【正文】 業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理解決方案。集團(tuán)轄屬上海、重慶、撫順、深圳四個(gè)工廠，以及 29 家省級(jí)銷(xiāo)售分公司，工程 遍布全國(guó)各地，構(gòu)成覆蓋全國(guó)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，公司直屬的營(yíng)銷(xiāo)人 員達(dá)到 1000 余人。 十多年的快速發(fā)展，產(chǎn)品線越來(lái)越豐富，銷(xiāo)售渠道越來(lái)越龐大，與之相隨的是管理成本越來(lái)越高，分銷(xiāo)控制越來(lái)越弱，各銷(xiāo)售點(diǎn)和總公司間信息傳遞延誤等情況對(duì)企業(yè)的管理工作帶來(lái)極大不便。協(xié)會(huì)主辦的刊物有《香料 香精化妝品》（對(duì)外發(fā)行）以及反映協(xié)會(huì)和行業(yè)動(dòng)態(tài)的“簡(jiǎn)訊”、“國(guó)內(nèi)外香料香精信息摘譯”以及“香料香精化妝品行業(yè)統(tǒng)計(jì)信息”等，主要對(duì)會(huì)員單位贈(zèng)閱。協(xié)會(huì)創(chuàng)辦有《明膠科學(xué)與技術(shù)》、《油墨通訊》、《油墨科技簡(jiǎn)報(bào)》、《油墨行業(yè)簡(jiǎn)訊》、《影像技術(shù)》、《感 光科技信息》、《火柴工業(yè)》、《蠟 制品通訊》等刊物。 地址：上海市保定路 527 號(hào) 郵編： 202082 電話： 02165456400；傳真： 02165458990 公司網(wǎng)址： Email： ? 上海制皂 (集團(tuán) )有限公司 是上海市人民政府重點(diǎn)扶持的 54家大型企業(yè)集團(tuán)之一。聯(lián)系電話 :07546316666； EMAIL: ；傳真： 07546315555 ? 廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司： 擁有十家全資企業(yè)和六家合資企業(yè)的大型集團(tuán)。經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域：化妝品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、美發(fā)用品、醫(yī)藥、食品、美容院、房地產(chǎn)等領(lǐng)域。柳州兩 面針股份有限公司：廣西柳州市長(zhǎng)風(fēng)路 2 號(hào)；電話： 0772－ 2506000；傳真： 0772－ 2506118； Email： ? 江蘇隆力奇集團(tuán)公司 公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有保健品、化妝品、家用洗滌品、酒類(lèi)、皮革制品、家具六大系列 1000 多個(gè)品種。 ? 四川可采實(shí)業(yè)有限公司：“可采眼貼膜” ? 廣東雅倩化妝品有限公司“雅倩、清逸、佳雪、玉麗”等。業(yè)務(wù)主官部門(mén)是國(guó)家經(jīng)貿(mào)委。 通訊地址：北京市東長(zhǎng)安街 6 號(hào) 100740 電話： 01065262961 電子郵箱： 網(wǎng)址： ? 中國(guó)日用化工協(xié)會(huì) 中國(guó)日用化工協(xié)會(huì)是由感光材料、油墨、三膠、火柴、蠟 制品組成。是經(jīng)國(guó)家民政部批 準(zhǔn)的國(guó)家一級(jí)工業(yè)協(xié)會(huì)。 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司 ? 典型客戶(hù)：重慶奧妮化妝品有限公司 重慶奧妮化妝品有限公司是一家生產(chǎn)植物性洗發(fā)水的著名中外合資企業(yè)，連續(xù) 6 年被評(píng)為重慶工業(yè) 50 強(qiáng)企業(yè)之一。 強(qiáng)生經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)（ JDMS），已經(jīng)通過(guò)了系統(tǒng)測(cè)試，并在強(qiáng)生 5 家最主要的經(jīng)銷(xiāo)商范圍內(nèi)進(jìn)行式運(yùn)行，強(qiáng)生公司計(jì)劃在 2020 年上半年推廣到 50 家經(jīng)銷(xiāo)商，并在年底之前將所有的經(jīng)銷(xiāo)商納入系統(tǒng)。這大大提高了寶潔公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，也真正體現(xiàn)了與分銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略構(gòu)想。富基公 司同時(shí)提供了基于 Inter 的 ASP 解決方案。 零售渠道專(zhuān)業(yè)化 過(guò)去在中國(guó)市場(chǎng)往往是大雜燴的運(yùn)做，一個(gè)商場(chǎng)所售賣(mài)的產(chǎn)品五花八門(mén)，既有超市產(chǎn)品，也有專(zhuān)柜產(chǎn)品，既有高檔產(chǎn)品，也有低檔產(chǎn)品， 甚至超市產(chǎn)品、美容產(chǎn)品也在專(zhuān)柜銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售渠道多樣化 中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，因地域、文化、經(jīng)濟(jì)而造成的市場(chǎng)差異極大，特別是長(zhǎng)期以來(lái)的城、鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)文化差異，造成城鄉(xiāng)二元化市場(chǎng)，這些因素照成了在交易方式、渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)行為等諸多方面的不同；尤其對(duì)于日化行業(yè)而言，產(chǎn)品分類(lèi)眾多， 既有普通的日化用品，又有專(zhuān)業(yè)的美容產(chǎn)品，消費(fèi)需求不僅在城鄉(xiāng)有明顯的區(qū)別，就是在同一地區(qū)也呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)。絲寶“風(fēng)影” 2020 年上市，不到一年時(shí)間在 1000 多個(gè)洗發(fā)水品牌中就擠入前 6 名。 ? 奇強(qiáng) 自老大的位置被雕牌搶占之后，奇強(qiáng)也開(kāi)始了調(diào)整，采取了自建網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷(xiāo)商并行的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)，也開(kāi)始了大規(guī)模的形象宣傳，并主攻超市。而對(duì)比國(guó)際客戶(hù)的三級(jí)分銷(xiāo)方式和送貨下鄉(xiāng)，雕牌的渠道通路的優(yōu)勢(shì)是絕對(duì)的。公司直屬的營(yíng)銷(xiāo)人員已達(dá)到 1000 余人。 由于中國(guó)禁止任何形式的傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，過(guò)往以傳銷(xiāo)為主的雅芳、玫琳凱及安利等亦轉(zhuǎn)為直銷(xiāo)，所以，直銷(xiāo)市場(chǎng)亦是其中一個(gè)重要的銷(xiāo)售渠道。如安利公司的產(chǎn)品。 廠家直接進(jìn)貨。 直接從品牌廠家進(jìn)貨。 經(jīng)營(yíng)面積大，經(jīng)營(yíng)品種多，價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段。目前流通領(lǐng)域的變化使總代理商的勢(shì)力有所削弱， 零售連鎖業(yè)的崛起使很多廠家直接與其交易，縮短了渠道鏈條并降低了成本。 通過(guò)以上分析可以看出：日化行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不斷涌入的大量新進(jìn)入者又加劇了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度；顧客和供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力也在加強(qiáng)，使日化企業(yè)的獲利能力大大下降；替代品在短期內(nèi)不會(huì)成為行業(yè)的威脅，日化市場(chǎng)還有很大的空間。 替代者力量 ? 藥品：日化用品的功能主要為保健與養(yǎng)護(hù)功能，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向嚴(yán)重，很多行業(yè)內(nèi)人士甚至認(rèn)為只要不起負(fù)作用就是好產(chǎn)品，即使有效果的產(chǎn)品也需要使用相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，這與藥品的功效性與即時(shí)性相比較藥品成為替代品似乎成為一種必然。 ? 一些有經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始著手建立自己的品牌，如九鑫集團(tuán)打造的“螨婷”品牌。高 檔化妝品屬于精細(xì)化工，進(jìn)入的門(mén)檻比較高，在日化用品高端市場(chǎng)上，本土企業(yè)無(wú)一入圍，留給本土企業(yè)的就只剩下中低端市場(chǎng)及大眾日化用品。 根據(jù)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)分類(lèi)，日化產(chǎn)業(yè)習(xí)慣分為以下六大類(lèi)，整體市場(chǎng)規(guī)模約 850900 億元人民幣 /年： (1) 化妝品（含美容化妝品、清潔化妝品、護(hù)膚品、發(fā)用化妝品）市場(chǎng)規(guī)模 450 億元（ 2020 年）； (2) 洗滌用品（含皂類(lèi)、洗衣粉、洗滌劑）市 場(chǎng)規(guī)模 320 億元左右； (3) 口腔用品（含牙膏、漱口水等）市場(chǎng)規(guī)模 60 億元左右； (4) 香味劑、除臭劑市場(chǎng)規(guī)模約 10 億元； (5) 驅(qū)蟲(chóng)滅害產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模約 20 億元； (6) 其他日化產(chǎn)品（如鞋油、地板蠟等）市場(chǎng)規(guī)模約 10 億元。 根據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，制造業(yè)下含化學(xué)原料及化學(xué)制造品制造業(yè)，而化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)就下含日用化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)，其下面又分為化妝品制造業(yè)、洗滌劑制造業(yè)等多個(gè)子行業(yè)。 263 化學(xué)農(nóng)藥制造業(yè) 農(nóng)藥原藥制造業(yè)、農(nóng)藥制劑制造業(yè)。 全國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)有 約 4000 家，年銷(xiāo)售額在 5 千萬(wàn)元以下的中小型化妝品企業(yè)，占了化妝品企業(yè)總數(shù)的 90％左右，市場(chǎng)份額卻只有不到 20％。 ? 護(hù)發(fā)類(lèi)化妝品：如護(hù)發(fā)素、頭油、發(fā)乳、發(fā)蠟、防曬香波、藥性發(fā)乳、調(diào)理香波、須后水等。 目前，三四級(jí)市場(chǎng)的渠道獲取相對(duì)容易，但網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量較差；一二級(jí)市場(chǎng)的大中型賣(mài)場(chǎng)的入場(chǎng)難度較大，且各種費(fèi)用居高不下，新進(jìn)入 者沒(méi)有一定的實(shí)力或特殊的產(chǎn)品功效，則很難立足 . 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者力量 ? 對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題日益突出。對(duì)單個(gè) 供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，日化企業(yè)采購(gòu)量占其總銷(xiāo)售量的比重大小是決定其優(yōu)惠程度的關(guān)鍵所在。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)外資化妝品企業(yè)已經(jīng)達(dá)到 703 家，占總數(shù)的 20%，銷(xiāo)售額已經(jīng)占有內(nèi)地市場(chǎng)的 60%。 2 日化行業(yè)渠道分析 日化行業(yè)流通業(yè)態(tài) 日化業(yè)通常分成四個(gè)陣 營(yíng)：一是以寶潔、聯(lián)合利華為首的外資陣營(yíng)，二是以奇強(qiáng)、家化為首的國(guó)企陣營(yíng)，三是以好迪、拉芳為代表的私企陣營(yíng)，四是其他小品牌為主的私企陣營(yíng)。 此類(lèi)渠道產(chǎn)品檔次居中，譬如玉蘭油、雅芳、美寶蓮、玉麗等，價(jià)位無(wú)法比及資生堂等國(guó)際知名品牌，又比小護(hù)士、丁家宜、姍拉娜等品牌價(jià)位高。 8 藥店 以銷(xiāo)售藥品為主的零售商店。 我國(guó)化妝品以 4 四種業(yè)態(tài)形式為主，批發(fā)（第 1 種業(yè)態(tài)形式）仍是我國(guó)化妝品的主要通路，生產(chǎn)商與批發(fā)商之間關(guān)系密切。 日化線的產(chǎn)品主要靠廣告推動(dòng)，銷(xiāo)售多集中在超市、士多及批發(fā)渠道，覆蓋面十分廣，從業(yè)人員也主要以銷(xiāo)售為主。 國(guó)內(nèi)日化企業(yè)渠道結(jié)構(gòu) 在 小節(jié)，我們分析了當(dāng)前日化行業(yè)的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)，可以看出日化行業(yè)的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)與食品行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)具有很大的相似性。白貓?jiān)诟鞯氐慕?jīng)營(yíng)部通過(guò)科學(xué)有效的考核，在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)部、經(jīng)銷(xiāo)商、終端商各方應(yīng)得利益的情況下，進(jìn)一步夯實(shí)經(jīng)銷(xiāo)渠道，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)終端的控制力， 杜絕壞帳和竄貨現(xiàn)象。對(duì)此納愛(ài)斯的做法是向客戶(hù)收取保證金，接著進(jìn)行“大棒 +胡蘿卜”的管理方法。奇強(qiáng)一舉將辦事處精簡(jiǎn)至 100 余個(gè)，人員縮減至 2020 人，使銷(xiāo)售成本降低近一半，極大的提高了對(duì)市場(chǎng)資源的開(kāi)發(fā)力、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的適應(yīng)力以及市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。若無(wú)這樣一個(gè)完善、強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，如此強(qiáng)勁的市場(chǎng)滲透難以想象。 銷(xiāo)售渠道集中化 盡管日化行業(yè)銷(xiāo)售渠道眾多，加上不斷的渠道創(chuàng)新和整合，表現(xiàn)出百花齊放的局面。五大類(lèi)品牌化妝品將根據(jù)品牌類(lèi)別劃分建立專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售通路。以及與第三方的財(cái)務(wù)、供應(yīng)商、零售商、物流服務(wù)商的接口系統(tǒng)，其統(tǒng)一的接口編碼支持第三方數(shù)據(jù)下載、信息采集，如 Pamp。 異聯(lián)采用 IDM 智能分銷(xiāo)管理系統(tǒng)為納愛(ài)斯搭建基于 WEB 的分銷(xiāo)物流系統(tǒng)，理順整改物流分銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，將全國(guó) 40 家配貨中心（逐步增加）、 31 個(gè)分公司（或辦事處，今后可能會(huì)增加到 100 個(gè)）進(jìn)行實(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等一體化管理，提升企業(yè)市場(chǎng)反映能力和競(jìng)爭(zhēng)力，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，最終使生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成更多的利潤(rùn)。公司于 2020 年與訊博軟件合作進(jìn)行了白貓全國(guó)分銷(xiāo)系統(tǒng)的建設(shè)工作。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán) 境和紛繁的內(nèi)部管理，奧妮領(lǐng)導(dǎo)層意識(shí)到制約管理的瓶頸是缺乏業(yè)務(wù)管理的信息技術(shù)支持，必須通過(guò)信息技術(shù)突破分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策略的瓶頸，建立理性的數(shù)字權(quán)威。 北京東長(zhǎng)安街 6 號(hào) 郵編： 100740 電話： 0106522944 0106523469 0106523955 01065239558 傳真： 01065241617 01065253700 電子郵件： ? 中國(guó)洗滌用品工業(yè)協(xié)會(huì) 創(chuàng)建于 1983 年 9 月，現(xiàn)處于第五屆理事會(huì)期間。 通信地址 ： 北京東長(zhǎng)安街 6 號(hào) 129 室 100740 電話 ： 65231638 傳真 ：