【正文】 詢公司派出最好的人員，而執(zhí)行卻交給了水平較低的人員。 撰寫(xiě)具有說(shuō)服力的建議書(shū)是一門(mén)藝術(shù)。可以先概述 給所有客戶提供的標(biāo)準(zhǔn)信息 (包括咨詢師 }約道德標(biāo)準(zhǔn)和專(zhuān)業(yè)業(yè)績(jī) )，然后以特定的小節(jié)用于說(shuō)明咨詢師以前承擔(dān)類(lèi)似委托任務(wù)的背景，以此向客戶證明他是最合適的人選。例如，客戶希望提出不同的 時(shí)間 表，或者調(diào)換由咨詢公司推薦的其他咨詢師，這些都可以酌情進(jìn)行某些改動(dòng)， 這都是正常的。項(xiàng)目經(jīng)理的最重要的能力依次如下： 1．整體的把握能力 。項(xiàng)目經(jīng)理不僅要能夠善于從客戶和自己的公司里獲得各種資源，而且要能夠不斷把握客戶的需求，因?yàn)殡S著項(xiàng)目的展開(kāi)，客戶的需求可能會(huì)不斷發(fā)生變化。 三、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)是項(xiàng)目組抵達(dá)客戶方后第一個(gè)重要的會(huì)面，項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)需要管理咨詢公司項(xiàng)目組的全體和客戶方的高層參加，這個(gè)會(huì)議對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目有著相當(dāng)關(guān)鍵的作用，這不僅是因?yàn)闀?huì)議上客戶將清楚介紹自己的完整需求，而且會(huì)議作為一個(gè) 通氣會(huì)，客戶方高層都應(yīng)該參加，這對(duì)于整個(gè)客戶公司認(rèn)同管理咨詢有著重 要的意義。管理咨詢師的每一分鐘都是珍貴的，而且客戶還為此支付金錢(qián) 的 同時(shí)可能我們的被訪談人 —— 某公司的總裁或者董事，他的時(shí)間更加寶貴。 對(duì)人力資源部： 1．哪些職能需要增加 ?整體規(guī)劃、整個(gè)公司的政策制定 ? 第 26 頁(yè) 共 150 頁(yè) 2．人員考核結(jié)果如何處理 ?是否科學(xué)合理 ? 對(duì)總經(jīng)理： 1．您的管理幅度是多大 ?直接匯報(bào)的人幾個(gè) ?周末的休息有保證嗎 ? 、行政助理的作用多大 ?需要加強(qiáng) ?維持 ?減弱 ? 3．您的責(zé)、權(quán)、利是否對(duì)等 ? 4．公司的定位應(yīng)該是金融控股 ?戰(zhàn)略控股 ?操作控股 ?或是剮的哪一種 ? 5．考核指標(biāo)如何設(shè)定 ?對(duì)人、對(duì)部門(mén) ? 二、訪談 執(zhí)行 一次典型的訪談一般安排兩名顧問(wèn)參加，對(duì)于特別重要的會(huì)面可能更多。 當(dāng)從別人那里獲得信息的時(shí)候，要記住的最重要的一點(diǎn)是：他們需要覺(jué)得 你 正在聽(tīng)。 四、其他信息來(lái)源 除了訪談而外，咨詢師的信息來(lái)源還有很多。 記憶，是所有儲(chǔ)存在客戶組織中工作的人們頭腦中的信息，和人聯(lián)系在一起，或者僅僅是能夠?yàn)樽稍儙熖峁┦褂?(例如供比較之用 )。咨詢師在考慮如何利用記錄中已有的現(xiàn)成信息時(shí)，需要竭力避開(kāi)一些誤區(qū)，例如一些不可靠的記錄：對(duì)有故障、停轉(zhuǎn)及被淘汰的機(jī)器的記錄，原材料可能沒(méi)有用于指定的產(chǎn)品等。這個(gè)客戶就可能找一位外部咨詢師，在不同情況下觀察他 (她 )的行動(dòng)，并提供幫助(例如提出個(gè)人勸告 )使他 (她 )在管理過(guò)程中處理好人際關(guān)系。如果出現(xiàn)了任何不正常的情況，觀察應(yīng)停止，并在情況恢 復(fù)正常之后再重新進(jìn)行。為此，他應(yīng)當(dāng)在心里記錄并在事后追記和分類(lèi)。 在實(shí)踐中，要在診斷、甚至計(jì)劃實(shí)施階段之間做出明確的區(qū)分并劃出一條界限是困難的，也是不恰當(dāng)?shù)摹? 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，咨詢?cè)\斷的周期可能會(huì)很長(zhǎng)并且費(fèi)用較高。他 (或她 )將會(huì)聽(tīng)到許多關(guān)鍵性的意見(jiàn)，如主要問(wèn)題是什么，如何處理這些問(wèn)題。在相當(dāng)大程度上，咨詢師收集到的關(guān)于態(tài)度和行為方面的資料，是在訪問(wèn)過(guò)程中回憶過(guò)去、交換看法或提出改進(jìn)措施的副產(chǎn)品。和這些被觀察對(duì)象交換看法，允許他們有機(jī)會(huì)指出所有影響該項(xiàng)活動(dòng)或者工作關(guān)系的因素，并鼓勵(lì)他們提出改進(jìn)的建議，這樣就能夠取得他們的合作。然而，如果 咨 詢目的是去幫助某個(gè)人更好地改進(jìn)工作，那這種觀察就可以集中在他個(gè)人身上。但是，如果不請(qǐng)教他們，他們是不會(huì)提供這些信息的。 事件和環(huán)境，即可以觀察到的活動(dòng)和他們周?chē)沫h(huán)境。 做記錄時(shí)注意兩點(diǎn)：一是盡量記下所有的談話，事后整理這些珍貴的資料時(shí)往往有一些意想不到的收獲。而對(duì)冷場(chǎng)的出現(xiàn)，或者是對(duì)方滔滔不絕地談剃無(wú)關(guān)話題的時(shí) 候，巧妙地避開(kāi)話題。 第 24 頁(yè) 共 150 頁(yè) 下面是一個(gè)訪談提綱的樣例，設(shè)計(jì)了一些共性和特性 的 問(wèn)題。 首先必須確定訪談人，根據(jù)你的需要進(jìn)行訪談。軟件的準(zhǔn)備可能要更早就開(kāi)始進(jìn)行，項(xiàng)目小組成員可能從很早就開(kāi)始密切關(guān)注項(xiàng)目談判 進(jìn)展，并且廣泛查閱 收集各種相關(guān)信息。 3．適應(yīng)和改變環(huán)境．獲得各 種資源的能力 。 第 22 頁(yè) 共 150 頁(yè) 和其他所有的項(xiàng)目一樣，一個(gè)管理咨詢項(xiàng)目組的靈魂和核心人員是項(xiàng)目經(jīng)理。在這種情況下，可能需要花幾個(gè)星期或幾個(gè)月才能做出決定。其中包括負(fù)指導(dǎo)和監(jiān)督責(zé)任的高級(jí)咨詢師 (合伙人或項(xiàng)目經(jīng)理 )。對(duì)于咨詢師，僅僅了解客戶的需求并進(jìn)而考慮清楚如何解決此問(wèn)題的思路是不夠的，他們還必須能夠以某種客戶能理解的方式將其描述于文件上。但是多數(shù)客戶并不喜歡這種方式。在會(huì)晤客戶磋商特定任務(wù)時(shí)，咨詢師在推銷(xiāo)他的服務(wù)，當(dāng)然這時(shí)并不 {能肯定是否能拿下這個(gè)合同。 二、客戶主動(dòng)接觸 在大多數(shù)情況下，是客戶主動(dòng)接觸管理咨詢師或管理咨詢公司。特別是企業(yè)資灘規(guī)劃系統(tǒng) ERP的實(shí)施，可實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌，提高企業(yè)在國(guó)內(nèi)、國(guó)際上的信譽(yù)。為此，集團(tuán)加大了對(duì)高層及中層管理第 18 頁(yè) 共 150 頁(yè) 人員關(guān)于 ERP系統(tǒng)管理理念的培訓(xùn)，由 “ 一把手 ” 親自動(dòng)員，大大促進(jìn)了管理人員的管理意識(shí)和經(jīng)營(yíng)思想的轉(zhuǎn)變，提高了企業(yè)本身、管理人員對(duì)新觀念挑戰(zhàn)的適應(yīng)能力。就是我國(guó)目前的軟件開(kāi)發(fā)人員缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，或者只是理論上的管理知識(shí)．對(duì)企業(yè)實(shí)際管理中的細(xì)節(jié)問(wèn)題沒(méi)法解決，其開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)，只不過(guò)是當(dāng)前企業(yè)手工管理的計(jì)算機(jī)翻版，企業(yè)管理水平有多高，這個(gè)系統(tǒng)的水平就有多高，并不能解決企業(yè)需要解決的問(wèn)題，不能適應(yīng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和不斷變化，更談不上管理上臺(tái)階的問(wèn)題。 經(jīng)過(guò)近兩年的論證、考察，集團(tuán)選擇了德國(guó) sAP 公司的 ERP 軟件。 二、 ERP系統(tǒng)的引進(jìn) 從 1997 年下半年，由于市場(chǎng)形勢(shì)的變化， “ 兩煙 ” 市場(chǎng)逐步由原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)，全國(guó)煙草行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)大于銷(xiāo)、產(chǎn)銷(xiāo)下降的被動(dòng)局面。為了加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，還開(kāi)展了網(wǎng)上調(diào)查和網(wǎng)上評(píng)析的活動(dòng)，建立了意見(jiàn)咨詢專(zhuān)欄 ．實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，取得了很好的效果。集團(tuán)公司在發(fā)展過(guò)程中，始終發(fā)揚(yáng) “ 視今天為落后，永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一 ” 的創(chuàng)新精神，開(kāi)拓進(jìn)取，嚴(yán)格按國(guó)際 Is09000族標(biāo)準(zhǔn)，以名牌為主，多元化發(fā)展，以把集團(tuán)建設(shè)成為大規(guī)模的、現(xiàn)代化的、國(guó)際化的集團(tuán)公司為目標(biāo)，為躋身世界企業(yè) 500強(qiáng)而不懈地努力。 案例二：某大型國(guó)企 ERP實(shí)施管理咨詢 案例說(shuō)明 ：本案例說(shuō)明大型國(guó)有企業(yè)的管理咨詢需求情況， ERP實(shí)施包括兩部分：管理咨詢和技術(shù)實(shí)施兩部分，管理咨詢是其中的核 心 和關(guān)鍵。 ” 的確如此， “ 紅蓮劫舞 ”制度執(zhí)行一年多來(lái)，有不少員工已經(jīng)到了退出期，但是一年多來(lái)，沒(méi)有一個(gè)員工主動(dòng)行使過(guò)自己的退出權(quán)，資本在公司里的投資回報(bào)率比其他任何投資的回報(bào)率都要高。到了這個(gè)階段，人力資源不再僅僅是 “ 資源 ” ，而是成為真正意義上的 “ 資本 ” 。因?yàn)楣敬_實(shí)從這制度里看到了好處。利用退出機(jī)制保障了員工的利益不受損失。 作為軟件開(kāi)發(fā)公司，公司專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了一個(gè)系統(tǒng)，所有員工隨時(shí)可以查詢公司總資產(chǎn)、自己所擁有的股份數(shù)，二者結(jié)合可以算出員工在公司擁有的資產(chǎn)。公司于 20xx年 4 月成立，是幾個(gè) 年 輕的軟件人在天使投資者的幫助下建立起來(lái)的。而今天的管理理論更把它上升到 “ 資本 ” 的層次。 紅蓮信息技術(shù)有限公司是一個(gè)新成立不到兩年的小公司，公司業(yè)務(wù)專(zhuān)注在供應(yīng)鏈管理和數(shù)據(jù)的無(wú)縫傳輸。在 實(shí)際診斷過(guò)程 中，一般都 是沿用管理學(xué)科的理論和方法進(jìn)行診斷。最后是在控制方面，沒(méi)有衡量工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，信息不靈或失誤，部屬實(shí)際工作不掌握，針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和差距未能即使采取措施等等。中小企業(yè)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)及社會(huì)穩(wěn)定的主要力量。通過(guò)市場(chǎng)和政策引導(dǎo)，發(fā)展具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大公司大企業(yè)集團(tuán)。 第三節(jié)中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢 一、變革中的大型國(guó)有企業(yè) 國(guó)企改革 20多年來(lái)，一大批傳統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)進(jìn)行改制，并逐步習(xí)慣了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的運(yùn)作方式，競(jìng)爭(zhēng)力逐步增強(qiáng)，管理水平逐步提高。 五、借助管理咨詢說(shuō)出自己不能說(shuō)的話 對(duì)企業(yè)家而言，很多時(shí)候需要管理咨詢是因?yàn)樾枰韫芾碜稍儙熤趤?lái) “ 說(shuō)事 ” ，企業(yè)內(nèi)部有種種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，企業(yè)很多時(shí)候必須作出 自己的取舍，這時(shí)候需要管理咨詢師來(lái)替企業(yè)家說(shuō)話。大多數(shù)企業(yè)缺乏管理方面的專(zhuān)業(yè)人才，很多工 作力所不能及，比如如何進(jìn)行 360度評(píng)估、如何確定高級(jí)管理人員的薪酬、是否應(yīng)該進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域等。從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)上看，企業(yè)管理信息系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)效益，如勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，利潤(rùn)總額的提高等。企業(yè)當(dāng)年銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)均比同期增長(zhǎng) 26％和 15％。該營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，為客戶 (中小型企業(yè) )指明了營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展思路，制定了適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案，從而有效地提升了客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷(xiāo)能力。 實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享與信息集成，確保了財(cái)務(wù)信息的準(zhǔn)確性。但是發(fā)展到一定階段后， 物質(zhì)激勵(lì)仍不能留下一些精英的人才，而且員工缺乏以企業(yè)為家的主人翁精神。 項(xiàng)目需求： 客戶存在的問(wèn)題除了在發(fā)展方向上，公司缺乏明確的戰(zhàn)略目標(biāo)定位，老產(chǎn)品市場(chǎng)趨于飽和，新業(yè)務(wù)發(fā)展處于試探中，缺乏明確的業(yè)務(wù)重 點(diǎn) 及新業(yè)務(wù)規(guī)劃，使企業(yè)的下一步發(fā)展缺乏動(dòng)力之外，就是在內(nèi)部管理上，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整隨意性大， 因 人設(shè)崗，組織效率低，管理跨度小，溝通不暢，造成員工效率不高，企業(yè)凝聚力不足，人員流動(dòng)率高，尤其是技術(shù)骨干流動(dòng)率大。最后，與客戶一起制定切實(shí)可行的實(shí)施方案，客戶取得了良好的效果，理順了內(nèi)部管理關(guān)系．明確了戰(zhàn)略方向。戰(zhàn)略咨詢包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實(shí)施輔導(dǎo)等幾個(gè)步驟。很多企業(yè)在評(píng)價(jià)管理咨詢工作的成效時(shí)，非?？粗貓?bào)告的厚度。 I ll寸錄一：北大縱橫為客戶服務(wù)的實(shí)例 ????????????177 If寸錄二 ：北大縱橫公司訪談實(shí)錄 ??????????????180 第 3 頁(yè) 共 150 頁(yè) 第一章 成長(zhǎng)與變革中的中國(guó) 企業(yè)呼喚管理咨詢 第一節(jié)管理咨詢概述 管理咨詢行業(yè)是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，是掌握扎實(shí)的管理知識(shí)基礎(chǔ)和豐富的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)，并且掌握了咨詢技法的人所從事的智力密集型的服務(wù)行業(yè)。?????????? 60 第三節(jié)咨詢顧問(wèn)的素質(zhì)要求 ?? 36 第五節(jié)咨詢的實(shí)施和結(jié)束?????????????? 39 第三章咨詢公司管理??????????． m 第一節(jié)咨詢公司管理概述???????????第 1 頁(yè) 共 150 頁(yè) 第一章成長(zhǎng)與變革中的中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢???????????? 第一節(jié)管理咨詢概述???????????????? 1 第二節(jié)管理咨詢的價(jià)值??????????????? 7 第三節(jié)中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢???57 第二節(jié)咨詢職業(yè)道德和規(guī)范 ?? ’ 。 第三，管理咨詢直接的成果是無(wú)形的。目前中國(guó)企業(yè)面臨的戰(zhàn)略問(wèn)題主要有：多業(yè)務(wù)公司如 何進(jìn)行投資組合第 4 頁(yè) 共 150 頁(yè) 管理、多元化還是專(zhuān)業(yè)化、多元化投資方向的選擇、如何打贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。將集團(tuán)改組為控股 公 司架構(gòu)，在母子公司之間采用不同的集權(quán)和分權(quán)模式。現(xiàn)有員 工 20xx 余人，擁有包括上市公司在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外 二 十多家分 (子 )公司。 項(xiàng)目需求 ：在進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革的初期，比較側(cè)重對(duì)人才的物質(zhì)激勵(lì)，從而調(diào)動(dòng) 員工的工作熱情和積極性，促進(jìn)效益和服務(wù)質(zhì)量的提高。主要產(chǎn)品是以廣譜抗生素為主的系列藥、花園和家園為代表的房地 項(xiàng)目需求 ：明確財(cái)務(wù)管理在集團(tuán)管理中的作用；通過(guò)提供財(cái)務(wù)管理解決方案 解決方案 ：首先進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行判斷，規(guī)范財(cái)務(wù)管理體系。 項(xiàng)目需求 ：客戶存在的問(wèn)題在于： (1)面對(duì)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策變化、 WTO 的加入及自有資源能力的限制，現(xiàn)有產(chǎn)品／業(yè)務(wù)怎樣取舍、組合 ?(2)面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?(3)為了有效實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，如何構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)組織和管理 體系 ? 解決方案 ：利用行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)和多種分析模型，依據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和宏觀形勢(shì)的變化，對(duì)客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行了科學(xué)的分析，甄選出主導(dǎo)產(chǎn)品 (組合 )；其次，對(duì)企業(yè)進(jìn)行 SWOT分析，明確企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品，業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設(shè)計(jì)；最后，為有效提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，就其營(yíng)銷(xiāo)管理體系、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重整和再造。 解決方案 ：對(duì)人力資源管理系統(tǒng)進(jìn)行檢測(cè)，協(xié)助企業(yè)對(duì)其現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)和福利項(xiàng)目進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并對(duì)績(jī)效考核系統(tǒng)流程進(jìn)行再造，從根本上解決了影響企業(yè)發(fā)展的瓶頸。 解決方案 ：咨詢公司按照信息咨詢的五大步驟，抽取企業(yè)主要業(yè)務(wù)要素 分析企業(yè)運(yùn)營(yíng)所需要的信息，制定最適合企業(yè)的管理信息系統(tǒng)。 二、解決實(shí)際的管理問(wèn)題 借助管理咨詢顧問(wèn)來(lái)實(shí)際解決企業(yè)面 l 艋的管理與經(jīng)營(yíng)問(wèn)題恐怕是目前大部分的企業(yè)尋求管理咨詢的主要目的。通過(guò)與企業(yè)里不同人員的深入溝通，新的觀念很容易得到傳播。 最后，我們可以把管理咨詢的作用總結(jié)成通俗的四句話：看 “ 老板 ” 所看不到的現(xiàn)象，做企業(yè)家的 “ 眼睛 ” ；做 “ 老板 ” 想做卻沒(méi)能力做的事，做一雙能執(zhí)行各種復(fù)雜困難任務(wù)的第 9 頁(yè) 共 150 頁(yè) “ 手 ” ；想 “ 老板 ” 沒(méi)時(shí)間想的問(wèn)題，做企業(yè)