【正文】 廣告推廣方面：項(xiàng)目整體思路、媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算； 銷(xiāo)售工具方面：模型修復(fù)、 DM、展板、廣告牌、廣告旗； 人員準(zhǔn)備方面：人員招聘、人員培訓(xùn)到崗等； 銷(xiāo)售方式方面：銷(xiāo)售資料、樓層銷(xiāo)控、 價(jià)格制定； 其他。 工作內(nèi)容： 接待來(lái)電、來(lái)訪客戶 客戶追蹤 成交簽約 全方位廣告支持 客戶調(diào)查分析（成交、未成交） 廣告、媒體修正 7促銷(xiāo)活動(dòng)的組織 8業(yè)務(wù)人員再培訓(xùn) 每日 業(yè)務(wù)人員工作總結(jié)及例會(huì) 在原有主推鋪位的同時(shí)，力推首層、二層剩余鋪位 3B 所有鋪位。 主要工作內(nèi)容： 項(xiàng)目整體形象包裝 媒體廣告宣傳 接待來(lái)電、來(lái)訪客戶 成交簽約 督促按揭及交款 促銷(xiāo)活動(dòng) 客戶情況調(diào)查分析 媒體情況調(diào)查分析及修正 銷(xiāo)售總結(jié)及銷(xiāo)售策略的隨時(shí)檢討 在進(jìn)行全方位推廣后的重新洗牌，整合銷(xiāo)售戰(zhàn)略，再次強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)。 第三節(jié) 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作 一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn) 銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則培訓(xùn) 1） 總則 2） 銷(xiāo)售紀(jì)律 3） 言談舉止 4） 獎(jiǎng)罰原則 統(tǒng)一說(shuō)辭 1）項(xiàng)目特點(diǎn)： A、規(guī)模 B、規(guī)劃 C、樓盤(pán)位置 D、占地面積： E、建筑面積 F、建筑風(fēng)格 H、綠化率 I、容積率 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 B、銷(xiāo)售主管 C、銷(xiāo)售策劃方案的執(zhí)行人員 D、營(yíng)銷(xiāo)廣告策劃 三、銷(xiāo)售道具與資料的準(zhǔn)備 五證 統(tǒng)一說(shuō)辭 戶型圖 價(jià)格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn) 客戶資料表 入駐收費(fèi)表 定金認(rèn)購(gòu)表 合同 1利率表 1按揭流程 1控盤(pán)表 1沙盤(pán) 1電話登記表 1服裝 1工牌 1談判桌椅、煙灰缸、衛(wèi)生潔具 1室內(nèi)恒溫系統(tǒng) 四、付款方式 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 這段時(shí)間以練兵、試探市場(chǎng)為主，只收定金（小定如 2021 元）對(duì)外不公布具體的價(jià)格，通過(guò)低價(jià)、收小定和嚴(yán)格的控盤(pán)制造緊張而又有點(diǎn)神秘的氣氛，為正式開(kāi)盤(pán)做好準(zhǔn)備。但手法不宜過(guò)分兇狠，避免客戶反感，新價(jià)格計(jì)劃正式 開(kāi)盤(pán)一周 后執(zhí)行。 銷(xiāo)售思路： 進(jìn)入此階段項(xiàng)目的主題思路已經(jīng)得到市場(chǎng)的檢驗(yàn)。 配合各種房展會(huì)以及我們組織的公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)，根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷(xiāo)方式，但僅針對(duì)銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)商鋪和部分重點(diǎn)商鋪，不宜過(guò)多過(guò)濫，以免影響項(xiàng)目的旺銷(xiāo)形象。全面開(kāi)放所有商鋪，刺 激新一輪的市場(chǎng)需求。 銷(xiāo)售思路： 此時(shí)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入試營(yíng)業(yè)階段，項(xiàng)目品牌和形象已成熟。 共管帳戶：由甲乙雙方共同開(kāi)設(shè)一個(gè)銀行帳戶，提取或動(dòng)用帳戶資金時(shí)須由甲乙雙方共同到場(chǎng)簽字辦理業(yè)務(wù)。 第五章 威尼斯銷(xiāo)售組織管理框架 一、銷(xiāo)售崗位設(shè)置 項(xiàng)目運(yùn)行中崗位的科學(xué)設(shè)立、崗位職責(zé)的清晰確定、各工作環(huán)節(jié)中責(zé)權(quán)利的客觀界定、以及各工作環(huán)節(jié)的相互配合的明確說(shuō)明，這一系列工作是項(xiàng)目管理是否真正能夠有效執(zhí)行的最關(guān)鍵部分，是支撐管理運(yùn)作的主體結(jié)構(gòu)，也是在項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中解決各環(huán)節(jié)工作相互配合協(xié)作等諸多問(wèn)題的憑借。 2）組織實(shí)施 對(duì)合同中所約定的工作范 圍和內(nèi)容，履行其責(zé)任和義務(wù)；對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行計(jì)劃、組織、分工、監(jiān)控、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和總結(jié)。 2．銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé) 銷(xiāo)售經(jīng)理作為項(xiàng)目銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的第一負(fù)責(zé)人，要求其工作的有足夠的條理性、原則性。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 是項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵問(wèn)題?？紤]可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行“捆綁式”銷(xiāo)售，在“可持續(xù)經(jīng)營(yíng)”方面做文章，提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。本案淡季銷(xiāo)售的策略可分為兩個(gè)方面： ? 充分消化前階段積累的客戶資源，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中 求勝。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 工程進(jìn)度： 工地包裝完成，烘托施工氣氛。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 銷(xiāo)售手段： 通過(guò)戶外路旗展示、大范圍 POP,DM 媒體宣傳、導(dǎo)購(gòu)?fù)ǖ?、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)造、工地包裝、招商資料（手冊(cè)、折頁(yè)等）設(shè)計(jì)印刷，并配合適量的報(bào)紙軟文。 一、具體銷(xiāo)售方案 預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 時(shí)間周期： 2021 年 10 月 1 日 2021 年 10 月 22日 銷(xiāo)售目標(biāo)： 完成銷(xiāo)售目標(biāo)的 30％ 售價(jià)策略： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期建議在正常折扣的基礎(chǔ)上優(yōu)惠 34%。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項(xiàng)目的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，一步一步蠶食對(duì)手的市場(chǎng)，爭(zhēng)取使本案在盡可能短的時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售完畢，迅速回款而使發(fā)展商利潤(rùn)達(dá)到最大化，最終取得我們預(yù) 期的勝利。這樣，我們就能夠跳開(kāi)高價(jià)陷阱，消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。因此 此價(jià)格 是市場(chǎng)接受程度的客觀反映，如果項(xiàng)目追求更高的投資利潤(rùn)而將售價(jià)進(jìn)一步提高，則： ? 面臨更多的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)市場(chǎng)的接受能力； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 修正后各相關(guān)項(xiàng)目的價(jià)格 PI’ PZ’ =（ Q/QI’） X PZ 注： PZ為租賃均價(jià) P1’ =（ Q’ / Q1） X P1=（ ） 38= 元／平方米 P2’ =（ Q’ / Q2） X P2=（ ） 150=／平方米 P3’ =（ Q’ / Q3） X P3=（ ） 25= 元／平方米 P4’ =（ Q’ / Q4） X P4=（ ） 20= 元／平方米 P5’ =（ Q’ / Q5） X P5=（ ） 15= 元／平方米 各相關(guān)項(xiàng)目權(quán)重取值為 Wz W1=35% W2=10% W3=30% W4=5% W5=20% 租價(jià) Pz=∑ PIWI 租價(jià) Pz= 35%+ 10%+ 30%+ 5%+ 20% 租價(jià) Pz = 元 /㎡ 建議商鋪月租金均價(jià)＝ 41 元 /㎡ 商鋪售價(jià) =月租金 12 （按成本回收期 100 個(gè)月算） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。聊城市內(nèi)銷(xiāo)售和外銷(xiāo)需要相當(dāng)?shù)男麄魍茝V力度（政府宣傳引導(dǎo)、口碑宣傳、電視廣告、推介會(huì)等各種方式），以增強(qiáng)這類(lèi)人士對(duì)本項(xiàng)目發(fā)展商實(shí)力的信心 。自營(yíng)者本身已經(jīng)具有一定的營(yíng)業(yè)形態(tài)。 B、 前期銷(xiāo)售節(jié)奏的失控、斷檔對(duì)項(xiàng)目的影響究竟有多大還需密切觀察。 A、 目前周邊商業(yè)氛圍較淡，周?chē)虡I(yè)盈利水平均不理想，影響了投資者的信心。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。娛樂(lè) 空置率約 55%，五層和六層完全空置，尚未營(yíng)業(yè) .。（詳見(jiàn)下表） 街區(qū)價(jià)值分析表 街區(qū) 名稱 業(yè)態(tài) 人流 景觀 代表 商鋪 面積 ㎡ 租金 元 /月 /㎡ 柳園北路 （廣場(chǎng)北） 服裝專賣(mài)店 旺 良 服飾 羊毛衫 1250 4090 柳園南路 （三聯(lián) 利民路） 服裝品牌專賣(mài) 旺 優(yōu) 老人頭 柯尼卡 3080， 個(gè)別 260 120 左右 個(gè)別 310 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。房地產(chǎn)尤其是商業(yè)地產(chǎn)的大量開(kāi)發(fā)，使聊城零售商鋪供應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需求量，競(jìng)爭(zhēng)激烈，地段好且開(kāi)發(fā)定位明確的項(xiàng)目銷(xiāo)售基本平穩(wěn)，地段稍差且無(wú)主題特色的項(xiàng)目則舉步維艱。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 威尼斯購(gòu)物公園項(xiàng)目體量大，銷(xiāo)售時(shí)間緊，因此本冊(cè)報(bào)告銷(xiāo)售部分著重于銷(xiāo)售均價(jià)與 整體銷(xiāo)售策略的制定，更為具體的細(xì)化方案與操作流程將－與貴司研討后于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前另案專呈。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 （二）市場(chǎng)特點(diǎn) 聊城市商業(yè)主要以個(gè)體工商戶、小商小販的經(jīng)營(yíng)模式為主體，從事日用百貨、服裝、鞋帽、五金交電的零售批發(fā)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 二、項(xiàng)目 SWOT分析 優(yōu) 勢(shì) (S) 劣 勢(shì) (W) A、 地處聊城市中心區(qū)，是聊城最成熟的商業(yè)片區(qū)，地段認(rèn)知度高。 D、 經(jīng)營(yíng)管理尚待提高，非街鋪面臨嚴(yán)重的銷(xiāo)售壓力。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 二、商鋪價(jià)格測(cè)算原理 根據(jù)我司對(duì)本項(xiàng)目周邊地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查，及考慮到影響商業(yè)物業(yè)定價(jià)的各因素，綜合分析確定在參照體系的標(biāo)準(zhǔn)上，我們采用的是深圳地產(chǎn)十年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)所制定的內(nèi)部比較標(biāo)準(zhǔn)，具體比較如下： 商鋪價(jià)格測(cè)算表 項(xiàng)目 權(quán)重 本案 新東方 建工大廈 韓國(guó)不夜城 香江光彩大市場(chǎng) 新時(shí)代廣場(chǎng) 參考權(quán)重 35% 10% 30% 5% 20% 平均租價(jià)（元 /m2） PZ=X P1=38 P2=150 P3=25 P4=20 P5=15 地理位置 11 7 9 10 5 3 4 交通狀況 9 6 8 8 4 7 5 商業(yè)氛圍 9 8 4 4 人口狀況 9 7 8 8 5 5 項(xiàng)目規(guī)模 6 4 5 4 項(xiàng)目規(guī)劃 12 8 10 6 6 4 內(nèi)部交通 7 6 5 4 綠化景觀 6 5 4 5 4 3 3 10812688 76810 107024681012地理位置 交通狀況 商業(yè)氛圍 人口狀況 項(xiàng)目規(guī)模 項(xiàng)目規(guī)劃 內(nèi)部交通 綠化景觀發(fā)展商實(shí)力經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)營(yíng)商實(shí)力信譽(yù)銷(xiāo)售策略、推廣手法 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大