分銷管理ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 售業(yè)績對渠道終端的依賴性相對較高。社交性聚會(huì)很多，這類社會(huì)群體的特定社交場所 ——酒店的酒類銷售異?；鸨?。 2022/2/6 Ch01 分銷管理 張?jiān)Ｆ咸丫疲航K端致勝 經(jīng)過周密的調(diào)查分析，張?jiān)０l(fā)現(xiàn)洋酒在宜昌的批發(fā)市場和商場只占很小的份額，但它們在酒店的勢力卻非同一般，其中最關(guān)鍵的因素是 “ 促銷費(fèi) ” 。湊巧的是， 1999年 7月法國葡萄酒因震驚世界的 “ 瘋牛病事件 ” 受到很大影響，更使洋酒雪上加霜，張?jiān)＝獍偌{干紅從此順利地替代洋酒。同時(shí)，建立餐飲店負(fù)責(zé)人檔案，在生日等時(shí)間以營銷人員個(gè)人的名義進(jìn)行 禮節(jié)性的拜訪 。作為后進(jìn)入市場的品牌，在一個(gè)地處中部的地級(jí)市，短時(shí)間內(nèi)做出這樣大的成績，渠道策略的調(diào)整與創(chuàng)新所起的作用不容忽視。 2022/2/6 Ch01 分銷管理 張?jiān)Ｆ咸丫疲航K端致勝 張?jiān)Ｔ谶M(jìn)入每一家酒店的時(shí)候，都會(huì)給經(jīng)營者提供一份完整的 營銷推廣方案 ，使他們對產(chǎn)品的銷售充滿信心。隨后，雙方的促銷費(fèi)由 5元上漲到 10元，最后到 15元，一路上揚(yáng)。消費(fèi)者自點(diǎn)率高，如果直接把它作為主攻對象．難度極大。而調(diào)查中張?jiān)０l(fā)現(xiàn)，宜昌人對生日、婚禮等喜事特別重視．逢此時(shí)必定將家人、朋友請進(jìn)酒店。 在當(dāng)時(shí)的兩大代理商中，一個(gè)因?yàn)榇砥放铺?，根本不能顧及張?jiān)．a(chǎn)品的市場操作要求，致使其 1998年全年只售出張?jiān)８杉t 37箱；而另一個(gè)代理商雖然有直銷干紅葡萄酒的經(jīng)驗(yàn)市場開拓 2022/2/6 Ch01 分銷管理 張?jiān)Ｆ咸丫疲航K端致勝 意識(shí)強(qiáng)，但資金有限，代理業(yè)績亦不理想。 ? 提供專門產(chǎn)品。 2022/2/6 Ch01 分銷管理 第四節(jié) 分銷渠道的創(chuàng)新趨勢 ? 。自 20世紀(jì) 60年代以來零售機(jī)構(gòu)從發(fā)展到成熟的時(shí)間不斷縮短：百貨商店從開始 到成熟的時(shí)間是 80年； 50年代出現(xiàn)的購物中心從開始到成熟的時(shí)間是 40年，而 60年代出現(xiàn)的方便商店從開始到成熟的時(shí)間是 20年。 2022/2/6 Ch01 分銷管理 第三節(jié) 渠道成員的類型 市場研 究機(jī)構(gòu) 輔助機(jī)構(gòu) 2022/2/6 Ch01 分銷管理 第三節(jié) 渠道演化的原因 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變遷 經(jīng)濟(jì)環(huán)境指市場的結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者的消費(fèi)特征和購買力、物價(jià)以及對物質(zhì)資源的投資水平等因素。 ? 展示、銷售合為一體。李永強(qiáng)說，恒豐公司舉辦此活動(dòng)的目的其實(shí)只是為了收集消費(fèi)者的相關(guān)個(gè)人信息而已。然而，福田工商分局從恒豐公司查扣的信件顯示，許多消費(fèi)者均投訴“ 方正家用電腦 ” 貨不對板。 網(wǎng)上營銷 2022/2/6 Ch01 分銷管理 鏈接 :郵購陷阱 從 2022年 6月開始，深圳福田區(qū)工商分局先后收到 60位消費(fèi)者對深圳市恒豐電器有限公司的投訴，聲稱該公司長期通過郵購方式銷售假冒偽劣產(chǎn)品，且存在收款不寄貨、貨不對板、收不到貨等問題。 包括批發(fā)商、零售商、進(jìn)出口商、代理商，指在商品流通領(lǐng)域?qū)ｉT從事商品買賣或幫助實(shí)現(xiàn)交易的那些商業(yè)機(jī)構(gòu)和個(gè)人。中間機(jī)構(gòu)將一次性大批量購進(jìn)的商品分成不同的等級(jí)之后出售。 2022/2/6 Ch01 分銷管理 三、分銷渠道的演變（一） 制造商 分銷商 顧客 制造商 顧客 圖 11 單一渠道模式 （ 20世紀(jì) 60年代以前） 2022/2/6 Ch01 分銷管理 三、分銷渠道的演變（二） 分銷商 制造商 顧客 圖 12 雙渠道模式 （ 20世紀(jì) 60年代后期至 80年代初期） 直 接 銷 售 2022/2/6 Ch01 分銷管理 三、分銷渠道的演變（三） 聯(lián)合分 銷協(xié)議 直接銷售 制造商 圖 13 多渠道模式 （ 20世紀(jì) 80年代后期） 特許經(jīng)營 自有品牌 分銷商 消費(fèi)者 計(jì)算機(jī)對 計(jì)算機(jī) 經(jīng)紀(jì)人 代理商 經(jīng)銷商 零售店 2022/2/6 Ch01 分銷管理 四、分銷渠道的功能 1．便利搜尋 中間機(jī)構(gòu)的存在就為生產(chǎn)者和消費(fèi)者搭起了一座橋梁，通過減少消費(fèi)者的搜尋成本，實(shí)際上提高了顧客的讓渡價(jià)值。2022/2/6 Ch01 分銷管理 1 《 分 銷 管 理 》 2022/2/6 Ch01 分銷管理 《 分銷管理 》 ? 任課教師：劉俠 企業(yè)管理專業(yè) 博士 ? 工作單位：工商管理學(xué)院 ? 郵 箱： 2022/2/6 Ch01 分銷管理 漢王電紙書 ? F21隆重上市 全球首款時(shí)尚版 5寸加手寫電紙書 F21產(chǎn)品基于 EINK電子墨水技術(shù)和手寫識(shí)別技術(shù)，應(yīng)用了全新產(chǎn)品形態(tài)，更加環(huán)保，更加專業(yè)；即時(shí)取詞、同步查詢、是實(shí)用主義的革命性產(chǎn)品。 2022/2/6 Ch01 分銷管理 教學(xué)方法 教學(xué)方法 理論講述 +案例
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