銷售經(jīng)理操盤(pán)流程研討-文庫(kù)吧
2025-04-23 02:07 本頁(yè)面
【正文】 教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目有無(wú)學(xué)位、與本項(xiàng)目 的距離和交通路線等。 醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社保卡、與本項(xiàng)目 的距離和交通路線等。 娛樂(lè)：營(yíng)業(yè)性質(zhì)、時(shí)間、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。 餐飲：菜系、營(yíng)業(yè)時(shí)間、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。 交通：本項(xiàng)目到達(dá)全市各個(gè)方向的交通路線，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和營(yíng)業(yè)時(shí)間。 8 進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn) 三、市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、片區(qū)市場(chǎng)情況分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ ” 根據(jù)本項(xiàng)目的特性，找出與本項(xiàng)目在價(jià)格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項(xiàng)目，進(jìn)行重點(diǎn)研究、分析。熟悉掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本數(shù)據(jù)外，重點(diǎn)是分析各自的優(yōu)劣勢(shì)，總結(jié)出既能放大本項(xiàng)目買點(diǎn)，又對(duì)本項(xiàng)目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑。 注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項(xiàng)目，給客戶一個(gè)相對(duì)客觀的分析。 9 進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn) 三、市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、片區(qū)市場(chǎng)情況分析 片區(qū)市場(chǎng)情況分析： 從宏觀上對(duì)片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng) 濟(jì)收入、消費(fèi)水平、目前的居住狀況等，加上對(duì)片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的推盤(pán)總量、戶型結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場(chǎng)空白點(diǎn)，作為本項(xiàng)目在推廣和銷售當(dāng)中的主要訴求點(diǎn)。 10 進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn) 四、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語(yǔ)的意思，傳遞給客戶專業(yè)的形象。 項(xiàng)目基本資料的培訓(xùn)： 熟悉而且統(tǒng)一 的掌握項(xiàng)目的基本資料，這是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員必須做到的，因?yàn)檫@是以后銷售工作的主要說(shuō)辭。 項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)：這些由項(xiàng)目策劃師來(lái)完成的培訓(xùn)，可以讓銷售人員從更深的層次理解項(xiàng)目，再由他們將這種感覺(jué)傳達(dá)給客戶，銷售的成功率會(huì)有很大的提升。 11 進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn) 五、禮儀、地盤(pán)管理?xiàng)l理的培訓(xùn) 商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷售人員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶的信任感，這也是促進(jìn)成交的有效手段。 地盤(pán)管理?xiàng)l理的培訓(xùn)：雖然各個(gè)項(xiàng)目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強(qiáng)調(diào)： A、地盤(pán)紀(jì)律：包括上下班時(shí)間、銷售人員的專業(yè)形象、客戶接待順序等。 B、銷售輔助工具的管理：各種申請(qǐng)單的使用規(guī)范、認(rèn)購(gòu)書(shū)的填寫(xiě)要求等。 C、原則性的要求：包括嚴(yán)禁銷售人員炒樓、嚴(yán)
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