【正文】 A. 每項業(yè)務(wù)均指定專人，明確權(quán)限； B. 出訪人員要求衣著整潔，具有豐富產(chǎn)品知識； C. 必須重信守諾，保守業(yè)務(wù)秘密 。 3． 選夾送媒體訂戶抽查法。 10. 隨機向當?shù)厝肆私馐找暵矢叩碾娨暸_。 3．車身必須采用電腦噴繪。 3． 檢查數(shù)量對不對，面積夠不夠，位置是否正確，內(nèi)容有沒有修改，是不是采用電腦噴繪，畫面有沒有破壞，有沒有亮燈。 6． 所有低于市場平均零售價的低價貨，不管是否沖貨，督察人員都要詳細記錄買回樣品，并上報總部管理中心，以便對有關(guān)責(zé)任公司給予處罰。 終端將銷售和宣傳結(jié)為一體，終端宣傳品是 “無聲推銷員 ”，是產(chǎn)品推銷的一種主要工具和有力 的競爭手段，良好的包裝和陳列，能引起消費者和用戶的關(guān)注和興趣，從而激發(fā)其購買欲望。 在產(chǎn)品鋪貨時，原則上 A 類終端應(yīng)不少于當?shù)亟K端總量的 20%， B類終端不少于終端總量 50%。終端以 圓圈 標識，在 圓圈 內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼：如A 類終端用紅色， B 類終端用藍色， C 類終端用綠色，無貨終端用黑色。 培訓(xùn)內(nèi)容包括有關(guān)產(chǎn)品的新聞資料或一些故事、產(chǎn)品功效與原理、服用方法和周期、適應(yīng)人群和劑量、消費投訴處理、真假鑒別、答消費者所經(jīng)常提出的問題、若干實例等。特別記?。翰灰缓鸵粋€人打招呼，要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼，要知道，幫你推銷產(chǎn)品的不是某一個人。遇營業(yè)員生日時，以個人名義送上一份賀卡和問候。你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況。 B、店面宣傳 必須在 AB 類終端店門口放置產(chǎn)品模擬盒或代言人形象圖片，如經(jīng)費許可， C 類也可放置。 A、 B 類終端要求 4 個以上， C 類終端 2 個以上，大賣場和大商場超市盡量多 放。 維護終端 A、 日常維護 在日常走訪終端時，對產(chǎn)品和 POP 進行維護。海報變色、破損，應(yīng)更新海報。如破損或開膠，應(yīng)更新或加固。 2. 突出地方性 患者、專家最 好是當?shù)氐模貏e是專家，一定要請在全國或全省有一定影響力，又在當?shù)毓ぷ?，且與化妝品功效相關(guān)的專家。 4. 突出生動性 場面既要自然，又要有氣勢、生動，要有公益性咨詢接待的場面、藥店購買的場面、專家講解的場面與患者評價的場面，以力保專題片的可信度。只有他們才能給你反映詳細、生動、科學(xué)的事實材料，只有他們說話才有權(quán)威，這種權(quán)威包括法律權(quán)威、行政權(quán)威與理論學(xué)術(shù)權(quán)威?；颊哒f，服用前將信將疑，服用后癥狀迅速消失，前后對比明顯、強烈。 專題片表述的癥狀 要多，要全面，以擴大銷售群體。 一、 電視專題片的創(chuàng)意技巧 1. 突出新聞性 專題片應(yīng)由新聞部或?qū)ｎ}部創(chuàng)意，一般不要找廣告部，避免廣告味太濃，影響傳播效果。如丟失，了解情況后予以補上。 D、 地牌維護 地牌被遮擋或位置不好，調(diào)整到理想位置。 推拉張貼于門上，位置在把手上端，推拉對齊、不歪斜、高度適中 。 臺牌放置在迎門、產(chǎn)品陳列附近的柜臺上，或放置在店內(nèi)某較低物體上，位置醒目，不被遮擋。 有玻璃櫥窗的，應(yīng)將產(chǎn)品（最好為禮盒裝）陳列進去，爭取在柜臺臺面上陳列產(chǎn)品，避免和假冒產(chǎn)品、性保健品并排陳列。你要知道他（她）的姓名，同時讓他（她）也知道你的姓名，這才是成功公關(guān)的第一步。如果是去個體私營性質(zhì)的終端，臨走時不要忘了說一句 “祝您發(fā)財！ ”之類的話。市場人員要對終端進行日常拜訪、定期拜訪，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解，做好常務(wù)性公關(guān)工作。終端檔案內(nèi)容包括 :終端名稱、終端類別（ A、 B、C）、終端地址、終端性質(zhì)（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負責(zé)人（或柜組長）姓名及聯(lián)系電話、營業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進貨渠道及進貨價格、產(chǎn)品陳列（柜臺、貨架、專柜、專架、堆場）、零售價格、同類產(chǎn)品、可設(shè)置 POP 及宣傳。 A 繪制終端分布圖。 劃分終端 終端依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為 A、B、 C 三類終端。這是個相當高的比例，可見，終端工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。 4． 沖貨如不是惡意沖貨和低價沖貨，可以 建議由分公司內(nèi)部解決。 ⒑ 檢查完畢后督察人員填寫《墻體廣告督 察表》，并作出綜合評定； ⒒ 注意：墻體 ≠墻標 路牌（或燈箱）廣告督察 操作程序 1． 檢查之前先了解路牌分布位置，起止時間，面積多大，數(shù)量共有多少內(nèi)容是什么，是否電腦噴繪。 1．車身圖案設(shè)計必須嚴格按照總部提供的方案執(zhí)行。 電視廣告督察 一． 電視督察程序 1． 每到一個地方，必須依據(jù)當?shù)仉娨暡シ庞媱潱M行監(jiān)控，每個臺、頻道都要監(jiān)控到位； 2． 電視監(jiān)控要詳細登記監(jiān)控表中的每一項內(nèi)容； 3． 督察部要特別加強對偏遠地區(qū)、縣級市、縣級電視臺的監(jiān)控力度，了解各代表處、分支機構(gòu)電視播放的頻道、電視臺、時間、長度、次數(shù)、組合方式； 4． 在播放時是否保證 “三個第一 ”； 電視劇開始前倒數(shù)第一個廣告； 電視劇斷劇后第一個廣告和倒數(shù)第一個 廣告（頭一尾一）。 （二）小報檢查三個方法 1. 以辦事處名義打電話到各發(fā)行站查詢小報夾送 量（核實實際夾送量與計劃夾送量的出入）； 2． 現(xiàn)場檢查法：發(fā)行當天早晨直接到報紙發(fā)行站檢查小報到位的最好辦法，檢查小報到位率最高的辦法。 3. 中介聯(lián)絡(luò)： A. 通過用戶檔案、走訪患者、義診直銷與患者面見相會，選擇有一定社會背景者或活路者，提出引見要求； B. 如有意中介者，詳細說明公司獎勵政策； C. 對方同意嘗試后，確定方案和時間，提供產(chǎn)品有關(guān)資料； D. 隨時聯(lián)絡(luò)，提供產(chǎn)品知識方面支持； E. 如在中介支持下達成銷售協(xié)議， 應(yīng)立即以書面或口頭形式給予中介利益承諾。 一、 集團消費的信息收集 1. 建立集團消費檔案： 通過 “電話號碼薄 ”、 “統(tǒng)計年鑒 ”或?qū)嵉卣{(diào)查等形式，填寫集團檔案的基礎(chǔ)部分：包括單位名稱、地址、電話、性質(zhì)、效益情況、福利情況、職業(yè)病史、重要紀念日等。 小活動可經(jīng)常性舉辦，大的 活動則要講究技巧，力爭影響最大，要求有一定的創(chuàng)意策劃成分，由企劃組精心統(tǒng)一操作 .將每次活動現(xiàn)場，拍攝成大量照片或錄象帶，錄制成活動專題，資料存檔。報紙、電臺廣告要注重神秘性，增強好奇心，采用密集性廣告啟動。搞好裝修，特別具備健康色彩， 將環(huán)境與健康溶于一體，置一些盆景于妙處，有輕妙音樂。 3．場所選擇。聯(lián)誼中心定期在節(jié)慶日、或周末，舉辦卡拉 OK 友誼賽、有獎游戲等，其中可以巧妙地穿插企業(yè)及產(chǎn)品知識介紹，將產(chǎn)品宣傳溶入生動活潑的聯(lián) 誼活動中，走近消費者、解消費者、交流經(jīng)驗等。 三、 項目規(guī)劃 健康品聯(lián)誼中心具有七服務(wù)功能：產(chǎn)品營銷、健康咨詢、專職醫(yī)學(xué)顧問、上門服務(wù)、健康講座、聯(lián)誼活動、生日沙龍等免費服務(wù)項目。中心人員根據(jù)會務(wù)大小決定，根據(jù)工作強度與廣度決定。 二、 模式構(gòu)造 聯(lián)誼中心是總部或分公司設(shè)置的一種專業(yè)的服務(wù)機構(gòu)。安利的成功得益于親情服務(wù)的有效傳播，在上海就有數(shù)十萬營銷人員推薦產(chǎn)品或服務(wù)，沒有良好的服務(wù)，不足以創(chuàng)造安利品牌；天年素的成功得益于科技館（俱樂部形式）的傳播策略，沒有良好的服務(wù)，不足以成就珠海天年事業(yè)?，F(xiàn)在的顧客已經(jīng)厭煩了推銷，當他們興趣很濃地來了解產(chǎn)品時，如果促銷員表現(xiàn)出強烈的推銷愿望，很可能會令人頓生反感情緒，產(chǎn)生敬而遠之之心，生意多半做不成。 獎金根據(jù)該促銷點原來無 促銷時，月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮 10%20%，但應(yīng)注意淡旺季基本量的差異（節(jié)日期間基本量應(yīng)是平常的 3 倍左右），但每個促銷點的基本銷量要設(shè)定基數(shù)，應(yīng)以當?shù)貙嶋H銷售情況計算。 會議結(jié)束后促銷主管應(yīng)及時地把周銷量統(tǒng)計表及周例會紀要上報上級營銷部門。促銷員每日必須填寫日報表，每周定時上交主管，每日下班后給主管打電話匯報當日銷量或突發(fā)情況。各營銷機構(gòu)可根據(jù)零售點的作息習(xí)慣，具體進行安排。以 “產(chǎn)品手冊 ”為主，增加部分相關(guān)醫(yī)學(xué)營養(yǎng)知識，明確產(chǎn)品主要功效、次要功效等相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，了解當?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品的優(yōu)點和劣勢，明確消費者選擇自己或其它品牌的原因?！? 營業(yè)員隨機詢問： （ 1）假如剛開始詢問有關(guān)知識，營業(yè)員就拿書或資料給你看，你仍然可以找借口提問題，比如： “這么多，我沒有空兒看，你可不可以幫我介紹一下？ ” （ 2）拿到產(chǎn)品時可以詢問，比如： “這種產(chǎn)品的效果到底怎么樣？ ” “服用者反應(yīng)如何？ ” “有無副作用？ ” “聽說某產(chǎn)品有好幾種，不知哪一種好？ ” “我家里人服用過幾瓶，剛開始還可以，后來好象效果不明顯，為什么？ ” 表露身份后的詳細詢查： （ 1） “當?shù)貭I銷機構(gòu)的員工有無拜訪過，多久為一周期？ ” （ 2） “參加過本產(chǎn)品舉辦的聯(lián)誼會嗎？多久前參加過 ？ ” （ 3） “現(xiàn)在本產(chǎn)品銷量如何，占第幾名，你覺得宣傳手段怎樣？ ” （ 4） “在你們這里我公司有沒有搞過促銷活動？怎么做的？時間多長？送禮品了嗎？數(shù)量多少？咨詢醫(yī)生或促銷小姐有多少人？你覺得哪些地方還需改進？ ” （ 5） “現(xiàn)在銷量最好的保健品是什么，為什么賣得好？有哪些地方值得我們借鑒？ ” （ 6） “您對我公司有什么意見，需要我們解決什么問題？ ” 促銷管理 保健品的終端促銷，通常是指零售點促銷人員的導(dǎo)購、營業(yè)員的重點推薦等促銷方式。 （ 2） 3 倍包裝盒五個以上，或大 POP 三個以上并陳列于醒目位置。 （ 3） 檢查是否有沖貨行為、假貨或盲點。更有意思的是，神奇緊緊與彼陽相連，包裝色調(diào)幾乎雷同，價格比彼陽稍低，包裝盒比彼陽要大，堆場比彼陽要有氣勢，給人的印象似乎是神奇比彼陽更牛氣。 實踐往往比理論來得復(fù)雜，而實施比管理 的難度大得多，只有將理論聯(lián)系實踐，在實施中總結(jié)強化管理，我們的促銷工作才會做得更好，更出色！ 保健品市場督察與促銷管理 九月份開始，保健品步入銷售旺季，各諸侯間的戰(zhàn)火紛爭也漸漸猛烈， “廣告 ”叫賣聲一個比一個響亮。另還可綜合評定優(yōu)秀員工 13 人給予適當?shù)奈镔|(zhì)獎勵。工作總結(jié)表彰會可以安排在下月的第一個周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結(jié)、評先表彰、發(fā)放工資獎金與培訓(xùn)考試。 “終端促銷日報表 ”是終端考勤的重要依據(jù)，促銷員每日需認真填寫，每周上交營銷機構(gòu)存檔。一般每促銷點只須安排一個促銷員即可，特殊情況，可根據(jù)商場、超市、藥房的要求，安排輪流倒班。以 “產(chǎn)品手冊 ”為主，增加部分相關(guān)醫(yī)學(xué)營養(yǎng)知識，明確產(chǎn)品主要功效、次要功效等相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，了解當?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品的優(yōu)點和劣勢，明確消費者選擇自己或其它品牌的原因。 對促銷員的培訓(xùn)可循環(huán)進行：如公司介紹、產(chǎn)品知識講座 產(chǎn)品知識、推銷技巧問答 問題討論，然后再講座 問答 討論 演習(xí) 考試，經(jīng)考核合格者，才可上崗。加強終端促銷管理，就是要重點抓好以下五個部分的管理工作： ? 建立終端促銷管理體系； ? 促銷員的招聘與培訓(xùn)； ? 促銷員的出勤與考勤； ? 促銷 員的日常管理； ? 激勵促銷員，達成目標。整個過程，神奇僅做了車貼等細微廣告，效果不勝理想，但終端之爭，使神奇品牌脫穎而出。逢年過節(jié)，只要到賣場、超市兜一圈，你會發(fā)現(xiàn)保健品的硝煙是多么彌漫，火藥味是如何濃重。 第八步：文書處理工作 1. 領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商 /零售店的首長，保證良好的合作關(guān)系或人際關(guān)系，他們是資金劃撥者； 2. .主要負責(zé)人：該項任務(wù)的主要負責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，需保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵人物之一； 3. 財務(wù)人員：他們是支票的執(zhí)行者和建議者，同他們 建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，有利于掌握經(jīng)銷商、零售商目前的實際經(jīng)營狀況，利于公司順利收回貨款，了解他們公司的資信情況； 4. 結(jié)帳日期：有些經(jīng)銷商、零售商采取賒銷方式結(jié)算，公司人員必須牢記對方承諾的結(jié)帳日期，及時跟進，以免錯過日期，影響公司的貨款回收； 保健品的終端促銷管理 九月份以來，保健品開始步入銷售旺季，各諸侯間的戰(zhàn)火紛爭也漸漸猛烈， “廣告 ”叫賣聲一個比一個響亮。 第六步：銷售陳述 １ . 按本公司銷售陳述方法向決策者進行銷售。 對上述數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，提出分析意見，向上級匯報且督辦。 經(jīng)銷商： １ . 拜訪人員： a 領(lǐng)導(dǎo) 經(jīng)銷商的首長，保證３次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者； b 主負責(zé)人：該項任務(wù)的主要負責(zé)人，是具體工