景逸銷售流程-培訓(xùn)指導(dǎo)手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 50 話術(shù) ? “ 您真是行家，的確是眼里過(guò)人，有什么可以瞞得過(guò)您的呢？”“您說(shuō)的太對(duì)了，您不說(shuō)，我恰好也想到了這個(gè)事情。 25 回訪電話的 13個(gè)說(shuō)法 ? 開場(chǎng)白設(shè)計(jì) ? 以客戶為中心 ? 多個(gè)目的 ? 追問(wèn)承諾 ? 提示關(guān)系 26 話術(shù) ? “ 上次來(lái)我們車行走了以后，第二天我看到一個(gè)李開復(fù)寫的職場(chǎng)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的文章，我給你寄去吧？” 27 筆記，筆記，現(xiàn)場(chǎng)筆記 ? 回顧過(guò)去的談話 ? 通報(bào)好消息 ? 請(qǐng)求拜訪 28 因果輪回 ? 沒有客戶離店時(shí)有效的 FBO的鋪墊，就不會(huì)有良好的電話回訪，與客戶關(guān)系的建立和維持都是一環(huán)扣一環(huán)的，前一個(gè)原因會(huì)導(dǎo)致后一個(gè)結(jié)果，這個(gè)結(jié)果也會(huì)成為新的原因，從而引發(fā)另外的新的后果，導(dǎo)致銷售中斷，失敗。喜歡的就堅(jiān)持，不一定在乎別人的看法，所以，我介紹其實(shí)也就是給您提供多一些信息，最后還是您自己理性決定 ? 您想象一下，如果從這個(gè)車中走出來(lái) …… 13 鋪墊是溝通最重要的技巧 ? 收集客戶信息的相關(guān)準(zhǔn)備 ? 故事的作用 14 話術(shù) ? “ 上周有一個(gè)客戶提了一臺(tái)景逸，他是在淘寶網(wǎng)上做畫筆生意的，他有一個(gè)朋友也在淘寶網(wǎng)上做，他說(shuō)推薦他過(guò)來(lái)我這里買車的，說(shuō)的就是今天來(lái)，他還沒有來(lái)，所以我才猜測(cè)您是做生意的，您就是吧？” 15 巧妙的說(shuō)話需要嚴(yán)格訓(xùn)練 ? 詢問(wèn)關(guān)鍵信息的鋪墊以及解釋話術(shù)訓(xùn)練 16 話術(shù) ? “ 我感覺您近期肯定不買車，對(duì)吧？”客戶不回答，那么用一個(gè)故事來(lái)打動(dòng)他?！? ? “您現(xiàn)在看到的后備箱的體積是長(zhǎng)（ 800mm） X寬（ 1140mm） X高（ 1030mm或 520mm），相當(dāng)大，對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，幾乎任何生活物品都可以放下了。您是看到廣告介紹了嗎？” ? “我最開始看到這個(gè)車與您一樣，也是最先被車的外形吸引的，車展結(jié)束，景逸獲得了新車首發(fā)獎(jiǎng)，很多原因也與外形有關(guān)。 9 三個(gè)溝通基本功 ? 標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo) ? 價(jià)格制約 ? 墊子控制 10 話術(shù) ? 聽您這么問(wèn)，您一定瀏覽過(guò)太平洋汽車網(wǎng)吧，對(duì)汽車的專業(yè)性能介紹的還是比較規(guī)范的。 20 請(qǐng)回憶潛在客戶心中的競(jìng)品 ? 對(duì)客戶心目中競(jìng)品的熟悉和掌握 ? 競(jìng)品有的，我們也有的 ? 競(jìng)品沒有的，我們也有的 ? 競(jìng)品有的，我們沒有的 ? 競(jìng)品有的，我們也有的 21 議價(jià)基本策略 ? TMD策略就是采購(gòu)的時(shí)間（ Time），為采購(gòu)用的金錢（ Money）以及
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