【正文】 而是在客戶覺得他從產(chǎn)品上獲得利益的大小 。 ? 節(jié)省費(fèi)用 ? 避免錯(cuò)誤 ? 無形的效益 ? 會(huì)員優(yōu)待 ? 免費(fèi)資料 、 信息 排除客戶的 [疑懼 ]或 [擔(dān)憂 ] ? 客戶若對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)存有疑懼時(shí) ， 自然對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格打了折扣 ， 因此排除客戶的疑懼及擔(dān)憂 ，相對(duì)地也是創(chuàng)造了產(chǎn)品在客戶心中的價(jià)值 。 ? 記住 ， 把握住客戶的價(jià)格異議處理過程 ， 這是通往締結(jié)的必經(jīng)之路 。 ? 能增加利益的訴求項(xiàng)目有：產(chǎn)品獨(dú)特的特征及利益 、 好的服務(wù)體制 、 免費(fèi)服務(wù)維修的保證年限 、 公司良好的形象 、 合乎安全認(rèn)證資格取得 、 合乎品管認(rèn)證資格的取得 、 利益及付出的代價(jià) 。 ? 客戶一比較就知道兩個(gè)不同品牌的產(chǎn)品價(jià)格不一樣 ， 但若客戶不知道為什么您的產(chǎn)品較貴 ， 他當(dāng)然會(huì)抱怨您的產(chǎn)品較貴 ，絕不是憑您一分錢一分貨就能接受的 。 ]這些都是 [讓我再考慮一下 ！ ]可能產(chǎn)生的結(jié)果 。 例如您用詢問法可問客戶是對(duì)產(chǎn)品不滿呢 ？ 還是對(duì)服務(wù)不滿 ？ 客戶告訴您是對(duì)服務(wù)不滿 ， 此時(shí) ，您可得到一個(gè)訊息是客戶對(duì)您的產(chǎn)品還是很滿意的 。 ? 業(yè)務(wù)代表們也會(huì)碰到一些以前使用過公司的產(chǎn)品 ，但很遺憾帶給客戶非常不好的印象 。 否則客戶心里想的恐怕是怎么能趕快結(jié)束談話 ， 您說的話 ， 根本無法進(jìn)入他的大腦 。 實(shí)戰(zhàn)十三 面對(duì) [很忙 ]、 [沒有充分時(shí)間溝通 ]的客戶，您該如何處理 導(dǎo)言 ? 面對(duì)一些很忙或表現(xiàn)出很忙的客戶 ， 常常讓沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表打了退堂鼓 。 例 1 ? 業(yè)務(wù)代表： [就是沒錢 ， 所以您更需要用正規(guī)廠家的飼料 ，一是比較放心 ， 二是萬一有問題也能找到廠家 ， 如果自己配料 ， 一旦出了問題您都不知道是哪一種原料出了問題 ，不知道找誰 。 處理時(shí)要站在客戶的立場考慮 ， 提出客戶能接受的方案 ， 以爭取最后的成交 。 （ 3） 客戶目前真的沒有需要 ? 當(dāng)您經(jīng)過多次確認(rèn)需求 、 試行締結(jié)時(shí) ， 客戶每次都以目前沒有需求回應(yīng)時(shí) ， 可能代表客戶真的沒有需求 。 例 2 王先生 ： [您來推銷飼料啊 ， 我們不需要 。 若您無法有效排除這種異議或是克服內(nèi)心的受挫感 ， 相信您在推銷的路上將寸步難行 。 ? 采取上面四種反應(yīng)的客戶 ， 都不會(huì)說出真正不購買的原因 。 例如：目前產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度非?？?， 將來一定有更好更便宜的產(chǎn)品 ， 到時(shí)候再買 ， 才真正劃算 。 客戶有了這些感覺 ， 您進(jìn)行推銷有如順勢(shì)而為；反之 ， 逆勢(shì)操作 ，將使您推銷的過程倍感艱辛 。 ? 要讓客戶接受您的意見又感到有面子的方法有二種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步 ， 讓客戶覺得他的意見及想法是正確的 ，也受到您的尊重 ， 他會(huì)覺得很有面子 。 歷時(shí)幾個(gè)月 ，當(dāng)石像接近完成時(shí) ， 買主過來一面觀看 ， 一面說出了許多自己的看法 ， 特別對(duì)石像的鼻子部分 ，感到非常的不滿意 ， 他希望米開朗基羅能依他的想法 ， 考慮看看能否重新修改已接近完成的石像 。 ? 這個(gè)例子中準(zhǔn)客戶對(duì)購買商品的主要因素如肉雞料的生長速度和料肉比都已認(rèn)同 ， 可說已有九成的購買意愿 ， 他們提出的一些自己的看法如包裝顏色 、 包裝大小等都只是一些次要的小問題 。 不要對(duì)客戶提出的任何問題和想法都抱著 [說贏客戶 ，才能說服客戶 ]的心理 。 但是面對(duì)言不由衷的客戶 ， 若是著重推銷話語的溝通 ， 往往被誤導(dǎo) ， 容易虛耗時(shí)間 。 （ 2） 心態(tài)上不愿觸犯鬼神引發(fā)爭端 ? 抱著不愿觸犯鬼神引起不必要爭端的心態(tài) ， 因此 ，他們絕對(duì)不得罪任何推銷人員 ， 能逃避見推銷人員就不見面 ， 非見不可時(shí) ， 他們?cè)谛膽B(tài)上也絕不愿意要和推銷員牽扯上任何關(guān)系 ， 但也絕不直接表達(dá)自己的想法 ， 往往讓無經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表 ， 必存希望 ，而浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間 。 第十四章 客戶異議處理技巧實(shí)戰(zhàn) 實(shí)戰(zhàn)八 處理面對(duì)言不由衷客戶的技巧 導(dǎo)言 ? 許多人對(duì)業(yè)務(wù)代表抱著敬而遠(yuǎn)之的態(tài)度 ， 當(dāng)他碰到業(yè)務(wù)代表時(shí) ， 會(huì)客客氣氣 、 恭謙有禮地接待業(yè)務(wù)代表 ， 但隱藏在過度禮貌的背后 ， 卻是絕對(duì)沒有購買的意念 。 事實(shí)上這類客戶也很容易觀察出來的 ， 他們對(duì)推銷人員表現(xiàn)出的言談舉止很有禮貌 ， 但他們的眼神 、 態(tài)度卻是冷漠的 。 第一步：提醒自己 ， 注意客戶的身體語言 ? 推銷的工作是透過推銷話語與客戶溝通 ， 以讓客戶獲得最大滿足 。 實(shí)戰(zhàn)九 牢記說贏客戶不等于成交 導(dǎo)言 ? 推銷的最終目的在于成交 ， 不在說贏客戶 。 反過來說 ， 客戶若決定不購買的話 ， 實(shí)在也是非常可惜 。 他曾經(jīng)替當(dāng)時(shí)一位權(quán)勢(shì)顯赫的買主 ， 雕塑一座巨大的石像 。 例如 ， 顏色 、 外觀 、 樣式 ， 您千萬不能將您的意志強(qiáng)加在別人身上 。 結(jié)論 ? 在技巧篇第八章中 ， 我們已介紹過異議處理的技巧 ， 此處我們?cè)購?qiáng)調(diào)處理客戶異議 ， 一定要注意到尊重客戶的看法 、 想法 ， 讓客戶充分感覺到他才是決策者 ， 要讓客戶覺得自己是贏家 。 ? 同樣地 ， 當(dāng)客戶不購買的時(shí)候 ， 他們也會(huì)找一些其它的理由 ， 但往往不會(huì)把真正的原因說出 ， 此時(shí)客戶的心理狀態(tài) ， 可能會(huì)有下列幾種反應(yīng)： （ 1） 轉(zhuǎn)移 ? 當(dāng)客戶雖然喜歡 ， 但也許覺得貴而無法購買時(shí) ， 他會(huì)自己說服自己 。 ]此時(shí)客戶也會(huì)隨便找一些理由 ， 拒絕購買 。 實(shí)戰(zhàn)十一 面對(duì)客戶 [不需要 ]、 [用不著 ]的異議，您該如何處理 導(dǎo)言 ? 想信每一個(gè)人都有過以 [不需要 ]、 [用不著 ]的說辭 ， 婉拒來拜訪的推銷人員 。 ] 使用時(shí) ， 您必須確認(rèn) ， 您準(zhǔn)備的這份資料是否能引起客戶的關(guān)心及注意 ， 讓您有機(jī)會(huì)從資料的溝