【正文】 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 各 客 戶 訪 問 計劃 實(shí)際 簽 約 計劃 實(shí)際 回 款 計劃 實(shí)際 1 2 3 4 5 注 洽談簽約 對帳結(jié)帳 送單、票據(jù) 宣傳促銷 指導(dǎo)服務(wù) 本月重點(diǎn) 1 日均銷售收入 (元 ) 2 日均訪問客戶 (家 ) 3 銷售回款率 (%) 4 銷售 NO:1排名 （ %） 5 客戶占有率 （ %） 6 市場占有率 （ %） 7 費(fèi)用開支率 （ %） 表 4－ 13 業(yè)務(wù)員（客戶顧問）月回訪計劃表 年 月 單位 :萬元 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 日期 星期 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主管 財務(wù)主管 改進(jìn)意見 差旅費(fèi) 金 額 招待費(fèi) 公共汽車 元 被招待者 姓名（人數(shù)） 出租汽車 元 其它（ ） 元 住 宿 元 招待內(nèi)容 與具體理由 午餐補(bǔ)助 元 其它（ ） 元 合 計 元 金 額 訪問計劃 訪問結(jié)果 客房名 被訪者 計劃內(nèi)容 時間 結(jié)果狀況 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 A B C D 洽淡 簽約 對帳 結(jié)帳 送單、 票據(jù) 宣傳 促銷 指導(dǎo) 服務(wù) 完成 不果 白跑 其它 成果統(tǒng)計 費(fèi)用統(tǒng)計 銷售收入 銷售回款 差旅費(fèi) 招待費(fèi) 電訊費(fèi) 汽車油費(fèi) 元 元 元 元 元 元 訪問內(nèi)容報告 業(yè)務(wù)員（簽名） 表 4－ 14 業(yè)務(wù)員（客戶顧問）訪問日報表 客 戶 庫存 銷售收入 銷售回款 銷售毛利 回款等級( A B C ) 當(dāng)月 15日前后，對下列欄目進(jìn)行檢查 現(xiàn)有 定貨傾向( 1 2 3 4 ) 金額 % 金額 % 銷售收入 銷售回款 % 定貨余額 定貨預(yù)計 A 計劃 實(shí)際 B 計劃 實(shí)際 C 計劃 實(shí)際 D 計劃 實(shí)際 E 計劃 實(shí)際 合計 計劃 實(shí)際 1 存量適中貨向 2 存量擴(kuò)大傾向 3 存量不足傾向 4 存量過多傾向 A 如期回款 B 略有問題 C 很有問題 表 4－ 15 回款計劃管理表 單位 : 萬元 年 月 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 63 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?理貨員的基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。 ?客戶顧問必須親臨銷售現(xiàn)場第一線，指導(dǎo)、幫助、激勵與約束理貨員做好上述工作，履行上述職責(zé)。 ?另一方面，隨著牽手飲料的成功，牽手作為一個知名品牌，在順鑫農(nóng)業(yè)的作用凸顯。J 果蔬飲料市場潛在的巨大機(jī)會 果蔬飲料市場機(jī)會顯現(xiàn)過程中的競爭態(tài)勢 捕捉機(jī)會的成功關(guān)鍵 提高牽手飲料的產(chǎn)品競爭力 加強(qiáng)牽手飲料的品牌運(yùn)作 強(qiáng)化牽手飲料的渠道建設(shè) 牽手飲料的深度分銷模式介紹 牽手飲料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來意義 四、飲料產(chǎn)業(yè)的生存與發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 68 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 4－ 6－ 6 終端理貨（續(xù)） ?與零售店保持密切的聯(lián)系，及時解決問題，及時回答提出的疑義，確保零售店的經(jīng)營利益。J 業(yè)務(wù)經(jīng)理職責(zé) 檢查 /指導(dǎo) 報告 /請示 客戶顧問 的職責(zé) 服務(wù)核心客戶 指導(dǎo)理貨人員 增加銷售收入 加強(qiáng)貨款回收 減少銷售費(fèi)用 提高銷 售業(yè)績 圖 4－ 12 提高銷售業(yè)績責(zé)任圖 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 65 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?同時，在做好服務(wù)與咨詢的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)應(yīng)收款的管理，防止出現(xiàn)拖欠款，甚至呆壞帳。 ?必須明確客戶顧問的目標(biāo)任務(wù)與工作職責(zé)，包括每年或每季開拓核心客戶的數(shù)量，通過核心客戶維持與掌控零售終端的網(wǎng)絡(luò)售點(diǎn)數(shù)量，實(shí)現(xiàn)銷售收入總額或銷售總量。 ? 流量。 ?本公司也必須向零售終端進(jìn)行滲透，在一些重要的或特殊的區(qū)域或渠道中，有必要招聘一些臨時工，作為本公司的理貨員，持續(xù)地對終端零售商進(jìn)行服務(wù)，以幫助核心客戶維持或鞏固終端網(wǎng)絡(luò)，確保這條渠道或零售網(wǎng)絡(luò)，能按預(yù)期設(shè)定的銷售目標(biāo)任務(wù)助推我牽手產(chǎn)品。 ?通過重點(diǎn)扶植與示范，逐漸連片發(fā)展相關(guān)區(qū)域的核心經(jīng)銷商客戶，以及下轄的零售終端網(wǎng)絡(luò)；并且按區(qū)域市場 №1的要求，完成對區(qū)域市場的地毯式覆蓋。 ?每個分銷平臺（分公司）的各個部門必須進(jìn)行整合，展開協(xié)同，全面而系統(tǒng)地支持核心客戶。然后指定業(yè)務(wù)員，加強(qiáng)對客戶的訪問，幫助客戶分解年度計劃，并督促客戶按月完成牽手商品的銷售任務(wù)。 ?對每一個客戶都必須提出明確的區(qū)域市場鋪貨率（或市場覆蓋率）、市場占有率，以及相應(yīng)的銷售收入（即目標(biāo)任務(wù)）。J 4－ 7－ 2 區(qū)域目標(biāo) ?必須尋找到市場的機(jī)會，確定重點(diǎn)區(qū)域及市場。J 4－ 6－ 1 基本要素 ?“深度分銷”的營銷模式（參閱圖 4－ 9）的基本要素是， 區(qū)域目標(biāo)，核心客戶，終端網(wǎng)絡(luò)，客戶顧問，終端理貨（參閱圖 4－ 10）。 ?成敗關(guān)鍵在于經(jīng)銷商的選擇、宣傳促銷的策應(yīng)，以及業(yè)務(wù)員隊伍的發(fā)育。 ?繼而，不斷復(fù)制成功模式，地毯式地向其他地區(qū)滾動推進(jìn)，直至覆蓋全國市場。 ?通過降低銷售重心控制貨物流向和流量，從而控制、維持渠道，保護(hù)經(jīng)銷商的利益。全國共有 200多家合作伙伴（即經(jīng)銷商），通過它們向終端鋪貨。 ?要提高牽手的知曉度，要在各個層面上（各種媒體）出現(xiàn)“牽手”的名稱，以等待時機(jī)，來尋找并獲得相應(yīng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者。J ?品牌的形成是企業(yè)長期品牌建設(shè)的結(jié)果：消費(fèi)者通過廣告了解了企業(yè)的產(chǎn)品 ， 通過使用 ， 如果品質(zhì)滿足消費(fèi)者需要 ， 就會產(chǎn)生正反饋 ，在消費(fèi)者的心目中建立品牌喜好 ， 鎖定特定消費(fèi)人群 。 ?投資建設(shè)適合市場需求的利樂包裝線，將以前外包給其它企業(yè)生產(chǎn)的利樂包裝產(chǎn)品改為自行生產(chǎn)，可以提高產(chǎn)品利潤率。從總量上看，生產(chǎn)能力跟不上需求，不得不把生產(chǎn)外包給其它企業(yè)生產(chǎn)，使得產(chǎn)品利潤率大大下降。我們認(rèn)為，牽手飲料目前的目標(biāo)市場應(yīng)當(dāng)定位于佐餐飲品，因此，口味將是產(chǎn)品是能否成功的關(guān)鍵。（圖 4－ 6） 4－ 3 捕捉機(jī)會的成功關(guān)鍵 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 果蔬飲料市場潛在的巨大機(jī)會 果蔬飲料市場機(jī)會顯現(xiàn)過程中的競爭態(tài)勢 捕捉機(jī)會的成功關(guān)鍵 提高牽手飲料的產(chǎn)品競爭力 加強(qiáng)牽手飲料的品牌運(yùn)作 強(qiáng)化牽手飲料的渠道建設(shè) 牽手飲料的深度分銷模式介紹 牽手飲料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來意義 四、飲料產(chǎn)業(yè)的生存與發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ?整個果蔬汁飲料產(chǎn)業(yè)處于發(fā)展初期，其特點(diǎn)是發(fā)展迅速，但總量偏小，而且還未形成一定數(shù)量具有固定偏好的特定消費(fèi)人群。 飲料行業(yè)分類看，除了果蔬汁、茶飲料，其它飲料市場的相對市場占有率已經(jīng)日趨飽和，隨著相對市場空間的減少，可以預(yù)測其利潤率會長期處于下降趨勢。 目前匯源果汁飲料公司已經(jīng)試探著推出果蔬汁飲料 。J 4－ 1－ 6 隨著消費(fèi)概念的成熟，果蔬汁飲料的市場份額會進(jìn)一步加大 表 4－ 3 果汁消費(fèi)水平與飲食健康指標(biāo)關(guān)系 人數(shù) 飲食“溫飽”指向 中間層 健康營養(yǎng)指向 樣本 148 天天喝 16 一周 3次或以上 37 一周 1－ 2次 95 從上表可看出，隨著健康營養(yǎng)指向系數(shù)的提高，果汁飲用頻率相應(yīng)提高，這一結(jié)果提示：隨著人們天然、健康理念的增加，以補(bǔ)充營養(yǎng)為目的的飲料消費(fèi)比例逐漸增大，為果蔬飲料的發(fā)展提供了更多機(jī)會。J ?象美國這樣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度較高