【正文】 品 (組合 )；其次，對(duì)企業(yè)進(jìn)行 SWOT分析，明確企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品，業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)；最后，為有效提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，就其營(yíng)銷管理體系、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重整和再造。 五、市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢 市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢是中國(guó)最早進(jìn)入實(shí)踐階段的管理咨詢工作，由于歷史上大量 “ 點(diǎn)子 ” 大王的出現(xiàn)，使得很多人將市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢等同于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。主要產(chǎn)品是以廣譜抗生素為主的系列藥、花園和家園為代表的房地 項(xiàng)目需求 ：明確財(cái)務(wù)管理在集團(tuán)管理中的作用；通過提供財(cái)務(wù)管理解決方案 解決方案 ：首先進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行判斷，規(guī)范財(cái)務(wù)管理體系。 多數(shù)中國(guó)企業(yè)不重視財(cái)務(wù)工作，多數(shù)中國(guó)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人不從財(cái)務(wù)角度考慮管理工作。 項(xiàng)目需求 ：在進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革的初期，比較側(cè)重對(duì)人才的物質(zhì)激勵(lì)，從而調(diào)動(dòng) 員工的工作熱情和積極性，促進(jìn)效益和服務(wù)質(zhì)量的提高。 三、企業(yè)文化咨詢 企業(yè)文化是無形與有形的結(jié)合，有形在于企業(yè)文化通過企業(yè)的各種規(guī)章制度、行為方式、標(biāo)識(shí)等方面表現(xiàn)出來；無形在于企業(yè)文化能夠起到規(guī)章制度、物質(zhì)激勵(lì)等有形的管理起不到的作用?，F(xiàn)有員 工 20xx 余人，擁有包括上市公司在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外 二 十多家分 (子 )公司。組織設(shè)計(jì)包括部門設(shè)置、職權(quán)及職能設(shè)置、縱向管理程序的設(shè)計(jì)、橫向業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)等。將集團(tuán)改組為控股 公 司架構(gòu)，在母子公司之間采用不同的集權(quán)和分權(quán)模式。 項(xiàng)目需求：該集團(tuán)起初是一個(gè)集體小廠，改革開 放 20年來經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、擴(kuò)張、調(diào)整的過程。目前中國(guó)企業(yè)面臨的戰(zhàn)略問題主要有：多業(yè)務(wù)公司如 何進(jìn)行投資組合第 4 頁 共 150 頁 管理、多元化還是專業(yè)化、多元化投資方向的選擇、如何打贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。 第四，管理咨詢最終的效 果 體現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高；企業(yè) 任何支出都是為了帶來財(cái)務(wù)效益，同樣，企業(yè)花錢聘請(qǐng)管理咨詢公司提供管理咨詢服務(wù)，也是認(rèn)為通過解決管理問題，企業(yè)的財(cái)務(wù)效益會(huì)提高。 第三，管理咨詢直接的成果是無形的。很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為有豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人就可以做好管理咨詢，這種看法沒有理解管理咨詢本身就是一個(gè)社會(huì)化專門分工的工作，有其特定的工作方法，對(duì)從業(yè)人員有特殊的要求，比如快速的學(xué)習(xí)能力、良好的溝通和表達(dá)能力、慎密的邏輯思維能力等。 ’ 。62 案例：某國(guó)有企業(yè)人力資源咨詢項(xiàng)目案例 ???????64 附錄一：管理咨詢工作規(guī)范 ?????????????74 附錄二：項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范表格 ?????????????89 附錄三：完整的管理咨詢合同及附件 ?????????102 第五章管理咨詢方法與思想 ???????????????l 第一節(jié)信息收集的方法 ??????????????11l 第二節(jié)管理咨詢的思想 ??????????????119 第六章快樂的顧問，快樂的咨詢 ?????m7 第 2 頁 共 150 頁 第一節(jié)不在麥肯錫，勝似麥 肯錫?????????? 137 第二節(jié)享受咨詢，享受生活 ????????????139 第三節(jié)和諧的三角關(guān)系 ??????????????140 第四節(jié)新時(shí)代咨 詢顧問的變化 57 第二節(jié)咨詢職業(yè)道德和規(guī)范 ?? 45 第二節(jié)咨詢公司的戰(zhàn)略管理 ?????????????46 第三節(jié)咨詢公司的營(yíng)銷管理 ?????????????48 第四節(jié)咨詢公司的人員管理。第 1 頁 共 150 頁 第一章成長(zhǎng)與變革中的中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢???????????? 第一節(jié)管理咨詢概述???????????????? 1 第二節(jié)管理咨詢的價(jià)值??????????????? 7 第三節(jié)中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢????? 36 第五節(jié)咨詢的實(shí)施和結(jié)束?????????????? 39 第三章咨詢公司管理??????????． m 第一節(jié)咨詢公司管理概述??????????? ????????????‘‘5 0 第五節(jié)咨詢公司的知識(shí)管理 ‘ 一 ???????????’’54 第四章管理咨詢基本規(guī)范 ???????? ． 57 第一節(jié)和客戶相處 ????????????? 60 第三節(jié)咨詢顧問的素質(zhì)要求 ???????????? 一 143 案例一：管理咨詢不需要天才 ????????????145 案例二：一個(gè)管理咨詢顧問組的一天 ????? I ll寸錄一：北大縱橫為客戶服務(wù)的實(shí)例 ????????????177 If寸錄二 ：北大縱橫公司訪談實(shí)錄 ??????????????180 第 3 頁 共 150 頁 第一章 成長(zhǎng)與變革中的中國(guó) 企業(yè)呼喚管理咨詢 第一節(jié)管理咨詢概述 管理咨詢行業(yè)是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，是掌握扎實(shí)的管理知識(shí)基礎(chǔ)和豐富的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)，并且掌握了咨詢技法的人所從事的智力密集型的服務(wù)行業(yè)。 第二，管理咨詢是一項(xiàng)由咨詢顧問與企業(yè)管理人員共同完成的工作。很多企業(yè)在評(píng)價(jià)管理咨詢工作的成效時(shí)，非?？粗貓?bào)告的厚度。只有最后證明能提高企業(yè)財(cái)務(wù)效益的管理咨詢才是有效的。戰(zhàn)略咨詢包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實(shí)施輔導(dǎo)等幾個(gè)步驟。面臨全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的趨勢(shì)，集團(tuán)管理層提出了 二 次創(chuàng)業(yè)的口號(hào)。最后，與客戶一起制定切實(shí)可行的實(shí)施方案，客戶取得了良好的效果，理順了內(nèi)部管理關(guān)系．明確了戰(zhàn)略方向。組織設(shè)計(jì)咨詢由于其結(jié)果會(huì)對(duì)組織中每一個(gè)人的權(quán)力、位置產(chǎn)生影響，因而比較容易受干擾。 項(xiàng)目需求： 客戶存在的問題除了在發(fā)展方向上，公司缺乏明確的戰(zhàn)略目標(biāo)定位，老產(chǎn)品市場(chǎng)趨于飽和，新業(yè)務(wù)發(fā)展處于試探中，缺乏明確的業(yè)務(wù)重 點(diǎn) 及新業(yè)務(wù)規(guī)劃，使企業(yè)的下一步發(fā)展缺乏動(dòng)力之外，就是在內(nèi)部管理上，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整隨意性大， 因 人設(shè)崗，組織效率低，管理跨度小，溝通不暢，造成員工效率不高，企業(yè)凝聚力不足，人員流動(dòng)率高，尤其是技術(shù)骨干流動(dòng)率大。企業(yè)文化咨詢內(nèi)容包括觀察分析企業(yè)現(xiàn)有的價(jià)值觀，確定符合企業(yè)未來發(fā)展的價(jià)值觀，并將其灌輸?shù)揭?guī)章制度、行為規(guī)范、 標(biāo)識(shí)當(dāng)中去。但是發(fā)展到一定階段后， 物質(zhì)激勵(lì)仍不能留下一些精英的人才，而且員工缺乏以企業(yè)為家的主人翁精神。目前的財(cái)務(wù)咨詢主要幫助企業(yè)建立基本的財(cái)務(wù)體系，包括預(yù)算管理、 資金管理、財(cái)務(wù)分析等。 實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享與信息集成，確保了財(cái)務(wù)信息的準(zhǔn)確性。兩者有很多的相關(guān)工作，如市場(chǎng)調(diào)查、廣告策劃、公共關(guān)系等。該營(yíng)銷策劃方案，為客戶 (中小型企業(yè) )指明了營(yíng)銷發(fā)展思路，制定了適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷行動(dòng)方案，從而有效地提升了客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷能力。 案例描述 客戶背景 ：客戶企業(yè)是一家上市公司，成立于 1996 年，是國(guó)內(nèi)大型食品 企業(yè) ， 年銷售收入這 8億多元，目前有員 1500多人。企業(yè)當(dāng)年銷售收入和利潤(rùn)均比同期增長(zhǎng) 26％和 15％。 案例描述 客戶背景 ：某化工廠由生產(chǎn)能力 500噸／日的單一的生產(chǎn)工廠，經(jīng)過幾年的艱苦奮斗和機(jī)構(gòu)改革，發(fā)展成為擁有日生產(chǎn)能力 800噸，并集倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、生產(chǎn) 、營(yíng)銷為一體的集團(tuán)公司。從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)上看，企業(yè)管理信息系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)效益，如勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，利潤(rùn)總額的提高等。 ” 第二節(jié)管理咨詢的價(jià)值 一、 從 外部審視企業(yè) 企業(yè)進(jìn)行咨詢的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)在于能從外部對(duì)企 業(yè)進(jìn)行全面的審視，發(fā)現(xiàn)從內(nèi)部看不到的問題。大多數(shù)企業(yè)缺乏管理方面的專業(yè)人才，很多工 作力所不能及，比如如何進(jìn)行 360度評(píng)估、如何確定高級(jí)管理人員的薪酬、是否應(yīng)該進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域等。 ” 通過管理咨詢過 程的知識(shí)傳遞和轉(zhuǎn)移，企業(yè)能夠培養(yǎng)解決問題的能力，以后遇到類似的問題，可以自己獨(dú)立解決。 五、借助管理咨詢說出自己不能說的話 對(duì)企業(yè)家而言，很多時(shí)候需要管理咨詢是因?yàn)樾枰韫芾碜稍儙熤趤?“ 說事 ” ，企業(yè)內(nèi)部有種種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，企業(yè)很多時(shí)候必須作出 自己的取舍，這時(shí)候需要管理咨詢師來替企業(yè)家說話。 對(duì)咨詢顧問而言，自覺去完成當(dāng)日的任務(wù)是一種基本覺悟，為此工作到深夜是家常便飯；團(tuán)隊(duì)和合作精神更是工作順利開展的前提。 第三節(jié)中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢 一、變革中的大型國(guó)有企業(yè) 國(guó)企改革 20多年來，一大批傳統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)進(jìn)行改制，并逐步習(xí)慣了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的運(yùn)作方式，競(jìng)爭(zhēng)力逐步增強(qiáng)，管理水平逐步提高。除極少數(shù)必須由國(guó)家獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的企業(yè)外，積極推行股份制，發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)。通過市場(chǎng)和政策引導(dǎo)，發(fā)展具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大公司大企業(yè)集團(tuán)。 國(guó)企改革為咨詢業(yè)界，特別是中國(guó)本土的咨詢機(jī)構(gòu)提供了良好的發(fā)展機(jī)會(huì) ， 咨詢業(yè)界可以多方位地加入到國(guó)企改革的潮流中，從現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、改看管理、重組改 制，到人力資源體系的建立，咨詢機(jī)構(gòu)可以多方位切人，以多種難式參與國(guó)企的改革，使目企早日實(shí)現(xiàn)改革和發(fā)展的重要目標(biāo)，從而促進(jìn)我國(guó)經(jīng)葫持續(xù)快速健康發(fā)展。中小企業(yè)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)及社會(huì)穩(wěn)定的主要力量。綜觀我國(guó)的中小企業(yè)，都不同程度地存在以下具體問題：其一是產(chǎn)業(yè)雷同，布局分散，勞動(dòng)密集度高，兩級(jí)分布突出，重復(fù)建設(shè)，資源浪費(fèi)嚴(yán)重；其二是自身基礎(chǔ)薄弱，科研投入較少，技術(shù)設(shè)備落后，創(chuàng)新能力較差；其三是從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，經(jīng)營(yíng)管理人員 水平較差，尤其是缺乏高素質(zhì)的管理人才和技術(shù)人才，這是阻礙中小企業(yè)發(fā)展壯大的重要原因；其四，經(jīng)營(yíng)上存在道德問題。最后是在控制方面，沒有衡量工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，信息不靈或失誤，部屬實(shí)際工作不掌握，針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和差距未能即使采取措施等等。因而雖然目前成千上萬中小企業(yè)陷入困境需要幫助，“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”也喊得響，但很多的管理專家和咨詢機(jī)構(gòu)卻極少有人問津。在 實(shí)際診斷過程 中，一般都 是沿用管理學(xué)科的理論和方法進(jìn)行診斷。因此，在對(duì)中小企業(yè)管理咨詢的研究中，探討及推薦一、兩種有廣泛意義的管理咨詢適用的優(yōu)秀方法，具有特殊的意義和重要的作用。 紅蓮信息技術(shù)有限公司是一個(gè)新成立不到兩年的小公司，公司業(yè)務(wù)專注在供應(yīng)鏈管理和數(shù)據(jù)的無縫傳輸。每當(dāng)談到公司的未來．公司總經(jīng)理和其他所有員工都充滿了高漲的信心和熱情。而今天的管理理論更把它上升到 “ 資本 ” 的層次。 以美國(guó)為例，從整個(gè)社會(huì)到每個(gè)企業(yè)，相較過去都更加重視家庭、重視個(gè)性、尊重員 工 。公司于 20xx年 4 月成立，是幾個(gè) 年 輕的軟件人在天使投資者的幫助下建立起來的。 作為一個(gè)中型公司，紅蓮公司毅然進(jìn)行了一筆相對(duì)很大的投資：聘請(qǐng)了管理咨詢師作為外部顧問來協(xié)助解決問題。 作為軟件開發(fā)公司，公司專門開發(fā)了一個(gè)系統(tǒng)，所有員工隨時(shí)可以查詢公司總資產(chǎn)、自己所擁有的股份數(shù)，二者結(jié)合可以算出員工在公司擁有的資產(chǎn)。但是紅蓮公司的舉措?yún)s有著完全不同于一般 “ 股權(quán)激勵(lì) ” 的特點(diǎn)。利用退出機(jī)制保障了員工的利益不受損失。 4．保證所有人的絕對(duì)利益不受損害，相對(duì)份額下降，但是絕對(duì)值不會(huì)下降．從制度上，所有人股份的增加速度不大于公司總價(jià)值的增加，就不會(huì)損害到其他人的利益。因?yàn)楣敬_實(shí)從這制度里看到了好處。 按目前的趨勢(shì)發(fā)展下去，公司價(jià)值這個(gè)蛋糕做大得更快，貨幣資金股東的利益也充分地得到了保障。到了這個(gè)階段，人力資源不再僅僅是 “ 資源 ” ，而是成為真正意義上的 “ 資本 ” 。在紅蓮公司這不只是口號(hào)，而已經(jīng)成為公司領(lǐng)導(dǎo)人呼吸問的一種本能。 ” 的確如此， “ 紅蓮劫舞 ”制度執(zhí)行一年多來，有不少員工已經(jīng)到了退出期，但是一年多來，沒有一個(gè)員工主動(dòng)行使過自己的退出權(quán)，資本在公司里的投資回報(bào)率比其他任何投資的回報(bào)率都要高。面對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，紅蓮公司要走的路很長(zhǎng)，這套理念需要改進(jìn)的地方也尚有很多，我們只能衷 心 地祝愿紅蓮之花能越開越嬌艷。 案例二：某大型國(guó)企 ERP實(shí)施管理咨詢 案例說明 ：本案例說明大型國(guó)有企業(yè)的管理咨詢需求情況， ERP實(shí)施包括兩部分：管理咨詢和技術(shù)實(shí)施兩部分，管理咨詢是其中的核 心 和關(guān)鍵。 集團(tuán)公司現(xiàn)有十余個(gè)卷煙產(chǎn)品品牌系列。集團(tuán)公司在發(fā)展過程中，始終發(fā)揚(yáng) “ 視今天為落后，永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一 ” 的創(chuàng)新精神，開拓進(jìn)取，嚴(yán)格按國(guó)際 Is09000族標(biāo)準(zhǔn)，以名牌為主，多元化發(fā)展，以把集團(tuán)建設(shè)成為大規(guī)模的、現(xiàn)代化的、國(guó)際化的集團(tuán)公司為目標(biāo)，為躋身世界企業(yè) 500強(qiáng)而不懈地努力。 從 1996 年起。為了加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，還開展了網(wǎng)上調(diào)查和網(wǎng)上評(píng)析的活動(dòng)，建立了意見咨詢專欄 ．實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，取得了很好的效果。 為提高企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)與外部的信息交流的能力和效率，開通了電子郵件等服務(wù)。 二、 ERP系統(tǒng)的引進(jìn) 從 1997 年下半年，由于市場(chǎng)形勢(shì)的變化， “ 兩煙 ” 市場(chǎng)逐步由原來的賣方市場(chǎng)過渡到買方市場(chǎng)，全國(guó)煙草行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)大于銷、產(chǎn)銷下降的被動(dòng)局面。 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 在狠抓產(chǎn)品，增強(qiáng)核 “ 競(jìng)爭(zhēng)力、努力開拓市場(chǎng)、進(jìn)一步深化改革的同時(shí)加大了對(duì)信息化工作的支持力度。 經(jīng)過近兩年的論證、考察，集團(tuán)選擇了德國(guó) sAP 公司的 ERP 軟件。 集團(tuán)認(rèn)為自主開發(fā)或合作開發(fā)企業(yè)管理信息系統(tǒng)軟件，對(duì)中小企業(yè)來說，是一 個(gè) 很好的思路，但對(duì)大型企業(yè)來說，問題還很多。就是我國(guó)目前的軟件開發(fā)人員缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，或者只是理論上