中國醫(yī)藥市場營銷反思及對策-免費(fèi)閱讀
【正文】 第五講 結(jié)束語 和企業(yè)一樣，員工在企業(yè)中的位置也如同斜坡上的小球，要使小球不下滑就須對小球有個止動力，沒有止動力肯定下滑，止動力即是機(jī)制，僅有止動力，也不一定發(fā)展，發(fā)展需要上升力，上升力來自個人的創(chuàng)新。 ” ?？锷普f。 二 .非處方藥銷售 OTC代表 對 OTC代表 要求更高 知識營銷案例 感冒藥普森歐克 藥品名稱 ? 通用名 ? 萘普生鈉偽麻黃堿緩釋片 ? 商品名 ? 普森歐克 藥理作用 ? 萘普生抗炎鎮(zhèn)痛 ,偽麻黃堿能收縮呼吸道毛細(xì)血管 , 消除鼻咽部粘膜充血 , 減輕鼻塞癥狀 藥代動力學(xué) ? 緩釋制劑 ? 雙層緩釋 ,使藥物的作用釋放的更徹底 ,更持久 ,更安全 ? (康泰克是單層緩釋 ) 不良反應(yīng) ? 以胃腸道癥狀比較嚴(yán)重， 嘔心、嘔吐、消化不良、便秘、胃燒灼感、胃痛、胃出血等不適， 因此建議飯后服用 與同類藥品的比較 ? 康泰克 ? 通用名 — 復(fù)方鹽酸偽麻黃堿緩釋膠囊 ? 成分 鹽酸偽麻黃堿和撲爾敏 ? 用法 — 成人 12小時一片， 24小時不超過兩片 與同類藥品的比較 ? 白加黑 ? 通用名 — 美息偽麻 ? 白片成分 — 對乙酰氨基酚 (撲熱息痛 ,發(fā)熱、頭痛 )、鹽酸偽麻黃堿（收縮呼吸道毛細(xì)血管、消除鼻咽部粘膜充血、減輕鼻塞癥狀）、無水氫溴酸右美沙芬（） ? 黑片成分 對乙酰氨基酚、鹽酸偽麻黃堿、無水氫溴酸右美沙芬加鹽酸苯海拉明（抗過敏） ? 用法 — 一次 12片， 一日三次 普森歐克產(chǎn)品賣點(diǎn) ? 成分組合合理 ? 雙層緩釋 ,使藥物的作用更全面 ,更安全 ,更有效 ? 無嗜睡副作用 ? 服用量少 與消費(fèi)者對話 社區(qū)推廣 ? “去年 10月雙鶴藥業(yè)以 14個人的營銷隊伍進(jìn)入上海。 ? 零售的情況也一樣，我們目前的集中度也不斷的在提高，零售行業(yè)的目前經(jīng)營狀況很不樂觀，中國需要有多少個醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)？ 商業(yè)走向集中化 ? 有人說可能幾百家商業(yè)批發(fā)企業(yè)就夠，估計這個說法也許有點(diǎn)偏激，但是總不需要一萬家，起碼應(yīng)該降到 5000家以下，未來的競爭會更加的激烈，比工業(yè)更痛苦。 商業(yè)走向集中化 ? 在過去幾年我們一直有這個觀點(diǎn)，認(rèn)為中國的醫(yī)藥商業(yè)競爭還不是那么激烈，激戰(zhàn)還在后頭，我們看國外的商業(yè)，如美國的商業(yè)前十家大約占 96％，日本的前十名占 70％ 商業(yè)走向集中化 ? 為什么中國的商業(yè)沒有進(jìn)一步的集中呢？我們的商業(yè)毛利率這幾年在下滑，原來的毛利率在 90年代還是 13％左右，當(dāng)時提出了一個概念是“中國的的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了微利時代”，純利潤是 ％。 藥品銷售自然人 銷售額占處方藥銷售的60%以上 微觀層面發(fā)生的幾件事 1. 仁和藥業(yè)以廣告轟炸的方式闖入人們的視野，卻無法復(fù)制先前成功的 “ 哈藥 ” 奇跡； 2. 利用 “ 非典 ” 契機(jī)迅速崛起的 21金維他，在去年銷售 7億元的強(qiáng)勁勢頭下，今年增速放緩，出人意料地進(jìn)入盤整期； 3. 以細(xì)分市場粉墨登場的新康泰克銷售平平。 ? 化學(xué)藥行業(yè)中有六成出現(xiàn)凈利潤同比下降，中成藥和生物制品行業(yè)增速也明顯趨緩。 醫(yī)藥商業(yè)情況 ? 據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，我國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)16000家， 幾乎與醫(yī)院的數(shù)量相當(dāng) ? 平均每個企業(yè)的年銷售額為 1000萬元 ，年銷售額超 5000萬 元的企業(yè)不到 5% ? 名列前 10位批發(fā)企業(yè)銷售額合計占市場總額的20% 零售藥店情況 ? 根據(jù)國家藥檢局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，零售藥店的數(shù)量達(dá)到 20萬 多家； ? 經(jīng)營毛利在 5%至 30%。 特點(diǎn) 8 ? 時間、質(zhì)量、成本、服務(wù)和環(huán)境這五個要素已經(jīng)成為衡量一個供應(yīng)鏈和企業(yè)的整體水平與競爭力的主要標(biāo)志。
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