關鍵客戶管理ppt課件(存儲版)
【正文】 、 角色模糊和連續(xù)性的擔心 四、賣方戰(zhàn)略 ? 期望取得領先地位的賣方將在未來采取一系列步驟以取得進展 。 產(chǎn)品 、 流程和人員的提高迫在眉睫 。賣方和買方之間的界線變得愈來愈模糊 三、關鍵客戶管理在企業(yè)中的角色和貢獻 ? 未來的價值管理將不可避免地與現(xiàn)在一樣：產(chǎn)生利潤 ? 對于那些想避免價格戰(zhàn)的企業(yè)來說，關鍵客戶管理是今天應該運用的戰(zhàn)略，例如，一個制造商與其原材料供應商結(jié)成了伙伴關系，該供應商就會優(yōu)先與該企業(yè)而不是其競爭對手簽訂一份委托庫存協(xié)議 ? 關鍵客戶管理的目的是維系顧客，并通過削減雙方的成本取得利潤 四、關鍵客戶管理滿足何種顧客需要？ ? 買方期望關鍵客戶管理方法不僅僅是一紙合同，而且能夠經(jīng)常促進流程的改善，并向買方提供最新技術與最優(yōu)秀人員。這通常所指的也是“瘦狗”類型的產(chǎn)品／市場，有時也指“問題”類型的產(chǎn)品／市場 ? 5．進入。 ? 第 8步 重新描繪分析組合 ， 把圓放到企業(yè)希望的位置上去 。 新產(chǎn)品／服務也同樣如此 。關鍵客戶管理 培訓的目標 ? 使學員熟悉關鍵客戶管理理念與技巧 ? 揭示關鍵客戶管理之原則 ? 剖析面對關鍵客戶的賣方戰(zhàn)略之方法 ? 拓展營銷精英的工作思路 ? 強化小組互動 ， 啟發(fā)創(chuàng)新解決方案 第一單元 關鍵客戶的識別和定位 ? 80/20準則 ? 市場細分 ? 市場細分在計劃中的作用 ? 市場細分在關鍵客戶計劃中的重要性 ? 營銷目標和戰(zhàn)略設定 ? 定義和選擇關鍵客戶 一、 80／ 20準則 ? Pareto原則或 Pareto的發(fā)現(xiàn) ? 80/20原則的運用：客戶管理革命 ? 80／ 20世界中的營銷成功原則 二、市場細分 ? 評價一個細分市場的指標 ： ? 規(guī)模足夠大 ? 相似性 ? 描述細分市場的因素應與購買環(huán)境相關 ? 細分市場必須可到達 ? 市場細分通常分為三個步驟： ? 第一步是研究顧客在市場上到底是如何行事 ? 第二步則需回答他們的購買原因 ? 第三步則是如何影響細分市場 ? 第四步將匯總前面已經(jīng)確認的重要因素 ? 最后一步是尋找那些具有相同 、 相似需求的細分市場 市場細分 三、市場細分在計劃中的作用 ? 市場細分認為企業(yè)必須從下述各種情況中選擇一種： ? 把
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1