【正文】 中山公司希望陜西龍臺(tái)電器廠能夠提供一批購(gòu)買(mǎi)金額達(dá) 135萬(wàn)元人民幣的電器產(chǎn)品，因?yàn)榻灰捉痤~較大加之中山公司是新客戶，龍臺(tái)廠本應(yīng)對(duì)該客戶進(jìn)行詳細(xì)的了解，但由于中山路途遙遠(yuǎn)，如派人去詳細(xì)調(diào)查要花費(fèi)大量時(shí)間，費(fèi)用也較高。 ? 19901998年，該公司的逾期應(yīng)收賬款每年都在增加。信管部人員從客戶檔案了解到，該客戶曾因拖欠加油站 1萬(wàn)多元貨款而被起訴，于是及時(shí)通知營(yíng)銷(xiāo)人員，避免了新的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。 “ 信管委 ” 為公司信用管理的最高決策機(jī)構(gòu)， “ 信管部 ” 是信用管理的執(zhí)行部門(mén)。隨著中國(guó)加入 W TO，成品油的終端零售、批發(fā)市場(chǎng)逐漸開(kāi)放，賒銷(xiāo)已成為所有成品油供應(yīng)商擴(kuò)大市場(chǎng)份額的現(xiàn)實(shí)選擇。欺騙行為應(yīng)該能夠被即使觀察到，且很快得以傳輸，以減少和杜絕不守信用行為的發(fā)生。項(xiàng)目三 客戶信用信息管理 能力目標(biāo)和知識(shí)目標(biāo) 能力目標(biāo)： ? 能夠分析客戶信用信息，能夠采集客戶信用信息，建立客戶信用檔案 知識(shí)目標(biāo)： ? 明確客戶信用信息的內(nèi)容 ，熟悉客戶信用信息的采集渠道和客戶信用檔案的建立方法 豆腐坊的故事： 關(guān)于信息與信用的關(guān)系 ? 村里有一個(gè)農(nóng)民是賣(mài)豆腐的，很多村民都到他那里買(mǎi)豆腐吃，但大部分人都是賒賬的，每月或每半年結(jié)一次賬。 3）受害人要有積極性和可能性實(shí)行懲罰，一旦發(fā)現(xiàn)自己被騙，老板第二次就不會(huì)在接受農(nóng)夫的信用。在這種選擇中，企業(yè)必須不斷地?cái)U(kuò)展信用銷(xiāo)售，即 “ 理性賒銷(xiāo) ” 。與此同時(shí)，公司還明確了各有關(guān)部門(mén)的職能和職責(zé)。 ? 至 2021年 2月底，公司全轄區(qū)共有 4054個(gè)客戶記錄在案，其中核心客戶 160戶，重要客戶 583戶，普通客戶 1240戶，小型客戶 2071戶。為解決這一問(wèn)題，公司從 1999年開(kāi)始實(shí)行規(guī)范的信用管理。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)僅憑對(duì)該客戶的簡(jiǎn)單了解及銷(xiāo)售人員對(duì)該客戶的良好印象，就決定促成此筆交易。 任務(wù)二 采集客戶信用信息 個(gè)人征信系統(tǒng)的使用 人民銀行建立的全國(guó)統(tǒng)一的個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)（以下簡(jiǎn)稱 “ 個(gè)人征信系統(tǒng) ” ） 2021年開(kāi)始運(yùn)行，截至 2021年 1月底，共收錄自然人 。但是，通過(guò)個(gè)人征信系統(tǒng)的查詢，發(fā)現(xiàn)其未婚夫作為本筆貸款的參貸人（所購(gòu)房產(chǎn)同屬兩人名下）在異地建行的一筆國(guó)家助學(xué)貸款，截至 2021年11月，已累計(jì)逾期 20期。 A公司的一部分客戶的經(jīng)營(yíng)狀況很不理想。按照 A公司信用管理的規(guī)定，銷(xiāo)售部門(mén)向信用管理部提出與 B公司建立信用關(guān)系的申請(qǐng)。 ? 2021年，平湖市發(fā)生的 28件企業(yè)經(jīng)營(yíng)者欠薪逃逸事件中，就有 19家是租賃企業(yè)，占總數(shù)的 %。至 10月 22 日，調(diào)查結(jié)果表明，有關(guān)傳聞均系造謠， “ 毒花生 ” 子虛烏有：一是所稱 “ 許家崖鎮(zhèn)搞拆遷的老姜 ”此人根本不存在，而且周?chē)战?114人中均無(wú)劇毒花生致病致死情況發(fā)生 。信用社不了解企業(yè)信息，拒絕了貸款申請(qǐng)，致使該公司錯(cuò)過(guò)商機(jī)。目前，已有 900多家企業(yè)拖欠職工和農(nóng)民工工資的信息、 記入 “ 信用檔案 ” 。 ? 案例 2：安徽省某運(yùn)漕酒廠向中行申請(qǐng)貸款 1000萬(wàn)元，通過(guò) “ 信用檔案 ” ，中行了解到該企業(yè) 2021年擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模時(shí)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)環(huán)保部門(mén)環(huán)評(píng)審批，也沒(méi)有污水處理設(shè)施，于是拒絕了貸款申請(qǐng)。 ? 目前，王永立、閔慶存、王光奎等 4名犯罪嫌疑人已被警方依法刑事拘留，案件正在進(jìn)一步審理之中。消息一出，在社會(huì)上造成一定恐慌。 ? 利用實(shí)地訪問(wèn)的機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員要了解和注意以下信息： 客戶的廠房及辦公樓的外觀、新舊程度（間接反映了客戶的盈利狀況）； 倉(cāng)庫(kù)里積壓產(chǎn)品的數(shù)量、種類及構(gòu)成（有助于了解客戶當(dāng)前及未來(lái)的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)狀況）； 客戶的生產(chǎn)看上去是否活躍（反映客戶當(dāng)前接獲的訂單數(shù)量多少及其產(chǎn)品銷(xiāo)售前景的好壞）； 觀察一下客戶領(lǐng)導(dǎo)人員使用的車(chē)輛（如果廠房陳舊、機(jī)器老化、工人及職工士氣低落，而客戶領(lǐng)導(dǎo)人員卻乘坐高級(jí)轎車(chē)出入，這種客戶能夠守信用是令人懷疑的）； 了解客戶管理層的構(gòu)成、弄清其董事會(huì)成員及各部門(mén)主管的姓名、履歷乃至工作風(fēng)格。 思考問(wèn)題 ? 假定您是 A公司新組建的信用管理部的一名信用審查員。 隨著銷(xiāo)售力量的加強(qiáng)， A公司的客戶越來(lái)越多，到 1997年底，全國(guó)的客戶數(shù)量達(dá)到了創(chuàng)記錄的 500多家。 信用就是財(cái)富，需要經(jīng)營(yíng)和積累 案例 ? 客戶劉某向銀行申請(qǐng)個(gè)人住房貸款 50萬(wàn)元。 ? 通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查得來(lái)的信用資料發(fā)現(xiàn)，該公司的大部分資產(chǎn)早在1997年 9月就已抵押給銀行，而無(wú)法得到相應(yīng)補(bǔ)償。自實(shí)行信用管理以來(lái)，銷(xiāo)售額每年上升 30%40%，逾期應(yīng)收賬款卻每年下降。由于在我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)近十年來(lái) 90%以上的市場(chǎng)交易都是采用信用方式進(jìn)行的，因此客戶資信以及應(yīng)收賬款問(wèn)題成為公司歷年來(lái)一個(gè)最大的管理難點(diǎn)。 ? 某經(jīng)營(yíng)部上報(bào)廣州某運(yùn)輸公司車(chē)隊(duì) 35萬(wàn)元、 50天賒銷(xiāo)期限的申請(qǐng)，并附上該車(chē)隊(duì)權(quán)屬的大型貨運(yùn)車(chē)證照復(fù)印件。 ? 公司成立了專門(mén)的信用管理委員會(huì)和信用管理部。在深刻總結(jié)以往盲目賒銷(xiāo)的教訓(xùn)后，公司認(rèn)識(shí)到：現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟(jì)。2）信息傳輸?shù)乃俣纫獕蚩?。豆腐坊老板?yīng)不應(yīng)該接受農(nóng)民的信用呢？問(wèn)題的關(guān)鍵是看老板在多大程度上相信農(nóng)民會(huì)償還債務(wù)。 ? 如果有很多個(gè)豆腐店，農(nóng)民在每個(gè)店頂多只去一次，另外的老板并不知道他騙了人，顯然農(nóng)民就不太可能守信。同時(shí)，企業(yè)防范信用交易風(fēng)險(xiǎn)不能只寄希望于客戶，而更應(yīng)該引入 “ 信用管理 ” 理念，控制交易環(huán)節(jié)的信用風(fēng)險(xiǎn)，建立規(guī)范化、制度化的賒銷(xiāo)程序，以增強(qiáng)企業(yè)防御風(fēng)險(xiǎn)能力，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，減少企業(yè)呆壞賬損失，在擴(kuò)大銷(xiāo)售與控制風(fēng)險(xiǎn)之間求得最佳平衡和實(shí)現(xiàn)盈利最大化。 中石化廣州分公司利用信用管理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的做法 二、準(zhǔn)確而細(xì)致的客戶信息管理 ? 公司建立了信用管理的機(jī)構(gòu)和規(guī)章制度，又抓緊建立客戶信用信息動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)，按信用級(jí)別、授信額度、賒銷(xiāo)期限等分類進(jìn)行管理。除少數(shù)外地客戶外，大部分都能通過(guò)廣州信用網(wǎng)掌握其工商登記情況。公司在推行全程信用管理之初，首先將原有的全部客戶資信狀況和購(gòu)售能力進(jìn)行了全面的分析調(diào)查。對(duì)于該客戶提出的放帳 30天的付款要求，并沒(méi)有過(guò)多考慮，也沒(méi)有進(jìn)一步調(diào)查該客戶的信用狀況。正式運(yùn)行后，受到商業(yè)銀行的熱烈歡迎和社會(huì)各界的高度關(guān)注。該行判定其未婚夫的個(gè)人信譽(yù)存在問(wèn)題，提出拒貸意見(jiàn)。越來(lái)越多的客戶不能按時(shí)將貨款匯入 A公司的帳戶，部分客戶甚至長(zhǎng)期拖欠貨款，嚴(yán)重影響著 A公司的資金周轉(zhuǎn)，增加了 A公司的經(jīng)營(yíng)成本。由于 B公司是一家新客戶，您需要搜集關(guān)于 B公司的詳細(xì)資料