【正文】 8,那名銷售顧問也失去了一名有可能成交的客戶。 創(chuàng)造需求，是為了提升產(chǎn)品的價值，把異議轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢，創(chuàng)造需求可以讓銷售過程繼續(xù)進行下去，可以讓我們有更多的機會了解客戶的需求，可以展示自己，是銷售成功的真正開始。 當(dāng)銷售進行到報價環(huán)節(jié)時候，首先出價有益于把握主動權(quán)，不至于在報價過程中客戶率先提出優(yōu)惠額度，而無法繼續(xù)進行談判。 （一）嚴格規(guī)范帶來的的束縛 寶馬實行嚴格的考核制度，對于企業(yè)管理有著深刻的意義，嚴格的銷售流程是正式的制度安排，制度的設(shè)計實際上就是進行銷售模式的設(shè)計，是以制度來激勵（約束）銷售顧問的行為，這也是經(jīng)濟學(xué)原理指導(dǎo)政策設(shè)計的核心問題。寶馬一直以來非常重視人才的培養(yǎng)。對有突出貢獻者，公司予以獎勵、表彰。注重家庭，重視安全，由此希望擁有一輛性能優(yōu)異，能給他們安全感的好車。 （三）人才策略 寶馬培訓(xùn)堅持個人職業(yè)發(fā)展與經(jīng)銷商發(fā)展相結(jié)合的雙 贏戰(zhàn)略，以此先進理念開展培訓(xùn)學(xué)院業(yè)務(wù)，不斷將人材轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬拧? 寶馬高質(zhì)量的培訓(xùn)也得益于穩(wěn)定、高素質(zhì)和不斷壯大的培訓(xùn)師團隊。 BMW5 系在 2021 年進行了升級并引入 BMW 互聯(lián)駕駛，進一步強化了該產(chǎn)品在細分市場的競爭優(yōu)勢。 打造維修明星工程師 一直以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造 4S 店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽度的提升，打消客戶的顧慮，促進店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長。只有在快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系基礎(chǔ)上，才有可能確保企業(yè)的整車銷售、零部件銷售等等業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。 國內(nèi)企業(yè)的技術(shù)瓶頸新市場的利益蛋糕的確夠大，但是進入的門檻也著實不低，目前我國的汽車電子產(chǎn)品技術(shù)含量總體不高，處于下游低端階段。 國內(nèi)某家電企業(yè)的老總對未來汽車電子產(chǎn)品市場機會進行分析時說：“與當(dāng)年的彩電一樣，雖然現(xiàn)在不少技術(shù)和幾乎全部的前裝市場都控制在國外企業(yè)手中，但是隨著整車廠成本需求的涌現(xiàn)，國內(nèi)企業(yè)今后會有大量機會的。今年 1 月初，國家發(fā)改委、商務(wù)部對外公布了《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄 2021 年修訂》，汽車電子裝置制造被列入了新增加的鼓勵類外商投資目錄。 建立快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系可分為二個層次，第一層次是加盟連鎖店，為客戶提供就近服務(wù)，主要負責(zé)保養(yǎng)和常見小問題的處理及簡單的汽車美容。 成本和費用的嚴格控制 要在全員中樹立成本觀念，將成本和費用的控制指標化，直接到相關(guān)責(zé)任人，同時建立相應(yīng)的激勵政策，將成本與費用的控制與員工的獎金建立必然的聯(lián)系。 結(jié)束語 2021 年，寶馬集團在中國大陸市場成功發(fā)展， BMW 和 MINI 品牌全年總銷量達 326,444 輛（ 2021 年： 232,586 輛），同比增長 %，進一步鞏固該公司在中國豪華車市場的地位 .BMW品牌共售出 303,169輛（ 2021年： 217,068 輛），同比增長 %，創(chuàng)下 BMW 品牌在中國市 場上的最好銷售紀錄。 寶馬培訓(xùn)學(xué)院同時成功創(chuàng)立院校合作模式，一些寶馬獨有的培訓(xùn)認證項目以及人才培養(yǎng)計劃受到合作伙伴和學(xué)員的歡迎。1992 年寶馬汽車的銷售額比上年增長了 27%，顯然新的廣告和定位已經(jīng)取得了成功。自信自己的駕車技術(shù)超人一籌，并渴望進一步達到專業(yè)水平。 提倡全體全體銷售顧問刻苦學(xué)習(xí)產(chǎn)品以及競爭品脾知識，公司為員工提供學(xué)習(xí)的條件和機會，努力提高員工的素質(zhì)和水平，造就一支思想和業(yè)務(wù)過硬的員工隊伍。事實上，銷售顧問在汽車銷售的過程中應(yīng)增加團結(jié)結(jié)互助精神，這樣才能讓整個組的 銷售業(yè)績都上去，達到雙贏。 根據(jù)客戶心理的特點，奇數(shù)讓人更加容易接受，在市場價格方面定價末尾使用奇數(shù)得到了廣泛的應(yīng)用。 針對案例二出現(xiàn)的銷售談判問題，可以從以下方面著手： 8 耐心是保證銷售談判的基礎(chǔ)，試想一下如果銷售顧問連基本的耐心都沒有，整個銷售談 判的氛圍很差，客戶當(dāng)然會被你的不耐煩嚇走，從而失去了本來的客戶資源，失敗是在所難免的。 在銷售談判過程中，有些客戶會覺得價格不滿意，例如，客戶表示價格太高，你要如此確認他的問題，提升車型的價值，并加以處理：“跟什么品 牌車型做比較呢？”“差距有多少？你認為的價格是多少？”“如果它真的帶給你??（價值）你說值不值得呢？”“因為這個功能的先進，高科技。 3.盡力與顧客約定下次拜訪的具體日期和時間是必須的。 ，應(yīng)向顧客詳細解釋交車的時間安排，并解釋不能提前交車的原因 —— 強烈建議經(jīng)銷店按照“新車交收流程”培訓(xùn)錄像來進行交車。 。 ，并向顧客展示和介紹汽車的內(nèi)設(shè)（如配套設(shè)施、中央控制臺、內(nèi)設(shè)材料等）。） ： 1）新車的主要用途是什么？ 2）您會與家人共用這輛車么？如果會，您家里有幾個人？ 誰又是主要的駕駛者？ 3）您還會考慮其他品牌的汽車么？為什么？ 4）您打算花多少錢購買新車？5）您什么時候需要新車？ :在還沒有確認顧客的需要和需求的時候，就向顧客建議車型或開始談?wù)搩r格。 。4）預(yù)約情況 。 圖 2 寶馬銷售流程示意圖 （一）電話預(yù)約 ： ： 早上好 /下午好，感謝致電經(jīng)銷店名稱，我是接聽者姓名，有什么可以幫到您？ 1 次。到項目中期，該合資企業(yè)的總投資將達 億歐元，產(chǎn)能規(guī)劃為每年 3 2 萬輛 BMW 汽車。籍此，公司將跨入一個全新境界。 一貫以高檔品牌為本，正是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。 BMW 的藍白標志象征著旋轉(zhuǎn)的螺旋槳，這正是公司早期歷史的寫照。3現(xiàn)在在庫車所裝配的附屬品 . 交貨 接下來就是交貨了 ,如何交貨 ,對開戶的影響很大 ,并且與下次的購買有直接的關(guān)系 .如果給客戶留下了深刻的 可信賴的印象 ,那么客戶很可能再來購買 ,甚至介紹自己的朋友來購買 .為此 ,你要讓客戶感覺從你這里買車是最好的 .交貨時要確認 ,是不是客戶所訂的車 ,一定要保證交貨期 ,萬一交貨期保證不了 ,一定要提前打電話通知客戶什么時候可以交貨 ,并解釋合理的原因 .在交貨前 ,一定要把車輛準備好 ,并保持為最佳狀態(tài) .,如果你是交貨的擔(dān)當(dāng)者 ,開戶將會認為今后的負責(zé)人一直是你 .所以售后服務(wù)一定不能松懈 .再一次給客戶做特征 .操作方法等等的說明 ,因為它將成為客戶自己的知識 ,所以比以前更認真聽 .最重要的一點就是要讓客戶充分理解車輛的保證制度和銷售店 的售后服務(wù)體制 ,認真閱讀駕駛手冊 ,讓他覺得我們的售后是最專業(yè)和最棒的 .在交貨后的一周后 ,打電話詢問客戶新車的駕駛是否正常 ,還要不要提供什么服務(wù) ? 跟蹤最后的一個步驟就是跟蹤了 ,有很多銷售人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了 ,或者覺得最后一個步驟可有可無 .其實不然 ,后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段 ,但也是下一次銷售活動的開始 .為了發(fā)現(xiàn)新的客戶 ,最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫?,因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系 .當(dāng)客戶提出抱怨時 .我們應(yīng)該做的就是 :1.仔細聽取客戶所提出的問題 。高素質(zhì) ,低意愿 (R3)。如果是招標，消除成交障礙就會麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān) 只選我們的車型，那么評標時我們只要報價合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標，就需要我們對評標的人進行公關(guān)，但是此項工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙。 A 級客戶 1 周回訪 1 次， B級客戶 1 月回訪 2 次， C 級客戶 2 月回訪 1 次。 ３．初次拜訪 進門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就 OK 了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為 掃街 ），通過首次拜訪與潛在客戶 建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。汽車銷售的服務(wù)流程總體來說可以分為幾大步驟 :開發(fā)客戶 ,接待 ,咨詢 ,介紹產(chǎn)品 ,試車 ,協(xié)商 ,成交 ,交車 ,跟蹤 .在幾大步驟里 ,其中以咨詢 ,產(chǎn)品介紹 ,協(xié)商和跟蹤最為重要。盤點方法： 銷售信息員通過各種基準條件查詢出全部貨品的理論庫存數(shù)量，然后通過人工在倉庫中的實際盤點數(shù)進行一一對比，判斷是否存在數(shù)量或其他方面的誤差。 代理收取代辦上牌費（現(xiàn)金）及附加費（現(xiàn)金或借記卡刷卡）后，由上牌員代交附加費和代辦上牌。 ，按承兌匯票票號填寫銀行合格證領(lǐng)用申請單，將款項劃入各保證金賬戶，由銷售部安排人員前往銀行拿取合格證。在試乘試駕過程中，銷售人員應(yīng)讓顧客集中精神進行體驗，并針對顧客需求和購買動機進行解釋說明，建立起信任感。在短短的幾分鐘內(nèi)銷售人員要抓住機會，喚起顧客對本品牌的熱誠，對產(chǎn)品質(zhì)量的信任，對頗具竟爭力的特征和一流的裝備的興趣，對新車的期待和對銷售人員及專賣店的好感。 （ 3）、來店顧客的心理分析及其應(yīng)對方法 在汽車銷售中顧客類型及心理是千差萬別，無論汽車銷售人員經(jīng)驗如何豐富，也很難做到萬無一失，因此對于各種不同的顧客可以視其性格的不同而加以調(diào)整。汽車 4S店銷售流程 第一篇：汽車 4S店銷售流程 汽車 4S 店銷售服務(wù)流程 一．客戶接待 （ 1）、塑造良好的汽車銷售人員職業(yè)形象 隨著社會的發(fā)展，職場人士對自己的形象也越來越重視。握手與介紹禮儀。 二．車輛展示與介紹 （ 1）、車輛展示 新車的展示總是“真實的時刻”。 （ 3）、試乘試駕 試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭介紹的認同，強化其購買信心。 ：每 二、 四、六下午 5： 00 前由各銷售員申請交銷售經(jīng)理匯總、審批后第二天8： 15 前交財務(wù)調(diào)度資金。 代辦保險由客戶直接在保險公司 POS 機上刷卡或收取現(xiàn)金由公司代刷卡，如隨車款已入公司賬的，則填寫用款申請收領(lǐng)取現(xiàn)金或網(wǎng)銀支付后，給客戶代辦刷卡支付保費。 ：年月日盤點時間：年月日 ：蘇州豐豐汽車銷售服務(wù)有限公司商品車庫存數(shù)量。 第三篇：汽車 4S店銷售流程 汽車 4S 店銷售服務(wù)流程 【摘要】汽車銷售是一門高雅的藝術(shù) ,它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的 ,既要讓不同層次的客戶滿意 ,又要為公司贏得利潤 .所以說汽車銷售是一門高雅的藝術(shù)。如圖下圖所示：１．尋找潛在顧客 萬事開頭難，只有能找出潛在的