【正文】 具本土化的服務(wù)行業(yè)之一，國外旅游服務(wù)商在人文方面的弱勢，成為其進(jìn)入國內(nèi)市場的最大障礙。雖然酒店與航空占旅游成本的絕大部分，但重組能力受其資本條件的制約，主導(dǎo)變革的可能性不大。 ? 因此，無論是老牌的國旅和中旅，還是新生代的春秋、康輝、神舟、廣之旅等旅行社，甚至網(wǎng)絡(luò)公司，都在沿著各自的發(fā)展軌跡，尋求在經(jīng)營領(lǐng)域、經(jīng)營方式、管理模式上的突破，求得未來在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的生存權(quán)。 ? 首先，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展脈博的準(zhǔn)確把握，和強(qiáng)烈的事業(yè)追求是中青旅決策層的主要特征，具備前瞻性和遠(yuǎn)大抱負(fù)的高層領(lǐng)導(dǎo)是引領(lǐng)中青旅迅速發(fā)展的基本保證。 中青旅一直在筑底 （四） 中青旅戰(zhàn)略命題的提出 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 72 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ? 由于資本市場的“雙刃劍”效應(yīng)，公司不得不向高科技、金融領(lǐng)域滲透，作出了過渡性的安排。 中青旅戰(zhàn)略難題與命題的提出 （四） 中青旅戰(zhàn)略命題的提出 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 74 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 中青旅戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基本命題是： ? 1）將大型網(wǎng)絡(luò)化旅游服務(wù)商建設(shè)，從局部組織調(diào)整和雙重發(fā)育思路向整體化、單一化深層分銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變，靠網(wǎng)絡(luò)化品牌經(jīng)營改變我國旅游業(yè)混亂競爭的格局，加速旅游業(yè)產(chǎn)業(yè)整合與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的歷史進(jìn)程。J 二、中青旅戰(zhàn)略定位、核心資源與事業(yè)領(lǐng)域 戰(zhàn)略就是找到最值得做的事情，并大致知道怎么去做成 戰(zhàn)略有一半是基于歷史、經(jīng)驗(yàn)與資源的 （一） 中青旅使命與戰(zhàn)略定位 （二） 基于資源的戰(zhàn)略觀 （三） 事業(yè)領(lǐng)域、業(yè)務(wù)板塊與價(jià)值成長 （四） 戰(zhàn)略基點(diǎn)與側(cè)重點(diǎn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 79 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 旅游資源 客戶資源 前 臺(tái) 獲 取、 保 留、 深 化 客 戶 關(guān) 系 能 力 差異與共享 后臺(tái)產(chǎn)品服務(wù) 組合采購 侃價(jià)能力 安排客流能力 大量穩(wěn)定交易 IT化階段 敏捷報(bào)價(jià)系統(tǒng) 中介代理 構(gòu)建價(jià)值鏈 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商 自建網(wǎng)絡(luò) 綜和產(chǎn)品分銷平臺(tái) 發(fā)展代理 同業(yè)代理 客戶聚集者 特許加盟 網(wǎng)絡(luò)營銷 GDS分銷 自建網(wǎng)絡(luò) INTERNET 旅行社行業(yè)完整價(jià)值鏈與“世界級(jí)”旅行社進(jìn)化路徑 旅 行 社 三 級(jí) 跳 經(jīng)營管理“鮮活”交易關(guān)系； 形成規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、模版化、IT化 敏捷報(bào)價(jià)系統(tǒng)與前后臺(tái)作業(yè)流程 流程 權(quán)責(zé) 機(jī)制 考量 旅行社 效率與邊。 感謝上帝只給我們?nèi)陼r(shí)間 。如何平衡這一矛盾，完成業(yè)務(wù)單位的過渡與切換，是中青旅面臨的第三大戰(zhàn)略難題。為此，中青旅通過連鎖、在線、渠道整合等方式發(fā)展其客戶聚集功能，但該模式在協(xié)調(diào)與效率方面存在一定的缺陷，還未達(dá)到理想效果。 以上方面的經(jīng)驗(yàn)與能力，使中青旅具備了引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與升級(jí)的基本素質(zhì)，可以在開放的市場競爭環(huán)境中，做好變革的準(zhǔn)備，啟動(dòng)和實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。公司在多個(gè)高科技項(xiàng)目、金融項(xiàng)目投資的成功，成為公司利潤的主要來源。 （四） 中青旅戰(zhàn)略命題的提出 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 71 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。較大型旅行社將通過收購、擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，逐漸形成大規(guī)模的集團(tuán)化運(yùn)作；同時(shí)，又有為數(shù)眾多的小型旅行社提供特色化服務(wù)或作為大型社的代理。J （ 2）外行業(yè)網(wǎng)絡(luò)嫁接旅游： 金融體系是我國最健全的網(wǎng)絡(luò)之一，但該行業(yè)處于政策壟斷經(jīng)營體制下，銀行業(yè)的競爭在本行業(yè)的主戰(zhàn)場，對(duì)于行業(yè)外增殖服務(wù)的發(fā)展不積極。 ? 劣勢： ? 政策管制與進(jìn)入壁壘。 面臨產(chǎn)業(yè)市場和資本市場的雙重要求，再加上旅游業(yè)旺人不旺財(cái)，旅行社業(yè)平均利潤率只有 2%，中青旅走上效益型投資拉動(dòng)的非相關(guān)多元化道路。J ? 第二階段：開放競爭中的改革創(chuàng)新階段 ——1995年至 1997年 實(shí)際上中青旅始終沒有放慢創(chuàng)新的步伐。 總體來看，中青旅目前在觀光旅游方面還沒有競爭優(yōu)勢； 在差異化要求高的會(huì)獎(jiǎng)方面，不比優(yōu)秀公司差； 在公司差旅管理方面，大家都剛剛起步； 在商散方面，大家都依賴于強(qiáng)力后臺(tái)（機(jī)票、酒店）； 在出入境方面，中青旅是第二大旅行社； 專題旅游方面，我們也不示弱。而旅游作為一種“長見識(shí)”的行業(yè)，隨著人們生活水平的提高，相信大眾旅游時(shí)代剛剛到來，而正是大眾旅游構(gòu)成旅游業(yè)的基本面 標(biāo)準(zhǔn)化線路的包價(jià)旅游方面，中國的旅行社市場情況是由目的地有影響力的地接社主導(dǎo)格局 會(huì)獎(jiǎng) 商散 觀光休閑旅游 出入境 專題旅游 （三） 市場容量、競爭格局與要點(diǎn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 57 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 因此，產(chǎn)業(yè)內(nèi)呼喚一場變革，如果不能主動(dòng)推進(jìn)這場變革，整個(gè)傳統(tǒng)旅行社業(yè)都將失去存在的價(jià)值。大多旅行社是憑藉著傳統(tǒng)優(yōu)勢，如歷史形成的資源優(yōu)勢、品牌和老客戶等。J （ 3） ： 業(yè)務(wù)雷同 ， 分工體系尚未形成 ? 國際普遍流行的是垂直分工體系，市場促使旅行社內(nèi)部進(jìn)行了批發(fā)經(jīng)營商和零售代理商的垂直分工，而批發(fā)商和代理商又根據(jù)市場狀況和企業(yè)實(shí)力在各自的領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行了水平分工，實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化經(jīng)營 。按貝恩分類法計(jì)算，目前中國旅行社業(yè)的 CR4值僅為 16，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于 30競爭與壟斷的分界線。庫克 美國運(yùn)通 ? ? ? 中青旅？ 中國康輝？ 90%的中外旅行社 朝陽產(chǎn)業(yè) 無穩(wěn)定利基的大公司 看誰先走過第二階段“煉獄”！ （二） 旅行社業(yè)態(tài)進(jìn)化“三階段” ——共同的命運(yùn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 47 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 資源與客戶：旅行社的邊界 旅行社是旅游產(chǎn)品的分銷代理商和上下游交易關(guān)系的集成商，是整個(gè)旅游資源的組織者。J 同行成功關(guān)鍵 JTB: 3 .密集的業(yè)務(wù)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò) 羅森布魯斯 : IT技術(shù)運(yùn)用先進(jìn)的管理信息系統(tǒng) 商務(wù)旅行 (CTM) (公司職員到顧客公司上班 ) 托馬斯 J 九家同行白描 ——國內(nèi)代表性旅行社 深圳國旅 深圳中國國際旅行社成立于 1954年，是國家一類旅行社，國旅集團(tuán)之成員，廣東省旅游集團(tuán)公司緊密層企業(yè)。但是，由于營業(yè)利潤率相差太大（會(huì)展 57％，酒店 13％，旅行社 1％），各業(yè)務(wù)在公司營業(yè)利潤中所占的份額：會(huì)展業(yè)務(wù)占 45％，酒店業(yè)務(wù)占 47％，而旅行社業(yè)務(wù)只占 8％。 95%集中在北京，基本沒有網(wǎng)絡(luò)化，品牌也比較復(fù)雜，一個(gè)飯店一個(gè)品牌，沒有形成統(tǒng)一的品牌。中國康輝旅行社在全國主要城市設(shè)立了 25家分社和多家旅游綜合服務(wù)企業(yè)，是中國 唯一一家總社對(duì)其分社實(shí)行垂直領(lǐng)導(dǎo) 的旅游企業(yè)集團(tuán) 中國康輝的經(jīng)營宗旨：“高質(zhì)量的服務(wù)、高素質(zhì)的員工、高水平的旅游” 中國康輝的經(jīng)營目標(biāo)：“讓合作者放心，讓旅游者滿意” 基本情況： （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 九家同行白描 ——國內(nèi)代表性旅行社 上海春秋旅行社 21世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略提出 “ 三高 ” ，即： ?高速度： 2021年年?duì)I業(yè)收入達(dá) 80億元，年招徠和接待中外游客 300萬人，在上海和郊縣建立網(wǎng)點(diǎn)近 100家，在全國建網(wǎng)絡(luò)代理 3000家，在境外建分公司 10家。 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 九家同行白描 ——國內(nèi)代表性旅行社 上海春秋旅行社 春秋的商業(yè)模式 ： 以散客為目標(biāo)市場，規(guī)?；⒕W(wǎng)絡(luò)化發(fā)展渠道 。 ?依托于大量的零售端點(diǎn)所提供的大規(guī)?？土髁恐С?， 實(shí)現(xiàn)了旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)和零售環(huán)節(jié)的分工 。 為了做到這一點(diǎn)，首先要與當(dāng)?shù)氐穆眯挟a(chǎn)品經(jīng)營商結(jié)成合作同盟，依賴其為運(yùn) 通提供旅行產(chǎn)品支持。J 美國運(yùn)通旅行社的市場定位 以商務(wù)旅游市場、尤其是 高端商務(wù)旅游 市場為主。J 九家同行白描 ——國外頂級(jí)旅行社 美國運(yùn)通旅行社 美國運(yùn)通 主要經(jīng)營信用卡、旅行支票和旅行社。庫克（ Thomas Cook, ）組織開通了世界上第一列向社會(huì)發(fā)布廣告的旅游專列，首創(chuàng)了價(jià)格便宜的團(tuán)體旅行 ,組織嗜酒者到野外參加戒酒會(huì)的活動(dòng) 1846年，庫克組織了首批由導(dǎo)游帶隊(duì)的旅行團(tuán) 1851年，庫克在倫敦水晶宮世界博覽會(huì)期間，組織了 ，安排了交通 和食宿服務(wù) 1855年，庫克在巴黎世界博覽會(huì)期間，組織了 50萬參觀者參加 1872年，庫克父子公司在美國成立分支機(jī)構(gòu)，開展業(yè)務(wù) 九家同行白描 ——國外頂級(jí)旅行社 托馬斯 ?由于經(jīng)濟(jì)績效良好，可以通過不斷投資、改進(jìn)信息系統(tǒng)，使得自己在 服務(wù)和成本上持續(xù)的領(lǐng)先 于競爭對(duì)手。 ?信息技術(shù)的高速發(fā)展，為旅行社迅速響應(yīng)顧客需求，幫助顧客做出最佳選擇提供了可能。J 九家同行白描 ——國外頂級(jí)旅行社 羅森布魯斯 羅森布魯斯 最初是美國費(fèi)城一家典型的家庭企業(yè)。電腦系統(tǒng)能夠提供快速、便捷、低成本的機(jī)票和酒店預(yù)訂的在線確認(rèn)服務(wù)。J 九家同行白描 ——國外頂級(jí)旅行社 JTB 主要股東 ?日本旅行社基金 ?日本東方鐵路公司（ JR East） ?JTB旅館聯(lián)盟 ?日本中心鐵路公司（ JR Central） ?日本西方鐵路公司（ JR West） 公司戰(zhàn)略部 研發(fā)部 計(jì)劃與市場部 總部營業(yè)部 財(cái)務(wù)中心 行政總務(wù)部 北海道營業(yè)部 東日本營業(yè)部 中部營業(yè)部 西日本營業(yè)部 九州營業(yè)部 國際旅行事業(yè)部 出版宣傳事業(yè)部 監(jiān)事會(huì) 常務(wù)會(huì) 董事會(huì) 董事長 總裁 2 5 0 0個(gè)門市 顧 客 數(shù)據(jù)來源： JTB公司 2021年度報(bào)告 JTB的組織結(jié)構(gòu)： 區(qū)域中心 66家國際分支機(jī)構(gòu) 338家各地辦事處和支店 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 四、基于戰(zhàn)略發(fā)展的組織演進(jìn)與管控要點(diǎn) （一）把等級(jí)制結(jié)構(gòu)倒過來 （二）基于戰(zhàn)略發(fā)展的組織演進(jìn)：方向和骨架 （三）公司中心角色選擇與管控模式 （四）讓職能部門處于戰(zhàn)略管理狀態(tài)：權(quán)責(zé)界定、管理 流程、管控要點(diǎn) （五）對(duì)投資和分子公司的管控 五、文化建設(shè) 上下同欲者，勝！ (一 )使命和愿景 (二 )核心價(jià)值觀 (三 ) 企業(yè)文化 :藍(lán)色基調(diào)加點(diǎn)橘紅色 (四 )打造中青旅家園 （五）構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 目錄： 一、行業(yè)與公司基本面分析 （一） 同行在做什么 （二） 旅行社業(yè)態(tài)進(jìn)化“三階段” （三） 市場容量、競爭格局與要點(diǎn) （四） 中青旅戰(zhàn)略命題的提出 二、中青旅戰(zhàn)略定位、核心資源與事業(yè)領(lǐng)域 戰(zhàn)略就是找到最值得做的事情，并大致知道怎么去做成 戰(zhàn)略有一半是基于歷史、經(jīng)驗(yàn)與資源的 （一） 中青旅使命與戰(zhàn)略定位 （二） 基于資源的戰(zhàn)略觀 （三） 事業(yè)領(lǐng)域、業(yè)務(wù)板塊與價(jià)值成長 （四） 戰(zhàn)略基點(diǎn)與側(cè)重點(diǎn) 三、構(gòu)建旅行社價(jià)值鏈與全國性網(wǎng)絡(luò) 讓戰(zhàn)略落地 （一）中青旅如何走出“連環(huán)套陷阱”？ （二）九張牌打通價(jià)值鏈圖 （三）“四化”與鮮活交易的經(jīng)營管理 （四）戰(zhàn)略目標(biāo) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 JTB簡史 ?1912年創(chuàng)立的“日本旅行家俱樂部”是 JTB的前身 ?1945年重新更名為日本旅游社 ?1952年設(shè)立紐約分部 ?1963年成立日本旅行有限公司，注冊(cè)資本 8億日元 ?1964年入境游市場開拓探險(xiǎn)游 ?1968年開設(shè)海外觀光游 ?1969年引入 JTB第一代旅游計(jì)算機(jī)系統(tǒng) TRIPSI ?1971年推出“ ACE”（意為“最棒的”）旅游產(chǎn)品組合 ?1988年引入形象設(shè)計(jì)，產(chǎn)生 JTB的標(biāo)識(shí) ?1992年完成密集型培訓(xùn)計(jì)劃，計(jì)算機(jī)中心落成 ?1996年 JTB海外游人數(shù)達(dá) 1000萬 ?1998年第五代計(jì)算機(jī)系統(tǒng)投入使用，引入 JTB信息員 ?1999年建立 JTB網(wǎng)站 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 在全國設(shè)立 64個(gè) FIT中心以滿足這個(gè)市場的特殊需求。J 九家同行白描 ——國外頂級(jí)旅行社 JTB 20147196671290 50 100 150 200 250國內(nèi)自營普通國內(nèi)自營專業(yè)國內(nèi)聯(lián)