【正文】 8,那名銷售顧問(wèn)也失去了一名有可能成交的客戶。 創(chuàng)造需求，是為了提升產(chǎn)品的價(jià)值，把異議轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，創(chuàng)造需求可以讓銷售過(guò)程繼續(xù)進(jìn)行下去，可以讓我們有更多的機(jī)會(huì)了解客戶的需求，可以展示自己，是銷售成功的真正開(kāi)始。 當(dāng)銷售進(jìn)行到報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)時(shí)候，首先出價(jià)有益于把握主動(dòng)權(quán)，不至于在報(bào)價(jià)過(guò)程中客戶率先提出優(yōu)惠額度，而無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行談判。 （一）嚴(yán)格規(guī)范帶來(lái)的的束縛 寶馬實(shí)行嚴(yán)格的考核制度，對(duì)于企業(yè)管理有著深刻的意義，嚴(yán)格的銷售流程是正式的制度安排，制度的設(shè)計(jì)實(shí)際上就是進(jìn)行銷售模式的設(shè)計(jì)，是以制度來(lái)激勵(lì)（約束）銷售顧問(wèn)的行為，這也是經(jīng)濟(jì)學(xué)原理指導(dǎo)政策設(shè)計(jì)的核心問(wèn)題。寶馬一直以來(lái)非常重視人才的培養(yǎng)。對(duì)有突出貢獻(xiàn)者，公司予以獎(jiǎng)勵(lì)、表彰。注重家庭，重視安全，由此希望擁有一輛性能優(yōu)異，能給他們安全感的好車。 （三）人才策略 寶馬培訓(xùn)堅(jiān)持個(gè)人職業(yè)發(fā)展與經(jīng)銷商發(fā)展相結(jié)合的雙 贏戰(zhàn)略，以此先進(jìn)理念開(kāi)展培訓(xùn)學(xué)院業(yè)務(wù)，不斷將人材轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬拧? 寶馬高質(zhì)量的培訓(xùn)也得益于穩(wěn)定、高素質(zhì)和不斷壯大的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)。 BMW5 系在 2021 年進(jìn)行了升級(jí)并引入 BMW 互聯(lián)駕駛，進(jìn)一步強(qiáng)化了該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 打造維修明星工程師 一直以來(lái)汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對(duì)汽車銷售人員的各種評(píng)比活動(dòng)層出不窮，而汽車維修方面這些年來(lái)一直處于冷落的地位，近幾年針對(duì)汽車維修方面的投拆日趨增長(zhǎng)，因此首先打造 4S 店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽(yù)度的提升，打消客戶的顧慮，促進(jìn)店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。只有在快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營(yíng)體系基礎(chǔ)上，才有可能確保企業(yè)的整車銷售、零部件銷售等等業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。 國(guó)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)瓶頸新市場(chǎng)的利益蛋糕的確夠大，但是進(jìn)入的門檻也著實(shí)不低，目前我國(guó)的汽車電子產(chǎn)品技術(shù)含量總體不高，處于下游低端階段。 國(guó)內(nèi)某家電企業(yè)的老總對(duì)未來(lái)汽車電子產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析時(shí)說(shuō)：“與當(dāng)年的彩電一樣，雖然現(xiàn)在不少技術(shù)和幾乎全部的前裝市場(chǎng)都控制在國(guó)外企業(yè)手中，但是隨著整車廠成本需求的涌現(xiàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)今后會(huì)有大量機(jī)會(huì)的。今年 1 月初，國(guó)家發(fā)改委、商務(wù)部對(duì)外公布了《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄 2021 年修訂》，汽車電子裝置制造被列入了新增加的鼓勵(lì)類外商投資目錄。 建立快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營(yíng)體系可分為二個(gè)層次，第一層次是加盟連鎖店，為客戶提供就近服務(wù)，主要負(fù)責(zé)保養(yǎng)和常見(jiàn)小問(wèn)題的處理及簡(jiǎn)單的汽車美容。 成本和費(fèi)用的嚴(yán)格控制 要在全員中樹(shù)立成本觀念，將成本和費(fèi)用的控制指標(biāo)化，直接到相關(guān)責(zé)任人，同時(shí)建立相應(yīng)的激勵(lì)政策，將成本與費(fèi)用的控制與員工的獎(jiǎng)金建立必然的聯(lián)系。 結(jié)束語(yǔ) 2021 年，寶馬集團(tuán)在中國(guó)大陸市場(chǎng)成功發(fā)展， BMW 和 MINI 品牌全年總銷量達(dá) 326,444 輛（ 2021 年： 232,586 輛），同比增長(zhǎng) %，進(jìn)一步鞏固該公司在中國(guó)豪華車市場(chǎng)的地位 .BMW品牌共售出 303,169輛（ 2021年： 217,068 輛），同比增長(zhǎng) %，創(chuàng)下 BMW 品牌在中國(guó)市 場(chǎng)上的最好銷售紀(jì)錄。 寶馬培訓(xùn)學(xué)院同時(shí)成功創(chuàng)立院校合作模式，一些寶馬獨(dú)有的培訓(xùn)認(rèn)證項(xiàng)目以及人才培養(yǎng)計(jì)劃受到合作伙伴和學(xué)員的歡迎。1992 年寶馬汽車的銷售額比上年增長(zhǎng)了 27%，顯然新的廣告和定位已經(jīng)取得了成功。自信自己的駕車技術(shù)超人一籌，并渴望進(jìn)一步達(dá)到專業(yè)水平。 提倡全體全體銷售顧問(wèn)刻苦學(xué)習(xí)產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)品脾知識(shí)，公司為員工提供學(xué)習(xí)的條件和機(jī)會(huì)，努力提高員工的素質(zhì)和水平，造就一支思想和業(yè)務(wù)過(guò)硬的員工隊(duì)伍。事實(shí)上，銷售顧問(wèn)在汽車銷售的過(guò)程中應(yīng)增加團(tuán)結(jié)結(jié)互助精神，這樣才能讓整個(gè)組的 銷售業(yè)績(jī)都上去，達(dá)到雙贏。 根據(jù)客戶心理的特點(diǎn)，奇數(shù)讓人更加容易接受，在市場(chǎng)價(jià)格方面定價(jià)末尾使用奇數(shù)得到了廣泛的應(yīng)用。 針對(duì)案例二出現(xiàn)的銷售談判問(wèn)題，可以從以下方面著手： 8 耐心是保證銷售談判的基礎(chǔ)，試想一下如果銷售顧問(wèn)連基本的耐心都沒(méi)有，整個(gè)銷售談 判的氛圍很差，客戶當(dāng)然會(huì)被你的不耐煩嚇走，從而失去了本來(lái)的客戶資源，失敗是在所難免的。 在銷售談判過(guò)程中，有些客戶會(huì)覺(jué)得價(jià)格不滿意，例如，客戶表示價(jià)格太高，你要如此確認(rèn)他的問(wèn)題，提升車型的價(jià)值，并加以處理：“跟什么品 牌車型做比較呢？”“差距有多少？你認(rèn)為的價(jià)格是多少？”“如果它真的帶給你??（價(jià)值）你說(shuō)值不值得呢？”“因?yàn)檫@個(gè)功能的先進(jìn)，高科技。 3.盡力與顧客約定下次拜訪的具體日期和時(shí)間是必須的。 ，應(yīng)向顧客詳細(xì)解釋交車的時(shí)間安排，并解釋不能提前交車的原因 —— 強(qiáng)烈建議經(jīng)銷店按照“新車交收流程”培訓(xùn)錄像來(lái)進(jìn)行交車。 。 ，并向顧客展示和介紹汽車的內(nèi)設(shè)（如配套設(shè)施、中央控制臺(tái)、內(nèi)設(shè)材料等）。） ： 1）新車的主要用途是什么？ 2）您會(huì)與家人共用這輛車么？如果會(huì)，您家里有幾個(gè)人？ 誰(shuí)又是主要的駕駛者？ 3）您還會(huì)考慮其他品牌的汽車么？為什么？ 4）您打算花多少錢購(gòu)買新車？5）您什么時(shí)候需要新車？ :在還沒(méi)有確認(rèn)顧客的需要和需求的時(shí)候，就向顧客建議車型或開(kāi)始談?wù)搩r(jià)格。 。4）預(yù)約情況 。 圖 2 寶馬銷售流程示意圖 （一）電話預(yù)約 ： ： 早上好 /下午好，感謝致電經(jīng)銷店名稱，我是接聽(tīng)者姓名，有什么可以幫到您？ 1 次。到項(xiàng)目中期，該合資企業(yè)的總投資將達(dá) 億歐元，產(chǎn)能規(guī)劃為每年 3 2 萬(wàn)輛 BMW 汽車。籍此，公司將跨入一個(gè)全新境界。 一貫以高檔品牌為本，正是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。 BMW 的藍(lán)白標(biāo)志象征著旋轉(zhuǎn)的螺旋槳，這正是公司早期歷史的寫(xiě)照。3現(xiàn)在在庫(kù)車所裝配的附屬品 . 交貨 接下來(lái)就是交貨了 ,如何交貨 ,對(duì)開(kāi)戶的影響很大 ,并且與下次的購(gòu)買有直接的關(guān)系 .如果給客戶留下了深刻的 可信賴的印象 ,那么客戶很可能再來(lái)購(gòu)買 ,甚至介紹自己的朋友來(lái)購(gòu)買 .為此 ,你要讓客戶感覺(jué)從你這里買車是最好的 .交貨時(shí)要確認(rèn) ,是不是客戶所訂的車 ,一定要保證交貨期 ,萬(wàn)一交貨期保證不了 ,一定要提前打電話通知客戶什么時(shí)候可以交貨 ,并解釋合理的原因 .在交貨前 ,一定要把車輛準(zhǔn)備好 ,并保持為最佳狀態(tài) .,如果你是交貨的擔(dān)當(dāng)者 ,開(kāi)戶將會(huì)認(rèn)為今后的負(fù)責(zé)人一直是你 .所以售后服務(wù)一定不能松懈 .再一次給客戶做特征 .操作方法等等的說(shuō)明 ,因?yàn)樗鼘⒊蔀榭蛻糇约旱闹R(shí) ,所以比以前更認(rèn)真聽(tīng) .最重要的一點(diǎn)就是要讓客戶充分理解車輛的保證制度和銷售店 的售后服務(wù)體制 ,認(rèn)真閱讀駕駛手冊(cè) ,讓他覺(jué)得我們的售后是最專業(yè)和最棒的 .在交貨后的一周后 ,打電話詢問(wèn)客戶新車的駕駛是否正常 ,還要不要提供什么服務(wù) ? 跟蹤最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了 ,有很多銷售人員可能覺(jué)得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷售了 ,或者覺(jué)得最后一個(gè)步驟可有可無(wú) .其實(shí)不然 ,后續(xù)工作雖然是銷售過(guò)程的最后階段 ,但也是下一次銷售活動(dòng)的開(kāi)始 .為了發(fā)現(xiàn)新的客戶 ,最重要的確保可以從老客戶那里得到 ,因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系 .當(dāng)客戶提出抱怨時(shí) .我們應(yīng)該做的就是 :1.仔細(xì)聽(tīng)取客戶所提出的問(wèn)題 。高素質(zhì) ,低意愿 (R3)。如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會(huì)麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān) 只選我們的車型，那么評(píng)標(biāo)時(shí)我們只要報(bào)價(jià)合理即能成交；若是還有其他車型入圍競(jìng)標(biāo)，就需要我們對(duì)評(píng)標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項(xiàng)工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙。 A 級(jí)客戶 1 周回訪 1 次， B級(jí)客戶 1 月回訪 2 次， C 級(jí)客戶 2 月回訪 1 次。 ３．初次拜訪 進(jìn)門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就 OK 了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為 掃街 ），通過(guò)首次拜訪與潛在客戶 建立聯(lián)系，因此要想順利見(jiàn)到我們的潛在客戶，能通過(guò)門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購(gòu)買能力；三是有購(gòu)買的決策權(quán)。汽車銷售的服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為幾大步驟 :開(kāi)發(fā)客戶 ,接待 ,咨詢 ,介紹產(chǎn)品 ,試車 ,協(xié)商 ,成交 ,交車 ,跟蹤 .在幾大步驟里 ,其中以咨詢 ,產(chǎn)品介紹 ,協(xié)商和跟蹤最為重要。盤(pán)點(diǎn)方法： 銷售信息員通過(guò)各種基準(zhǔn)條件查詢出全部貨品的理論庫(kù)存數(shù)量，然后通過(guò)人工在倉(cāng)庫(kù)中的實(shí)際盤(pán)點(diǎn)數(shù)進(jìn)行一一對(duì)比，判斷是否存在數(shù)量或其他方面的誤差。 代理收取代辦上牌費(fèi)（現(xiàn)金）及附加費(fèi)（現(xiàn)金或借記卡刷卡）后，由上牌員代交附加費(fèi)和代辦上牌。 ，按承兌匯票票號(hào)填寫(xiě)銀行合格證領(lǐng)用申請(qǐng)單，將款項(xiàng)劃入各保證金賬戶，由銷售部安排人員前往銀行拿取合格證。在試乘試駕過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓顧客集中精神進(jìn)行體驗(yàn)，并針對(duì)顧客需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，建立起信任感。在短短的幾分鐘內(nèi)銷售人員要抓住機(jī)會(huì)，喚起顧客對(duì)本品牌的熱誠(chéng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任，對(duì)頗具竟?fàn)幜Φ奶卣骱鸵涣鞯难b備的興趣，對(duì)新車的期待和對(duì)銷售人員及專賣店的好感。 （ 3）、來(lái)店顧客的心理分析及其應(yīng)對(duì)方法 在汽車銷售中顧客類型及心理是千差萬(wàn)別，無(wú)論汽車銷售人員經(jīng)驗(yàn)如何豐富，也很難做到萬(wàn)無(wú)一失，因此對(duì)于各種不同的顧客可以視其性格的不同而加以調(diào)整。汽車 4S店銷售流程 第一篇：汽車 4S店銷售流程 汽車 4S 店銷售服務(wù)流程 一．客戶接待 （ 1）、塑造良好的汽車銷售人員職業(yè)形象 隨著社會(huì)的發(fā)展，職場(chǎng)人士對(duì)自己的形象也越來(lái)越重視。握手與介紹禮儀。 二．車輛展示與介紹 （ 1）、車輛展示 新車的展示總是“真實(shí)的時(shí)刻”。 （ 3）、試乘試駕 試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷售人員口頭介紹的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買信心。 ：每 二、 四、六下午 5： 00 前由各銷售員申請(qǐng)交銷售經(jīng)理匯總、審批后第二天8： 15 前交財(cái)務(wù)調(diào)度資金。 代辦保險(xiǎn)由客戶直接在保險(xiǎn)公司 POS 機(jī)上刷卡或收取現(xiàn)金由公司代刷卡，如隨車款已入公司賬的，則填寫(xiě)用款申請(qǐng)收領(lǐng)取現(xiàn)金或網(wǎng)銀支付后，給客戶代辦刷卡支付保費(fèi)。 ：年月日盤(pán)點(diǎn)時(shí)間：年月日 ：蘇州豐豐汽車銷售服務(wù)有限公司商品車庫(kù)存數(shù)量。 第三篇：汽車 4S店銷售流程 汽車 4S 店銷售服務(wù)流程 【摘要】汽車銷售是一門高雅的藝術(shù) ,它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的 ,既要讓不同層次的客戶滿意 ,又要為公司贏得利潤(rùn) .所以說(shuō)汽車銷售是一門高雅的藝術(shù)。如圖下圖所示：１．尋找潛在顧客 萬(wàn)事開(kāi)頭難，只有能找出潛在的