【正文】 廣告推廣方面：項目整體思路、媒體組合、媒體計劃、媒體預算； 銷售工具方面：模型修復、 DM、展板、廣告牌、廣告旗； 人員準備方面：人員招聘、人員培訓到崗等； 銷售方式方面：銷售資料、樓層銷控、 價格制定； 其他。 工作內容： 接待來電、來訪客戶 客戶追蹤 成交簽約 全方位廣告支持 客戶調查分析（成交、未成交） 廣告、媒體修正 7促銷活動的組織 8業(yè)務人員再培訓 每日 業(yè)務人員工作總結及例會 在原有主推鋪位的同時，力推首層、二層剩余鋪位 3B 所有鋪位。 主要工作內容： 項目整體形象包裝 媒體廣告宣傳 接待來電、來訪客戶 成交簽約 督促按揭及交款 促銷活動 客戶情況調查分析 媒體情況調查分析及修正 銷售總結及銷售策略的隨時檢討 在進行全方位推廣后的重新洗牌，整合銷售戰(zhàn)略，再次強勢推銷。 第三節(jié) 銷售前準備工作 一、銷售隊伍的培訓 銷售人員行為準則培訓 1） 總則 2） 銷售紀律 3） 言談舉止 4） 獎罰原則 統(tǒng)一說辭 1）項目特點： A、規(guī)模 B、規(guī)劃 C、樓盤位置 D、占地面積： E、建筑面積 F、建筑風格 H、綠化率 I、容積率 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 B、銷售主管 C、銷售策劃方案的執(zhí)行人員 D、營銷廣告策劃 三、銷售道具與資料的準備 五證 統(tǒng)一說辭 戶型圖 價格表 付款方式 交房標準 客戶資料表 入駐收費表 定金認購表 合同 1利率表 1按揭流程 1控盤表 1沙盤 1電話登記表 1服裝 1工牌 1談判桌椅、煙灰缸、衛(wèi)生潔具 1室內恒溫系統(tǒng) 四、付款方式 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 這段時間以練兵、試探市場為主，只收定金（小定如 2021 元）對外不公布具體的價格，通過低價、收小定和嚴格的控盤制造緊張而又有點神秘的氣氛，為正式開盤做好準備。但手法不宜過分兇狠，避免客戶反感，新價格計劃正式 開盤一周 后執(zhí)行。 銷售思路： 進入此階段項目的主題思路已經得到市場的檢驗。 配合各種房展會以及我們組織的公關、促銷活動，根據實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對銷售中發(fā)現的難點商鋪和部分重點商鋪，不宜過多過濫，以免影響項目的旺銷形象。全面開放所有商鋪，刺 激新一輪的市場需求。 銷售思路： 此時項目已經進入試營業(yè)階段，項目品牌和形象已成熟。 共管帳戶：由甲乙雙方共同開設一個銀行帳戶，提取或動用帳戶資金時須由甲乙雙方共同到場簽字辦理業(yè)務。 第五章 威尼斯銷售組織管理框架 一、銷售崗位設置 項目運行中崗位的科學設立、崗位職責的清晰確定、各工作環(huán)節(jié)中責權利的客觀界定、以及各工作環(huán)節(jié)的相互配合的明確說明，這一系列工作是項目管理是否真正能夠有效執(zhí)行的最關鍵部分，是支撐管理運作的主體結構，也是在項目運行過程中解決各環(huán)節(jié)工作相互配合協(xié)作等諸多問題的憑借。 2）組織實施 對合同中所約定的工作范 圍和內容，履行其責任和義務；對相關工作進行計劃、組織、分工、監(jiān)控、協(xié)調、指導和總結。 2．銷售經理崗位職責 銷售經理作為項目銷售環(huán)節(jié)的第一負責人，要求其工作的有足夠的條理性、原則性。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 是項目能否成功的關鍵問題。考慮可利用的項目資源進行“捆綁式”銷售，在“可持續(xù)經營”方面做文章，提高性價比優(yōu)勢。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。本案淡季銷售的策略可分為兩個方面： ? 充分消化前階段積累的客戶資源，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中 求勝。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 工程進度： 工地包裝完成，烘托施工氣氛。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售手段： 通過戶外路旗展示、大范圍 POP,DM 媒體宣傳、導購通道、賣場營造、工地包裝、招商資料（手冊、折頁等）設計印刷，并配合適量的報紙軟文。 一、具體銷售方案 預熱期－－內部認購 時間周期： 2021 年 10 月 1 日 2021 年 10 月 22日 銷售目標： 完成銷售目標的 30％ 售價策略： 內部認購期建議在正常折扣的基礎上優(yōu)惠 34%。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項目的運作風險，一步一步蠶食對手的市場，爭取使本案在盡可能短的時間內銷售完畢，迅速回款而使發(fā)展商利潤達到最大化，最終取得我們預 期的勝利。這樣，我們就能夠跳開高價陷阱，消除客戶對價位的不滿情緒。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。因此 此價格 是市場接受程度的客觀反映，如果項目追求更高的投資利潤而將售價進一步提高，則： ? 面臨更多的市場風險，挑戰(zhàn)市場的接受能力； 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 修正后各相關項目的價格 PI’ PZ’ =（ Q/QI’） X PZ 注： PZ為租賃均價 P1’ =（ Q’ / Q1） X P1=（ ） 38= 元／平方米 P2’ =（ Q’ / Q2） X P2=（ ） 150=／平方米 P3’ =（ Q’ / Q3） X P3=（ ） 25= 元／平方米 P4’ =（ Q’ / Q4） X P4=（ ） 20= 元／平方米 P5’ =（ Q’ / Q5） X P5=（ ） 15= 元／平方米 各相關項目權重取值為 Wz W1=35% W2=10% W3=30% W4=5% W5=20% 租價 Pz=∑ PIWI 租價 Pz= 35%+ 10%+ 30%+ 5%+ 20% 租價 Pz = 元 /㎡ 建議商鋪月租金均價＝ 41 元 /㎡ 商鋪售價 =月租金 12 （按成本回收期 100 個月算） 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。聊城市內銷售和外銷需要相當的宣傳推廣力度（政府宣傳引導、口碑宣傳、電視廣告、推介會等各種方式），以增強這類人士對本項目發(fā)展商實力的信心 。自營者本身已經具有一定的營業(yè)形態(tài)。 B、 前期銷售節(jié)奏的失控、斷檔對項目的影響究竟有多大還需密切觀察。 A、 目前周邊商業(yè)氛圍較淡，周圍商業(yè)盈利水平均不理想，影響了投資者的信心。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。娛樂 空置率約 55%，五層和六層完全空置，尚未營業(yè) .。（詳見下表） 街區(qū)價值分析表 街區(qū) 名稱 業(yè)態(tài) 人流 景觀 代表 商鋪 面積 ㎡ 租金 元 /月 /㎡ 柳園北路 （廣場北） 服裝專賣店 旺 良 服飾 羊毛衫 1250 4090 柳園南路 （三聯(lián) 利民路） 服裝品牌專賣 旺 優(yōu) 老人頭 柯尼卡 3080， 個別 260 120 左右 個別 310 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。房地產尤其是商業(yè)地產的大量開發(fā)，使聊城零售商鋪供應量遠遠超過需求量，競爭激烈，地段好且開發(fā)定位明確的項目銷售基本平穩(wěn)，地段稍差且無主題特色的項目則舉步維艱。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 威尼斯購物公園項目體量大，銷售時間緊，因此本冊報告銷售部分著重于銷售均價與 整體銷售策略的制定，更為具體的細化方案與操作流程將－與貴司研討后于內部認購前另案專呈。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （二）市場特點 聊城市商業(yè)主要以個體工商戶、小商小販的經營模式為主體，從事日用百貨、服裝、鞋帽、五金交電的零售批發(fā)。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 二、項目 SWOT分析 優(yōu) 勢 (S) 劣 勢 (W) A、 地處聊城市中心區(qū)，是聊城最成熟的商業(yè)片區(qū)，地段認知度高。 D、 經營管理尚待提高，非街鋪面臨嚴重的銷售壓力。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 中管網 房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 二、商鋪價格測算原理 根據我司對本項目周邊地區(qū)的市場調查，及考慮到影響商業(yè)物業(yè)定價的各因素，綜合分析確定在參照體系的標準上，我們采用的是深圳地產十年的行業(yè)經驗所制定的內部比較標準，具體比較如下： 商鋪價格測算表 項目 權重 本案 新東方 建工大廈 韓國不夜城 香江光彩大市場 新時代廣場 參考權重 35% 10% 30% 5% 20% 平均租價（元 /m2） PZ=X P1=38 P2=150 P3=25 P4=20 P5=15 地理位置 11 7 9 10 5 3 4 交通狀況 9 6 8 8 4 7 5 商業(yè)氛圍 9 8 4 4 人口狀況 9 7 8 8 5 5 項目規(guī)模 6 4 5 4 項目規(guī)劃 12 8 10 6 6 4 內部交通 7 6 5 4 綠化景觀 6 5 4 5 4 3 3 10812688 76810 107024681012地理位置 交通狀況 商業(yè)氛圍 人口狀況 項目規(guī)模 項目規(guī)劃 內部交通 綠化景觀發(fā)展商實力經營管理經營商實力信譽銷售策略、推廣手法 中管網房地產頻道 作為國內最大