算每種要素的現(xiàn)值。 假設(shè)企業(yè)家使某家銀行相信新企業(yè)初創(chuàng)的幾年中，每年至少可以拿出 $60,000現(xiàn)金支付利息，同時企業(yè)家的親戚愿意為貸款提供擔(dān)保，于是銀行愿意以 12%的利率向企業(yè)提供 5年期的貸款，在第 5年末一次還本。 ? 三種基本的組織形式 – 個人獨(dú)資企業(yè) ( Proprietorship ) ? 由一個自然人投資，財(cái)產(chǎn)為投資人個人所有，投資人以其個人財(cái)產(chǎn)對企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任的經(jīng)營實(shí)體。但新創(chuàng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)成長，必須建立信譽(yù)和找到成功的經(jīng)營模式。 ? 格蘭士的經(jīng)營理念 – 融入全球化就要拋棄狹隘的民族意識、品牌意識、獨(dú)霸意識 – 適者生存 ? 國美電器的經(jīng)營理念 – 永遠(yuǎn)站在消費(fèi)者一邊 – 成功的經(jīng)營模式遵循的是 自然法則 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 4. 經(jīng)營模式 盈利模型 1). 產(chǎn)品金字塔模型 產(chǎn)品按照利潤率的高低形 成金字塔結(jié)構(gòu)，大多數(shù)利潤 集中在金字塔頂部，但處于 金字塔底部的低利潤產(chǎn)品也 具有重要的戰(zhàn)略作用。 – 速度模型的實(shí)質(zhì)是，搶奪機(jī)會窗的高額利潤，但機(jī)會窗只存在一個較短的時間。 – 通過序列專業(yè)化或相關(guān)多元化的增長能夠帶來豐厚的利潤。 – WalMart公司的成功最好不過地說明了這種盈利模式。徹底掌握這些大客戶的需求，針對性地提供他們需要的產(chǎn)品或服務(wù)。一旦做出選擇，人員、技術(shù)和資金必須果斷、積極地進(jìn)行部署。 – 凡是負(fù)債、權(quán)益及收入類科目期末比期初減少，必是用現(xiàn)金償還負(fù)債或減少收入等，可視為現(xiàn)金流出量。 – 制定適當(dāng)?shù)男匠暾吆统绦?，以保證公司的利益得到保護(hù)，員工得到公平和一致的待遇。 – 受許人必須遵守契約，以保證所有分支店提供的產(chǎn)品或服務(wù) 保持同一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 。 —— International Franchise Association, IFA – ―特許經(jīng)營是迄今為止所發(fā)明的最成功的 營銷概念 ” – 特許經(jīng)營的實(shí)質(zhì)是：高度的 一致性 和 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) – 第一家 特許經(jīng)營店是美國 Singer sewing machine Co. 在 1893年建立的 – 加拿大是特許經(jīng)營最普遍的國家，平均每 488人一家特許店 (73000家 , 1998) 2. 特許經(jīng)營的基本類型 – 商標(biāo)型特許經(jīng)營 – 經(jīng)營模式特許經(jīng)營 – 分支特許經(jīng)營 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 3. 經(jīng)營模式特許經(jīng)營 ? 概念 經(jīng)營模式特許經(jīng)營 ( Business format franchising )可以定義為在特許人與受許人之間的一種持續(xù)性的契約關(guān)系，根據(jù)契約，特許人授予受許人營銷其產(chǎn)品或服務(wù)的權(quán)利，包括使用特許人的商標(biāo)，經(jīng)過驗(yàn)證的運(yùn)營模式和系統(tǒng)，以及特許人的訣竅。 – 要承認(rèn)作為一個高速成長的企業(yè)，公司需要在不同的報(bào)酬水平上招聘新員工，從而員工之間的報(bào)酬差距可能相當(dāng)大，這種靈活性和多樣性應(yīng)該被視為薪酬激勵的力量所在。 – 凡是非現(xiàn)金資產(chǎn)、成本費(fèi)用類科目期末比期初減少，必是出售了非現(xiàn)金資產(chǎn)或降低了成本減少了費(fèi)用，增加了現(xiàn)金，可視為現(xiàn)金流入量。 ? 必須按照因果關(guān)系對將來經(jīng)營環(huán)境中的各種作用力進(jìn)行推測，并為最可能的方案給出一個簡單明了的假設(shè)。 – 例： 計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)，化工產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)，汽車產(chǎn)業(yè) 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 9)交易規(guī)模模型 – 根據(jù)帕雷托效應(yīng)，占企業(yè)客戶群總數(shù) 20%的客戶群，為企業(yè)創(chuàng)造的銷售收入和利潤一般占全部銷售收入或利潤的 80%。 – 例： 剃須刀，系統(tǒng)軟件，電梯，飲水機(jī)，復(fù)印機(jī)，照相機(jī)。 – 例： 迪斯尼公司 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 5) 專業(yè)化模型 – 企業(yè)的核心能力與競爭優(yōu)勢本質(zhì)上是一種專長。 – 例： 可口可樂公司 3) 速度模型 – 在信息經(jīng)濟(jì)時代，速度是大多數(shù)產(chǎn)業(yè)成功的關(guān)鍵要素。主動地、系統(tǒng)地放棄舊產(chǎn)品，始終保持市場主導(dǎo)地位 ? 推出完整的產(chǎn)品系列，使模仿者無隙可乘 ? 確實(shí)掌握電腦產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則：市場決定一切。 ? 三種合法組織形式分類特征的比較 ( P. 452 ) ? 三種合法組織形式的納稅、償債及經(jīng)營特征比較 – ( P. 453, Figure 121 ) 公司制 合伙制 個人獨(dú)資制企業(yè)的延續(xù)性 是 否 否管理的集中化 是 否 是有限責(zé)任 是 否 否所有權(quán)的自由讓渡 是 否 否管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 比較項(xiàng)目 個人獨(dú)資企業(yè) 合伙企業(yè) 有限責(zé)任公司設(shè)立 簡單 較簡單，簽訂合伙協(xié)議 略復(fù)雜，有出資額限制管理 決策制定的完全自主所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)合一個人能力知識有限集體決策個人技能互補(bǔ)有利于控制關(guān)鍵人才管理集中化所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離依靠治理結(jié)構(gòu)控制收益分配 收入歸己，不與他人分享 按合伙協(xié)議分配不限于出資多少不按貢獻(xiàn)大小分配紅利，派息分紅按出資比例分配償債責(zé)任 無限責(zé)任 無限責(zé)任每個合伙人都對所有債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任有限責(zé)任僅限于投資的數(shù)量借貸 由于個人可抵押財(cái)產(chǎn)數(shù)量較小，不能獲取大量貸款多個合伙人集資數(shù)量較大籌資途徑多樣化普通股、優(yōu)先股、債券對新創(chuàng)企業(yè)，有限責(zé)任會影響公司借貸納稅和避稅 個人所得稅，一次征稅通過從個人收入中減除虧損避稅所有者退休金、保險費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等不能在收入中減除同個人獨(dú)資避稅缺乏靈活性合伙人分配的是收入，不是利潤雙重征稅在避稅上較靈活股東管理者的工資、保險費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等可納入期間成本所有者借錢給公司或購買公司債券收取利息，避稅，代替分紅公開性 無須向外界報(bào)告財(cái)務(wù)和經(jīng)營狀況同個人獨(dú)資 需要向外界報(bào)告公司的財(cái)務(wù)和經(jīng)營狀況所有權(quán)轉(zhuǎn)讓 重新注冊 企業(yè)會因任何合伙人的死亡、喪失能力或撤出而終止對有限責(zé)任公司，所有權(quán)可轉(zhuǎn)讓，但需根據(jù)公司章程適用性 會計(jì)、律師事務(wù)所，咨詢公司，風(fēng)險投資公司等同個人獨(dú)資（有限責(zé)任合伙企業(yè)不受規(guī)模限制）普遍適用受創(chuàng)辦出資額限制，不適于規(guī)模過小的小企業(yè)三種合法組織形式的比較 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第四章 生意計(jì)劃 – 生意計(jì)劃不僅是用來吸引投資者或貸款機(jī)構(gòu)的，編寫生意計(jì)劃的過程強(qiáng)迫企業(yè)家系統(tǒng)地思考他的生意概念。顯然很有誘惑力。假定某個（或幾個）富人要求 25%的投資回報(bào)率，按此報(bào)酬率貼現(xiàn)稅收利益，我們得到稅收利益的現(xiàn)值為$325,500。這里假定發(fā)生在第 5年末。 道德經(jīng) 〉 – 開發(fā)生意概念的實(shí)質(zhì)是，怎么使自己與眾不同，怎么與競爭對手形成差異 ? 劃分 — 市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇 – 顧客是誰？ – 他們需要的到底是什么？ – 競爭對手是誰？他們是怎么活下來的？ ? 定位 ( Positioning ) – 定位，要求企業(yè)決定在目標(biāo)顧客心目中樹立企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的什么特色 ? 單一利益定位和多重利益定位 ? 不足定位、過渡定位和混淆定位 – 案例： 一位風(fēng)險資本家評價是否是成功的新企業(yè)的三條標(biāo)準(zhǔn) 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 ? 成功關(guān)鍵因素分析 – 成功關(guān)鍵因素是競爭優(yōu)勢的主要來源 – 找出產(chǎn)業(yè)或生意成功的關(guān)鍵因素，將企業(yè)有限的資源集中配置上去，在資源配置強(qiáng)度上超過主要競爭對手，從而逐步建立起競爭優(yōu)勢?！? 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第二章 發(fā)現(xiàn)和評估生意機(jī)會 1. 機(jī)會就在你身邊 一個有吸引力的、清楚定義的生意機(jī)會，是所有成功企業(yè)的基石 ? 機(jī)會偏愛有心人，機(jī)會偏愛有準(zhǔn)備的人 – “您為何選擇做背包？”“剛開始主要是自己需要，我需要一個樸實(shí)而好看的包，我注意每一家商店，卻找不到我想要的。那種日子 ”即使是顧客興趣轉(zhuǎn)移也可以退?！? – “我正在設(shè)想搞一個‘中心廚房’，菜肴的初步加工都在‘中心廚房’里進(jìn)行，用這種方法來保證標(biāo)準(zhǔn)化的問題。 同上書， P. 38 – 在英語的 calling（職業(yè)，神召）一詞中，至少含有一個宗教的概念：上帝安排的任務(wù) 這一點(diǎn)不會被人誤解。 經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論， 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 H 因?yàn)樗鼪]有產(chǎn)生在質(zhì)上是新的現(xiàn)象?！? – 亞當(dāng) 坎特倫 ( Richard Cantillon, 1730. )的企業(yè)家概念 “任何種類的自我雇傭的人，只要一個人不是受雇于他人或?yàn)楣べY而工作，它就是一個企業(yè)家 ( Undertaker )。企業(yè)家所從事的，不是囤積任何種類的商品，不是創(chuàng)造前所未有的生產(chǎn)方法，而是以不同的方式運(yùn)用現(xiàn)有的生產(chǎn)方法；以更恰當(dāng)?shù)姆绞?，更有利的方式運(yùn)用現(xiàn)有的方法。 韋伯的“新教倫理命題” – 屈從于一個統(tǒng)治集團(tuán)的少數(shù)民族或少數(shù)派宗教，由于他們自愿或不自愿地被排除在政治影響之外，一般都會以一種異乎尋常的力量介入經(jīng)濟(jì)行為。這是它的天職。而且，我發(fā)現(xiàn)許多人都有這種感覺，我就決定自己做?！? – “公司創(chuàng)業(yè)時曾嘗試過多種選擇，如拍電視劇，電視廣告，電子游戲開發(fā)，在賓館開辦商務(wù)中心、咖啡屋等，結(jié)果一項(xiàng)也沒搞成，還賠進(jìn)去上百萬?！? 向炳偉 – “說起公司創(chuàng)辦，一個偶然的機(jī)會，聽客房部的人講，每年酒店各方面的清潔費(fèi)用高的嚇人，而且有些工作即使飯店愿意出錢，都找不到合適的隊(duì)伍來干。這種獲取資源的方式是一種交易。 企業(yè)家現(xiàn)在的任務(wù)是將現(xiàn)金流和收益切成幾塊，賣給愿意以大大低于內(nèi)含報(bào)酬率的回報(bào)率出資的個人和機(jī)構(gòu)。則企業(yè)家可獲得的貸款數(shù)額為 $500,000。 – 合伙企業(yè) ( Partnership ) ? 由各合伙人訂立合伙 協(xié)議，共同出資、合伙經(jīng)營、 共享收益、共擔(dān)風(fēng)險，并對合伙企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限連帶責(zé)任的營利性組織。 1. 做生意先做人 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 2. 什么是經(jīng)營模式 ( Business Model ) 經(jīng)營模式是生意過程中可重復(fù)的、互相強(qiáng)化的賺錢的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和邏輯。它們 可以起到“防火墻”的作用。為了保留在高利潤區(qū)中，只有持續(xù)的創(chuàng)新。 – 所有的企業(yè)在初創(chuàng)時期都表現(xiàn)出具有某些方面的專長，隨著企業(yè)的成長，企業(yè)的經(jīng)營往往超出自己的專長之外。 S. 沃爾頓深知，在地區(qū)領(lǐng)先比什么都重要。 – 例： Man Stanley投資