【正文】 事故（例如，運(yùn)送途中的事故）……。（由大到小排列） 價(jià)格、利潤(rùn)空間； 廣告支持； 終端物料支持； 銷售返利政策； 供貨及時(shí)。堅(jiān)定的原則性不僅不會(huì)影響良好的廠商關(guān)系，有時(shí)反而會(huì)讓經(jīng)銷商對(duì)我們個(gè)人更加佩服。這勢(shì)必造成一種矛盾。業(yè)務(wù)工作是要靠接觸打交道的，要用嘴去做工作，一旦給客戶留下無(wú)信用的印象，就沒法再干工作了。通過(guò)擺事實(shí)，講道理，求得經(jīng)銷商的理解，如價(jià)格變動(dòng)、貨源緊張、質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題等。經(jīng)銷商在市場(chǎng)一線摸爬滾打，而且有很大一部分經(jīng)銷商客戶本身就經(jīng)營(yíng)好幾個(gè)品牌的照明燈飾，因此與經(jīng)銷商交談也是一個(gè)很重要的收集信息的途徑，我們要充分讓客戶興奮起來(lái)，暢談?wù)勊约核狼椅覀円蚕胫赖?。企業(yè)的營(yíng)銷模式先進(jìn)而又實(shí)效、管理規(guī)范，可操作性強(qiáng)。善于利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找經(jīng)銷商。二、語(yǔ)言技巧銷售語(yǔ)言技巧“話不投機(jī)半句多”，銷售更是如此。作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德里。寒暄在營(yíng)銷談判中的作用是十分重要的。為此，他開始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長(zhǎng)愛好?？傊瑯I(yè)務(wù)員的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。恰當(dāng)適度的寒暄有益于營(yíng)銷談判，但切忌沒完沒了，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。一般的，藝術(shù)的提問(wèn)方法有以下六種：。請(qǐng)看下面的營(yíng)銷實(shí)例：一位業(yè)務(wù)員來(lái)到一家工廠銷售電動(dòng)機(jī)。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會(huì)燙傷呢？”“是的。例如，在某個(gè)國(guó)家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此咖啡店在賣咖啡時(shí)總要問(wèn)：“加不加雞蛋？”后來(lái)，有專家建議咖啡店把問(wèn)話改動(dòng)一下，變?yōu)椤凹右粋€(gè)雞蛋還是兩個(gè)？”結(jié)果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤(rùn)增大。在營(yíng)銷談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問(wèn)答中對(duì)方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對(duì)方的態(tài)度是否明朗，常常針對(duì)對(duì)方的話語(yǔ)進(jìn)行反饋提問(wèn)，這就是我們所說(shuō)的澄清證實(shí)提問(wèn)法。這樣做等于是給你自己“定時(shí)炸彈”。有些業(yè)務(wù)員會(huì)問(wèn)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你銷售商機(jī)。在此，請(qǐng)記?。嚎蛻舯任覀円斆?，請(qǐng)不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。不雅之言對(duì)個(gè)人的形象要大打折扣，在銷售過(guò)程中必須避免。、判斷對(duì)方的意圖。，凌亂的信息會(huì)嚴(yán)重影響溝通效果。因此，我們必須有自己內(nèi)在的推動(dòng)力，要自動(dòng)自發(fā)。其實(shí)“每一次銷售或每一次拜訪都是在為下次播種”，要等種子發(fā)芽總得有點(diǎn)耐心，不要才下種就渴望收成。這對(duì)于業(yè)務(wù)員尤其重要，而自信是來(lái)自你的知識(shí)結(jié)構(gòu)。第四部分 工具篇業(yè)務(wù)人員月度工作總結(jié)表銷售完成狀況產(chǎn)品線本月實(shí)際銷量目標(biāo)計(jì)劃銷量任務(wù)達(dá)成率原因百利通　　　　筒燈　　　　射燈　　　　渠道經(jīng)銷商狀況經(jīng)銷商新開數(shù)流失數(shù)　新開時(shí)遇到的問(wèn)題　流失的原因　終端終端維護(hù)陳列規(guī)范與效果　價(jià)格維護(hù)　終端銷售問(wèn)題與競(jìng)品相比的銷售狀況　銷售不佳的原因　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)品銷售信息　競(jìng)品宣傳推廣信息　競(jìng)品新品上市信息　競(jìng)品政策信息　區(qū)域市場(chǎng)分析工作改進(jìn)建議　需求資源或幫助■ 備注：寫不完可加紙?jiān)賹?。?qǐng)您填好傳真或由業(yè)務(wù)人員帶回我中心，非常感謝您的支持！回函地址：中山市古鎮(zhèn)曹三新工業(yè)區(qū) 郵編：528421電話：07602354874（客服部） 傳真：02133792736Email：plainton 中山市普爾照明電器有限公司營(yíng)銷中心客戶滿意度調(diào)查表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：很滿意—5；較滿意—4；一般—3；需改進(jìn)—2；不滿意—1。為了我們能更好地進(jìn)行長(zhǎng)期合作，請(qǐng)您盡快將拖欠的貨款付與我司。“口若懸河”已經(jīng)不再是衡量業(yè)務(wù)員優(yōu)秀與否的標(biāo)準(zhǔn)。能夠設(shè)身處地替經(jīng)銷商著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是銷售想象力。如果我們火熱，我們的客戶也會(huì)熱，如果我們冰冷，經(jīng)銷商肯定也會(huì)對(duì)我們冰冷，不想再賣我們的產(chǎn)品！。甚至?xí)阄覀?。銷售是一項(xiàng)非常艱巨的工作，很容易半途而廢。，并回到我的目的上來(lái)。，并享受其中的樂趣。每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。如果你實(shí)在擔(dān)心客戶在你很詳細(xì)的講解中，還有些地方不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方：“有沒有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方？”也許這樣會(huì)比較讓人接受。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？協(xié)商討論式提問(wèn)法，語(yǔ)氣平和，即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。例如，你要邀約客戶，并想讓他按你設(shè)想的時(shí)間赴約，于是你在即將結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。“那你們廠內(nèi)的溫度是多少？”“大概是華氏75度左右。此外，何時(shí)提出問(wèn)題也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。，因勢(shì)利導(dǎo)。也可以以室內(nèi)的陳設(shè)為話題，表現(xiàn)對(duì)某些擺飾的鑒賞力，并加以稱贊。因此，在談判之前，業(yè)務(wù)員要設(shè)法了解客戶的專長(zhǎng)，以求開局得勝。不用說(shuō)，接弟埃的印度之行取得了成功。拉弟埃是“空中汽車”制造公司的著名銷售專家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度銷售飛機(jī)。利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對(duì)性地追蹤、銷售。，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。充分熟悉公司經(jīng)營(yíng)理念、區(qū)域市場(chǎng)政策等。在拓展過(guò)程中，我們對(duì)這兩種類型的經(jīng)銷商應(yīng)有明顯不同的應(yīng)對(duì)方法，而拓展策略和拓展政策也可以有所不同。對(duì)經(jīng)銷商關(guān)心的價(jià)格、市場(chǎng)支持和產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題都必須詳細(xì)地解答。這一點(diǎn)對(duì)于業(yè)務(wù)人員非常重要。什么是堅(jiān)持原則？見錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；對(duì)于經(jīng)銷商一些的不合理要求，要態(tài)度堅(jiān)決，不留余地。在所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)開拓客戶是每一位業(yè)務(wù)員所義不容辭的責(zé)任。在他怒氣已泄（說(shuō)夠了）之后，我們?cè)傺杆僬硭г沟闹攸c(diǎn)，并且予以確認(rèn)。五、客戶投訴與抱怨處理原則必須認(rèn)真對(duì)待投訴經(jīng)銷商抱怨時(shí)，應(yīng)把它看成“好機(jī)會(huì)”，既不要怕它也不要討厭它，因?yàn)榻?jīng)銷商之所以提出抱怨，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為“我提出抱怨一定能促使廠家獲得各種改善。有的經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)并不困難，但就是不輕易付款，這有可能是經(jīng)銷商個(gè)性所決定的，但也可能是為使今后的交易更為有利，故意采取的策略。比如，可以問(wèn)他們的營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、月毛利額和營(yíng)業(yè)額等。此外，還要主動(dòng)電話詢問(wèn)經(jīng)銷商他所需要的產(chǎn)品，以及建議他定購(gòu)公司的新品！B、每次去送貨或拜訪經(jīng)銷商時(shí)，要充分利用機(jī)會(huì)去看其倉(cāng)庫(kù)，觀察和清點(diǎn)庫(kù)存情況。對(duì)于公司產(chǎn)品在門店鋪貨時(shí)，盡量陳列于顧客一眼可見的位置，最好能讓公司的產(chǎn)品擺放在一起，形成“百利通”系列。、空間、架子、立柱都被有效地利用。、信息、反饋給公司。，光亮無(wú)垢。（或收款后），應(yīng)及時(shí)離開，不宜久留，但回去后應(yīng)致電或致函予以問(wèn)候、致謝。，擬定送貨日期后與客戶告別，如現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)貨則收取貨款。，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。，記錄在案。，了解經(jīng)銷商的主要問(wèn)題點(diǎn)。，要注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互之間的關(guān)系。產(chǎn)品介紹，相互介紹，了解經(jīng)銷商客戶的個(gè)人及經(jīng)營(yíng)信息。開場(chǎng)白一定要遵循“審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，恰到好處”的原則。在到達(dá)經(jīng)銷商那里時(shí)，應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商那里的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性。，熟練這些標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法，最好能背出來(lái)。無(wú)論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。一般是在上午10：0012：00，下午2：006：00打電話為宜。想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中雙方的合作最終得以實(shí)現(xiàn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個(gè)銷售區(qū)域。、介紹或提供其他經(jīng)銷商的基礎(chǔ)信息。二、新客戶開拓操作指南新客戶開拓流程成功邀約選擇客戶確定目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃制定標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法訪前準(zhǔn)備觀察分析開場(chǎng)白填寫客戶信息表暫未成交訂購(gòu)洽談產(chǎn)品介紹客戶追蹤促成簽約確定目標(biāo)。原則上，每次送貨時(shí)不能送經(jīng)銷商6個(gè)月內(nèi)賣不出去的產(chǎn)品，以及經(jīng)銷商目前滯銷的產(chǎn)品。，一切費(fèi)用均參照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。這樣才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。、短信匯報(bào)?！稑I(yè)務(wù)員月度工作計(jì)劃表》。，在公司制度范圍內(nèi)用最大努力追求客戶滿意。業(yè)務(wù)員須做到及時(shí)送貨并堅(jiān)守公司的回款政策要求。、驗(yàn)貨服務(wù)。，則擬定下次送貨日期后，和經(jīng)銷商或門店負(fù)責(zé)人打招呼離店。A、介紹新品的性能、特征、賣點(diǎn)、價(jià)格及該品在其他市場(chǎng)或古鎮(zhèn)門市（展示廳）的銷售或市場(chǎng)反饋情況等。：是否清潔、醒目，價(jià)簽是否清楚、準(zhǔn)確，產(chǎn)品種類是否齊全。其次，根據(jù)營(yíng)銷中心政策、市場(chǎng)運(yùn)作要求、渠道結(jié)構(gòu)模式等確定目標(biāo)客戶，并且分為列為順序名單及后序名單。每月須根據(jù)《業(yè)務(wù)員月度工作匯報(bào)表》的具體內(nèi)容認(rèn)真填寫。，否則是對(duì)客戶的不尊敬。：不要有滲出的眼線、睫毛液，無(wú)眼袋、黑眼圈。：最好為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。如無(wú)制服，原則上遵照以下基本原則。業(yè)務(wù)員日常工作要接觸不同類型的客戶，主要是靠語(yǔ)言這種工具與客戶溝通和交流，業(yè)務(wù)員語(yǔ)言是否熱情、禮貌、得體、直接影響著自身和公司的形象。了解公司要充分了解公司的歷史狀況、獲得過(guò)哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來(lái)發(fā)展方向等事項(xiàng)。、信息，并經(jīng)區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心反饋給公司營(yíng)銷中心。，并構(gòu)思溝通的內(nèi)容。所負(fù)責(zé)區(qū)域的日常性事務(wù)、準(zhǔn)確收集和整理所負(fù)責(zé)區(qū)域的相關(guān)銷售數(shù)據(jù)。二、我面對(duì)誰(shuí)——業(yè)務(wù)員的服務(wù)對(duì)象傳遞公司的信息業(yè)務(wù)員是公司與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對(duì)并與之交流的公司代表，是客戶了解公司信息的重要媒介。這是因?yàn)椋菏紫龋嘈抛约旱墓?。人們常說(shuō)，“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不僅僅是老板才代表著公司，每位員工也都代表著公司。交游廣闊是工作的本錢，平易近人也是無(wú)往而不利的交際手腕。相反，他會(huì)拒我們于千里之外。服務(wù)：把服務(wù)上升為公司營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的重要戰(zhàn)略手段。三、營(yíng)銷戰(zhàn)略立足照明，優(yōu)化組合；梯度開發(fā)，聚焦領(lǐng)先；精耕渠道，差異服務(wù)；強(qiáng)化組織，提升能力。人力資源：強(qiáng)力打造營(yíng)銷人力資源體系，大力招聘、吸引并保留優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)人才；確立價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的公理，將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來(lái)；通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)全面提升市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，使銷售活動(dòng)向服務(wù)型的顧問(wèn)式銷售模式轉(zhuǎn)變；打造銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力文化。學(xué)識(shí)就是力量——在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識(shí)，努力學(xué)習(xí)行業(yè)專業(yè)知識(shí)及銷售的技術(shù)和知識(shí)，更加上親身體驗(yàn)，你才會(huì)更有把握地去爭(zhēng)取客戶和處理投訴。不過(guò)，競(jìng)爭(zhēng)是銷售的生命，它會(huì)造就出良好的銷售業(yè)務(wù)人才，給人們上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn)。作為業(yè)務(wù)員，直接代表公司面對(duì)客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。這種能力是銷售成功的信心與決心的來(lái)源并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商客戶的喜好，并充分利用自身的專業(yè)知識(shí)，推薦給客戶他們最適合、最需要的產(chǎn)品。、反饋所負(fù)責(zé)區(qū)域的回款情況。 POP的張貼擺放布置到位。其他工作，準(zhǔn)確、及時(shí)、規(guī)范填寫工作日志、出差計(jì)劃和月度計(jì)劃及總結(jié)報(bào)告。一般地，經(jīng)銷商客戶（含消費(fèi)者）購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。社交能力社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力、處理異議爭(zhēng)端的能力以及控制交往氛圍的能力等。：以中色為主，不要太花或太暗。、眼袋、黑眼圈和紅血絲。不可穿著過(guò)于男性化或過(guò)于性感的服裝，款式以簡(jiǎn)潔大方為好。行政制度：績(jī)效、薪酬、差旅費(fèi)報(bào)銷、提成等營(yíng)銷中心行政管理管理制度。業(yè)務(wù)員須對(duì)以上信息有足量的收集與準(zhǔn)確的分析，而且是隨著市場(chǎng)工作的深入開展而不斷完善和豐富，必須長(zhǎng)抓不懈。業(yè)務(wù)員從A到D類客戶的拜訪次數(shù)可相應(yīng)減少，而且須每月制定客戶拜訪計(jì)劃，并且原則上將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的精力。A、擦試上架品種，保持樣品整潔。、張貼（或補(bǔ)貼）POP廣告。首先應(yīng)制訂謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠?jì)劃：一是可以增加出訪次數(shù)，也可以確保每次出訪更有實(shí)效。日常售后服務(wù)。主要指終端的宣傳布置，通常包含海報(bào)、店招、折頁(yè)、燈箱、立牌、吊旗等?，F(xiàn)場(chǎng)的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷售。每月30日前填寫下月出差計(jì)劃并交運(yùn)營(yíng)總監(jiān)匯總，轉(zhuǎn)物流部安排相應(yīng)的車次。、合理化建議。駐點(diǎn)可就近租房，費(fèi)用由上級(jí)主管審批。，及時(shí)與財(cái)務(wù)、經(jīng)銷商對(duì)賬，保持賬目清楚準(zhǔn)確。，有事必須事先向上級(jí)主管請(qǐng)假。，原則上不允許業(yè)務(wù)員與之進(jìn)餐。宣傳公司新的招商政策、發(fā)展市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)政策。、或區(qū)域內(nèi)新開的照明燈飾店。，因此在制定行動(dòng)計(jì)劃時(shí)須清楚以下問(wèn)題，做好“訪問(wèn)的理由”的準(zhǔn)備工作，而且這些“訪問(wèn)理由”每次都是不一樣的。目前，普爾公司所采取的主要方式為主動(dòng)上門尋找和拜訪目標(biāo)客戶；以及根據(jù)古鎮(zhèn)門市（展示廳）所接待的新客戶情況進(jìn)行跟進(jìn)和邀約