中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷反思及對(duì)策-預(yù)覽頁
【正文】 微觀層面發(fā)生的幾件事 1. 仁和藥業(yè)以廣告轟炸的方式闖入人們的視野，卻無法復(fù)制先前成功的 “ 哈藥 ” 奇跡； 2. 利用 “ 非典 ” 契機(jī)迅速崛起的 21金維他，在去年銷售 7億元的強(qiáng)勁勢(shì)頭下，今年增速放緩，出人意料地進(jìn)入盤整期； 3. 以細(xì)分市場(chǎng)粉墨登場(chǎng)的新康泰克銷售平平?，F(xiàn)在的醫(yī)療是在政府引導(dǎo)下，而且是政府有 80％投入的一種新型的合作力量。 商業(yè)走向集中化 ? 在過去幾年我們一直有這個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還不是那么激烈，激戰(zhàn)還在后頭，我們看國(guó)外的商業(yè)，如美國(guó)的商業(yè)前十家大約占 96％，日本的前十名占 70％ 商業(yè)走向集中化 ? 為什么中國(guó)的商業(yè)沒有進(jìn)一步的集中呢？我們的商業(yè)毛利率這幾年在下滑，原來的毛利率在 90年代還是 13％左右，當(dāng)時(shí)提出了一個(gè)概念是“中國(guó)的的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了微利時(shí)代”，純利潤(rùn)是 ％。 ? 有大的物流配送大型的商業(yè)公司運(yùn)營(yíng)成本下跌，怎么應(yīng)對(duì)？如果你不改變，不去適應(yīng)就只有死路一條。 ? 零售的情況也一樣，我們目前的集中度也不斷的在提高，零售行業(yè)的目前經(jīng)營(yíng)狀況很不樂觀，中國(guó)需要有多少個(gè)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)？ 商業(yè)走向集中化 ? 有人說可能幾百家商業(yè)批發(fā)企業(yè)就夠，估計(jì)這個(gè)說法也許有點(diǎn)偏激，但是總不需要一萬家，起碼應(yīng)該降到 5000家以下，未來的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加的激烈，比工業(yè)更痛苦。 市場(chǎng)潛量分析 ? 在我國(guó)成年人大約 20％左右就有良性復(fù)發(fā)性頭痛、肩背痛、腰腿關(guān)節(jié)或其它軟組織疼痛。 二 .非處方藥銷售 OTC代表 對(duì) OTC代表 要求更高 知識(shí)營(yíng)銷案例 感冒藥普森歐克 藥品名稱 ? 通用名 ? 萘普生鈉偽麻黃堿緩釋片 ? 商品名 ? 普森歐克 藥理作用 ? 萘普生抗炎鎮(zhèn)痛 ,偽麻黃堿能收縮呼吸道毛細(xì)血管 , 消除鼻咽部粘膜充血 , 減輕鼻塞癥狀 藥代動(dòng)力學(xué) ? 緩釋制劑 ? 雙層緩釋 ,使藥物的作用釋放的更徹底 ,更持久 ,更安全 ? (康泰克是單層緩釋 ) 不良反應(yīng) ? 以胃腸道癥狀比較嚴(yán)重， 嘔心、嘔吐、消化不良、便秘、胃燒灼感、胃痛、胃出血等不適， 因此建議飯后服用 與同類藥品的比較 ? 康泰克 ? 通用名 — 復(fù)方鹽酸偽麻黃堿緩釋膠囊 ? 成分 鹽酸偽麻黃堿和撲爾敏 ? 用法 — 成人 12小時(shí)一片， 24小時(shí)不超過兩片 與同類藥品的比較 ? 白加黑 ? 通用名 — 美息偽麻 ? 白片成分 — 對(duì)乙酰氨基酚 (撲熱息痛 ,發(fā)熱、頭痛 )、鹽酸偽麻黃堿（收縮呼吸道毛細(xì)血管、消除鼻咽部粘膜充血、減輕鼻塞癥狀）、無水氫溴酸右美沙芬（） ? 黑片成分 對(duì)乙酰氨基酚、鹽酸偽麻黃堿、無水氫溴酸右美沙芬加鹽酸苯海拉明（抗過敏） ? 用法 — 一次 12片， 一日三次 普森歐克產(chǎn)品賣點(diǎn) ? 成分組合合理 ? 雙層緩釋 ,使藥物的作用更全面 ,更安全 ,更有效 ? 無嗜睡副作用 ? 服用量少 與消費(fèi)者對(duì)話 社區(qū)推廣 ? “去年 10月雙鶴藥業(yè)以 14個(gè)人的營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)入上海。 ” 颶風(fēng) 3000計(jì)劃 ? 祝匡善透露，康恩貝制藥明年也瞄準(zhǔn)了社區(qū)市場(chǎng)，將啟動(dòng)“颶風(fēng) 3000計(jì)劃”，具體來說就是投入 3500萬元，深入 3000個(gè)社區(qū)，召開 3000場(chǎng)健康知識(shí)講座。 ” ?？锷普f。 ” 農(nóng)村市場(chǎng) ? 據(jù)衛(wèi)生部官員透露，明年國(guó)家將繼續(xù)加大農(nóng)村醫(yī)療投入，新型合作醫(yī)療覆蓋率將達(dá)到 40%，而免除農(nóng)業(yè)稅、加大力度扶持農(nóng)業(yè)的政策導(dǎo)向，將進(jìn)一步減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，激活農(nóng)村購(gòu)買力。 第五講 結(jié)束語 和企業(yè)一樣，員工在企業(yè)中的位置也如同斜坡上的小球，要使小球不下滑就須對(duì)小球有個(gè)止動(dòng)力，沒有止動(dòng)力肯定下滑，止動(dòng)力即是機(jī)制，僅有止動(dòng)力，也不一定發(fā)展，發(fā)展需要上升力，上升力來自個(gè)
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