【正文】 中山公司希望陜西龍臺電器廠能夠提供一批購買金額達(dá) 135萬元人民幣的電器產(chǎn)品，因為交易金額較大加之中山公司是新客戶，龍臺廠本應(yīng)對該客戶進(jìn)行詳細(xì)的了解，但由于中山路途遙遠(yuǎn)，如派人去詳細(xì)調(diào)查要花費大量時間，費用也較高。 ? 19901998年，該公司的逾期應(yīng)收賬款每年都在增加。信管部人員從客戶檔案了解到，該客戶曾因拖欠加油站 1萬多元貨款而被起訴，于是及時通知營銷人員，避免了新的賒銷風(fēng)險。 “ 信管委 ” 為公司信用管理的最高決策機(jī)構(gòu)， “ 信管部 ” 是信用管理的執(zhí)行部門。隨著中國加入 W TO，成品油的終端零售、批發(fā)市場逐漸開放，賒銷已成為所有成品油供應(yīng)商擴(kuò)大市場份額的現(xiàn)實選擇。欺騙行為應(yīng)該能夠被即使觀察到，且很快得以傳輸，以減少和杜絕不守信用行為的發(fā)生。項目三 客戶信用信息管理 能力目標(biāo)和知識目標(biāo) 能力目標(biāo)： ? 能夠分析客戶信用信息，能夠采集客戶信用信息，建立客戶信用檔案 知識目標(biāo)： ? 明確客戶信用信息的內(nèi)容 ，熟悉客戶信用信息的采集渠道和客戶信用檔案的建立方法 豆腐坊的故事： 關(guān)于信息與信用的關(guān)系 ? 村里有一個農(nóng)民是賣豆腐的，很多村民都到他那里買豆腐吃，但大部分人都是賒賬的，每月或每半年結(jié)一次賬。 3）受害人要有積極性和可能性實行懲罰，一旦發(fā)現(xiàn)自己被騙，老板第二次就不會在接受農(nóng)夫的信用。在這種選擇中，企業(yè)必須不斷地擴(kuò)展信用銷售，即 “ 理性賒銷 ” 。與此同時，公司還明確了各有關(guān)部門的職能和職責(zé)。 ? 至 2021年 2月底，公司全轄區(qū)共有 4054個客戶記錄在案，其中核心客戶 160戶，重要客戶 583戶，普通客戶 1240戶，小型客戶 2071戶。為解決這一問題，公司從 1999年開始實行規(guī)范的信用管理。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)僅憑對該客戶的簡單了解及銷售人員對該客戶的良好印象，就決定促成此筆交易。 任務(wù)二 采集客戶信用信息 個人征信系統(tǒng)的使用 人民銀行建立的全國統(tǒng)一的個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫（以下簡稱 “ 個人征信系統(tǒng) ” ） 2021年開始運行，截至 2021年 1月底，共收錄自然人 。但是，通過個人征信系統(tǒng)的查詢，發(fā)現(xiàn)其未婚夫作為本筆貸款的參貸人（所購房產(chǎn)同屬兩人名下）在異地建行的一筆國家助學(xué)貸款，截至 2021年11月，已累計逾期 20期。 A公司的一部分客戶的經(jīng)營狀況很不理想。按照 A公司信用管理的規(guī)定，銷售部門向信用管理部提出與 B公司建立信用關(guān)系的申請。 ? 2021年，平湖市發(fā)生的 28件企業(yè)經(jīng)營者欠薪逃逸事件中，就有 19家是租賃企業(yè)，占總數(shù)的 %。至 10月 22 日，調(diào)查結(jié)果表明，有關(guān)傳聞均系造謠， “ 毒花生 ” 子虛烏有：一是所稱 “ 許家崖鎮(zhèn)搞拆遷的老姜 ”此人根本不存在，而且周圍姓姜的 114人中均無劇毒花生致病致死情況發(fā)生 。信用社不了解企業(yè)信息，拒絕了貸款申請，致使該公司錯過商機(jī)。目前，已有 900多家企業(yè)拖欠職工和農(nóng)民工工資的信息、 記入 “ 信用檔案 ” 。 ? 案例 2：安徽省某運漕酒廠向中行申請貸款 1000萬元，通過 “ 信用檔案 ” ，中行了解到該企業(yè) 2021年擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模時，沒有經(jīng)過環(huán)保部門環(huán)評審批，也沒有污水處理設(shè)施，于是拒絕了貸款申請。 ? 目前，王永立、閔慶存、王光奎等 4名犯罪嫌疑人已被警方依法刑事拘留，案件正在進(jìn)一步審理之中。消息一出，在社會上造成一定恐慌。 ? 利用實地訪問的機(jī)會，銷售人員要了解和注意以下信息： 客戶的廠房及辦公樓的外觀、新舊程度（間接反映了客戶的盈利狀況）； 倉庫里積壓產(chǎn)品的數(shù)量、種類及構(gòu)成（有助于了解客戶當(dāng)前及未來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)狀況）； 客戶的生產(chǎn)看上去是否活躍（反映客戶當(dāng)前接獲的訂單數(shù)量多少及其產(chǎn)品銷售前景的好壞）； 觀察一下客戶領(lǐng)導(dǎo)人員使用的車輛（如果廠房陳舊、機(jī)器老化、工人及職工士氣低落，而客戶領(lǐng)導(dǎo)人員卻乘坐高級轎車出入，這種客戶能夠守信用是令人懷疑的）； 了解客戶管理層的構(gòu)成、弄清其董事會成員及各部門主管的姓名、履歷乃至工作風(fēng)格。 思考問題 ? 假定您是 A公司新組建的信用管理部的一名信用審查員。 隨著銷售力量的加強， A公司的客戶越來越多，到 1997年底，全國的客戶數(shù)量達(dá)到了創(chuàng)記錄的 500多家。 信用就是財富，需要經(jīng)營和積累 案例 ? 客戶劉某向銀行申請個人住房貸款 50萬元。 ? 通過專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查得來的信用資料發(fā)現(xiàn)，該公司的大部分資產(chǎn)早在1997年 9月就已抵押給銀行，而無法得到相應(yīng)補償。自實行信用管理以來，銷售額每年上升 30%40%，逾期應(yīng)收賬款卻每年下降。由于在我國醫(yī)藥行業(yè)近十年來 90%以上的市場交易都是采用信用方式進(jìn)行的，因此客戶資信以及應(yīng)收賬款問題成為公司歷年來一個最大的管理難點。 ? 某經(jīng)營部上報廣州某運輸公司車隊 35萬元、 50天賒銷期限的申請，并附上該車隊權(quán)屬的大型貨運車證照復(fù)印件。 ? 公司成立了專門的信用管理委員會和信用管理部。在深刻總結(jié)以往盲目賒銷的教訓(xùn)后，公司認(rèn)識到：現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟(jì)。2）信息傳輸?shù)乃俣纫獕蚩臁６垢焕习鍛?yīng)不應(yīng)該接受農(nóng)民的信用呢？問題的關(guān)鍵是看老板在多大程度上相信農(nóng)民會償還債務(wù)。 ? 如果有很多個豆腐店，農(nóng)民在每個店頂多只去一次，另外的老板并不知道他騙了人，顯然農(nóng)民就不太可能守信。同時，企業(yè)防范信用交易風(fēng)險不能只寄希望于客戶，而更應(yīng)該引入 “ 信用管理 ” 理念，控制交易環(huán)節(jié)的信用風(fēng)險，建立規(guī)范化、制度化的賒銷程序，以增強企業(yè)防御風(fēng)險能力，加強應(yīng)收賬款管理，減少企業(yè)呆壞賬損失，在擴(kuò)大銷售與控制風(fēng)險之間求得最佳平衡和實現(xiàn)盈利最大化。 中石化廣州分公司利用信用管理規(guī)避風(fēng)險的做法 二、準(zhǔn)確而細(xì)致的客戶信息管理 ? 公司建立了信用管理的機(jī)構(gòu)和規(guī)章制度，又抓緊建立客戶信用信息動態(tài)數(shù)據(jù)庫，按信用級別、授信額度、賒銷期限等分類進(jìn)行管理。除少數(shù)外地客戶外，大部分都能通過廣州信用網(wǎng)掌握其工商登記情況。公司在推行全程信用管理之初，首先將原有的全部客戶資信狀況和購售能力進(jìn)行了全面的分析調(diào)查。對于該客戶提出的放帳 30天的付款要求，并沒有過多考慮，也沒有進(jìn)一步調(diào)查該客戶的信用狀況。正式運行后，受到商業(yè)銀行的熱烈歡迎和社會各界的高度關(guān)注。該行判定其未婚夫的個人信譽存在問題，提出拒貸意見。越來越多的客戶不能按時將貨款匯入 A公司的帳戶，部分客戶甚至長期拖欠貨款，嚴(yán)重影響著 A公司的資金周轉(zhuǎn)，增加了 A公司的經(jīng)營成本。由于 B公司是一家新客戶，您需要搜集關(guān)于 B公司的詳細(xì)資料