中國醫(yī)藥市場營銷反思及對策(存儲版)
【正文】 ? 電話： 13918981938， ? E－ mail： 課程目錄 ? 前言 新經(jīng)濟(jì)帶來的變化 ? 第一講 前兩年經(jīng)營數(shù)據(jù)分析 ? 第二講 造成制藥企業(yè)經(jīng)營困境的原因 ? 第三講 2022年的五個發(fā)展趨勢 ? 第四講 我們的營銷策略 ? 第五講 結(jié)束語 前言 新經(jīng)濟(jì)帶來的變化 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、知識經(jīng)濟(jì)和電子商務(wù) ? ～迅猛發(fā)展，不但深刻地改變著人類社會的生產(chǎn)、貿(mào)易、生活和學(xué)習(xí)方式，而且也促使全球化市場競爭和企業(yè)管理發(fā)展趨勢發(fā)生了巨大的變化。 ? 這些變化的主要特點是： 特點 1 ? 20世紀(jì)初 ? 大魚吃小魚、小魚吃蝦米 ? 20世紀(jì) 90年代 ? 活魚吃休克魚、 快魚吃慢魚 ? 21世紀(jì) ? 大魚吃大魚、 活魚吃活魚 特點 2 ? 各國企業(yè)走出國門參與國際市場大循環(huán) ? 企業(yè)集團(tuán)面向全球，通過并購，實行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，組成新的跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)而發(fā)展成經(jīng)濟(jì)全球化的動力和主體力量。 特點 9 ? 知識、客戶和人力資本已經(jīng)成為供應(yīng)鏈和企業(yè)提高競爭力，乃至生存與發(fā)展能力的主要資源。 ? 根據(jù)行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)， 50%處于經(jīng)營性虧損， 30%處于盈虧臨界點，只有 20%的零售藥店是盈利的。 中藥的業(yè)績 ?我國醫(yī)藥行業(yè)中，中藥類上市公司中報業(yè)績明顯好于西藥類生產(chǎn)企業(yè) ,除了國家扶持的因素外，還在于中藥企業(yè)多數(shù)擁有特色產(chǎn)品。 說明一個事實 ? 在中國醫(yī)藥企業(yè)眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場環(huán)境下，營銷創(chuàng)新變得異常艱難，領(lǐng)先市場的時間正在縮短，成功經(jīng)驗往往成為明日黃花。 ? 總是有人說醫(yī)藥的商業(yè)已經(jīng)跌到谷底，好像利潤太低，實際上毛利并不低，主要是毛利率太高。 委托生產(chǎn)方興未艾 ? 目前政策導(dǎo)向是越來越支持委托加工 ? 1999年開始，委托加工有了合理性 ? 醫(yī)院衛(wèi)生體制改革對委托加工謹(jǐn)慎的態(tài)度表示支持 ? 這幾年的政策越來越寬松，今后委托加工是不是可以寬松到個人、商業(yè)單位能不能委托加工一種必然，無限度擴(kuò)大產(chǎn)能，對于整個國家的資源來講很不合理。之前，北京降壓零號在上海二甲醫(yī)院以上的銷售為零。 凝望未來 ? 社區(qū)市場作為營銷的新領(lǐng)域，也像農(nóng)村市場一樣要看企業(yè)產(chǎn)品的適合程度。 止動力是政策 上升力是創(chuàng)新 斜 坡 球 體 論 ∑F阻 ∑F提升 ∑F止動 日事日畢解決基礎(chǔ)管理的問題，使 ∑ F止動 ≥∑ F阻 日清日高解決加速發(fā)展問題 來自企業(yè)競爭環(huán)境和機(jī)遇的促動力：Ｆ動２ 爭做先進(jìn)的激勵力：Ｆ動３ 來自個人自身努力的自動力：Ｆ動 優(yōu)秀員工 Ａ：市場推進(jìn)的加速度 ∑Ｆ動：市場營銷的動力之和（Ｆ動 1＋Ｆ動 2＋Ｆ動 3） ∑Ｆ阻：影響市場的阻力之和（Ｆ阻 1＋Ｆ阻 2） Ｍ：改革的動力，適應(yīng)市場變化能力 ∑Ｆ動－ ∑Ｆ阻 Ａ＝ Ｍ 來自個人自身的主觀阻力：Ｆ阻１ 來自外部環(huán)境的客觀阻力：Ｆ阻２ 海爾斜坡球體論啟示 知識營銷與 傳統(tǒng)營銷相結(jié)合 選對市場 密集開發(fā) 樣板市場 一定要做樣板市場 產(chǎn)品經(jīng)理 必須配備 專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理 培訓(xùn)師 必須配備 專業(yè)的培訓(xùn)師 對銷售人員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn) 對銷售人員 進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn) 團(tuán)隊學(xué)習(xí) 每周進(jìn)行團(tuán)隊學(xué)習(xí) 行為管理 對銷售人員 的行為進(jìn)行 有效的管理 做市場 的條件 做市場 的條件 人脈 知脈 金脈 品脈 “ ?！闭邽橥? ? 今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分人是死在明天晚上，見不到后天的太陽。 ? 他們通過與縣級以下商業(yè)的直接合作，實現(xiàn)了供應(yīng)鏈的延伸。北京有完善的社區(qū)醫(yī)療服務(wù)協(xié)會，
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