銷(xiāo)售經(jīng)理操盤(pán)流程研討(已修改)
2025-05-29 02:07 本頁(yè)面
【正文】 二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心 銷(xiāo)售經(jīng)理操盤(pán)流程研討 2 銷(xiāo)售經(jīng)理崗位的認(rèn)知 銷(xiāo)售部 合同部 財(cái)務(wù)部門(mén) 廣告公司 后勤部門(mén) 銷(xiāo)售人員 策劃同事 中原高層 發(fā)展商高層 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理是項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實(shí)和把控項(xiàng)目沿著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷(xiāo)售，達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。 3 項(xiàng)目前期跟進(jìn) 銷(xiāo)售經(jīng)理早期介入項(xiàng)目，能夠深入的了解項(xiàng)目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機(jī)會(huì)在各個(gè)合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎(chǔ)，也有充分的時(shí)間 打造 適合項(xiàng)目特質(zhì)的 王牌戰(zhàn)隊(duì)， 為以后 沖鋒陷陣 做好準(zhǔn)備。 4 一、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)：根據(jù)不同項(xiàng)目的推盤(pán)量，一般項(xiàng)目組的人數(shù)為 8—12人。 二、團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成： 老銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，銷(xiāo)售技巧相對(duì)高超，但缺乏激情。 新人有著老員工無(wú)法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗(yàn)不足。 為了保持項(xiàng)目的銷(xiāo)售激情又不影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為 70%老銷(xiāo)售人員， 30%為新人。 三、團(tuán)隊(duì)成員的選拔方法： 招聘 培訓(xùn) 跑盤(pán) 考核 汰弱留強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)的組建 5 進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn) 一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的磨合 銷(xiāo)售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 項(xiàng)目成員的第一次見(jiàn)面：銷(xiāo)售經(jīng)理必須做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)榈谝淮螘?huì)議的風(fēng)格會(huì)決定整個(gè)隊(duì)伍以后的風(fēng)格。銷(xiāo)售經(jīng)理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子，方便以后隊(duì)伍的管理。 6 進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn) 二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的思想動(dòng)員 要讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員自動(dòng)自發(fā)，保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情，使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點(diǎn)，思想動(dòng)員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。 思想動(dòng)員小技巧： 讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷(xiāo)售隊(duì)伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個(gè)項(xiàng)目，會(huì)在一定程度上給員工努力工作的動(dòng)力，因?yàn)槿魏螁T工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。 “ 劃餅 ” ：每個(gè)員工都有自己的理想，而這也是思想動(dòng)員的切入點(diǎn)，給他們點(diǎn)陽(yáng)光，讓他們燦爛一點(diǎn)，動(dòng)力強(qiáng)一點(diǎn)。但是要注意 “ 劃餅 ”時(shí)的表達(dá)方式，不能讓銷(xiāo)售人員聽(tīng)起來(lái)像承諾，也不要單一的用傭金點(diǎn)數(shù)去做誘餌。 7 進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn) 三、市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、片區(qū)市場(chǎng)情況分析 項(xiàng)目周邊情況的調(diào)查和分析： 詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂(lè)、餐飲、交通等各種配套設(shè)施
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