【正文】 翻三座大山”的理想與追求；到三株、紅桃K時(shí)代，小報(bào)與墻標(biāo)的作用，依然巨大。 吳炳新熟讀《毛選》，將“毛澤東思想”發(fā)揮得淋漓盡致。 　　體驗(yàn)營(yíng)銷再深化一下，就成為服務(wù)營(yíng)銷；專賣店建成一條壟斷渠道，有了渠道和服務(wù)，想不成功也難。章光101靠這兩把斧子在生發(fā)市場(chǎng)所向批靡，一直占據(jù)老大的位置。而對(duì)其他幾大企業(yè)，一般稱為“三株系”、“巨人系”。 　　點(diǎn)評(píng)： 　　太陽(yáng)神導(dǎo)入CI，對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行品牌包裝，把企業(yè)形象嫁接到產(chǎn)品上，取得了成功；但太陽(yáng)神的成功不能算是采用、創(chuàng)新了一種營(yíng)銷模式。 　　CI理念：太陽(yáng)神的法寶 　　1988年，太陽(yáng)神集團(tuán)創(chuàng)立，國(guó)內(nèi)首家導(dǎo)入企業(yè)形象視覺系統(tǒng)（CI）的企業(yè)，并且以獨(dú)樹一幟的創(chuàng)意推出太陽(yáng)神口服液，一度成為中國(guó)品牌卓越形象的代表，成為國(guó)內(nèi)企業(yè)走向成熟的重要里程碑。由于電視廣告資源有限，即使是垃圾時(shí)段同，各類產(chǎn)品都在搶。當(dāng)時(shí)的媒體稱哈慈是廣告批發(fā)大戶，因?yàn)樗麄冑I電視廣告時(shí)間，不是以秒為單位，而是以5分鐘、10分鐘為單位購(gòu)買的。這之前，哈慈是單一從事醫(yī)療器械生產(chǎn)的廠商，產(chǎn)品只圍著磁療器械打轉(zhuǎn)。直到今天，大家一直在探索新的營(yíng)銷模式、新的媒體推廣方式，卻鮮有大成者。 　　回顧保健品的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，成功者都代表著一種新的營(yíng)銷模式、或者說(shuō)新的媒體推廣式；一種模式的成功帶出了更多的跟風(fēng)者，并小有成就。為了分散風(fēng)險(xiǎn)，1998年，哈慈通過(guò)代理V26進(jìn)入保健品領(lǐng)域。 　　哈慈發(fā)明的專題片投放“垃圾時(shí)間段”這一營(yíng)銷模式，在隨后被哈藥和商務(wù)通所引用，并發(fā)揚(yáng)光大，成為中國(guó)營(yíng)銷史上頗為成功的一種模式。因此，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境，使用這一營(yíng)銷模式，切記三思而后行。 　　在1995年，太陽(yáng)神保健品全年?duì)I業(yè)額就已經(jīng)高達(dá)四億元人民幣，居國(guó)內(nèi)保健品同類品牌榜首。現(xiàn)在回頭看看，CI已經(jīng)成為企業(yè)必須的元素之一。 　　體驗(yàn)營(yíng)銷、連鎖專賣：賣章光101鑄就鋼鐵長(zhǎng)城 　　1983年，趙章光研制發(fā)明“章光101”；1987，鄭州市首家101毛發(fā)再生精廠成立奠定了章光101的基業(yè)；1993年，章光101集團(tuán)成立，此時(shí)， 章光101的事業(yè)如日中天。 　　有人說(shuō)，上世紀(jì)90年代，在日本取得成功的中國(guó)產(chǎn)品也就只有兩個(gè)，一個(gè)是章光101，另一個(gè)就是索芙特香皂。這兩種營(yíng)銷模式，代表了中國(guó)保健品下一步發(fā)展的方向：服務(wù)、渠道。小報(bào)、墻標(biāo)、專家義診、病例四大營(yíng)銷法寶成就三株偉業(yè)。看來(lái)，中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)尤如未爆發(fā)的核彈，下一步，誰(shuí)能點(diǎn)燃，能將成就下一個(gè)神話。當(dāng)美國(guó)的“偉哥”還在試驗(yàn)階段時(shí)，中國(guó)已經(jīng)開始進(jìn)行炒作，可以用一句話來(lái)形容：“偉哥，中國(guó)人都知道”?？墒呛髞?lái)，當(dāng)我們從央視一個(gè)專題調(diào)查節(jié)目中看到，在江南許多生產(chǎn)鱉精的簡(jiǎn)陋骯臟的廠家，竟沒有發(fā)現(xiàn)幾只王八！全國(guó)媒體嘩然，大肆炒作，鱉精市場(chǎng)開始全面崩盤。養(yǎng)生堂的農(nóng)夫山泉礦物質(zhì)水、奧克斯空調(diào)的系列炒作即是經(jīng)典中的經(jīng)典。其品牌形象得到了廣大消費(fèi)者與同行的認(rèn)可，這是其品牌營(yíng)銷與產(chǎn)品定位的成功。結(jié)合中外企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，養(yǎng)生堂摹仿前人描畫了半個(gè)圓，還有半個(gè)圓則應(yīng)該是自己企業(yè)獨(dú)立來(lái)描畫的。太太、昂立、康富來(lái)、金日與其比較都要遜色一籌。 　　軟文：塑造腦白金的傳奇故事 　　腦白金的成功是繼三株神話之后的另一個(gè)神話，據(jù)傳50萬(wàn)起步的腦白金，成為保健品暴利、門檻低的典型代表，導(dǎo)致許多行業(yè)以外的資本涌進(jìn)保健品業(yè)，增添了幾份悲劇色彩。 　　點(diǎn)評(píng)： 　　腦白金98年開始使用軟文，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境與今日不可同日而語(yǔ)，腦白金獲利成功。軟文對(duì)其后期的影響力已經(jīng)式微。 　　會(huì)議營(yíng)銷：四大家族嶄露新角 　　由于傳統(tǒng)渠道的各項(xiàng)門檻提高、夸大宣傳的高風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)的日益降低、會(huì)議營(yíng)銷被“逼”出來(lái)了。因此，會(huì)議營(yíng)銷關(guān)鍵因素是人、是管理、是企業(yè)文化。 　　由于使用、模仿會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)多了，為了利益，許多企業(yè)開始不計(jì)手段，不負(fù)責(zé)任，只為了產(chǎn)品的銷售；會(huì)議營(yíng)銷的聲譽(yù)越來(lái)越糟，單場(chǎng)會(huì)議的銷售額越來(lái)越低，會(huì)議營(yíng)銷受到了許多有識(shí)之士的批評(píng)。在此，且不談安利是不是違背了道德、法律，僅談?wù)勚变N這種模式。 傳統(tǒng)渠道：商超、OTC等，直銷渠道：個(gè)人；傳統(tǒng)傳播方式：電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、DM單等；直銷渠道：個(gè)人對(duì)個(gè)人的傳播，相對(duì)而言，個(gè)人與個(gè)人之間，可以在短時(shí)間內(nèi)形成最佳的口碑傳統(tǒng)，而這是傳統(tǒng)渠道所不可能的。 除直銷外，直復(fù)式營(yíng)銷也越來(lái)越受到中國(guó)營(yíng)銷業(yè)人士的喜愛?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的的直復(fù)營(yíng)銷將更加吻合直復(fù)營(yíng)銷的理念。互聯(lián)網(wǎng)的方便、快捷性使得顧客可以方便的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接向企業(yè)提出建議和購(gòu)買需求，也可以直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取售后服務(wù)。 第四，直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)最重要的特性是直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的效果是可測(cè)定的。因此，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一特性，可以大大改進(jìn)營(yíng)銷決策的效率和營(yíng)銷執(zhí)行的效用。 　　點(diǎn)評(píng)： 　　仔細(xì)回顧保健品成功的歷史，幾乎都和宣傳方式有著莫大的聯(lián)系，每一種低成本、行之有效的宣傳方式總能成就一個(gè)神話。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)大多數(shù)保健品都存在研發(fā)能力弱的問(wèn)題，戰(zhàn)略上的缺欠必然要用戰(zhàn)術(shù)上的花樣來(lái)彌補(bǔ)?？墒?，創(chuàng)新必須結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者，否則，走早了就是先烈。營(yíng)銷無(wú)定式，對(duì)于已經(jīng)成功的營(yíng)銷模式，我們應(yīng)該給予充分重視。因此，我們認(rèn)為，不必急于創(chuàng)新營(yíng)銷模式。 　　 做好每一個(gè)細(xì)節(jié),注重管理與執(zhí)行力。策劃傳播機(jī)構(gòu)提醒你注意，為消費(fèi)者服務(wù)并不是建議你使用服務(wù)營(yíng)銷，這是兩個(gè)根本性的概念。策劃傳播機(jī)構(gòu)提醒你注意：媒介不僅指電視、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、DM等傳統(tǒng)方式，所有的能夠進(jìn)行信息傳播的方式都可稱為媒介，包括人，安利最大的媒介就是人。 醫(yī)藥保健品營(yíng)銷模式回顧 整體宣傳的營(yíng)銷模式： 十年前，1996年，在中國(guó)從事醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的人士，都忘不了一個(gè)名字：“三株”。宣傳的指導(dǎo)思想和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)就是被三株人奉為圭皋的“一大方針、十大原則”，主要有：普遍宣傳為主、重點(diǎn)宣傳為輔，普遍宣傳與重點(diǎn)宣傳相結(jié)合；觀念、機(jī)理、療效宣傳為主，形象宣傳為輔；以報(bào)紙、電視的科技生活欄目為主，以廣告欄目為輔；跟蹤調(diào)查病例、培養(yǎng)典型病例；廣播宣傳與專家講座宣傳相結(jié)合；科普宣傳與義診宣傳相結(jié)合；終端宣傳中“硬終端”與“軟終端相結(jié)合”，利用各種機(jī)會(huì)來(lái)宣傳；宣傳的可信性、可讀性與宣傳的到位率相結(jié)合；以治療宣傳為主，同時(shí)預(yù)防宣傳與保健宣傳相結(jié)合。對(duì)于發(fā)報(bào)的檢查工作，設(shè)計(jì)了五級(jí)檢查制度，層層負(fù)責(zé)、層層落實(shí)。其中義診活動(dòng)是核心。 恐嚇實(shí)施過(guò)程中，要抓四種人：經(jīng)濟(jì)條件好的人、有文化修養(yǎng)的人、有子女或家人陪同的人、干部身份的人；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒病來(lái)檢查身體的人。 會(huì)議營(yíng)銷正是建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營(yíng)銷體系，主要是通過(guò)建立消費(fèi)者資料庫(kù)，收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對(duì)象，然后進(jìn)行充分預(yù)熱，再利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷售的一種營(yíng)銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。 “3”是指會(huì)議營(yíng)銷的三要素，第一要素是有效的收集、分析、管理、使用消費(fèi)者資源，這應(yīng)當(dāng)是會(huì)議營(yíng)銷的靈魂，消費(fèi)者資源的質(zhì)量在一定程度上決定著會(huì)議營(yíng)銷的效果；第二要素是建立高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，會(huì)議營(yíng)銷也可以稱為人力資源營(yíng)銷，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)非常重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，系統(tǒng)科學(xué)的培訓(xùn)、激勵(lì)、考核獎(jiǎng)懲機(jī)制能使團(tuán)隊(duì)富有自信，富有生機(jī)和活力；第三要素是提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù)，消費(fèi)永遠(yuǎn)取決于顧客滿意度，通過(guò)產(chǎn)品讓消費(fèi)者滿意，通過(guò)超越產(chǎn)品的服務(wù)讓消費(fèi)者滿意，在會(huì)議營(yíng)銷中，每個(gè)環(huán)節(jié)都要營(yíng)造服務(wù)氛圍，讓消費(fèi)者感受到濃濃的親情化的服務(wù)。 廣告炒作結(jié)合終端營(yíng)銷模式： 通過(guò)廣告進(jìn)行市場(chǎng)教育、觀念引導(dǎo)、強(qiáng)化效果，通過(guò)終端實(shí)現(xiàn)銷售，是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的傳統(tǒng)模式。終端執(zhí)行的好，如果廣告一上，銷量馬上上來(lái)。 鋪貨是終端的基本的工作，通過(guò)選擇合適的醫(yī)藥商業(yè)或者企業(yè)直鋪，將產(chǎn)品直達(dá)終端。