【正文】 2022/2/6 Ch01 分銷管理 案例 ——張裕葡萄酒：終端致勝 張裕是國內(nèi)葡萄酒市場的第一品牌，具有較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢和市場影響力。 廠家一方面通過對代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準(zhǔn)確而迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場展露度。 ? 傳統(tǒng)銷售渠道經(jīng)典模式：廠家 ——總經(jīng)銷商 ——二級批發(fā)商 ——三級批發(fā)商 ——零售商 ——消費者； ? 扁平化結(jié)構(gòu)：銷售渠道越來越短、同一層次上的銷售網(wǎng)點越來越多。 2022/2/6 Ch01 分銷管理 第三節(jié) 渠道演化的原因 3．技術(shù)環(huán)境的變化 以 POS、 DDI、 MIS等技術(shù)為內(nèi)容的商業(yè)自動化系統(tǒng)可以及時地處理收集、匯總、分析各種信息，使連鎖店、超級市場獲得了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。 ? 劣勢： ? 許多消費者不接受這種形式。據(jù)統(tǒng)計，恒豐公司通過 《 新年歡樂送 》 共銷售出 4095套禮品，收入達(dá) 482022元。 ? 據(jù)福田工商分局調(diào)查顯示，在一年零九個月的時間內(nèi)，恒豐公司僅通過公開發(fā)行的刊物非法銷售假冒偽劣商品的收入就達(dá) 1 026 309元。廣告中存在大量虛假、夸大的成分，誤導(dǎo)消費者購買其產(chǎn)品。 ? 消費者或用戶。 3．提供服務(wù) 中間機(jī)構(gòu)可能提供的服務(wù)包括信用、物流、市場信息與研究、產(chǎn)品售后服務(wù)等。 ? 歸集。 ? 張傳忠、雷鳴， 《 分銷管理 》 ，武漢大學(xué)出版社。 ? 張廣玲， 《 分銷渠道管理 》 ，武漢大學(xué)出版社。中間機(jī)構(gòu)從不同的生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，再銷售給零售商或最終用戶。 2022/2/6 Ch01 分銷管理 家 用 電 器 的 分 銷 渠 道 第二節(jié) 分銷渠道的流程 2022/2/6 Ch01 分銷管理 一、渠道流程的含義 實體 流程 所有權(quán) 流程 信息 流程 付款 流程 促銷 流程 分銷渠道流程 2022/2/6 Ch01 分銷管理 二、渠道流程的類型 類型 物流 資金流 信息流 2022/2/6 Ch01 分銷管理 物流 ? 所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達(dá)需要地點的經(jīng)營活動。 2022/2/6 Ch01 分銷管理 三、渠道成員的構(gòu)成 所有渠道成員 市場渠道 是否有 談判職能 輔助機(jī)構(gòu) 是 否 生 產(chǎn) 商 / 制 造 商 渠 道 管 理 中 心 中 間 商 最 終 用 戶 零 售 中 間 商 批 發(fā) 中 間 商 一 般 顧 客 企 業(yè) 用 戶 保 險 公 司 運 輸 公 司 庫 存 公 司 廣 告 代 理 商 金 融 機(jī) 構(gòu) 市 場 研 究 機(jī) 構(gòu) 2022/2/6 Ch01 分銷管理 第三節(jié) 渠道成員的類型 批發(fā)商 ?貿(mào)易批發(fā)商； ?代理商、經(jīng)紀(jì)人和代銷商； ?制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)和辦事處 中間商 零售商 為家庭或個人消費而銷售商品同時也提供服務(wù)。 2022/2/6 Ch01 分銷管理 鏈接 :郵購陷阱 ? 從 2022年 7月 1日到 2022年 3月 22日，恒豐公司以這種 “ 虛假廣告 ” 的方式郵購銷售的商品中，包括手機(jī) (100～ 200元 )、手提電腦(148元 )、防衛(wèi)器 (98元 )、磁帶機(jī) (68元 )、學(xué)習(xí)機(jī) (99元 )和 《 彩票必中寶典 》 (38元 )等 20多種商品，其中絕大多數(shù)屬于無品名、廠名、廠址的 “ 三無 ” 產(chǎn)品或假冒廠名的產(chǎn)品及非法出版物。 2022/2/6 Ch01 分銷管理 鏈接 :郵購陷阱 ? 欺詐手法二通過 “ 智力競賽 ” 收集消費者個人信息 ? 從 2022年 3月始，恒豐公司開始在 《 知音 》 等各種雜志上陸續(xù)開展 “ 有獎打擂 100％中獎活動 ” ，以智力競賽的形式騙取消費者信任。 2022/2/6 Ch01 分銷管理 網(wǎng)上直銷 ? 指營銷人員通過互聯(lián)網(wǎng)、傳真等電子通訊手段開展?fàn)I銷活動。 ? 人員流動性高，管理困難。 B2B,B2Ci的網(wǎng)上營銷模式。 ? 。另一方面，在終端市場進(jìn)行各種各樣的促銷活動，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費者的購買欲。在長期的經(jīng)營過程中，張裕公司總結(jié)了許多關(guān)于營銷渠道策略的經(jīng)驗和教訓(xùn)，對渠道創(chuàng)新進(jìn)行了有益的嘗試，宜昌市場的終端