【正文】 的有效客戶。 五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場(chǎng) ◆ 凌峻策劃 55 主要工作： 主要是落實(shí)首批銷售單位以及銷售價(jià)格。通過前期的宣傳，全面展開蓄客。 同時(shí)由發(fā)展商到全國(guó)各地以及海外進(jìn)行品牌巡訪 ，吸引他們進(jìn)場(chǎng)；同時(shí)，樹立五洲商業(yè)廣場(chǎng)的品牌形象。同時(shí)招商的工作人員開始對(duì)外招商，前期針對(duì)大型品牌客戶招商的同時(shí)積累買家。 第二階段： 2 月－ 3 月 廣告： 通過報(bào)紙、雜志、電視、宣傳資料及網(wǎng)站等高端媒體進(jìn)行 專業(yè)造勢(shì)，在原來的基礎(chǔ)上逐漸加強(qiáng)廣告力度，樹立五洲商業(yè)廣場(chǎng)的市場(chǎng)形象。 推廣目標(biāo) ● 建立項(xiàng)目鮮明有力的市場(chǎng)形象； ● 增強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度； ● 為開盤積累一定數(shù)量的意向客戶； 蓄客期分為 4 個(gè)階段 第一階段： 2 月以前 廣告： 主要是通過報(bào)紙、雜志、戶外廣告得傳播，初步建立 起五洲商業(yè)廣場(chǎng)的形象。 五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場(chǎng) ◆ 凌峻策劃 48 推陳出新，全面覆蓋 一方面重視報(bào)紙、電視、電臺(tái)、車身廣告、戶外廣告等傳統(tǒng)媒介，同時(shí)我們?nèi)匀恍枰⒁庑碌膫鞑ナ址?，比如活?dòng)營(yíng)銷，比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場(chǎng)心理出發(fā)，整合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)資源，通過各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，達(dá)到大眾的共識(shí)，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到銷售成交。 內(nèi)容包括：日常制度、管理?xiàng)l例、升級(jí)制度、傭金制度、獎(jiǎng)罰制度等。 保證商場(chǎng)的中高檔定位，在實(shí)際的招商過程中，堅(jiān)持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進(jìn)場(chǎng)。要真正做到吸引消費(fèi)者，個(gè)性鮮明商戶的引入，必不可少。 知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳。 （ 5）、放水養(yǎng)魚 原則 商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個(gè)購(gòu)物中心造旺，然后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營(yíng)商家感到本項(xiàng)目的發(fā)展前景是大有空間的。根據(jù)大型購(gòu)物中心的磁石效應(yīng)對(duì)各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)的均好性。 五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場(chǎng) ◆ 凌峻策劃 40 譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。 （ 2）、統(tǒng)一主題與品牌形象 商業(yè)廣場(chǎng)是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無序的大雜燴，必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。 五）創(chuàng)業(yè)板商鋪 創(chuàng)業(yè)板商鋪可以降低投資門檻，增強(qiáng)獲利能力。 五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場(chǎng) ◆ 凌峻策劃 37 三）十年保收計(jì)劃 具體內(nèi)容： 即客戶在購(gòu)買本項(xiàng)目 10 年時(shí)間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以 1 年、 2 年或 5年為一個(gè)結(jié)算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價(jià)中一次性扣除）。 （ 2）、在首期中一次性扣除返還金額。（有別于超輕 松按揭） 在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底? 返租的鋪位，以項(xiàng)目的二、三樓為宜，一樓一般不實(shí)行返租，地下一層由于面積小和總價(jià)較低，必要性也不大。 五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場(chǎng) ◆ 凌峻策劃 36 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。 首期余款無需支付。（爭(zhēng)取 6 成 10年按揭） 客戶簽訂合同時(shí)，支付首期款 50%； 辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供 50%的按揭款，最長(zhǎng)還款年限為10 年。實(shí)際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。 當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷售的勢(shì)能，而且落差愈大，則勢(shì)能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢(shì)。 二）、價(jià)格策略： 定價(jià)不僅需要專業(yè)的技術(shù)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的深刻認(rèn)識(shí)，有效的定價(jià)能在消費(fèi)者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益． 五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場(chǎng) ◆ 凌峻策劃 33 銷售價(jià)格策略： （ 1）、建議執(zhí)行“低開高走”的訂價(jià)策略： 低開高走是指項(xiàng)目在開盤 銷售時(shí)，以低于市場(chǎng)心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價(jià)格逐步提高的策略。因此，我司認(rèn)為可遵循二大原則，六項(xiàng)參照值進(jìn)行評(píng)估。這需要很好的項(xiàng)目包裝，同時(shí)，為盡快吸引買家入場(chǎng)，在項(xiàng)目銷售的前期，價(jià)格不一定是最高的，隨著銷售的進(jìn)度的進(jìn)行，價(jià)格將逐漸上升，價(jià)格上升的過程，將伴隨銷售控制的進(jìn)行，合理進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。 2）首次公開發(fā)售期（５．１－５．１５） 項(xiàng)目順利開盤，邀請(qǐng)商家前往銷售中心舉行選鋪大會(huì)，同時(shí)通過超強(qiáng)的廣告推廣，加強(qiáng)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的影響力。 （八）、健康購(gòu)物計(jì)劃 健康購(gòu)物非常適合五洲商業(yè)廣場(chǎng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)，通過享受舒適購(gòu)物環(huán)境，享受健康購(gòu)物樂趣，五洲商業(yè)廣場(chǎng)將以優(yōu)雅的環(huán)境，舒適的氛圍，達(dá)到沈陽第一購(gòu)物環(huán)境的美譽(yù)。 五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場(chǎng) ◆ 凌峻策劃 26 （五）、購(gòu)物：休閑：餐飲為 5： 3： 2 合理經(jīng)營(yíng)比例計(jì)劃 根據(jù)國(guó)內(nèi)外商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，大型綜合性購(gòu)物中心的購(gòu)物、休閑、餐飲的合理比例為 5： 3： 2，該比例能夠合理處理商場(chǎng)中不同目的的消費(fèi)人群的分布，最大限度的獲取商場(chǎng)效益。同時(shí)也是為招商的順利進(jìn)行提供炒作題材。這不僅僅是開發(fā)商對(duì)客戶的承諾，也是完善自我的要求。增強(qiáng)項(xiàng)目品牌與產(chǎn)品的社會(huì)效應(yīng)。 從銷售上，我們也同樣要讓市場(chǎng)感到強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng)和無法拒絕的誘惑，通過整合各類型傳播載體，通過轟動(dòng)性的造勢(shì)安排，形成項(xiàng)目眾望所歸的效應(yīng) ，在利用大氣的開盤控制，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)。同時(shí)，通過 有效的促銷措施挖掘并刺激潛在的大眾客戶，使他們的投資愿望盡早地爆發(fā)。通過對(duì)項(xiàng)目的提前展示和廣告推廣，形成極大的市場(chǎng)震撼力，從而迅速被市場(chǎng)認(rèn)可。樹立五洲商業(yè)廣場(chǎng)作為沈陽商業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者與先導(dǎo)者的形象。 五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場(chǎng) ◆ 凌峻策劃 19 （ 3）成為沈陽商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)典范 五洲商業(yè)廣場(chǎng)的開發(fā)，正處于沈陽商業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，通過可持續(xù)經(jīng)營(yíng)成就項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 ● 項(xiàng)目整體商場(chǎng)開業(yè)時(shí)，完成銷售任務(wù)的 90％以上。 五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場(chǎng) ◆ 凌峻策劃 16 永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道 主要為投資者、經(jīng)營(yíng)戶搭建一個(gè)很好的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，通過項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營(yíng)形成良好的口碑，不斷提高項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空間。我司建議以參照太原北街的正常租金水平較為合理，這樣在項(xiàng)目銷售過程中 ，可以合理的控制項(xiàng)目的售價(jià)及其租金，有利于項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展。 ? 形象定位 沈陽新城市形象示范空間 在日新月異的沈陽，五 洲商業(yè)廣場(chǎng)的出現(xiàn)，將成為新沈陽面貌和城市精神的最佳載體，不僅成為沈陽商業(yè)物業(yè)的典范和形象，更成為沈陽重要的城市地標(biāo)。 他們作為社會(huì)的主力消費(fèi)群體，對(duì)商品和品質(zhì)的要求相對(duì)比較高，比較注重品牌。 優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境：優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境能給消費(fèi)者帶來好的消費(fèi)心情，消費(fèi)者以愉快的心情“發(fā)現(xiàn)和探索”消費(fèi)目標(biāo)，樂趣產(chǎn)生消費(fèi)欲望。 ⑶、對(duì)五洲商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境比較認(rèn)可，希望在五洲商業(yè)廣場(chǎng)這種有品牌形象的商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)。 優(yōu)秀的硬件設(shè)施：項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)以及購(gòu)物環(huán)境一定要好，能吸引更多的消費(fèi)者。 ? 經(jīng)營(yíng)者 經(jīng)營(yíng)客戶分析： 經(jīng)營(yíng)者大多有一定的商業(yè)背景，他們對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)具有一定的認(rèn)識(shí)，但是他們 需要一個(gè)經(jīng)營(yíng)的理想平臺(tái)。同時(shí)，隨著商業(yè)的發(fā)展許多小型商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)非常規(guī)的商業(yè)運(yùn)作方式獲取利潤(rùn)，我們必須引導(dǎo)這部分投資者進(jìn)行正確的理性投資。現(xiàn)有的商業(yè) 投資者有兩種： 五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場(chǎng) ◆ 凌峻策劃 10 專業(yè)投資者：有較成熟心態(tài)，對(duì)投資有一定的經(jīng)驗(yàn)，這種投資者具有雄厚的資金和商業(yè)背景，較為理性，他們最為關(guān)注的就是地塊的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和具體售價(jià)。 （二）目標(biāo)群體 ? 投資者 投資者分析： 在經(jīng)過沈陽前期一系列的商業(yè)項(xiàng)目開后，沈陽的商業(yè)投資者已經(jīng)脫離了“投資饑渴癥”，從整個(gè)市場(chǎng)的“沒鋪可買”過渡到“選鋪買”，投資者對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的投資逐漸理性，同時(shí)在市場(chǎng)的引導(dǎo)下，已經(jīng)具備一定的專業(yè)投資知識(shí)。整體規(guī)劃的重心是通過太原街和中街兩大商業(yè)街的改造及重新定位，提高其商業(yè)的輻射力，從而帶動(dòng)周邊區(qū)域商業(yè)的發(fā)展。 消費(fèi)觀念已經(jīng)逐漸發(fā)生變化。同時(shí)，我們將尊重市場(chǎng)，尊重消費(fèi)者，尊重商家，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)與項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、商家、投資者等三方利潤(rùn)的最大化。力求緊密結(jié) 合五洲商業(yè)廣場(chǎng)銷售力的特質(zhì)與優(yōu)勢(shì)，積極地探求營(yíng)銷推廣策略以促成良好的銷售業(yè)績(jī)。 沈陽商業(yè)正處于一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，傳統(tǒng)百貨（如中興、聯(lián)營(yíng)公司）努力通過改造購(gòu)物環(huán)境增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力， 鞏固商業(yè)地位；同時(shí)大量外來百貨和超市進(jìn)入沈陽，如大連大商集團(tuán)友誼商場(chǎng)，盤錦興隆大家庭、沃爾馬、家樂福、樂購(gòu)等相繼進(jìn)駐沈陽，加入競(jìng)爭(zhēng)行列，形成了傳統(tǒng)百貨與新興商業(yè)形式并存的商業(yè)局面。 、太原街為商業(yè)中心逐漸向周邊區(qū)域發(fā)展 政府對(duì)城市建設(shè)布局的重新規(guī)劃，促 進(jìn)沈陽商業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。 規(guī)劃中的商用物業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)量不斷增大 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及沈陽“金廊”工程的進(jìn)行，房地產(chǎn)迅速發(fā)展，特別是城市 中心的商業(yè)物業(yè)發(fā)展極快，使得沈陽的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。同時(shí)便利的交通以及店鋪有無經(jīng)營(yíng)特色都是決定投資者是否成功的因素。 大眾消費(fèi)者的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較欠缺，投資意識(shí)不是 很濃，必須通過我們對(duì)這種投資者的投資意識(shí)進(jìn)行啟動(dòng)和開發(fā)。 在當(dāng)今的商業(yè)投資中我們不能低估每一位投資者的智商。 交通：項(xiàng)目周邊的交通一定要流暢、方便，并且要有一定規(guī)模的停車場(chǎng)。 ⑵、熟悉商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式。 ? 消費(fèi)者 消費(fèi)者分析 : 隨著商業(yè)形態(tài)的不斷演變，消費(fèi)者的習(xí)慣和要求也跟著不斷在五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 ● 五洲商業(yè)廣場(chǎng) ◆ 凌峻策劃 12 變，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)： 有豐富的產(chǎn)品內(nèi)容：在這里能滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi) 需求和消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。 消費(fèi)年齡層 年齡特征 消費(fèi)習(xí)慣 23 歲－ 40 歲 （中青年） 經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力比較強(qiáng)，價(jià)格已不是他們決定消費(fèi)的主要因素，有較強(qiáng)的購(gòu)買欲望，購(gòu)買頻率比較高，有一定的品牌忠誠(chéng)度。 ? 市場(chǎng)定位 五洲商業(yè)廣場(chǎng)的建立將打破太原街現(xiàn)有的商業(yè)布局，與萬達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)、中興商廈形成三足鼎立的局面，五洲商業(yè)廣場(chǎng)將會(huì)使太原街的商業(yè)形象提高一個(gè)新的檔次，將成為城市中心集購(gòu)物、休閑、娛樂、飲食、觀光于一體的嶄新空間，成為時(shí)尚流行品牌的東北旗艦店。這樣的思路投資者較為接受 租金的制訂方面，太貴對(duì)招商不利，太低會(huì)影響投資回報(bào)率。 銷售與招商 大型商業(yè)物業(yè)的開發(fā)必須要先商業(yè)后地產(chǎn)，在項(xiàng)目的開發(fā)前期，我們要通過對(duì)主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項(xiàng)目良好的商業(yè)形象，才能帶動(dòng)項(xiàng)目的銷售市場(chǎng)，才能吸引更多的投資客戶。 按照對(duì)項(xiàng)目的初步估算，銷售總量預(yù)計(jì)將會(huì)在 10 億－ 15億之間，為方便計(jì)算，項(xiàng)目銷售總目標(biāo)為 13 億元，其中： ● 在首次公開發(fā)售 期間，完成銷售任務(wù)的 2530%。 （ 2）打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，引導(dǎo)消費(fèi)潮流