【正文】 戶現(xiàn)況，抓住每一個(gè)機(jī)會。 １ . 確認(rèn)誰是決策者； ２ . 與決策者打招呼； ３ . 遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好； ４ . 搶先處理好緊要問題； ５ . 簡述拜訪目標(biāo)； ６ . 避免立即進(jìn)行銷售陳述。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，進(jìn)行逐次講述。 經(jīng)銷商： １ . 拜訪人員： a 領(lǐng)導(dǎo) 經(jīng)銷商的首長，保證３次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者； b 主負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一； c 銷售人員：他們是經(jīng)銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān)系，對客戶信息 把握準(zhǔn)確， 有影響客戶訂單的能力；（對他們的依靠程度不能超過 50%） d 倉儲人員：他們負(fù)責(zé)庫房和運(yùn)送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實(shí)際庫存情況，實(shí)際送貨數(shù)量； e 客戶跟蹤：對經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對客戶進(jìn)行拜訪交流并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查； f 盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶； g 銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個(gè)月之前把公司即將采取的 行動轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場活動。 １ . 要走遍店內(nèi)每一個(gè)角落； ２ . 尋找生意機(jī)會； ３ . 不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況。 對上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，提出分析意見，向上級匯報(bào)且督辦。 第四步：店內(nèi)商品陳列 店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關(guān)系。 第六步：銷售陳述 １ . 按本公司銷售陳述方法向決策者進(jìn)行銷售。 2. 預(yù)備回復(fù)客戶隨時(shí)提出的質(zhì)疑和反對意見。 第八步：文書處理工作 1. 領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商 /零售店的首長，保證良好的合作關(guān)系或人際關(guān)系，他們是資金劃撥者； 2. .主要負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，需保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵人物之一； 3. 財(cái)務(wù)人員：他們是支票的執(zhí)行者和建議者，同他們 建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，有利于掌握經(jīng)銷商、零售商目前的實(shí)際經(jīng)營狀況，利于公司順利收回貨款，了解他們公司的資信情況； 4. 結(jié)帳日期：有些經(jīng)銷商、零售商采取賒銷方式結(jié)算，公司人員必須牢記對方承諾的結(jié)帳日期，及時(shí)跟進(jìn)，以免錯(cuò)過日期，影響公司的貨款回收； 保健品的終端促銷管理 九月份以來，保健品開始步入銷售旺季，各諸侯間的戰(zhàn)火紛爭也漸漸猛烈， “廣告 ”叫賣聲一個(gè)比一個(gè)響亮。就象踢足球一樣，廣告只在創(chuàng)造機(jī)會、營造氛圍，所有的工作都只是過程，終端才是結(jié)果。逢年過節(jié)，只要到賣場、超市兜一圈，你會發(fā)現(xiàn)保健品的硝煙是多么彌漫，火藥味是如何濃重。當(dāng)彼陽在電視、報(bào)媒上密集性進(jìn)行廣告轟炸時(shí)，神奇牦牛卻在悄悄滲透終端，構(gòu)造了哪里有彼陽，哪里就有神奇的超市特景。整個(gè)過程，神奇僅做了車貼等細(xì)微廣告，效果不勝理想，但終端之爭，使神奇品牌脫穎而出。如上海恒壽堂就是相當(dāng)注重終端形象建設(shè)的，在一些超市，不但設(shè)置了專柜形象，還開發(fā)了燈箱媒體廣告，因其系列產(chǎn)品多，堆 場陳列也有相當(dāng)?shù)囊曈X沖擊力，所以給人大品牌印象較深。加強(qiáng)終端促銷管理，就是要重點(diǎn)抓好以下五個(gè)部分的管理工作： ? 建立終端促銷管理體系； ? 促銷員的招聘與培訓(xùn)； ? 促銷員的出勤與考勤； ? 促銷 員的日常管理； ? 激勵(lì)促銷員，達(dá)成目標(biāo)。 促銷員的招聘與培訓(xùn) 促銷員最好是女性， 2050 歲間，以 3040 歲為最佳。 對促銷員的培訓(xùn)可循環(huán)進(jìn)行：如公司介紹、產(chǎn)品知識講座 產(chǎn)品知識、推銷技巧問答 問題討論，然后再講座 問答 討論 演習(xí) 考試，經(jīng)考核合格者，才可上崗。每月還要定期總結(jié)工作，并進(jìn)行新一輪的考試、培訓(xùn)，提高專業(yè)技能。以 “產(chǎn)品手冊 ”為主，增加部分相關(guān)醫(yī)學(xué)營養(yǎng)知識，明確產(chǎn)品主要功效、次要功效等相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，了解當(dāng)?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和劣勢，明確消費(fèi)者選擇自己或其它品牌的原因。在每月的工作總結(jié)會上， 應(yīng)以促銷技巧為主要內(nèi)容，強(qiáng)化訓(xùn)練。一般每促銷點(diǎn)只須安排一個(gè)促銷員即可，特殊情況，可根據(jù)商場、超市、藥房的要求，安排輪流倒班。促銷主管在督查時(shí)應(yīng)按 終端考核辦法與標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行檢查。 “終端促銷日報(bào)表 ”是終端考勤的重要依據(jù)，促銷員每日需認(rèn)真填寫，每周上交營銷機(jī)構(gòu)存檔。每周二上午為周例會時(shí)間。工作總結(jié)表彰會可以安排在下月的第一個(gè)周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結(jié)、評先表彰、發(fā)放工資獎(jiǎng)金與培訓(xùn)考試。將薪資分為基本工資、補(bǔ)助、獎(jiǎng)金、提成與罰金五個(gè)部分，按照多勞多得的政策，進(jìn)行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達(dá)成銷售目標(biāo)。另還可綜合評定優(yōu)秀員工 13 人給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。情節(jié)越嚴(yán)重則扣的越多，比如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機(jī)關(guān)處罰、虛報(bào)銷量等等。 實(shí)踐往往比理論來得復(fù)雜，而實(shí)施比管理 的難度大得多，只有將理論聯(lián)系實(shí)踐，在實(shí)施中總結(jié)強(qiáng)化管理，我們的促銷工作才會做得更好，更出色！ 保健品市場督察與促銷管理 九月份開始，保健品步入銷售旺季，各諸侯間的戰(zhàn)火紛爭也漸漸猛烈， “廣告 ”叫賣聲一個(gè)比一個(gè)響亮。不少中 小企業(yè)不做大眾媒體廣告，而在終端著手品牌形象建設(shè)，加強(qiáng)堆場、貨架的維護(hù)與管理，組織促銷員進(jìn)場，也取得相當(dāng)出色的市場效果。更有意思的是，神奇緊緊與彼陽相連，包裝色調(diào)幾乎雷同，價(jià)格比彼陽稍低，包裝盒比彼陽要大，堆場比彼陽要有氣勢，給人的印象似乎是神奇比彼陽更牛氣。硬終端檢查主要指產(chǎn)品檢查與宣傳品檢查；軟終端檢查包括進(jìn)門觀察、營業(yè)員導(dǎo)向測試、產(chǎn)品知識測試、宣傳資料檢查、營業(yè)員隨機(jī)詢問與表露 身份后的詳細(xì)詢查。 （ 3） 檢查是否有沖貨行為、假貨或盲點(diǎn)。 （ 4）如有玻璃櫥窗，應(yīng)把產(chǎn)品和宣傳品擺放進(jìn)去。 （ 2） 3 倍包裝盒五個(gè)以上，或大 POP 三個(gè)以上并陳列于醒目位置。一進(jìn)門不要直奔某產(chǎn)品柜臺，應(yīng)先看看其他產(chǎn)品。” 營業(yè)員隨機(jī)詢問： （ 1）假如剛開始詢問有關(guān)知識，營業(yè)員就拿書或資料給你看，你仍然可以找借口提問題，比如： “這么多，我沒有空兒看，你可不可以幫我介紹一下？ ” （ 2）拿到產(chǎn)品時(shí)可以詢問，比如： “這種產(chǎn)品的效果到底怎么樣？ ” “服用者反應(yīng)如何？ ” “有無副作用？ ” “聽說某產(chǎn)品有好幾種，不知哪一種好？ ” “我家里人服用過幾瓶，剛開始還可以，后來好象效果不明顯，為什么？ ” 表露身份后的詳細(xì)詢查： （ 1） “當(dāng)?shù)貭I銷機(jī)構(gòu)的員工有無拜訪過，多久為一周期？ ” （ 2） “參加過本產(chǎn)品舉辦的聯(lián)誼會嗎？多久前參加過 ？ ” （ 3） “現(xiàn)在本產(chǎn)品銷量如何，占第幾名，你覺得宣傳手段怎樣？ ” （ 4） “在你們這里我公司有沒有搞過促銷活動？怎么做的？時(shí)間多長？送禮品了嗎？數(shù)量多少？咨詢醫(yī)生或促銷小姐有多少人？你覺得哪些地方還需改進(jìn)？ ” （ 5） “現(xiàn)在銷量最好的保健品是什么，為什么賣得好？有哪些地方值得我們借鑒？ ” （ 6） “您對我公司有什么意見，需要我們解決什么問題？ ” 促銷管理 保健品的終端促銷，通常是指零售點(diǎn)促銷人員的導(dǎo)購、營業(yè)員的重點(diǎn)推薦等促銷方式。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好有食品和保健品促銷經(jīng)驗(yàn)。以 “產(chǎn)品手冊 ”為主，增加部分相關(guān)醫(yī)學(xué)營養(yǎng)知識，明確產(chǎn)品主要功效、次要功效等相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，了解當(dāng)?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和劣勢，明確消費(fèi)者選擇自己或其它品牌的原因。在每月的工作總結(jié)會上，應(yīng)以促銷技巧為主要內(nèi)容，強(qiáng)化訓(xùn)練。各營銷機(jī)構(gòu)可根據(jù)零售點(diǎn)的作息習(xí)慣，具體進(jìn)行安排。促銷員每天須在日報(bào)表上簽名簽時(shí)，并由柜組長或超市主管簽字認(rèn)可。促銷員每日必須填寫日報(bào)表，每周定時(shí)上交主管，每日下班后給主管打電話匯報(bào)當(dāng)日銷量或突發(fā)情況?；鶎訝I銷機(jī)構(gòu)要定期進(jìn)行電話訪問，對于新消費(fèi)者三天后就要進(jìn)行電話訪問，老消費(fèi)者也要一個(gè)月訪問一次，并建 立長期的消費(fèi)者檔案，便于追蹤調(diào)查訪談。 會議結(jié)束后促銷主管應(yīng)及時(shí)地把周銷量統(tǒng)計(jì)表及周例會紀(jì)要上報(bào)上級營銷部門。 會議結(jié)束后，促銷主管應(yīng)將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷員月銷量統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)報(bào)告以及有關(guān)材料上報(bào)營銷部門。 獎(jiǎng)金根據(jù)該促銷點(diǎn)原來無 促銷時(shí)，月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮 10%20%，但應(yīng)注意淡旺季基本量的差異（節(jié)日期間基本量應(yīng)是平常的 3 倍左右），但每個(gè)促銷點(diǎn)的基本銷量要設(shè)定基數(shù)，應(yīng)以當(dāng)?shù)貙?shí)際銷售情況計(jì)算。 罰金主要針對未能完成基本量者，可按其任務(wù)完成率發(fā)放基本工資?，F(xiàn)在的顧客已經(jīng)厭煩了推銷，當(dāng)他們興趣很濃地來了解產(chǎn)品時(shí)，如果促銷員表現(xiàn)出強(qiáng)烈的推銷愿望，很可能會令人頓生反感情緒，產(chǎn)生敬而遠(yuǎn)之之心，生意多半做不成。廣告只屬于營銷的一種手段，有好的營銷為指導(dǎo)，廣告才可大顯威力。安利的成功得益于親情服務(wù)的有效傳播，在上海就有數(shù)十萬營銷人員推薦產(chǎn)品或服務(wù)，沒有良好的服務(wù)，不足以創(chuàng)造安利品牌；天年素的成功得益于科技館（俱樂部形式）的傳播策略，沒有良好的服務(wù)，不足以成就珠海天年事業(yè)。以輕松的休閑方式，以嫻熟的產(chǎn)品推薦，以科學(xué)的使用習(xí)慣為宗旨，開辟一個(gè)傳統(tǒng)營銷思維無法逾越的新景觀。 二、 模式構(gòu)造 聯(lián)誼中心是總部或分公司設(shè)置的一種專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)。聯(lián)誼中心可定期出 “健康快訊 ”，在產(chǎn)品機(jī)理知識、企業(yè)文化、服務(wù)要 求、新聞宣傳等方面對各部門予以培訓(xùn)指導(dǎo)。中心人員根據(jù)會務(wù)大小決定，根據(jù)工作強(qiáng)度與廣度決定。 促銷組：主要負(fù)責(zé)會務(wù)現(xiàn)場促銷工作，包括專家推薦促銷，以及其它優(yōu)惠促銷等，同時(shí)還要對訂購產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行送貨服務(wù)。 三、 項(xiàng)目規(guī)劃 健康品聯(lián)誼中心具有七服務(wù)功能：產(chǎn)品營銷、健康咨詢、專職醫(yī)學(xué)顧問、上門服務(wù)、健康講座、聯(lián)誼活動、生日沙龍等免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。 上門服務(wù)是指凡顧客需要，只要打個(gè)電話，俱樂部則在指定的時(shí)間內(nèi)派專人為其提供所需之服務(wù)，如健康或產(chǎn)品知識講座、貨物需求、家庭健康護(hù)理等。聯(lián)誼中心定期在節(jié)慶日、或周末，舉辦卡拉 OK 友誼賽、有獎(jiǎng)游戲等，其中可以巧妙地穿插企業(yè)及產(chǎn)品知識介紹，將產(chǎn)品宣傳溶入生動活潑的聯(lián) 誼活動中，走近消費(fèi)者、解消費(fèi)者、交流經(jīng)驗(yàn)等。一般由專人主持培訓(xùn)，邀請業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)。 3．場所選擇。 4．會場設(shè)施。搞好裝修，特別具備健康色彩， 將環(huán)境與健康溶于一體，置一些盆景于妙處，有輕妙音樂。 五、 傳播途徑 在啟動初期，可以報(bào)紙、廣播等廣告形式展開征集活動，并有針對性地選擇顧客群，發(fā)送 DM，空中與地面相結(jié)合，多層次予以宣傳，并舉辦贈送活動，將消費(fèi)者引導(dǎo)進(jìn)入會場，感受健康理念。報(bào)紙、電臺廣告要注重神秘性，增強(qiáng)好奇心，采用密集性廣告啟動。 B．金卡、銀卡、銅卡是聯(lián)誼中心會員卡，每種顏色的卡，代表不同的服務(wù)等級，持卡人可享受卡上注明之免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。 小活動可經(jīng)常性舉辦，大的 活動則要講究技巧，力爭影響最大，要求有一定的創(chuàng)意策劃成分，由企劃組精心統(tǒng)一操作 .將每次活動現(xiàn)場，拍攝成大量照片或錄象帶，錄制成活動專題，資料存檔。如每月可以舉辦月會，將重要問題重點(diǎn)討論，各分公司聯(lián)誼中心要交流彼此經(jīng)驗(yàn)。 一、 集團(tuán)消費(fèi)的信息收集 1. 建立集團(tuán)消費(fèi)檔案： 通過 “電話號碼薄 ”、 “統(tǒng)計(jì)年鑒 ”或?qū)嵉卣{(diào)查等形式，填寫集團(tuán)檔案的基礎(chǔ)部分：包括單位名稱、地址、電話、性質(zhì)、效益情況、福利情況、職業(yè)病史、重要紀(jì)念日等。 4. 健全 用戶檔案： 根據(jù)用戶檔案登載的單位情況，結(jié)合用戶回訪建立集團(tuán)檔案。 3. 中介聯(lián)絡(luò)： A. 通過用戶檔案、走訪患者、義診直銷與患者面見相會，選擇有一定社會背景者或活路者，提出引見要求； B. 如有意中介者，詳細(xì)說明公司獎(jiǎng)勵(lì)政策； C. 對方同意嘗試后，確定方案和時(shí)間，提供產(chǎn)品有關(guān)資料； D. 隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，提供產(chǎn)品知識方面支持； E. 如在中介支持下達(dá)成銷售協(xié)議， 應(yīng)立即以書面或口頭形式給予中介利益承諾。 F. 責(zé)任人單項(xiàng)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，按統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提，并在該業(yè)務(wù)結(jié)算清楚后兌現(xiàn)。 （二）小報(bào)檢查三個(gè)方法 1. 以辦事處名義打電話到各發(fā)行站查詢小報(bào)夾送 量（核實(shí)實(shí)際夾送量與計(jì)劃夾送量的出入）； 2． 現(xiàn)場檢查法：發(fā)行當(dāng)天早晨直接到報(bào)紙發(fā)行站檢