《核心銷售流程》ppt課件-文庫(kù)吧
2024-12-30 22:09 本頁(yè)面
【正文】 品信息 保險(xiǎn)資料 試乘試駕資料 分期付款資料 一條龍明細(xì) 媒體正面報(bào)道 價(jià)格表 飾品資料 購(gòu)車合同 潛在客戶信息記錄 接待－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／準(zhǔn)備 27 職業(yè)禮儀 握手禮節(jié) 站立姿勢(shì) 視線落點(diǎn) 遞交名片 手部動(dòng)作 入座姿勢(shì) 商談禮儀 接待－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／職業(yè)禮儀 28 交流方式 肢體語(yǔ)言內(nèi)容語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)35% 7% 58% 接待－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／交流方式 29 調(diào)整行為方式 你懂不懂？ 決定 你行不行？ 內(nèi)向 社交型 跟隨 你愛(ài)不愛(ài)我？ 外向 主導(dǎo)型 分析型 接待－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／調(diào)整行為方式 30 主導(dǎo)型 分析型 社交型 肢體語(yǔ)言 : 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)： 衣著： 辦公室擺設(shè)： 請(qǐng)寫出這三種類型的顧客在以下方面各有什么特點(diǎn)： 接待－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／調(diào)整行為方式 31 舒適 擔(dān)心 焦慮 在熟悉的環(huán)境中。 對(duì)所有要發(fā)生的事都能控制。 在陌生的環(huán)境中。 不知道將要發(fā)生什么事情。 認(rèn)為不好的事情肯定會(huì)發(fā)生。 人對(duì)舒適的感受大部分是來(lái)自心理的！ 概述 接待－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／概述 32 ? 滿足顧客的要求 ? 告訴顧客將要發(fā)生的事 ? 沒(méi)有強(qiáng)迫 ? 征求顧客的同意 接待－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／概述 33 銷售七步驟－ 需求分析 需求分析 34 １、了解和分析顧客的真實(shí)需求。 ２、在需求層面上與顧客達(dá)成一致意見(jiàn)。 目的： 銷售七步驟－ 需求分析 35 適用范圍： 在銷售人員與顧客交談的過(guò)程中，隨時(shí)探知顧客的真實(shí)需求。 銷售七步驟－ 需求分析 36 職能職責(zé)： 通過(guò)觀察、聆聽(tīng)、交談、提問(wèn)等方式，了解客戶的真實(shí)需求 銷售顧問(wèn)將通過(guò)觀察、聆聽(tīng)、交談、提問(wèn)等方式， 來(lái)了解客戶的真實(shí)需求 銷售七步驟－ 需求分析 37 ? 冰山理論 ? 提問(wèn)的方式 ? 積極的傾聽(tīng) ? 傾聽(tīng)后的回應(yīng) 需求分析－ 內(nèi)容 38 需求分析－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／冰山理論 冰山理論 39 ? 封閉式問(wèn)題 獲取準(zhǔn)確信息 ? 開(kāi)放式問(wèn)題 廣泛收集信息 提問(wèn)的方式 需求分析－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／提問(wèn)的方式 40 ? 一般性的問(wèn)題 → 過(guò)去的問(wèn)題 ? 辨別性的問(wèn)題 → 現(xiàn)在的問(wèn)題 ? 聯(lián)接性的問(wèn)題 → 未來(lái)的問(wèn)題 需求分析－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 提問(wèn)的順序 收集到哪些信息有助于了解顧客購(gòu)車需求？ 41 積極的傾聽(tīng) ? 不同的聆 聽(tīng)?wèi)B(tài)度造成不同的 聆聽(tīng) 效果 ? 應(yīng)注意的重點(diǎn) ? 保持愉快的氛圍 ? 不要隨意打斷顧客 需求分析－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／積極的傾聽(tīng) 42 傾聽(tīng)后的回應(yīng) ? 展開(kāi) ? 澄清 ? 重復(fù) ? 總結(jié) 需求分析－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／傾聽(tīng)后的回應(yīng) 43 銷售七步驟－ 產(chǎn)品演示 產(chǎn)品演示 44 目的： ? 將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相結(jié)合，在產(chǎn)品層面上 建立顧客的信心 銷售七步驟－ 產(chǎn)品演示 45 適用范圍： ? 是對(duì)需求分析階段獲取的信息的總結(jié)， 通常放在需求階段之后進(jìn)行 銷售七步驟－ 產(chǎn)品演示 46 職權(quán)職能： ? 銷售顧問(wèn)將
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