【正文】 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 1 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 中青旅戰(zhàn)略研究報(bào)告 （第三版討論稿） 2021年 12月 28日 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING , 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 目錄： 一、行業(yè)與公司基本面分析 （一） 同行在做什么 （二） 旅行社業(yè)態(tài)進(jìn)化“三階段” （三） 市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)格局與要點(diǎn) （四） 中青旅戰(zhàn)略命題的提出 二、中青旅戰(zhàn)略定位、核心資源與事業(yè)領(lǐng)域 戰(zhàn)略就是找到最值得做的事情，并大致知道怎么去做成 戰(zhàn)略有一半是基于歷史、經(jīng)驗(yàn)與資源的 （一） 中青旅使命與戰(zhàn)略定位 （二） 基于資源的戰(zhàn)略觀 （三） 事業(yè)領(lǐng)域、業(yè)務(wù)板塊與價(jià)值成長(zhǎng) （四） 戰(zhàn)略基點(diǎn)與側(cè)重點(diǎn) 三、構(gòu)建旅行社價(jià)值鏈與全國(guó)性網(wǎng)絡(luò) 讓戰(zhàn)略落地 （一）中青旅如何走出“連環(huán)套陷阱”？ （二）九張牌打通價(jià)值鏈圖 （三）“四化”與鮮活交易的經(jīng)營(yíng)管理 （四）戰(zhàn)略目標(biāo) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 四、基于戰(zhàn)略發(fā)展的組織演進(jìn)與管控要點(diǎn) （一）把等級(jí)制結(jié)構(gòu)倒過(guò)來(lái) （二）基于戰(zhàn)略發(fā)展的組織演進(jìn)：方向和骨架 （三）公司中心角色選擇與管控模式 （四）讓職能部門處于戰(zhàn)略管理狀態(tài)：權(quán)責(zé)界定、管理 流程、管控要點(diǎn) （五）對(duì)投資和分子公司的管控 五、文化建設(shè) 上下同欲者，勝！ (一 )使命和愿景 (二 )核心價(jià)值觀 (三 ) 企業(yè)文化 :藍(lán)色基調(diào)加點(diǎn)橘紅色 (四 )打造中青旅家園 （五）構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 一、行業(yè)與公司基本面分析 沒(méi)有視野就沒(méi)有思路 （一） 同行在做什么 （二） 旅行社業(yè)態(tài)進(jìn)化“三階段” （三） 市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)格局與要點(diǎn) （四） 中青旅戰(zhàn)略命題的提出 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 九家同行白描 ——JTB、 RT、托馬斯 庫(kù)克、美國(guó)運(yùn)通 上海春秋、中國(guó)康輝、首旅、國(guó)旅、深圳國(guó)旅 同行成功關(guān)鍵 國(guó)際性對(duì)接 ——一星期三次握手 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 九家同行白描 ——國(guó)外頂級(jí)旅行社 JTB JTB是日本最大的旅行社，是世界 500強(qiáng)企業(yè)之一，員工總數(shù) 12277人。 2021年?duì)I業(yè)額超過(guò) 116億美元（相當(dāng)于我國(guó)旅行社營(yíng)業(yè)額總和的兩倍）。市場(chǎng)定位于 包價(jià)團(tuán)隊(duì)旅游、自助游（ FIT）、出入境、商務(wù)旅游、修學(xué)等全方位的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，是最具代表性的旅行社。 JTB簡(jiǎn)史 ?1912年創(chuàng)立的“日本旅行家俱樂(lè)部”是 JTB的前身 ?1945年重新更名為日本旅游社 ?1952年設(shè)立紐約分部 ?1963年成立日本旅行有限公司，注冊(cè)資本 8億日元 ?1964年入境游市場(chǎng)開拓探險(xiǎn)游 ?1968年開設(shè)海外觀光游 ?1969年引入 JTB第一代旅游計(jì)算機(jī)系統(tǒng) TRIPSI ?1971年推出“ ACE”（意為“最棒的”）旅游產(chǎn)品組合 ?1988年引入形象設(shè)計(jì)，產(chǎn)生 JTB的標(biāo)識(shí) ?1992年完成密集型培訓(xùn)計(jì)劃，計(jì)算機(jī)中心落成 ?1996年 JTB海外游人數(shù)達(dá) 1000萬(wàn) ?1998年第五代計(jì)算機(jī)系統(tǒng)投入使用，引入 JTB信息員 ?1999年建立 JTB網(wǎng)站 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 九家同行白描 ——國(guó)外頂級(jí)旅行社 JTB 主要股東 ?日本旅行社基金 ?日本東方鐵路公司（ JR East） ?JTB旅館聯(lián)盟 ?日本中心鐵路公司（ JR Central） ?日本西方鐵路公司（ JR West） 公司戰(zhàn)略部 研發(fā)部 計(jì)劃與市場(chǎng)部 總部營(yíng)業(yè)部 財(cái)務(wù)中心 行政總務(wù)部 北海道營(yíng)業(yè)部 東日本營(yíng)業(yè)部 中部營(yíng)業(yè)部 西日本營(yíng)業(yè)部 九州營(yíng)業(yè)部 國(guó)際旅行事業(yè)部 出版宣傳事業(yè)部 監(jiān)事會(huì) 常務(wù)會(huì) 董事會(huì) 董事長(zhǎng) 總裁 2 5 0 0個(gè)門市 顧 客 數(shù)據(jù)來(lái)源： JTB公司 2021年度報(bào)告 JTB的組織結(jié)構(gòu)： 區(qū)域中心 66家國(guó)際分支機(jī)構(gòu) 338家各地辦事處和支店 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 圍繞顧客滿意開展經(jīng)營(yíng)服務(wù)： ? 最高經(jīng)營(yíng)理念： 游客滿意 。 ? “讓每一個(gè)游客方便又放心地與 JTB接觸， JTB為每一位顧客提供愉快、安全和滿意的旅游，籍以回報(bào)顧客對(duì)我們的信任”。 ? 利用其特有的塔比旅行卡（ Tabi Cards)全方位收集信息，設(shè)立專門的顧客服務(wù)中心，從尋求點(diǎn)點(diǎn)滴滴的消費(fèi)者需求中去“制造”滿意。 ? 顧客滿意不是一句空話，最基本的一條就是要為顧客提供適銷對(duì)路的旅游產(chǎn)品： 包價(jià)團(tuán)隊(duì)旅游 為散客設(shè)計(jì)行程 主題旅游沙龍 蜜月全程設(shè)計(jì)和操辦 公務(wù)旅行：培訓(xùn)教育旅行、考察旅行、員工獎(jiǎng)勵(lì)旅行、商務(wù)旅行、會(huì)議旅行 ? JTB深入地研究公司、機(jī)構(gòu)團(tuán)體、政府、市政當(dāng)局和學(xué)校等的需求，以向他們提供最好的服務(wù)，并為他們計(jì)劃和操作他們的旅游安排。 九家同行白描 ——國(guó)外頂級(jí)旅行社 JTB （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 圍繞顧客滿意開展的經(jīng)營(yíng)服務(wù)： ? 顧客需求的多元化，特別是自助游，即 FIT(Free Independent Travel)的快速增長(zhǎng)和顧客尋求優(yōu)質(zhì)低價(jià)的旅游服務(wù)，增加了旅行社在全程服務(wù)中尋求更高增值價(jià)值的難度。 ? 在全國(guó)設(shè)立 64個(gè) FIT中心以滿足這個(gè)市場(chǎng)的特殊需求。電腦系統(tǒng)能夠提供快速、便捷、低成本的機(jī)票和酒店預(yù)訂的在線確認(rèn)服務(wù)。而經(jīng)驗(yàn)豐富的專家隊(duì)伍可以進(jìn)一步提供更為詳細(xì)的建議，這種寬泛快速的服務(wù)和自由組合各種要素的能力使其能夠?yàn)轭櫩偷穆眯杏?jì)劃提供超值服務(wù)。 ? 全球范圍的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)使他們能夠提供足夠的信息和種類多樣的支持服務(wù)，包括緊急情況救援等。 九家同行白描 ——國(guó)外頂級(jí)旅行社 JTB （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 跨國(guó)跨地區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng) ? 國(guó)內(nèi) 338家辦事處（ 2500家分支機(jī)構(gòu)） 遍布全日本，包括中小城市和景點(diǎn)，甚至滲入超市商場(chǎng) ? 建立了覆蓋全球的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，“歡迎網(wǎng)絡(luò)”系統(tǒng)包含 4個(gè)子網(wǎng)絡(luò)：海外辦事處網(wǎng)絡(luò)、國(guó)際計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、海外員工網(wǎng)絡(luò)、 JTB集團(tuán)網(wǎng)絡(luò) ? 設(shè)在五大洲的 66個(gè)辦事處有 2021多名高效率高素質(zhì)的員工 ? 2021年始，用兩年時(shí)間實(shí)施 “ LOOK JTB”計(jì)劃，將以原有的“ LOOK JTB”產(chǎn)品為核心，推出高級(jí)旅游產(chǎn)品“ LOOK JTB ROYAL”和大眾廉價(jià)旅游產(chǎn)品“ LOOK JTB SLIM”,以應(yīng)對(duì)新世紀(jì)不斷變化的旅游消費(fèi)者需求和日趨激烈的旅游市場(chǎng)。 ? 把網(wǎng)絡(luò)渠道視為“第三大代理商”。 九家同行白描 ——國(guó)外頂級(jí)旅行社 JTB （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 九家同行白描 ——國(guó)外頂級(jí)旅行社 JTB 20147196671290 50 100 150 200 250國(guó)內(nèi)自營(yíng)普通國(guó)內(nèi)自營(yíng)專業(yè)國(guó)內(nèi)聯(lián)盟海外布點(diǎn)其他形式網(wǎng)點(diǎn)附屬機(jī)構(gòu)國(guó)內(nèi)外辦事處共404家 數(shù)據(jù)來(lái)源： JTB公司 2021年度報(bào)告 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 九家同行白描 ——國(guó)外頂級(jí)旅行社 羅森布魯斯 羅森布魯斯 最初是美國(guó)費(fèi)城一家典型的家庭企業(yè)。在 1980年到 1990年的十年間，由一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的地方性旅行社一躍成為全美五大旅行社之一。羅森便捷、經(jīng)濟(jì)的服務(wù)被稱為是最具創(chuàng)造力與競(jìng)爭(zhēng)力的 商務(wù)旅行服務(wù) 。 羅森布魯斯簡(jiǎn)史 ?1892年在 美國(guó)費(fèi)城 成立，是 一家典型的家庭企業(yè) ?1978年確立以全面滿足旅行者需要為目的的企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略 ?1981年建立了美國(guó)第一家旅行社商務(wù)預(yù)定中心 ?1983年成功開發(fā) READOUT系統(tǒng)，改變了預(yù)定系統(tǒng)中航班表的排列方式 開始 按照票價(jià)由低到高而非按照傳統(tǒng)的起飛時(shí)間排列航班順序 使 RT的機(jī)票銷量上升一倍，并從一個(gè)地區(qū)性旅行社一躍成為全國(guó)性的旅行社。 ?1986年沖破 CRS束縛，自行開發(fā) VISION系統(tǒng)（后臺(tái)管理系統(tǒng)） ?1988年應(yīng)用 Apollo預(yù)訂系統(tǒng)開發(fā)了 RPEVISION系統(tǒng)（前臺(tái)支持系統(tǒng)） ?1990年即 成為全美五大旅行社之一 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 九家同行白描 ——國(guó)外頂級(jí)旅行社 羅森布魯斯 羅森布魯斯的市場(chǎng)定位 抓住 1978年 〈 航空管制取消法案 〉 的頒布所提供的歷史機(jī)遇，將市場(chǎng)定位調(diào)整為“ 商務(wù)旅游市場(chǎng) ”。 市場(chǎng)定位的背景： ?航空管制的取消，使得美國(guó)航空運(yùn)輸業(yè)的航線和價(jià)格趨于多元化和復(fù)雜化，也使得旅行者眼花繚亂，迫切需要專業(yè)的代理商幫助其做出最佳選擇。 ?世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程和美國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)中的中心地位，使得美國(guó)企業(yè)的公務(wù)旅行支出飛漲，這使得各企業(yè)認(rèn)識(shí)到差旅外包與科學(xué)管理公務(wù)旅行支出的必要性，公務(wù)旅行市場(chǎng)成為美國(guó)旅行社行業(yè)日益重要的細(xì)分市場(chǎng)。 ?信息技術(shù)的高速發(fā)展，為旅行社迅速響應(yīng)顧客需求，幫助顧客做出最佳選擇提供了可能。 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 九家同行白描 ——國(guó)外頂級(jí)旅行社 羅森布魯斯 成功地開發(fā)了READOUT系統(tǒng)，改變了預(yù)定系統(tǒng)中航班表的排列方式，開始按票價(jià)高低而非傳統(tǒng)的起飛時(shí)間排列航班次序，使得企業(yè)能夠最大限度地節(jié)省旅行費(fèi)用 自行開發(fā)了 VISION系統(tǒng)，使其能夠在預(yù)定交易完成 24小時(shí)內(nèi)，獲得準(zhǔn)確、完整的預(yù)定記錄，而其它旅行社要用45天。從而使其一方面能及時(shí)向客戶報(bào)告有關(guān)旅費(fèi)支出情況；另一方面又能掌握有關(guān)服務(wù)供應(yīng)商（如航空公司）的預(yù)定交易數(shù)量，從而支持談判，獲得較低的價(jià)格。反過(guò)來(lái)又保證了向客戶提供低廉的產(chǎn)品 開發(fā) USERVISION系統(tǒng)，使得聯(lián)機(jī)客戶也能夠在 24小時(shí)內(nèi)獲得其在旅行費(fèi)用支出方面的最新信息，極大的方便了客戶的經(jīng)營(yíng)決策 開發(fā) ULTRAVISION系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)預(yù)定交易信息的同步報(bào)告，從而進(jìn)一步提高了公司的服務(wù)質(zhì)量 1983年 1986年 1987年 1989年 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 羅森布魯斯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?建立了以 信息技術(shù)為核心的旅行服務(wù)體系 ，使其能夠?yàn)樯虅?wù)客戶提供更快、更節(jié)省、更優(yōu)質(zhì)的旅行產(chǎn)品，從而建立起相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。 ?同時(shí)，通過(guò)在信息系統(tǒng)上的投資，使得旅行服務(wù)由低資本有機(jī)構(gòu)成、無(wú)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的狀態(tài)，變成了高資本有機(jī)構(gòu)成、具有很強(qiáng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的狀態(tài)；從而建立起相對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 成本優(yōu)勢(shì) 。資本有機(jī)構(gòu)成的提高同時(shí)又提高了進(jìn)入商務(wù)旅游市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘，從而減少了來(lái)自潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。 ?由于經(jīng)濟(jì)績(jī)效良好，可以通過(guò)不斷投資、改進(jìn)信息系統(tǒng)，使得自己在 服務(wù)和成本上持續(xù)的領(lǐng)先 于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 九家同行白描 ——國(guó)外頂級(jí)旅行社 羅森布魯斯 （一） 同行在做什么 ? ——同行比一般數(shù)據(jù)更重要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 托馬斯 庫(kù)克 (Thomas Cook)旅游公司可稱為全球第一家旅行社，幾乎所有的旅游產(chǎn)品都由其原創(chuàng)。該公司是一家業(yè)務(wù)遍及歐洲的洲際公司。目前全球員工 30000名。 托馬斯 庫(kù)克旅游公司簡(jiǎn)史 1841年，英國(guó)人托馬斯 庫(kù)克（ Thomas Cook, ）組織開通了世界上第一列向社會(huì)發(fā)布廣告的旅游專列，首創(chuàng)了價(jià)格便宜的團(tuán)體旅行 ,組織嗜酒者到野外參加戒酒會(huì)的活動(dòng) 1846年，庫(kù)克組織了首批由導(dǎo)游帶隊(duì)的旅行團(tuán) 1851年，庫(kù)克在倫敦水晶宮世界