溝通服務(wù)技巧-促成力(存儲版)
【正文】 ? 9. 異議轉(zhuǎn)化法 ? 10. 欲擒故縱法 業(yè) :李先生，我們公司實(shí)行了零現(xiàn)金管理，不需要客戶繳 現(xiàn)金，保費(fèi)是通過銀行轉(zhuǎn)帳的，請問您有農(nóng)行 /工行 /交行等（注意是公司規(guī)定的銀行）的存折或者卡嗎？ 客：有呀。 ? (3) 快速簽單。 共勉 ： 想干 事 的人永遠(yuǎn)在找方法， 不想干 事 的人永遠(yuǎn)在找理由 ， 世界上沒有走不通的路， 只有想不通的人 ！ 我的禁忌篇 模塊三 禁忌一 :優(yōu)柔寡斷 面對促成時(shí)機(jī)，徘徊不前 不敢開口讓客戶簽單 遞出保單的動作不堅(jiān)決 遭到拒絕不好意思二次促成 客戶簽字后沒有及時(shí)收齊資料 禁忌二 :制造問題 你想清楚了沒有 你還有什么問題嗎 我們公司還有其他的產(chǎn)品 我再給你介紹 你繳費(fèi)沒有問題吧 禁忌三 :簽單后喜形于色 簽單后的喜悅表現(xiàn)在臉上 促成后應(yīng)該恭喜而不是道謝 兩個(gè)商人到非洲推銷鞋子的故事 ? 英國殖民者占領(lǐng)非洲沙漠地區(qū)后，就把市場拓展到了那里，于是，有兩個(gè)買鞋子的商人就來到了這里，他們來到沙漠地區(qū)后，了解這里的民族習(xí)俗、服飾打扮等情況，發(fā)現(xiàn)，生活在沙漠中的非洲人們不穿鞋子，看到這種情況，一個(gè)商人很失望，他想，這里的人不穿鞋子，我把鞋子賣給誰呢！于是，他離開了非洲沙漠這塊市場。不到一個(gè)月就全好了，現(xiàn)在皮膚跟嬰兒似的。 ? 銷售人員：您可真會開玩笑，其實(shí)沒什么大不了的。 ? 促成要完成的任務(wù)是判斷客戶購買意愿、協(xié)助客戶填寫投保書、安排交費(fèi)和體檢事宜。 (可以利用對方從眾心理，從交費(fèi)、保額、責(zé)任感等角度促成） 二、促成的動作細(xì)節(jié) ? 1. 適時(shí)取出投保單 ? 2. 讓客戶申請 ? 3. 請客戶出示身份證 ? 4. 請客戶確定受益人 ? 5. 自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名 ? 6. 安排交費(fèi) ? 7. 簽約后的動作 ? 8. 促成動作細(xì)節(jié) ? (1) 坐在客戶的右邊。 ? (7) 客戶稱贊營銷員的專業(yè)能力的時(shí)候。 ? (5) 客戶
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