銷售經(jīng)理操盤流程研討(存儲版)
【正文】 戶離開，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。 方式：可以請一些業(yè)績排名前列的同事或資深銷售經(jīng)理到地盤跟同事 做培訓(xùn)，也可以主動走出去，到別人的地盤去實習(xí)。 銷售價格表、合同范本和認(rèn)購書范本的公示 22 開盤期間的工作重點 三、開盤 開盤流程的制定 銷售同事的定崗 開盤各個環(huán)節(jié)所需物料的準(zhǔn)備 開盤現(xiàn)場的布置 彩排 開盤當(dāng)天各個環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理 23 開盤期間的工作重點 四、開盤后續(xù)工作 單證的整理：及時統(tǒng)計出開盤業(yè)績 銷控的核對：避免重復(fù)銷售 報數(shù)和交單 開盤總結(jié)：成交客戶分析等 成交客戶的后續(xù)服務(wù)：簽約 傭金結(jié)算 24 熱銷期的地盤管理 一、人員的管理 輪休： 經(jīng)過開盤前期的長時間戰(zhàn)斗，是時候調(diào)整一下了。所以，除了正常的工作外，如何保持銷售團(tuán)隊的激情、留住團(tuán)隊成員的人心就是尾盤期的工作重點了。 二、銷售現(xiàn)場其他方面的管理 項目進(jìn)入尾盤，發(fā)展商在很多方面的配合工作會有所放松，必須及時提醒，要求配合。 多在細(xì)微的地方關(guān)心你的同事。 27 尾盤期的現(xiàn)場管理 小技巧： 采用比較有趣的、力度較大的獎勵機制。 25 熱銷期的地盤管理 二、各項日常工作 銷控本的管理 周報、月報的制作 每周報數(shù) 簽約工作的跟進(jìn) 傭金結(jié)算 營銷執(zhí)行方案的落實、監(jiān)督和反饋 客戶資料錄入 現(xiàn)場其他工作：沙盤維修、現(xiàn)場衛(wèi)生、剪報等各種信息收集等。 三、針對項目的最新情況，及時調(diào)整同事的銷售口徑 隨著項目的推進(jìn)，不斷會有新的情況出現(xiàn)，應(yīng)及時調(diào)整項目組同事 的銷售口徑，避免在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。 逼定：重點是銷售現(xiàn)場氣氛的營造，同事之間的相互配合非常重要。 統(tǒng)一口徑和沙盤講解：核心買點整合出來后，結(jié)合項目的基本資料，整合出一套項目介紹的說辭，也就是統(tǒng)一口徑。 C、原則性的要求：包括嚴(yán)禁銷售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、嚴(yán)禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問題等等。 注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項目，給客戶一個相對客觀的分析。但是要注意 “ 劃餅 ”時的表達(dá)方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點數(shù)去做誘餌。 新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗不足。 二、團(tuán)
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