【正文】 需求的產(chǎn)品銷售業(yè)績?yōu)橛嬎慊A(chǔ)與加入時間先后 或?qū)⑾雀愕臒o絕對關(guān)系。 ?懲戒規(guī)則 寶潔不限制竄貨，除非是規(guī)定專區(qū)銷售的產(chǎn)品和專區(qū)開展的活動。 圖 戰(zhàn)略理念的結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略遠景 是人們心中或腦海中所描繪的成功實施某戰(zhàn)略所帶來的美好圖景，是描繪戰(zhàn)略績效的藍圖。戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)略使命間是相互依賴的關(guān)系，戰(zhàn)略使命來自戰(zhàn)略意圖，是戰(zhàn)略意 圖的應(yīng)用。制定明確的任務(wù)陳述對于有效的樹立目標和制定戰(zhàn)略至關(guān)重要。 STP 與渠道設(shè)計程序 一、 STP 框架 通過對各方面因素的深入了解與分析，項目組簡單勾勒了公司的市場細分、目標市場與市場定位。 服務(wù)支持 —— 一般需要提供安裝服務(wù) 單價 —— 58，中檔水平 規(guī)模 —— 年產(chǎn)量 100噸，銷售額約 550 萬元，直接成本 150萬元 存在性 —— 有大量的合乎要求的中間商 具體分析見圖 圖 渠道設(shè)計的總成本分析 模型來源： Louis P. Bucklin 的“營銷系統(tǒng)總成本原則”理論，轉(zhuǎn)引自周瑩玉，營銷渠道與客戶關(guān)系策劃 [M]， p73企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與專項策劃叢書，中國經(jīng)濟出版社， 2020年 1月 分析：由前面對顧客購買行為及其對服務(wù)的需求的調(diào)查，項目組了解到個人消費者一般在維修時購買，部分較早接受汽車養(yǎng)護服務(wù)的高檔消費者也不會單獨購買，主要是在養(yǎng)護時購買，因此客戶要求的供貨時間較短，供貨時間一般。服務(wù)能力 —— 一般 標準化 —— 高保準化 競爭狀況 —— 市場上類似產(chǎn)品較多，各種檔次的都有，市場不規(guī)范；沒有國家標準，尚未出現(xiàn)實力雄厚的競爭者；國外品牌雖然實力強大，但在國內(nèi)都是采取的獨家經(jīng)銷的分銷渠道策略，市場能量不大 批量規(guī)模 —— 個人用戶批量較小， 1— 6瓶，團體用戶批量大，如出租車公司，運輸車隊，客運公司等等 ?對生存、增長和盈利的關(guān)切：我們將謹慎經(jīng)營，竭力擴大市場份額，保證盈利和增長，已取得公司的成功 ?觀念：齊心協(xié)力，同甘共苦，奮力拼搏，開創(chuàng)未來。一個明確的目標為制定詳細的任務(wù)陳述奠定了基礎(chǔ)。 戰(zhàn)略使命 是指組織存在的理由和目的，是組織對特定目標和在產(chǎn)品、市場方面動作范圍的描述。戰(zhàn)略理念主要由戰(zhàn)略遠景、戰(zhàn)略意圖、戰(zhàn)略使命構(gòu)成，是在三者基礎(chǔ)上熔鑄出的整個戰(zhàn)略的精神內(nèi)涵。 ?額外利潤 在額外利潤方面，寶潔統(tǒng)一規(guī)定 0． 25％的貨物殘損折扣，除此之外，對干分銷商的貨損不再負責(zé)。 四、營業(yè)人員收入 = 銷售利潤 +銷售傭金 +勞務(wù)獎金 五、主要的渠道管理政策 ?銷售利潤 營業(yè)代表每售出一件產(chǎn)品可獲得該產(chǎn)品定價的 20%（稅前）作為顧客服務(wù)報酬按月由公司支付至指定的銀行賬戶（若營業(yè)代表以 8折優(yōu)惠價服務(wù)優(yōu)惠顧客，則不獲計算客戶服務(wù)報酬）。 70 ， 0 0 0165。 三、 主要的渠道 管理政策 在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動簡單化，以獲取規(guī)模效益。 4S 店的所有商品都由商務(wù)部提供，汽車配件必須是原 廠家的標準配件，養(yǎng)護品屬于配件中的精品，需由商務(wù)部制定，并由商務(wù)部提供。銷售反利激勵代理商 東風(fēng)汽車貿(mào)易公司 一、基本營銷理念 一汽解放一汽貿(mào)易公司 各省公司 代理商 客戶服務(wù)站下面將對這些訪談的主要內(nèi)容作簡要的綜述。公司擁有技術(shù)專利 然而由于公司剛剛成立，沒有固定的客戶資源與流暢 的渠道資源，市場開拓的任務(wù)相當(dāng)重，在這方面公司目前的實力還較為欠缺。該產(chǎn)品具有手感滑爽、不粘連、不腐蝕（ PH值 ～ ），防銹、無毒、無污染、不燃、不爆等優(yōu)點。競爭者眾多，實力強大 運用科爾尼的產(chǎn)業(yè)演進曲線可以較清晰的看到這一點，如圖 — 1 所示。專利號： 。在輪胎慢撒氣（有小眼慢撒氣）的情況下行駛，將大大減少輪胎使用壽命。 馳耐普汽車美 容養(yǎng)護連鎖店代理的養(yǎng)護、美容產(chǎn)品 SNAP 系列來自世界500 強公 司之一美國最大汽車用品公司美國殼牌旗下的鵬斯（ Pennzoil）公司。 汽車維修業(yè)現(xiàn)狀與趨勢 一、基本狀況 經(jīng)過多年發(fā)展，我國初步構(gòu)筑了布局趨于合理的全國汽車維修網(wǎng)絡(luò)，形成了汽車大修、汽車維護、汽車小修、汽車專項修理、汽車制造廠家特約維修等門類齊全、分工合理的市場結(jié)構(gòu)體系，基本滿足了目前不同車種、不同車型和不同作業(yè)項目的維修需要。 三、消費者 現(xiàn)階段汽車消費者對汽車養(yǎng)護的理解，還只停留在汽車裝飾、洗車美容和部分添加劑的階段。嚴格意義上的汽車服務(wù)包括售前（產(chǎn)品介紹、購買 咨詢和試乘試駕）、售中（顧問式的銷售服務(wù)，代辦手續(xù)等）售后服務(wù)（周到完善的維修保養(yǎng)和配件服務(wù)，還包括各類車主專享的咨詢和活動）等。在此背景下把集團內(nèi)零部件公司組成獨立的汽車零部件公司并推向外部市場成 為必然趨勢。 二、零部件配套市場正在進行新一輪的機構(gòu)調(diào)整 整合供應(yīng)商資源，更換、淘汰不合格供應(yīng)商，大規(guī)模縮減一級供應(yīng)商數(shù)量成發(fā)動機系統(tǒng)燃油系統(tǒng)冷卻系統(tǒng)進排氣系統(tǒng)點火系統(tǒng)空調(diào)系統(tǒng)傳動系統(tǒng)懸掛及轉(zhuǎn)向系統(tǒng)車輪與制動操縱裝置外觀件內(nèi)飾件電器汽車零配件輪胎輪胎添加劑剎車片……汽車零配件產(chǎn)品分類為整車公司的共識，并已經(jīng)開始實施。目前已在國內(nèi)設(shè)廠的外資公司，有鈴木，本田，雅馬哈，川崎等世界著 名品牌。一些新動向表明，國際汽車技術(shù)規(guī)則已在排氣，安全性，能源節(jié)約和防盜等領(lǐng)域出現(xiàn)了統(tǒng)一的趨勢，我國將把汽車廢氣排放標準及歐洲經(jīng)濟委員會的規(guī)定作為參考的框架，中國將來的法規(guī)將包括聯(lián)邦機動車安全標準的內(nèi)容。 圖 — 7 我國汽車民用汽車保有量前十名的省市分布圖 資料來源： 2020年中國統(tǒng)計年鑒 七、 今后幾年轎車市場競爭愈趨激烈，價格將會不斷下降 近幾年來的我國汽車市場的表現(xiàn)表明，轎車必定成為繼房地產(chǎn)之后的第二個經(jīng)濟增長引擎。 圖 — 3 汽車銷售總量對比圖 資料來源：項目組根據(jù) 2020— 2020年《中國汽車工業(yè)年鑒》整理 單位( 千輛 )01002003004005006007008009001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998轎車銷售量輕型商用車銷售量重型商用車銷售量1990 1 9 9 8 澳大利亞的汽車銷售總量單位( 千輛 )05001000150020201991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2020轎車銷售量輕型商用車銷售量重型商用車銷售量1991 2 0 0 0 中國的汽車銷售總量巴西居民 / 汽車數(shù)量 (LOG 指數(shù) )發(fā)展中的市場成熟市場墨西哥阿根廷南朝鮮波蘭捷克西班牙英國澳大利亞意大利瑞典德國 日本美國比利時法國加拿大 奧地利中國過去10 年中下降了275%中國過去10 年中下降了275%中國過去十年中增長了 325%中國過去十年中增長了 325%車輛密度和人均收入中國 2020 年密度 =81 人 / 車假定 2020 年密度為 50 人 / 車，則今后每年需凈增車 240 萬輛1101000 10 20 30 40三、近年來我國汽車市場高速增長 我國的汽車市場在這五年內(nèi)以每年約 9%左右的速度高速增長。其特征主要表現(xiàn)在如下幾個方面：快速增長的私人購買將推動市場的快速發(fā)展，持續(xù)的生產(chǎn)能力過剩將進一步造成價格和行業(yè)利潤的降低，隨著 WTO 的進入逐步與國際接軌的政府管制將加快市場化進程，不斷深入的國際大汽車集團的介入正在改變競爭格局，全球汽車行業(yè)的發(fā)展將主導(dǎo)中國汽車行業(yè)未來整合的走勢。 國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢：需求旺盛，汽車類產(chǎn)品市場空間廣闊 總體來說，近年來我國汽車市場表現(xiàn)出較強的增 長勢頭，旺盛的需求引發(fā)了整個汽車產(chǎn)業(yè)的持續(xù)繁榮。圖 — 3 的擬合曲線顯示了世界各國汽車密度與人均收入的關(guān)系，其中 2020 年我國每千人擁有汽車 輛，具有極大的增長空 間。 圖 — 6 亞太地區(qū)部分國家的的汽車銷售和生產(chǎn)情況 注 :東南亞國家聯(lián)盟包括印尼，馬來西亞，菲律賓，新加坡和泰國 來源 : 汽車新聞數(shù)據(jù)中心 六、華東華北華南及西南地區(qū)的民用汽車保有量在全國位居前列 圖 — 7 顯示了我國汽車民用汽車保有量前十名的省市分布圖。我國 2020 年開始實行相當(dāng)于歐洲標準 I 的排氣限制， 2020年開始實行相當(dāng)于歐洲標準 II 的排氣限制 ， 2020 年開始我 國的排氣標準將與發(fā)達國家同步。 圖 — 11 復(fù)雜的摩托車銷售渠道 四、外資摩托車公司大舉進攻中國市場，加劇了國內(nèi)摩托車市場的競爭 隨著中國進入 WTO,國際上著名的摩托車公司紛紛踏入中國，采取各種手段參與國內(nèi)摩托車市場的競爭，如兼并收購國內(nèi)摩托車公司，建立合資公司，建立合作技術(shù)中心，直接從中國采購，降低產(chǎn)品成本，敦促中國政府加大知識產(chǎn)權(quán)保護力度，收取專利費，利用 WTO 的關(guān)稅降低，直接對中國出口大排量摩托車等等。這些對我國汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境造成了一定的影響，為國內(nèi)零部件提供了更加廣闊的市場空間，而且使競爭的王體也發(fā)生了變化。2020 年堪稱中國整車公司的重組年，而重組是為了提升公司在品牌經(jīng)營、全球采購、快速裝配、全球銷售方面的競爭力。 國內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 汽車服務(wù)的概念 汽車服務(wù)主要包括維修、保養(yǎng)、救援、信息、咨詢、保險、二手交易等內(nèi)容，就目前國內(nèi)的汽車發(fā)展水平而言 ，國內(nèi)的汽車服務(wù)主要還是維修、保養(yǎng)服務(wù)。 二、消費觀念 私家車大幅度增長， “三分修七分養(yǎng) ”的觀念已為人們接受。 車內(nèi)美容：汽車美容的主要內(nèi)容，具體操作從頂棚、方向盤、音響、冷暖出風(fēng)口到排檔區(qū)、地毯進行高壓洗凈并烘干，對座椅套件等高 溫消毒除臭等等 車身美容：通過科學(xué)的護理方法和使用先進的添加劑，對汽車發(fā)動機、潤滑、燃油、水冷、電路、輪胎、傳動等系統(tǒng)進行免拆無磨損護理?，F(xiàn)將主要競爭對手的基本情況介紹如下： 一、馳耐普的速可補 北京馳耐普汽車技術(shù)開發(fā)有限公司成立于 1997 年，在全國范圍內(nèi)發(fā)展汽車美容養(yǎng)護連鎖服務(wù)體系，全力推進國際愛車新理念 “七分養(yǎng)、三分修 ”在中國的發(fā)展。 其二，延長輪胎使用壽命。 四、輪胎保自動補胎劑 深圳市科邁隆高新科技有限公司輪胎保自動補胎劑是肖守鎮(zhèn)先生最新研制發(fā)明的一種高科技專利產(chǎn)品。項目組的出如下結(jié)論：汽車整車及配件制造業(yè)處于產(chǎn)業(yè)演進的聚集階段，汽車服務(wù)業(yè)整體正處于由初創(chuàng)向規(guī)?；倪^渡階段，而汽車養(yǎng)護業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)演進的初創(chuàng)階段。市場秩序混亂，行業(yè)管理水平不高 只要加入本產(chǎn)品的車輛輪胎，無論是有內(nèi)膽胎還是無內(nèi)膽胎 ,在行駛中遇刺（穿刺物直徑在 8mm 以下）時 ,由于物理作用而起到自動補漏的功效。 營銷實力 在市場營銷方面，人為本公司聘請了有豐富的市場營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人，為開拓市場奠定了人才基礎(chǔ)。產(chǎn)品科技含量高 不同公司有不同的渠道結(jié)構(gòu)與渠道管理政策，這些對人為本公司補胎劑產(chǎn)品的營銷渠道的設(shè)計有重要的影響，有的甚至對渠道設(shè)計有決定性的作用。統(tǒng)一解放價格，規(guī)范解放市場秩序，禁止經(jīng)銷商異地銷售 三、主要的渠道管理政策 南汽轎車全部采取 4S 店的方式經(jīng)銷， 4S店由雙方合資（廠方不一定控股，具體比例不祥）， 4S 店由商務(wù)部管理，有商務(wù)部每年對其考核，在銷售、服務(wù)、配件、信息反饋等各方面都合格的 4S店，每輛車有 500 至 1000 元的基本返利（不同車型返利不一樣）。 馳耐普汽車養(yǎng)護連鎖店北京直營店 一、渠道結(jié)構(gòu) 圖 — 1 馳耐普的渠道結(jié)構(gòu) 二、基本利差 不同產(chǎn)品利差不同，總部到連鎖店多數(shù)產(chǎn)品約在 13%左右，少數(shù)產(chǎn)品利差較大，連鎖店與客戶間的利差多數(shù)產(chǎn)品約在 10%~15%左右。申請成為營業(yè)代安利公司 業(yè)務(wù)員 客戶營業(yè)店6%9%12%15%18%21%165。為鼓勵營業(yè)代表親自使用產(chǎn)品的經(jīng)驗與心得，安利為新參加者提供一次 60元貨款減免的優(yōu)惠，適用于自參加日起計 60天內(nèi)一次性購貨滿500元或以 上。通過寶潔客戶 經(jīng)理和分銷商經(jīng)理密切的配合，《寶潔分銷商年度生意計劃》和《寶潔分銷商一體化積分表》的執(zhí)行，鞏固和拓展該分銷商銷售區(qū)域內(nèi)的覆蓋服務(wù)。 ?臨時促銷 寶潔的臨時促銷通常以兩種方式．開展，一是全國性的主題促銷活動，對直供分銷商、直供零售商進行相應(yīng)的物資配給；二是階段性、區(qū)域性特價活動，通常會補償特價銷售的差額給分銷商和零售商。戰(zhàn)略理念可以認為是對遠景、意圖、使命的高