銷售渠道管理第四章(存儲版)
【正文】 方法 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)既能提高企業(yè)形象，也能幫助中間商提升渠道內(nèi)部的服務(wù)水平，因為中間上缺乏專業(yè)人才等資源，對于培訓(xùn)能服務(wù)活動有一定的需求，在對中間商進(jìn)行培訓(xùn)和服務(wù)的過程中，制造商又能進(jìn)一步掌握渠道、獲得控制權(quán)。 渠道控制的目的在于協(xié)調(diào)多方利益 ， 找到共同利益 ， 建立互利的渠道關(guān)系 控制對象的互動性 渠道成員之間并不是單純的出于控制或被控制地位，域成員的選擇一樣，渠道控制的過程也是相互的，一個機(jī)構(gòu)在某一方面有較大的發(fā)言權(quán)便會控制其他成員，發(fā)言權(quán)曉得就受控于人，但是外界因素的變化會導(dǎo)致控制關(guān)系的變化。 意義： 1零售商直接面向渠道終端消費(fèi)者 ， 而不是已轉(zhuǎn)銷為目的； 2零售商在銷售商品耳朵同時也要提供服務(wù)滿足消費(fèi)者的無形的銷售需求； 3零售不局限于固定銷售場所；4面對的消費(fèi)者出個題消費(fèi)者外 ， 也包括企業(yè)或機(jī)構(gòu)的消費(fèi)性購買 商品組合： 商品存儲和風(fēng)險承擔(dān)： 服務(wù)： 信息傳遞： 第三章 零售商 超市：超市是開架售貨，集中收款，滿足消費(fèi)者日常生活需要的零售業(yè)態(tài)。 注意：中間商不一定完全符合需求；其次中間商的行為和能力可能會因環(huán)境而改變；最后選擇的過程是雙向的； 途徑：自己的銷售機(jī)構(gòu)；顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢；行業(yè)與商業(yè)途徑；網(wǎng)絡(luò)途徑 確定潛在渠道成員名單 評價選擇渠道成員 吸引獲得渠道成員 根據(jù)已經(jīng)確定的潛在渠道成員名單 ， 通過綜合評估和對比 ， 確定最終可獲得名單 。 強(qiáng)制性權(quán)力控制 利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán) 利用品牌控制 輔助銷售實現(xiàn)渠道控制 掌握下游經(jīng)銷商實現(xiàn)渠道控制 激勵手段進(jìn)行渠道控制 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 — 策略和方法 方法 知名品牌意味著油脂和消費(fèi)者的認(rèn)可度，自然中間商愿意和此類制造商合作，而且在知名品牌商品后，分銷成本也會有所降低，所以品牌優(yōu)勢是獲得控制權(quán)的有效方法之一 強(qiáng)制性權(quán)力控制 利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán) 利用品牌控制 輔助銷售實現(xiàn)渠道控制 掌握下游經(jīng)銷商實現(xiàn)渠道控制 激勵手段進(jìn)行渠道控制 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 — 策略和方法 方法 制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚
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