【正文】 顯示， 2020 年在我國(guó) 2020 萬(wàn)輛民用汽車(chē)保有量中私人擁有 969 萬(wàn)輛，約占 47％，而且私人汽車(chē)消費(fèi)比例逐年提高。 二、零部件配套市場(chǎng)正在進(jìn)行新一輪的機(jī)構(gòu)調(diào)整 整合供應(yīng)商資源，更換、淘汰不合格供應(yīng)商，大規(guī)?？s減一級(jí)供應(yīng)商數(shù)量成發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)燃油系統(tǒng)冷卻系統(tǒng)進(jìn)排氣系統(tǒng)點(diǎn)火系統(tǒng)空調(diào)系統(tǒng)傳動(dòng)系統(tǒng)懸掛及轉(zhuǎn)向系統(tǒng)車(chē)輪與制動(dòng)操縱裝置外觀件內(nèi)飾件電器汽車(chē)零配件輪胎輪胎添加劑剎車(chē)片……汽車(chē)零配件產(chǎn)品分類(lèi)為整車(chē)公司的共識(shí)，并已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施。 圖 — 1 汽車(chē)配件產(chǎn)品的分類(lèi)示意圖 汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境變化的特點(diǎn) 一、國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨于統(tǒng)一 有關(guān)資料顯示，目前很多國(guó)際汽車(chē)巨頭都在我國(guó)設(shè)立了合資合作公司，國(guó)際著名的汽車(chē)零部件公司也在我國(guó)設(shè)立了獨(dú)資或合資公司，外資在我國(guó)投資的零部件公司已達(dá) 500 多家，很多跨國(guó)公司還將我國(guó)的汽車(chē)零部件公司納入其全球采購(gòu)系統(tǒng)并在國(guó)內(nèi)設(shè)立采 購(gòu)機(jī)構(gòu)或辦事處，有些還在國(guó)內(nèi)設(shè)立了技術(shù)中心和培訓(xùn)中心。 國(guó)內(nèi)汽車(chē)零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) 總體來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)汽車(chē)零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出如下一些特征：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)汽車(chē)整車(chē)旺盛的需求帶動(dòng)對(duì)汽車(chē)摩托車(chē)零配件市場(chǎng)的繁榮，近段時(shí)間內(nèi)國(guó)內(nèi)汽車(chē)配件市場(chǎng)將比整車(chē)市場(chǎng)發(fā)展速度快；整車(chē)廠商的整合即將拉動(dòng)汽車(chē)零配件生產(chǎn)商的合并與重組，廠商數(shù)量將減少，產(chǎn)量可能大幅增加；汽車(chē)服務(wù)產(chǎn)業(yè)，如汽車(chē)維修、養(yǎng)護(hù)、美容業(yè)將傾向于連鎖業(yè)態(tài)，國(guó)外大型的汽車(chē)服務(wù)連鎖機(jī)構(gòu)紛紛入住中國(guó)。 國(guó)際摩托巨頭的進(jìn)入，必然加劇國(guó)內(nèi)摩托車(chē)公司的進(jìn)一步融合。目前已在國(guó)內(nèi)設(shè)廠的外資公司，有鈴木，本田，雅馬哈，川崎等世界著 名品牌。圖 — 11 顯示了復(fù)雜的摩托車(chē)銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀。 圖 — 9 2020 – 2020年國(guó) 內(nèi)前 10 名摩托車(chē)生產(chǎn)公司銷(xiāo)量及位次變化情況 二、整個(gè)摩托車(chē)市場(chǎng)，東部沿海地區(qū)人均保有量較高，而中西部地區(qū)的人均保有量較小 圖 — 10 顯示了 2020 年各地區(qū)摩托車(chē)保有量情況，其中山東、江蘇、上海、浙江、福建、廣東、海南等省市每千人擁有量均高于全國(guó)其他省市，對(duì)摩托車(chē)的維修養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的潛在需求與有效需求也必定高于全國(guó)其他省市，為摩托車(chē)服務(wù)業(yè)提供了一個(gè)龐大的市場(chǎng)空間。 我國(guó)摩托車(chē)市場(chǎng)發(fā)展特征與趨勢(shì) 近年來(lái)我國(guó)摩托車(chē)市場(chǎng)愈趨成熟，其特征主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：國(guó)家對(duì)國(guó)有公司的保護(hù)還將繼續(xù)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的 改善緩慢；公司間產(chǎn)品差異將趨同，品牌差異日趨重要，營(yíng)銷(xiāo)體系將更加精益； 產(chǎn)品整體向大排量發(fā)展，轎車(chē)技術(shù)將在摩托車(chē)行業(yè)得到廣泛應(yīng)用； 58 年內(nèi) 70%的摩托車(chē)公司將消失，少數(shù)大型制造商將主導(dǎo)市場(chǎng)； 2020 年國(guó)內(nèi)摩托車(chē)市場(chǎng)容量將達(dá) 1260 萬(wàn)輛；東南沿海地區(qū)摩托車(chē)保有量較高，對(duì)摩托車(chē)養(yǎng)護(hù)品需求旺盛。一些新動(dòng)向表明，國(guó)際汽車(chē)技術(shù)規(guī)則已在排氣，安全性，能源節(jié)約和防盜等領(lǐng)域出現(xiàn)了統(tǒng)一的趨勢(shì)，我國(guó)將把汽車(chē)廢氣排放標(biāo)準(zhǔn)及歐洲經(jīng)濟(jì)委員會(huì)的規(guī)定作為參考的框架，中國(guó)將來(lái)的法規(guī)將包括聯(lián)邦機(jī)動(dòng)車(chē)安全標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容。 China Infobank 八、 中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)將加快與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌的進(jìn)程 加入 WTO 將加速政府修改和制定與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)相符合的法規(guī)的進(jìn)程使中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)結(jié)軌。圖 — 8 顯示了 1994 年以來(lái)轎車(chē)及商用車(chē)價(jià)格與累計(jì)銷(xiāo)量間的動(dòng)態(tài)關(guān)系。通過(guò)對(duì)近年來(lái)轎車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)者與廠商的行為分析，項(xiàng)目組認(rèn)為 今后幾年轎車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈加激烈，并且激烈的競(jìng)爭(zhēng)將加快導(dǎo)致汽車(chē)價(jià)格的不斷下降，特別是轎2,0901,4727858631,0154033,1053178421,0433675,9752,07010,197日本 中國(guó) 南朝鮮 澳大利亞 印度 東南亞國(guó)家聯(lián)盟 臺(tái)灣2 0 0 0 年的汽車(chē)銷(xiāo)售和生產(chǎn)( 千輛 )汽車(chē)銷(xiāo)售汽車(chē)生產(chǎn)汽車(chē)銷(xiāo)售汽車(chē)生產(chǎn)2020 年我國(guó)民用汽車(chē)保有量較高前十名省市排名中間的省市排名前十位的省市排名靠后的省市車(chē)市場(chǎng)的價(jià)格。 圖 — 7 我國(guó)汽車(chē)民用汽車(chē)保有量前十名的省市分布圖 資料來(lái)源： 2020年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒 七、 今后幾年轎車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈趨激烈，價(jià)格將會(huì)不斷下降 近幾年來(lái)的我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的表現(xiàn)表明，轎車(chē)必定成為繼房地產(chǎn)之后的第二個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)引擎。 圖 — 5 2020 年不發(fā)達(dá)地區(qū)轎車(chē)銷(xiāo)售量預(yù)測(cè) 3 , 2 6 22 , 1 2 6年均增長(zhǎng) =9%中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)總量狀況 ( 2 0 0 0 2 0 0 5 )年汽車(chē)需求總量預(yù)測(cè)( 千輛 )各機(jī)構(gòu) 2020 預(yù)測(cè)比較 ( 千輛 )東風(fēng)公司預(yù)測(cè)： 2970 3 2 6 0DRI 預(yù)測(cè)： 3 1 5 0國(guó)家經(jīng)貿(mào)委： 2710 3 0 9 03 8 5 02 7 3 0客車(chē)中重卡轎車(chē)輕型車(chē)1 , 1 4 71 , 5 8 56951 , 2 2 3240380447405001000150020202500300035002020 年 2020 年輕型車(chē) 轎車(chē)中重卡 客車(chē)私車(chē)擁有者 內(nèi)部交通車(chē)隊(duì)私車(chē)擁有者內(nèi)部交通車(chē)隊(duì)出租車(chē)公司0% 20% 40% 60% 80% 100%2020 年銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不發(fā)達(dá)地區(qū)內(nèi)陸沿海不發(fā)達(dá)地區(qū)內(nèi)陸沿海轎車(chē)轎車(chē) SUV0% 20% 40% 60% 80% 100%私車(chē)擁有者 內(nèi)部交通車(chē)隊(duì)私車(chē)擁有者內(nèi)部交通車(chē)隊(duì) 出租車(chē)公司1 0 0 % : 2 8 9 K 1 0 0 % : 2 1 1 K 1 0 0 % : 1 3 4 K 1 0 0 % : 1 8 K1 0 0 % : 3 4 K1 0 0 % : 7 1 8 K 1 0 0 % : 2 2 1 K 1 0 0 % : 1 9 4 K 1 0 0 % : 2 9 K1 0 0 % : 4 5 K轎車(chē)轎車(chē) SUV2020 年 轎 車(chē)銷(xiāo)售量五、中國(guó)是亞太地區(qū)的第二大汽車(chē)市場(chǎng)，生產(chǎn)量位于第三位，僅次于日本和韓國(guó) 圖 — 6 顯示了 2020 年亞太地區(qū)部分國(guó)家的的汽車(chē)銷(xiāo)售和生產(chǎn)情況。某些高價(jià)轎車(chē)良好的性能和安全性等特征目前在中國(guó)市場(chǎng)還不具備； 2020 年之后出租車(chē)需求的數(shù)量會(huì)穩(wěn)步發(fā)展然后會(huì)逐步下降；多家機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到 2020 年，私人購(gòu)買(mǎi)將占轎車(chē)總需求的 60%以上。 圖 — 4 2020 年我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)需求總量預(yù)測(cè) 四、 轎車(chē)市場(chǎng)將在今 后幾年高速增長(zhǎng)并成為我國(guó)最大的汽車(chē)市場(chǎng) 未來(lái)五年的最大變化是轎車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展主要將由私人購(gòu)買(mǎi)者來(lái)推動(dòng)，而轎車(chē)又是今后 510 年里發(fā)展最快和以金額計(jì)最大的汽車(chē)市場(chǎng)。 圖 — 3 汽車(chē)銷(xiāo)售總量對(duì)比圖 資料來(lái)源：項(xiàng)目組根據(jù) 2020— 2020年《中國(guó)汽車(chē)工業(yè)年鑒》整理 單位( 千輛 )01002003004005006007008009001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998轎車(chē)銷(xiāo)售量輕型商用車(chē)銷(xiāo)售量重型商用車(chē)銷(xiāo)售量1990 1 9 9 8 澳大利亞的汽車(chē)銷(xiāo)售總量單位( 千輛 )05001000150020201991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2020轎車(chē)銷(xiāo)售量輕型商用車(chē)銷(xiāo)售量重型商用車(chē)銷(xiāo)售量1991 2 0 0 0 中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售總量巴西居民 / 汽車(chē)數(shù)量 (LOG 指數(shù) )發(fā)展中的市場(chǎng)成熟市場(chǎng)墨西哥阿根廷南朝鮮波蘭捷克西班牙英國(guó)澳大利亞意大利瑞典德國(guó) 日本美國(guó)比利時(shí)法國(guó)加拿大 奧地利中國(guó)過(guò)去10 年中下降了275%中國(guó)過(guò)去10 年中下降了275%中國(guó)過(guò)去十年中增長(zhǎng)了 325%中國(guó)過(guò)去十年中增長(zhǎng)了 325%車(chē)輛密度和人均收入中國(guó) 2020 年密度 =81 人 / 車(chē)假定 2020 年密度為 50 人 / 車(chē)，則今后每年需凈增車(chē) 240 萬(wàn)輛1101000 10 20 30 40三、近年來(lái)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)高速增長(zhǎng) 我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)在這五年內(nèi)以每年約 9%左右的速度高速增長(zhǎng)。 圖 — 2 汽車(chē)銷(xiāo)售總量對(duì)比圖 數(shù)據(jù)來(lái)源：項(xiàng)目組根據(jù)《中國(guó)汽車(chē)工業(yè)年鑒》與《中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)年鑒》多年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)整理 二、 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)有巨大的發(fā)展?jié)摿? 根據(jù)人均收入，中國(guó)目前的汽車(chē)普及率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平，這說(shuō)明中國(guó)市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。（?jiàn)圖 — 1） 圖 — 1 整車(chē)市場(chǎng)分類(lèi)圖 轎車(chē)客車(chē)卡車(chē)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)大客 ( 長(zhǎng)度 10 米 )中客 (10 米 長(zhǎng)度 7 米 )輕客 ( 長(zhǎng)度 7 米 )重卡 ( 總 重 14 噸 )中卡 (6 噸 總重 14 噸 )輕卡 ( 總重 6 噸 )小轎車(chē)S U VM P V小轎車(chē)高檔 ( 排量 升 )中高檔 ( 排量 升 )中檔 ( 升 排量 升 )中低檔 ( 升 排量 升 )低檔 ( 排量 升 )摩托車(chē) 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展特征與趨勢(shì) 一、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)正處于發(fā)展的初級(jí)階段 與澳大利亞等國(guó)家的成熟市場(chǎng)相比，較低的轎車(chē) /商用車(chē)的比率顯示中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)正處在發(fā)展的初級(jí)階段。 汽車(chē)整車(chē)市場(chǎng)的分類(lèi) 在我們分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境時(shí)，首先要面對(duì)的是對(duì)整個(gè)汽車(chē)整車(chē)市場(chǎng)的分類(lèi)。其特征主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：快速增長(zhǎng)的私人購(gòu)買(mǎi)將推動(dòng)市場(chǎng)的快速發(fā)展，持續(xù)的生產(chǎn)能力過(guò)剩將進(jìn)一步造成價(jià)格和行業(yè)利潤(rùn)的降低，隨著 WTO 的進(jìn)入逐步與國(guó)際接軌的政府管制將加快市場(chǎng)化進(jìn)程，不斷深入的國(guó)際大汽車(chē)集團(tuán)的介入正在改變競(jìng)爭(zhēng)格局，全球汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展將主導(dǎo)中國(guó)汽車(chē)行業(yè)未來(lái)整合的走勢(shì)?！?217） ：需求旺盛，汽車(chē)類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)空間廣闊 : 快速發(fā)展，面臨整合 ：高速發(fā)展，養(yǎng)護(hù)與維修并重 —— 機(jī)遇與威脅：旺盛需求與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不確定性同在 2. 公司內(nèi)部分析 — — 在產(chǎn)品生產(chǎn)與技術(shù)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是在營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展與管理上尚欠缺一定實(shí)力………………………………………………………………………（ 1820） 、技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品與技術(shù)較為先進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力不足 ：管理層有經(jīng)驗(yàn)，但缺乏行業(yè)了解，資金實(shí)力一般 —— 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：具有一定的產(chǎn)品與技術(shù)及成本上的優(yōu)勢(shì)，但銷(xiāo)售渠道較弱 3. 訪談與調(diào)查…………………………………………………………………………… （ 2127） 4. 戰(zhàn)略理念框架設(shè)計(jì) —— 以人的行使安全為根本，為客戶(hù)提供更 有價(jià)值的交通安全與交通工具養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品與服務(wù)………………………………………………………………………（ 2830） 5. 營(yíng)銷(xiāo)渠道框架設(shè)計(jì) —— 雙重三級(jí)渠道，獨(dú)家分銷(xiāo)……………………………………（ 3143） STP與渠道設(shè)計(jì)程序 ：開(kāi)拓市場(chǎng) ：基本利差加銷(xiāo)售返利 6. 織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)………… ……………………………………………………………（ 4445） 1. 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 伴隨整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的日漸繁榮，我國(guó)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)前景樂(lè)觀，汽車(chē)養(yǎng)護(hù)業(yè)正處于快速發(fā)展的初級(jí)階段，人為本公司應(yīng)抓住這輪汽車(chē)消費(fèi)拉動(dòng)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的機(jī)遇，積極應(yīng)對(duì)各方面的不確定性與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，快速大力拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)公司的高速發(fā)展與價(jià)值增長(zhǎng)。 ： ； :； 群： RWB 科技工貿(mào)發(fā)展有限公司 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略框架研究報(bào)告 中國(guó)南京 HHBS 戰(zhàn)略管理研究所 YD 營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)中心 二〇〇四年三月 目 錄 —— 伴隨整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的日漸繁榮，我國(guó)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)前景樂(lè)觀，汽車(chē)養(yǎng) 護(hù)業(yè)正處于快速發(fā)展的初級(jí)階段，人為本公司應(yīng)抓住這輪汽車(chē)消費(fèi)拉動(dòng)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的機(jī)遇，積極應(yīng)對(duì)各方面的不確定性與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，快速大力拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)公司的高速發(fā)展與價(jià)值增長(zhǎng)。 國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)：需求旺盛，汽車(chē)類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)空間廣闊 總體來(lái)說(shuō)，近年來(lái)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)表現(xiàn)出較強(qiáng)的增 長(zhǎng)勢(shì)頭，旺盛的需求引發(fā)了整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的持續(xù)繁榮。對(duì)于人為本科技工貿(mào)發(fā)展有限公司（以