店面營業(yè)人員職業(yè)化訓(xùn)練(存儲版)
【正文】 店面銷售的意義與顧客心理 二、顧客的購物心理 ?購買心態(tài)的轉(zhuǎn)變 ?購買 “ 必要性 ” 的商品 ?購買 “ 感覺上占便宜 ” 的商品 ?購買 “ 安全性 ” 高的商品 營業(yè)人員代表了店面的形象，是店面銷售的直接執(zhí)行者，對其進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練是提高店面銷售業(yè)績的重要保障。 6. 視為自己的責(zé)任來說話 7. 多贊美顧客 五、成功的展示商品 叁、店面銷售技術(shù)實務(wù) ? 成功展示商品的三個原則 ? 事前做好充分準(zhǔn)備 ? 細(xì)微部分用手指，較大部分用手掌 ? 確認(rèn)顧客的實現(xiàn) 五、成功的展示商品 叁、店面銷售技術(shù)實務(wù) ? 從不同角度來刺激顧客的感官 顧客認(rèn)知商品是靠視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺等各種不同的器官，從不同角度來刺激顧客的感官，有利于顧客產(chǎn)生購買欲望。 一、把握顧客 伍、店面銷售技術(shù)實務(wù)（三） ? 親近顧客的三項原則 1. 營業(yè)員首先要自己突破拘束性情，主動于顧客溝通 2. 掌握顧客個性，了解顧客好惡，抓住時機(jī)表達(dá)關(guān)懷。 ? 主色調(diào)和輔助色調(diào) 二、店面的色彩運用 柒、 店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化 ? 指示系統(tǒng) 指示系統(tǒng)為顧客提供信息，幫助顧客找到自己想要的東西。 一、商品的分類 柒、 店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化 ? 一般來說，采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)將所有商品劃分為大分類、中分類、小分類和單品等四個不同的層次。 2. 改變交涉場所 3. 改變商談時間 這些理論必須與實際相結(jié)合，在實踐中體會和運用。 3. 要用懇切的語氣，用誠意的方式來結(jié)語 4. 如果顧客的要求超出服務(wù)范圍，要先說對不起，再解釋原因。 ?購買 “ 必要性 ” 的商品 ?購買 “ 感覺上占便宜 ” 的商品 ?購買 “ 安全性 ” 高的商品 貳、門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù) 一、銷售的目標(biāo)是盡力追求銷售利潤 二、正確了解服務(wù)的意義 ?禮節(jié)要周到 ?專業(yè)和親切的建議 ?提供有意義的信息 ?完善的售后服務(wù) ?舒適的購物環(huán)境 貳、門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù) 貳、門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù) 三、銷售成功的 “ 三意 ” 誠 意 創(chuàng) 意 熱 意 成功銷售！ 四、營業(yè)人員不可缺少的七項意識 ?目標(biāo)意識 ?成本意識 ?顧客意識 ?品質(zhì)意識 ?問題意識 ?紀(jì)律意識 ?團(tuán)隊意識 貳、門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù) 五、掌握商品知識 貳、門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù) 商場第一天用保鮮膜做好排骨肉盤，貼上標(biāo)簽，放在冰柜里賣，沒有賣完，剩下的扔掉太可惜了，這時可以在肉里加上醬油或其他調(diào)料，把它作成腌制品。 六、善用贊美的六項原則 叁、店面銷售技術(shù)實務(wù) ? 努力發(fā)現(xiàn)優(yōu)點 ? 贊美事實 ? 使用自然不夸張的語言 ? 使用具體的方法 ? 把握贊美的機(jī)會 ? 在交談中贊美對方 七、正確回答顧客詢問 叁、店面銷售技術(shù)實務(wù)
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