【正文】 行業(yè) 管理知識 基礎(chǔ) 系統(tǒng)架構(gòu)、 企業(yè) 供應(yīng)商 評價、成本管理、安全管理、 三級管理 、SAP、 Oracal EBS、 單站經(jīng)營、一體化（扁平化）、事業(yè)部管理模式、三級標(biāo)準(zhǔn)化管理 、 SAAS、 項目業(yè)主、 RMX、咨詢公司 、 空白試塊、植入芯片、 經(jīng)濟效益 、客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 、合同信用風(fēng)險控制（合同額度預(yù)警） 、 系統(tǒng)接口通信協(xié)議 、中間件（數(shù)據(jù)適配器） 第三章 混凝土企業(yè)管理系統(tǒng)軟件 V2020(簡稱： CEM)（含 SAAS CEM混凝土企業(yè)管理系統(tǒng) 云服務(wù) 、常規(guī)版本和定向版 ： CEM2020 原材料入庫版 ） 優(yōu)勢亮點 （陸萍資料、試用系統(tǒng)） CEM 混凝土企業(yè)管理系統(tǒng)云服務(wù) 鼎軟云服務(wù) 低投入高產(chǎn)出 經(jīng)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部權(quán)威驗收、各地龍頭商混企業(yè)力薦產(chǎn)品 它安全嗎 ?基于 web 的應(yīng)用長時間以來就被認(rèn)為具有潛在的安全風(fēng)險。 第九章 系統(tǒng)在線試用及本機 系統(tǒng) 安裝 一、 系統(tǒng)在線試用 試用網(wǎng)址： 本地址為 CEM2020試用地址，其他產(chǎn)品 CGM等在線試用暫未開放，敬請諒解。來料運輸車 操作人員 取得 經(jīng) 站內(nèi) 材料管理機構(gòu)的發(fā)卡器寫入 的 指定倉位的識別卡， 操作人員 只有 持卡 刷對指定倉位 的 刷卡處， 相應(yīng) 料倉 控制器得到正確信息后 對應(yīng) 電動閥才會打開并允許運輸車吹灰 ，而 刷錯其它 料倉蝶閥不會打開 。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。（這種心態(tài)在《心動不如行動》一文中有更詳細的闡述） 給予的心態(tài) 要索取，首先學(xué)會給予。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者 去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。 包容的心態(tài) 作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。企業(yè)有 企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。同時，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯 有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。 XX 先生：我也是剛剛從事這個行業(yè)，我特別想提升我的業(yè)績，我不知道我剛才跟您解釋了那么久，我們公司那么好的產(chǎn)品，是什么原因?qū)е履鷽]有購買，您告訴我一下好嗎？然后讓我在接下工作能有所改進，您一定要告訴我一下 ! [注 ]每個人都有適合自己的不同成交法則，無論什么樣的成交法，最終適合自己的才是最有用的 要想成為一個真正的銷售高手，首先就要對自己的一切抱有足夠的信心，要敢于要求別人埋單。 運用選擇成交法的注意 事項 ： 銷售人員所提供的選擇事項應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。買 當(dāng)顧客提出苛刻的 條件以回絕交易時，銷售人員要先做出肯定的回答，以便溝通得以進行 ； （ 拿出合同詢問客戶公司抬頭名稱。 [總結(jié) ] 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到 熟能生巧 。當(dāng)別人賣出時成功者買進，當(dāng)別人買進時成功者賣出，最近一段時間很多人都在討論經(jīng)濟不景氣，但是，我們公司決定，不讓不景氣的困擾我們，您知道是為什么嗎？因為我發(fā)現(xiàn)今天很多成功人士都在經(jīng)濟不景氣的時候建立了他們的成功基礎(chǔ)，他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因此， 他們做了購買的決策，而成功，當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決策。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀 （ 顧客永遠買的是好處和感覺 ） 。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀 是達到銷售的關(guān)鍵，找到顧客想要的地方，猛摁他的要點 （關(guān)鍵按鈕） 。 （ 講話的技巧： 70%的讓顧客講， 30%的自己講 ， 30%的 70%是用提問式講， 70%的 30%講和回答 ） 第三要模仿對方的談話。 第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài) 要想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動作創(chuàng)造情緒 （ 可以 大幅度改變肢體動作） 。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。向同事學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向客戶學(xué)習(xí)，向每一個人的優(yōu)點學(xué)習(xí)，你就是集大成者。成功學(xué)上要求人每天對自己說“我是最優(yōu) 秀的”來激勵自己，也是同樣的道理。 不要經(jīng)常說消極的詞語。 一、 營銷頂尖高手 的 特質(zhì) 第一、“營銷頂尖高手”一定是心態(tài)較好的人。 區(qū)域 3 納普 廣信 (北京 )科技有限公司 混凝土攪拌站信息管理系統(tǒng)、混凝土運輸車輛 GPS衛(wèi)星定位監(jiān)控調(diào)度系統(tǒng)。 第二章 工作意義和內(nèi)容 一、 通過軟件的銷售，讓顧客的需求得到滿足，實現(xiàn)客戶 企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。 第三章 市場狀況 (競爭對手情況、其名稱、分布及各產(chǎn)品對比以及以此的對手類別劃分 ) 金鉆石、圣蘭、金眼睛、荷花、將心、東友、志美、南方路基 、三和 、惠邦、東友 等等 第四章 銷售 的技術(shù) 一、 直接商品銷售 （一）、 資料、情報 客戶資料收集 （商砼企業(yè)名稱規(guī)律：包含“混凝土”、“建筑材料”、“建材”、“建設(shè)”、“材料”、“物資”等 ； 信息來源等 ） （二）、 客戶分類 華新、 華潤、塔牌、 冀東、山水類 業(yè)務(wù)范圍 序號 名稱 主要產(chǎn)品 銷售網(wǎng)絡(luò) 備注 全國 1 鄭州圣蘭軟件科技有限公司 攪拌站智能調(diào)度系統(tǒng) 、 混凝土攪拌站 ERP系統(tǒng) 。 上海、北京、珠海辦事處、 臺灣臺中 7 山西世創(chuàng) 混凝土攪拌站生產(chǎn)管理系 統(tǒng) 、 電子磅管理系統(tǒng) 。 有這樣一個問題：“怎樣移動富士山”？ 這個問題是比爾 ?蓋茨對那些渴望應(yīng)聘微軟公司的大學(xué)畢業(yè)生提出的一道面試題。 心懷感激，不要抱怨。 離開了勤奮，永遠不可能成功。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。 第八、“營銷頂尖高手”是非常有“悟”性的。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。 第二要學(xué)會傾聽。 相信的基礎(chǔ)是喜歡 、 有共同的話題（人喜歡和自己一樣的人在一起） 與人溝通的三要素： 文字： 07% 聲音： 38% 肢體語言： 55% 三 種 顧客類型： 第四是要使用顧客見證。 目前 使用何種產(chǎn)品 現(xiàn)在 使用 產(chǎn)品的 滿意度 解顧客是否有更改產(chǎn)品的意向 （可以給他帶來什么好處） 總結(jié)以上：現(xiàn)在、滿意、更改、決策者、解決方案 注：銷售是用問，不是用講 通過問一些問題后得到自己想要的答案 ，如 猜?lián)淇擞螒? 與顧客 溝通時 的提問技巧 yes 的問題 yes 的問題 （二選一） 第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值， 塑造 產(chǎn)品價值的方法：首 先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。顧客任何反對意見一般不超過 6 個，假如這 6 條反對意見預(yù)先框視，則極易成交。 XX 先生：我們今天是不是在一起來討論一下決定？假如您說好那又會如何？假如您說不好那又會如何？假如您說不好說明明天和今天是一樣的嗎，沒有任何的改變，很顯然，說好比說不好對您得到 的好處和成長來得更多，您說對嗎？ ？ XX 先生：多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試一項產(chǎn)