《培訓銷售流程》ppt課件-文庫吧
2024-12-27 16:59 本頁面
【正文】 的一些基本資料以便于為客戶提供合適的方案。 得到與客戶再次見面的機會。 接洽注意的事項 ： 適時運用贊美使客戶對你產(chǎn)生好感。 談話時如何運用一些妙語？ 妙語舉例 1. 你能存起你 90%的收入嗎？ 2. 你能請 6個月的不帶薪的假期嗎？ 3. 如果你休 1個月的假， 你要給你的家里留多少現(xiàn) 金以支付 1個月的開銷？ 4. 你最后一次檢查你的備用輪胎是什么時候？ 5. 你給你的孩子買房子了嗎？ 備用輪胎話術(shù) 銷售人員： 您的汽車有備用輪胎嗎 ? 客戶：有?。? 銷售人員 ：您經(jīng)歷過爆胎嗎 ? 客戶：從來沒有！ 銷售人員 ：沒有？那你為什么還保留這個備用輪胎 ? 客戶：以防萬一?。? 銷售人員 ：所以啊，這正是意外健康保障計劃的目 的。是一種比較理想的安全預(yù)防方法。 如何進行接洽 ? 要點： 盡可能地與對方分享簡單和有啟發(fā)的 概念 目的： 制造客戶的好奇心而非銷售 注意事項： 如果客戶是陌生拜訪的，一定要選擇恰當?shù)臅r機。比如在拜訪企業(yè)的負責人時，要提前向相關(guān)人員詢問拜訪對象是否有空，最好打聽一些拜訪對象的基本情況，比如姓名、職務(wù)等等。 五、設(shè)計與演示建議書 標準保險建議書模塊： 封面 /目錄 /問候函 公司背景介紹：人保介紹 /分公司介紹 客戶風險分析 客戶保險解決方案 服務(wù)措施與承諾 結(jié)束語 如何進行團體投保報價？ 需要收集的相關(guān)信息： 1. 確定 A、 B、 C三類職業(yè)的人數(shù) 2. 為不同職業(yè)類別選擇保障檔次 3. 確定不同職業(yè)類別的平均年齡 4. 估計每一職業(yè)類別中的大致男女比例 5. 根據(jù)保障檔次、平均年齡和性別比在費率表中查出保費 6. 計算每一職業(yè)類別的保費和總保費 (見下表） 制作保險建議書的原則： 適度的保額檔次 險種的組合搭配要合理 文字簡單明了，形式活潑生動，運用圖表數(shù)據(jù)舉例說明 符合公司承保要求 好的保障計劃的 3個標準 保證性 — 保證客戶的財務(wù)狀況不會因遭受意外或其他事故而受到影響。 足夠性 — 滿足客戶的保障需求。 便利性 — 一旦客戶發(fā)生事故能提供便利的保障。 展示保障計劃的原則： 熟悉保險建議書
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