銷售渠道管理第四章-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 位和市場(chǎng)概況 ?制造商、批發(fā)商、零售商的戰(zhàn)略 ?零售業(yè)的結(jié)構(gòu) ?物流在渠道中的地位 第四章：銷售渠道的基本成員 第一節(jié) 制造商 制造商的地位 － 制造商使整個(gè)分銷流程的源頭，從新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到商品的生產(chǎn)，再到分銷策略的制定，是銷售渠道的核心 － 從功能留的角度，制造商是生產(chǎn)是物流的源頭，它帶動(dòng)整個(gè)銷售渠道的運(yùn)作 制造商的分類 － 連續(xù)生產(chǎn)：企業(yè)注重生產(chǎn)的合理性，而且要有十分穩(wěn)定的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)來(lái)保證分銷暢通；一般通過(guò)縱向一體化或與供應(yīng)商合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟并取得控制權(quán)； － 間斷生產(chǎn)。根據(jù)商品結(jié)構(gòu)的不同，可分為食品超市和綜合超市。 一、銷售渠道控制的重要性 ? 渠道控制是實(shí)現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ) 銷售渠道承擔(dān)著物流 、 融資等諸多功能 ， 只有全部渠道成員之間協(xié)調(diào)配合才能保證功能的順利實(shí)現(xiàn) 。 渠道控制是市場(chǎng)控制機(jī)制與制度控制機(jī)制的集合 渠道內(nèi)的控制機(jī)可以通過(guò)市場(chǎng)控制機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn) ，也可以通過(guò)層級(jí)制度控制來(lái)實(shí)現(xiàn) ， 對(duì)渠道中間商來(lái)說(shuō)通常是兩者的結(jié)合 ， 具體哪種方式主導(dǎo)地位取決于分銷模式 渠道控制的基礎(chǔ)是平等原則 以平等互利為前提的溝通 ， 而非建立在層級(jí)制度上的指揮控制 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 — 策略和方法 （ 1）成為渠道領(lǐng)袖 ?樹(shù)立渠道領(lǐng)袖意識(shí)，培養(yǎng)渠道凝聚力 ?創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào) ?掌握利益分配權(quán) ?完善渠道服務(wù) （ 2）獲得對(duì)渠道的控制 ?密集型渠道：渠道網(wǎng)絡(luò)范圍廣 、 成員多 ， 控制難度大 ， 控制渠道的長(zhǎng)度和減少分銷成本 ?選擇性渠道：集中在價(jià)格 、 物流和區(qū)域控制 ?獨(dú)家授權(quán)：以合同形式維護(hù)控制權(quán) ， 合作關(guān)系控制 、 事前控制等； （ 3）定期績(jī)效評(píng)估 ?符合條件的保留、不符合的排除 策略 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 — 策略和方法 方法 強(qiáng)制性權(quán)力控制 利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán) 利用品牌控制 輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制 掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道控制 激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制 所有控制力均通過(guò)實(shí)時(shí)禁制令或懲罰措
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