銷售渠道管理第四章-全文預(yù)覽
【正文】 重要；此 外，制造商可以幫助中間商進(jìn)行財(cái) 務(wù)預(yù)算、市場分析等的培訓(xùn)，讓雙 方收益 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 渠道控制是指某個(gè)渠道成員希望成功的影響靈一個(gè)渠道成員的某種決策的行為。 渠道控制的目的在于協(xié)調(diào)多方利益 ， 找到共同利益 ， 建立互利的渠道關(guān)系 控制對象的互動(dòng)性 渠道成員之間并不是單純的出于控制或被控制地位，域成員的選擇一樣，渠道控制的過程也是相互的，一個(gè)機(jī)構(gòu)在某一方面有較大的發(fā)言權(quán)便會控制其他成員，發(fā)言權(quán)曉得就受控于人，但是外界因素的變化會導(dǎo)致控制關(guān)系的變化。機(jī)立窯顧全大局，平衡短期利益和長期利益 。 強(qiáng)制性權(quán)力控制 利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán) 利用品牌控制 輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制 掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道控制 激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 — 策略和方法 方法 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)既能提高企業(yè)形象，也能幫助中間商提升渠道內(nèi)部的服務(wù)水平，因?yàn)橹虚g上缺乏專業(yè)人才等資源，對于培訓(xùn)能服務(wù)活動(dòng)有一定的需求，在對中間商進(jìn)行培訓(xùn)和服務(wù)的過程中，制造商又能進(jìn)一步掌握渠道、獲得控制權(quán)。 渠道控制是維持渠道生存和發(fā)展的前提條件 渠道的存在和運(yùn)作是以渠道控制為前提 ， 如果沒有了渠道控制 ， 由于權(quán)力分配不平衡 、 秩序混亂等原因 ，不僅不能發(fā)揮渠道優(yōu)勢 ， 還會威脅渠道存在 。由一家主體經(jīng)營的同一品牌的多家超市可稱為“連鎖超市” 第三章：銷售渠道的基本要素 第一節(jié) 銷售渠道成員的選擇 確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn) 確定潛在渠道成員名單 吸引獲得渠道成員 評價(jià)選擇渠道成員 一、渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn) 第三章：銷售渠道的基本要素 第一節(jié) 銷售渠道成員的選擇 確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì) 、 企業(yè)整體或其他戰(zhàn)略要求 、 消費(fèi)者需求等因素確定渠道成員必須具備的功能和條件 。銷售渠道管理 威海職業(yè)技術(shù)學(xué)院自學(xué)考試 ——ppt 2022年 第四章：銷售渠道的基本成員 知識要求： ?制造商、批發(fā)商、零售商的分類 ?各渠道成員的地
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