【正文】 娛樂(lè)：營(yíng)業(yè)性質(zhì)、時(shí)間、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。 二、中原內(nèi)部 填寫(xiě)進(jìn)場(chǎng)通知 如有涉及其他項(xiàng)目銷售人員的要填寫(xiě)人員調(diào)配表 報(bào)數(shù)表、考勤表等各種公司后勤部門要求的表格 13 進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn) 一、銷售人員的培訓(xùn) 銷售百問(wèn)的培訓(xùn)： A、目的：讓銷售人員熟練掌握項(xiàng)目的所有資料，越詳細(xì)越好，但必須是經(jīng)過(guò)發(fā)展商確認(rèn)過(guò)的資料才可以作為出街的銷售口徑。 18 進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn) 二、各方關(guān)系的建立和對(duì)接 這也是進(jìn)場(chǎng)后的工作重點(diǎn)之一，為了以后能夠方便銷售隊(duì)伍開(kāi)展工作，必須與發(fā)展商各個(gè)職能部門建立關(guān)系。 小技巧： 開(kāi)展批評(píng)與自我批評(píng)，讓團(tuán)隊(duì)成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認(rèn)識(shí)自己，對(duì)于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。 多用換位思考的方式來(lái)考慮銷售人員的工作表現(xiàn)。 每周例會(huì)：總結(jié)每周情況，傳達(dá)公司最新指示。 主推單位和算價(jià)：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價(jià)時(shí)注意流出談價(jià)的空間。 B、銷售輔助工具的管理：各種申請(qǐng)單的使用規(guī)范、認(rèn)購(gòu)書(shū)的填寫(xiě)要求等。 “ 劃餅 ” ：每個(gè)員工都有自己的理想，而這也是思想動(dòng)員的切入點(diǎn)，給他們點(diǎn)陽(yáng)光，讓他們燦爛一點(diǎn)，動(dòng)力強(qiáng)一點(diǎn)。 新人有著老員工無(wú)法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗(yàn)不足。 注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項(xiàng)目，給客戶一個(gè)相對(duì)客觀的分析。 統(tǒng)一口徑和沙盤(pán)講解：核心買點(diǎn)整合出來(lái)后，結(jié)合項(xiàng)目的基本資料，整合出一套項(xiàng)目介紹的說(shuō)辭，也就是統(tǒng)一口徑。 三、針對(duì)項(xiàng)目的最新情況，及時(shí)調(diào)整同事的銷售口徑 隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，不斷會(huì)有新的情況出現(xiàn)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目組同事 的銷售口徑，避免在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。 27 尾盤(pán)期的現(xiàn)場(chǎng)管理 小技巧： 采用比較有趣的、力度較大的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。 二、銷售現(xiàn)場(chǎng)其他方面的管理 項(xiàng)目進(jìn)入尾盤(pán)，發(fā)展商在很多方面的配合工作會(huì)有所放松，必須及時(shí)提醒，要求配合。 銷售價(jià)格表、合同范本和認(rèn)購(gòu)書(shū)范本的公示 22 開(kāi)盤(pán)期間的工作重點(diǎn) 三、開(kāi)盤(pán) 開(kāi)盤(pán)流程的制定 銷售同事的定崗 開(kāi)盤(pán)各個(gè)環(huán)節(jié)所需物料的準(zhǔn)備 開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的布置 彩排 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天各個(gè)環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理 23 開(kāi)盤(pán)期間的工作重點(diǎn) 四、開(kāi)盤(pán)后續(xù)工作 單證的整理：及時(shí)統(tǒng)計(jì)出開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jī) 銷控的核對(duì)：避免重復(fù)銷售 報(bào)數(shù)和交單 開(kāi)盤(pán)總結(jié)：成交客戶分析