【正文】 按事前規(guī)則開始認(rèn)購選鋪，同時通過媒體造勢，引起社會的強(qiáng)烈關(guān)注。 永續(xù)經(jīng)營培訓(xùn)班 組織前期已經(jīng)認(rèn)購的客戶和經(jīng)營客戶，舉行永續(xù)經(jīng)營培訓(xùn)班，對他們進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，主要是幫助客戶提升經(jīng)商技巧。 在當(dāng)?shù)鼐哂兄鹊木频?，設(shè)臨時展場及洽談室。 廣告 ： 在這段時間我們再一次掀起銷售高潮，通過報紙、電視等強(qiáng)勢媒體再一次全面覆蓋，促進(jìn)銷售業(yè)績。 銷售與招商 ： 銷售進(jìn)入持續(xù)階段，招商進(jìn)入收官，完美的招商已經(jīng)為后階段的銷售打下了堅實(shí)基礎(chǔ)。 ? 通過著名主力店的進(jìn)駐加強(qiáng)項(xiàng)目信心 ? 通過強(qiáng)有力的媒介運(yùn)作再次喚起市場熱度。 事先前往當(dāng)?shù)?，收集代理公司的名錄，并向?dāng)?shù)孛襟w等聯(lián)系，了解當(dāng)?shù)刂拇砉?，與其聯(lián)系，共同討論合作意向。 廣告 五洲商業(yè)廣場在前期的強(qiáng)勢廣告推廣下，適當(dāng)?shù)臏p少廣告投放力度，保持一定廣告投放推廣量，維持銷售熱度。 廣告： 通過報紙、電視、電臺、車身流動廣告等主流媒介超強(qiáng)的廣告力度，全方位的進(jìn)行媒體轟炸，為項(xiàng)目的開盤造勢。 B、“金飯碗”在每天以專人看管，擺在營銷中心展示，在銷售中心開辟專門位置放置“金飯碗”，在四周建立黃線區(qū)，參觀者不得超越黃線區(qū)。 核心賣點(diǎn)： ● 絕佳的投資前景； ● 突出的地段優(yōu)勢； ● 良好的商業(yè)前景； 活動營銷： 東北商業(yè)大會、東北商業(yè)高峰論壇 由五洲商業(yè)廣場連同政府有關(guān)部門組織邀請東北地區(qū)著名的企業(yè)、品牌商戶共同舉辦一個東北商業(yè)大會，同時在舉行東北商業(yè)大會的同時邀請著名的商業(yè)專家、東北商業(yè)巨頭以及媒介舉辦首屆東北商業(yè)高峰論壇，就東北的商業(yè)發(fā)展前景、沈陽商業(yè)及太原街的商業(yè)發(fā)展地位進(jìn)行充分的分析，充分展示五洲商業(yè)廣場的商業(yè)地位，同時宣布全球招商正式展開。為下一步工作提供有力的招商、銷售保障。 五洲商業(yè)廣場營銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場 ◆ 凌峻策劃 52 銷售招商： 遞交營銷策劃的總體方案，對銷售人員進(jìn)行初級培訓(xùn)，同時與大買家、大商家進(jìn)行合作洽談。 不斷推出新賣點(diǎn)制造銷售高潮 在項(xiàng)目的銷售過程中 ,需要密切注意市場狀況，展開適當(dāng)?shù)膹V告推廣和事件營銷。（需由發(fā)展商監(jiān)控） （ 2） 成立屬于五洲商業(yè) 廣場的銷售管理團(tuán)隊。 個性鮮明有特色商戶。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。必 須要有針對性地引進(jìn)各類商家，切合本項(xiàng)目的主題定位，有利于本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展與良好運(yùn)作。 四）購鋪易，低首付 允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付 20％， 30％由發(fā)展商 提供 23 年無息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營后。 返租的方式 返租一般有兩種形式： 一次性返還和分期支付。當(dāng)有其他買家購買到本商鋪時，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報，讓買家購買到商鋪時就可擁有了穩(wěn)定租約（回報）。 客戶簽訂合同時，支付總價款的 50%； 一個月后，支付總價款的 50%。 （ 2）、實(shí)際價格低于心理價格的價格公布策略 : 價格公布的時間，關(guān)系到銷售勢能的積蓄與 釋放的時機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。 單位價格制訂原則： 一般情況下，除了集團(tuán)購買之外，個人購鋪都是以 個體鋪位為單位。 （十）規(guī)模化推廣計劃 每年，發(fā)展商拿出一部分費(fèi)用，經(jīng)常性組織營銷推廣活動，統(tǒng)一進(jìn)行促銷，展示，公益活動等，吸引人流，建立形象。 由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管理顧問，組織統(tǒng)一經(jīng)營 。另外，我們應(yīng)該與可能 的大買家和大商家密切溝通，充分發(fā)揮他們的輻射力和影響力，同時，通過前期讓利，讓大買家批量購買。 強(qiáng)勢啟動 好的開端就是成功的一半。 形象先行，展示先行 以強(qiáng)勢品牌打造沈陽商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹立項(xiàng)目鮮明的市場形象，確立品牌經(jīng)營和環(huán)境優(yōu)勢，喚起市場對本項(xiàng)目的關(guān)注度。 發(fā)展目標(biāo) （ 1）城市的形象與名片 項(xiàng)目是太原街改造的重大舉措，無論是從建筑形態(tài)還是購物環(huán)境都將成為城市的形象與名片，它代表著太原街改造工程的樣板與典范。但是，必須確定部分區(qū)域的業(yè)態(tài)，以便于項(xiàng)目前期的銷售與招商的進(jìn)行。 五洲商業(yè)廣場營銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場 ◆ 凌峻策劃 13 最高 （三）項(xiàng)目 定位 ? 產(chǎn)品定位： 國際化大型現(xiàn)代商業(yè)街區(qū)： 以國際商業(yè)模式打造的購物天堂； 商業(yè)街區(qū)的概念將步行街與百貨公司兩種模式完美結(jié)合； 構(gòu)筑開發(fā)商、商家、消費(fèi)者的滿意平臺，成為城市經(jīng)濟(jì)騰飛的“發(fā)動機(jī)”。 以我公司的經(jīng)驗(yàn)，五洲招到商家不難，難的是招到合適理想品牌同時愿意接受較高租金的商家，這對項(xiàng)目的未來發(fā)展很重要。 商業(yè)位置：商業(yè)位置一定要好，最好在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域或者靠近交通要道，并且具有一定的規(guī)模。 另一類中小投資者看重升值潛力和投資回報，首先要考慮的是高回報率，并且容易受廣告的影響，但因?yàn)槭诸^資金有限，所以他們要考慮小面積商鋪，其中最重要是商鋪的總價。 目前，在沈陽大多數(shù)商場中，業(yè)態(tài)比例不平衡，業(yè)態(tài)分布主要以購物為主，休閑、餐飲、娛樂產(chǎn)業(yè)相對比例較少，甚至沒有；但隨著當(dāng)?shù)厝藗兩钏降牟粩嗵岣撸洳缓侠淼臉I(yè)態(tài)分布已經(jīng)不能滿足人們對休閑、娛樂、餐飲的需求。 。 五洲商業(yè)廣場營銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場 ◆ 凌峻策劃 7 項(xiàng) 目 檢 視 五洲商業(yè)廣場營銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場 ◆ 凌峻策劃 8 （一）項(xiàng)目深度分析 ? 整體市場狀況 沈陽商業(yè)經(jīng)過歷史的發(fā)展，在購物模式、競爭格局以及消費(fèi)者觀念變化方面呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。 五洲商業(yè)廣場營銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場 ◆ 凌峻策劃 9 ，不能滿足人們的消費(fèi)需求。本項(xiàng)目作為黃金商圈的新核心、太原街的焦點(diǎn)，肯定已早早地受到大投資客的注意，一旦機(jī)會到來，他們的投資是看準(zhǔn)理想鋪位就勢在必得，而且也會是最早的一批落定者。經(jīng)營者的最終目的是要促五洲商業(yè)廣場營銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場 ◆ 凌峻策劃 11 成銷售獲取利潤，他們主要會考慮幾方面： 區(qū)域消費(fèi)能力：項(xiàng)目的周邊地區(qū)要有足夠的消費(fèi)群體以及流動人口，同時會考慮到周邊商業(yè)的競爭。 ⑷、非?？春梦逯奚虡I(yè)廣場的經(jīng)營前景。 14 歲－ 23 歲 （青少年） 這個年齡段的消費(fèi)層經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力比較弱，價格是左右他們消費(fèi)的主要因素，但是他們購買欲望強(qiáng)，購買頻率屬于太原街主力消費(fèi)群之一，追時尚，追潮流，易受廣告影響，但一般不買太貴商品。 業(yè)態(tài)的變與不變 五洲商業(yè)廣場在擴(kuò)大招商與銷售的同時，業(yè)態(tài)將會受到許多未知因素的影響，部分區(qū)域的業(yè)態(tài)不能馬上確定，需根據(jù)招商和銷售的情況以及一些商家的要求給予適當(dāng)?shù)母膭印? 招商目標(biāo) 對本項(xiàng)目而言，五洲商業(yè)廣場的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)場促進(jìn)持續(xù)興旺； 保證商場的順利開業(yè)，開業(yè)時項(xiàng)目的招商率達(dá)到 90％以上。 賣點(diǎn)不可一次推完 由于項(xiàng)目的銷售目標(biāo)比較龐大，銷售周期相對較長，我們必須保持市場的新鮮度，保持銷售工作的多次高潮，項(xiàng)目賣點(diǎn)需要進(jìn)行有節(jié)奏、有層次的推廣，根據(jù)項(xiàng)目的營銷周期和工程進(jìn)度進(jìn)行合理規(guī)劃，有目的的進(jìn)行宣傳推廣，不能一次性把賣點(diǎn)推完。 內(nèi)外兼顧 同時，考慮到五洲商業(yè)廣場高額的銷售目標(biāo)，全部依賴本地消化是不可能的，我們必須通過對沈陽周邊城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行整體的招商推廣銷售，內(nèi)外同時進(jìn)行，以求在最短的時間內(nèi)消化所有的商鋪。同時通過社會的輿論，樹立良好的品牌形象和美譽(yù)度。 （三）、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營計劃 實(shí)施全國招商推廣計劃，招商能力是影響商場經(jīng)營能否持久經(jīng)營的重要因素，全國招商，引入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營，保證旺場。 （九）、商業(yè)培訓(xùn)計劃 組織商場的經(jīng)營戶和投資者進(jìn)行專業(yè)的商業(yè)培訓(xùn)，豐富他們的商業(yè)知識，提 升經(jīng)營技巧，做到與時俱進(jìn)。 貼近市場的承受力 在制定價格表時，必須保持項(xiàng)目不同區(qū)位之間的商鋪的價格均好性，在商鋪規(guī)劃時，保持地段價值和價格基本吻合。 項(xiàng)目在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時以較低的價格銷售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢，通過逐步調(diào)價能造成售價節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷售勢能。 我司建議，五洲商業(yè)廣場付款方式主要有三種： 一次性付款。 一個月內(nèi)付 樓價 50% （三）各類型促銷及優(yōu)惠措施 一）帶租約發(fā)售 內(nèi)容與積極意義： 發(fā)展商與有意向經(jīng)營商鋪的客戶進(jìn)行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。 在客戶采用不同的返租年限和租金支付方式的時候，可使用不同的返租率。 積極意義： 本計劃主旨在于對那些仍在持幣觀望，或是對本項(xiàng)目仍然存有極大顧慮的投資客制造無形的心理價位刺激，同時也是為了彰顯項(xiàng)目的品質(zhì)及發(fā)展商的信心。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 核心主力店的招商對整個購物中心的運(yùn)營成敗與否，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。 知名商戶的進(jìn)駐，一方面對消費(fèi)的核心 —— 消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。 五洲商業(yè)廣場營銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場 ◆ 凌峻策劃 43 銷 售 管 理 五洲商業(yè)廣場營銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場 ◆ 凌峻策劃 44 (一 )銷售組織機(jī)構(gòu) 組織機(jī)構(gòu) 激勵機(jī)制 商業(yè)物業(yè)的成功，離不開銷售激勵機(jī)制，分為兩種情況： （ 1） 銷售管理公司進(jìn)行合作，銷售激勵制度由銷售管理公司另行建制。 形象與推廣并重，樹立獨(dú)特、鮮明的強(qiáng)勢品牌形象： 本項(xiàng)目的品牌推廣，必須要是長遠(yuǎn)且持久的考慮，因?yàn)樽鳛樯虡I(yè)物 業(yè)不僅要求的是在銷售及招商階段迅速成為明星物業(yè)，還要求在開業(yè)后保持在老百姓心目中的形象與地位，快速縮短本項(xiàng)目的成長期。 主要工作： 銷售中心完工，進(jìn)入裝修布置階段；基本的銷售資料如：樓書、招商手冊 設(shè)計制作完畢。 目標(biāo)： 爭取落實(shí) 30－ 50 個品牌客戶，以及大量的一般商戶和第一批買家。 五洲商業(yè)廣場營銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場 ◆ 凌峻策劃 54 目標(biāo)： 收取買家誠意金 200 個以上，基本上落實(shí)品牌客戶，為開盤時奠定良好 的基礎(chǔ)。 核心買點(diǎn)：絕佳的投資前景； ● 突 出的地段優(yōu)勢； ● 豐盛的投資回報； 活動營銷： 競猜金飯碗 A、所有參觀的客戶，都可以參與競猜，制造轟動效應(yīng)。 五洲商業(yè)廣場營銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場 ◆ 凌峻策劃 57 推廣目標(biāo) ● 形成項(xiàng)目在市場上的銷售熱潮； ● 快速 建立項(xiàng)目在市場的品牌知名度。 推廣目標(biāo) ● 形成項(xiàng)目在市場上的強(qiáng)勢銷售熱潮； ● 建立項(xiàng)目在 市場的品牌知名度和美譽(yù)度，建立轟動的市場影響。 聯(lián)系當(dāng)?shù)劁N售代理公司。 五洲商業(yè)廣場營銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場 ◆ 凌峻策劃 60 第二次公開發(fā)售（ 6 月 8 月）