【正文】 施工能力統(tǒng)一掌握、統(tǒng)籌安排，因?yàn)橛行┦┕り犑┕ぜ夹g(shù)雖然不錯，但施工能力有限，比如有的隊一次只能接 3 個工程，如果讓他一次接 5 個工程 ，技術(shù)力量過于分散，就會降低每一個工程的施工質(zhì)量，這在我們公司是絕不允許的。 （ 39）問：什么季節(jié)裝修最好？雨季裝修會不會影響質(zhì)量？ 答：說實(shí)話， 沒有真正適合裝修的季節(jié)。 （ 41）問：如果在施工中 發(fā)現(xiàn)施工隊的施工質(zhì)量一般，我們能不能要求更換施工隊？ 答：施工質(zhì)量的評定應(yīng)該參照《 市家裝質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行，如果施工隊的施工質(zhì)量低于這個標(biāo)準(zhǔn)，那么，我們不但要換掉施工隊，還要對其處以高額罰款和開除處分。 （ 47）問：我想改變暖氣的位置，可以嗎？ 答：原則上是不能改動的。有些公司打出保修 三年的 招牌，完全是一種不規(guī)范的市場行為，我們已注意到這類公司的壽命往往較短，根本連一年的保修都難以兌現(xiàn)，更不用說三年了。③是否已拿到鑰匙（這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。 （ 57）問：如果客戶要求退單怎么辦？ 答：客戶要求退單時首先要問明理由，一般情況 90%的客戶都是講理的，他跟你簽單說明對你有信心（至少是簽單前），你可根據(jù)情況處理解決客戶的疑慮，加強(qiáng)他們的信心。 （ 61）問：我的一個朋友做完裝修后發(fā)現(xiàn)了不少問題，再找施工隊時，他們根本不理不睬；我可不可以在讓你們裝修時，扣留一些質(zhì)保金？ 答：您的朋友找的肯定不是我們。由于我公司十分注重管理成本的控制，再加上我們制定的施工工藝比較合理，所以，我們不和別 人比、更 重要的是挑戰(zhàn)自我 。優(yōu)惠是公司行為，所以會統(tǒng)一；但長期固定優(yōu)惠就不可能了，因?yàn)楣颈仨毐３趾侠淼睦麧櫜拍苷＿\(yùn)營。（ 5 分鐘接待）然后根據(jù)交流情況推薦設(shè)計師或只做登記。解決好這一問題，不僅可以快速提高設(shè)計人員的銷售業(yè)績，還可以增強(qiáng)設(shè)計人員的自信心和公司的知名度。 了解了上述內(nèi)容，我們的設(shè)計人員在做家裝工程報價時，就會有針對性，簽約才會順利。 如果你是客戶，我在與你初次洽談時，就向你系統(tǒng)講述了家庭個性化裝飾的意義、現(xiàn)場制做家俱的優(yōu)越性，那么，當(dāng)你心里只想著做一些普通裝修項(xiàng)目時，我在第一次報價時，便會只報給你基礎(chǔ)裝修的價格（由于基礎(chǔ)裝修是必須的，且項(xiàng)目較少、單價較低，總價也不會高，很容易被接受），得到認(rèn)同后，我會依照平面圖向你建議增加裝飾項(xiàng)目：“如果在這個位置上再做一個，這里的效果就顯得更好了。例如：復(fù)雜的背景墻可以簡化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝臺、寫字桌等項(xiàng)目兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割（增加有效容積），木格玻璃門改成木框玻璃門加線條造型等等。如果你想把小單做大，只需要把客戶準(zhǔn)備花在其他經(jīng)營者那里的錢引導(dǎo)到你這里來就可以了。這里 有個報價順序的問題。如果客戶認(rèn)為“值”，就會不遺余力地投入資金，反之，則會患得患失。此兩得！這是否是一種技巧呢？ 第五節(jié) 報價方式 凡是在家裝市場內(nèi)工作過的設(shè)計人員幾乎都有一個共同的感受：無論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報價太高。 首先，讓我們從客戶的咨詢心理入手，進(jìn)入初期咨詢接待階段。南京市家裝協(xié)會之所以制定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，就是因?yàn)槟壳斑€沒有 任何一家公司能做到百分之百的沒問題。 （ 64）問：你們和其它的公司 有什么差別？ 答：我不便對其他公司的評頭論足，但隨著行業(yè)的發(fā)展、隨著我們的精品發(fā)展戰(zhàn)略的推出、我們四年來一直位居第一、不但是中國裝飾協(xié)會首推的品牌而且把最好的家居文化推遍全國作為己任。但一定要第一時間將客戶帶離營業(yè)場所。 （ 56）問：交底的主要內(nèi)容、目的是什么？應(yīng)注意什么？ 答：交底時的主要工作：①辦理物業(yè)手續(xù)；②核對圖紙，并交代工長和巡檢。 （ 53）問：談判時需要掌握哪些主要信息 ？ 答：①房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。 （ 50）問：保修期能不能延長？ 答：家裝行業(yè)提供 二 年保修期的售后服務(wù)，并不是我們公司自己制定的，而是整個行業(yè)約定俗成的一種規(guī)定。 （ 45）問：你們都出哪些圖紙？可以給我出電腦效果圖嗎？ 答：圖紙包括：原始平面圖，墻體改造圖，平面布置圖，地面布置圖，棚面布置圖， 水路布置圖，電路布置圖。 （ 40）問：如果請你們在春節(jié)前后進(jìn)行裝修，會不會影響質(zhì)量？ 答：不會。當(dāng)然，您也可以花錢另外請監(jiān)理，就算是這樣，我們也要派我們的監(jiān)理，因?yàn)檫@是我們的工作內(nèi)容之一。因?yàn)楸貕Φ谋韺右话銥樗嗌皾{處理，隨著外界環(huán)境氣溫的變化，常常產(chǎn)生比較大的裂紋；而三合一乳膠漆僅能彌補(bǔ)一些比較小的裂紋，因此，在進(jìn)行保溫墻表層處理時，必須貼布。 （ 29）問：實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別？ 答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭，它的內(nèi) 外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實(shí)芯則是以多層板或部分實(shí)木結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。 （ 26）問：為什么做一個門要比買一個門貴很 多？ 答：首先從材料上來說，買的門用的襯板多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板、五厘板等，所以從耐久性上說，做的門結(jié)實(shí)一些，其次買的門未經(jīng)過油漆處理，加上刷漆及做門套，價格就和做一個門差不多了。因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。因?yàn)椤叭邮摇钡母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上的劃 分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會相同，所以 它們之間的報價也會存在很大差異。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)的，由于 XX 裝飾公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，同時具備了雄厚的設(shè)計力量，所以我們公司從來不依靠低價格吸引客戶。）您在以后的咨詢中一定要注意這個問題。 （ 8）問：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退？ （個別客戶需交量房費(fèi)） 答： 這里有個信譽(yù)問題。另外，公司內(nèi)部還設(shè)有完善的監(jiān)督檢查體系；嚴(yán)格 的管理與周到的服務(wù)使公司在客戶心目中具有了很好的口碑。這也難怪，家裝行業(yè)本來就是一個生長中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩的營銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問題。 （一）有關(guān)公司方面 （ 1）問：你們公司是國營的、還是私營的？ 答：我們公司是一家民營股份制企業(yè)，成立于 2022 年。 （ 4