【正文】 各品牌的銷售策略1）根據(jù)對商品的A、B、C分類，確定各品類各品牌的經(jīng)營型號，確保A類品牌的出樣、庫存、促銷費，突出A類品牌在門店的展臺位置，可增加A類品牌的促銷員，加強在公司內(nèi)部的支持力度，在日常廣告、促銷、銷售任務(wù)的下達上予以大力支持，確保A類商品的銷售?？刹扇〖佣噘浧罚?lián)合返券，聯(lián)合簽名售機等方式。B、特價促銷——價格直降價格直降是近階段分部促銷最常采用的促銷形式。E、聯(lián)合促銷——買斷包銷聯(lián)合促銷：主要是指與廠家合作，進行簽名售機或產(chǎn)品推介、推廣的促銷形式。I、展示/戶外促銷——精品展示、戶外展示、產(chǎn)品推介等于周末、重大節(jié)日、周年慶期間進行展示/戶外促銷，可以起到吸引人氣，聚集商氣的作用，極大地活躍賣場氣氛，同時廠家的產(chǎn)品戶外展示及推介，讓顧客在感受*美低價優(yōu)勢的同時也能在*美賣場感受家電時尚，從而有力地帶動全場銷售。D、促銷員進入門店流程：A）促銷員持派出公司開據(jù)的介紹信到門店，門店經(jīng)理/主任面試認可；B）經(jīng)市場部認可簽字；C）人資部面試認可；D） 憑開據(jù)的入職通知單到門店相應(yīng)主任、考勤干事報到。B、臨時促銷員的確定及安排：A）廠家得到市場部安排臨時促銷員的確定后三日內(nèi)，將臨時促銷員情況表回復(fù)市場部。由分部市場部和采購部業(yè)務(wù)人員利用上游資源，爭取特價機、贈品，簽名售機、現(xiàn)場促銷活動等促銷資源；分部市場部每周三下班前將周末廣告內(nèi)容上報總部對口市場部門審批。4）大型節(jié)假日、大型促銷活動銷售任務(wù)的制定：由總部銷售中心根據(jù)市場情況，結(jié)合供貨商的資源，聯(lián)合供貨商共同營銷，再考慮到整體任務(wù)的完成情況，參考以前的銷售數(shù)據(jù)，綜合制定并下發(fā)到各分公司。采購訂單一式三份，市場部、采購部、配送中心各一份。采購部向市場部提供采購訂單流程：A、采購部各部業(yè)務(wù)根據(jù)供貨商資源預(yù)計銷售情況、市場銷售等情況，經(jīng)采購部經(jīng)理審批后，向市場部提供采購訂單。F、采購部對采購訂單中的商品型號、供貨價格、商品質(zhì)量和進貨時間負責(zé)，如出現(xiàn)不能及時到貨，延誤銷售等情況，總部采購中心將視情節(jié)輕重，予以處罰。各分部在制作廣告之前，根據(jù)公司現(xiàn)狀并結(jié)合市場情況，向采購部門提出促銷資源和促銷活動定單，以達到廠商共同營銷的目的。B、通過對歷史銷售水平的分析，結(jié)合近期銷售變化因素，初步制定采購規(guī)模的上、下限。4）為了確保設(shè)定的談判標準既能保持公司在政策點位上的優(yōu)勢，同時又能最大限度的挖掘廠家資源，因此，在最終確定談判標準之前，應(yīng)由采購系統(tǒng)提供相應(yīng)的資料。正常庫存責(zé)任部門為銷售中心市場部；非正常庫存責(zé)任部門為采購部。 超過庫存標準10%以上的進行處罰，相應(yīng)控制庫存在10%以內(nèi)的進行獎勵；總部對分。通過對庫存總量中各品類結(jié)構(gòu)的控制和對各品類部型號結(jié)構(gòu)的控制，達到庫存的合理性。C、銷售系統(tǒng)以備忘錄形式向采購系統(tǒng)傳發(fā)調(diào)整銷售規(guī)模任務(wù)的建議。附件2：總部銷售中心備忘錄格式如下：*美電器有限公司 總部銷售中心備忘錄 編號：2005第0001號 發(fā) 文 部 門 *美電器有限公司銷售中心 收 文 部 門 *美電器有限公司采購中心 報 送 總經(jīng)理 期望完成時間 實際完成時間 主旨（事由） 內(nèi)容：附： 簽字： 年 月 日 收文部門意見：附： 簽字： 年 月 日 總（副）經(jīng)理意見：附： 簽字： 年 月 日在銷售中心備忘錄后附各分部上報材料。C）采購訂單中的預(yù)計N天銷量作如下規(guī)定：彩電：10天冰洗：10天空調(diào)：10天碟機：7天黑小：7天音響：10天影院：20天（盡量帶貨安裝）煙灶熱：7天（盡量帶貨安裝）白?。?天手機：4天電腦：7天（盡量帶貨安裝）攝照：15天 各分部可按以上規(guī)定范圍內(nèi)進行調(diào)整，如超出以上范圍，必須報總部市場部批準。采購部重新向市場部提供采購訂單，市場部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認，市場部經(jīng)理、總經(jīng)理予以審批同意后，采購部根據(jù)訂單上的數(shù)量及型號與廠家洽談并制作進貨批單。F、市場部對補貨量的多少和庫存周轉(zhuǎn)情況負責(zé)，如果出現(xiàn)違反訂單的原則和方法，造成庫存積壓的，將進行相應(yīng)處罰。市場部向采購部提供采購訂單流程：A、市場部各部業(yè)務(wù)根據(jù)實際銷售、庫存、市場銷售情況及供貨商資源等情況，經(jīng)市場部經(jīng)理審批后，向采購部提供采購訂單。月銷售任務(wù)可視市場情況和任務(wù)完成情況適當(dāng)調(diào)整。D）臨時促銷員在*美促銷期間如有重大違紀或給企業(yè)造成經(jīng)濟損失，由采購部與其廠家聯(lián)系賠償。2）臨時促銷員的管理：A、臨時促銷員需求的兩種情況A）廠家根據(jù)節(jié)假日、各種促銷活動需安排臨時促銷員，由市場部根據(jù)賣場情況確定是否需求。A）由廠家推薦的促銷員，派駐時需經(jīng)門店經(jīng)理/主任、市場部、人資部確認后方可上崗。常用廣告語：過關(guān)斬將奪大獎；喜從天降，幸運大抽獎；勁爆出手，大獎抱走；內(nèi)容：由廣宣部負責(zé)策劃，針對部分品類，或消費滿一定金額可參加“抽獎/游戲促銷“；廣宣部負責(zé)制作活動道具，并同業(yè)務(wù)部一起落實活動獎品；獎品可由廠家贊助、活動剩余或當(dāng)?shù)刈再彛华勂返倪x擇應(yīng)與老百姓生活息息相關(guān)，獎項設(shè)置按“獎值小，獎面大”的原則；規(guī)定活動細則，門店人員應(yīng)做好活動解釋工作；布置活動現(xiàn)場，制做活動POP；同時在報紙版式上應(yīng)對活動內(nèi)容進行介紹；H、服務(wù)促銷——2477服務(wù)、差價補償?shù)茸怨就瞥觥安顑r補償”、“2477”、“以舊換新”、“不滿意就退換”等服務(wù)承諾后，得到廣大消費者的認可，作為公司傳統(tǒng)服務(wù)項目，其確實推廣與實施對公司形象具有重要意義，不僅能體現(xiàn)*美“顧客為先”的經(jīng)營理念，也為*美全國連鎖品牌形象的美譽度做有力支撐。雖然是常規(guī)促銷形式，但有條件直接贈禮具有其特殊的優(yōu)勢，無論是在操作上，還是在活動效果上，均是促銷活動的首選。促 銷 活 動A、特價促銷——特價機特價機，主要是用來吸引消費者眼球及打擊競爭對手的一種必要手段， 但在實施過程中要注意以下幾點： 嚴禁使用超低特價，如“一元購家電”、“28元買彩電”等；數(shù)量少，屈指可數(shù)的幾臺特價機不但體現(xiàn)不出企業(yè)整體低價優(yōu)勢，而且極易產(chǎn)生顧客投訴。4）門店展臺、展位的確定包銷定制產(chǎn)品的展臺、展位放在該品類區(qū)域中的最佳位置，確保出樣及POP海報的懸掛。C類商品無促銷費D類商品無促銷費T類商品無促銷費Z類商品根據(jù)情況適時制定促銷費并應(yīng)上報認可根據(jù)總部文件的規(guī)定下發(fā)促銷費注：促銷費的制定應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品分類、利潤狀況及結(jié)合市調(diào)情況進行制定，每7日進行重新修訂，當(dāng)產(chǎn)品分類出現(xiàn)變更時，促銷費的制定應(yīng)相應(yīng)調(diào)整。C）A、B類商品的銷售量每遞減2%，則給予主管業(yè)務(wù)及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的處罰。A）按月評分后根據(jù)得分按標準調(diào)整。其它品類：如1月1日***型號庫存20臺（期初庫存）；考核從1月1日1月25日計25天銷量10臺；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。對列入滯銷預(yù)警的商品分析原因停止定貨，調(diào)整營銷手段,進行下達銷售任務(wù)，在一個周期內(nèi)考核庫存銷售情況。，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補貨。（5）尾貨：指經(jīng)過一定時期的銷售，是廠家新品上市前的市場主流產(chǎn)品，經(jīng)過廠家大幅度降價后，有豐厚利潤和較強的市場競爭力，由*美獨家銷售的產(chǎn)品。然而隨著市場的發(fā)展，廠商關(guān)系的疏密，競爭格局的變化，此種管理商品、操作市場的手法已趨落后。微觀分析是指對該品牌在各地市場中主推產(chǎn)品的外觀、功能、價格、利潤水平、宣傳情況等狀況的分析，與其他品牌性價比的比較，性價比是決定其競爭力的重要方面。應(yīng)季商品在季節(jié)到來時調(diào)整到店內(nèi)較佳的位置，以動態(tài)進行展示，以大量的店內(nèi)促銷活動和豐富的促銷贈品為主。C、分類的時間由于市場千變?nèi)f化，品牌的A、B、C類劃分時間為每二個月的第一個星期。綜合利潤率，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為40分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為50分。商品品牌的A、B、C分類A、分類的原則商品的A、B、C分類要符合“2”的原則。商品的引進，必須遵守以下原則：A、新品牌的利潤率應(yīng)高于本系列商品的平均利潤率的20%。二、銷售數(shù)據(jù)的管理 銷售數(shù)據(jù)的管理，是確保銷售中心各部門進行分析數(shù)據(jù)，調(diào)整經(jīng)營思路，及時向采購中心傳達銷售信息和市場動態(tài)的重要保證，是確保公司立于不敗之地的重要依據(jù)。分公司市調(diào)報告于次日中午12：00前上報總部銷售中心市場部，總部市場部各部部長會同采購中心各部部長對分公司市調(diào)報告進行研究，簽署意見后，于當(dāng)日18：00前回傳分公司。** 電 器 有 限 公 司 [機密]銷售中心市場部工作手冊一、市場調(diào)研的管理 市場調(diào)研是了解市場及競爭對手價格、促銷活動等的直接途徑，通過市調(diào)反映出分公司與市場存在的價格、商品、促銷活動等經(jīng)營問題，讓各分公司在第一時間進行調(diào)整，方能保證公司在市場上的競爭優(yōu)勢。門店市調(diào)報告于當(dāng)天下午14：00前報至分公司市場部，分公司市場部會同采購部相關(guān)人員對市調(diào)出現(xiàn)的問題進行研究，注明解決意見，由市場部經(jīng)理和采購部總監(jiān)（經(jīng)理）簽字后，于當(dāng)日18：00前回傳門店。D、市場調(diào)研反饋的跟蹤分公司市場部及總部市場部以備忘錄形勢向采購部門提供市調(diào)報告，備忘錄注明市調(diào)情況及要求反饋時間，在反饋時間內(nèi)根據(jù)采購部門的反饋意見進行調(diào)整，超出反饋時間，由市場部根據(jù)市調(diào)情況直接進行調(diào)整。商品的引進要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鲣N售情況，充分考慮到該商品的市場占有率，再對供貨商的實力及該商品的發(fā)展前景和獲利能力進行充分的調(diào)研，最終確定該商品的引進。包括：進貨渠道、如何促銷、如何展示、銷售策略、廣告促銷方式、銷售方式（代銷、經(jīng)銷）、付款方式（原則上要求有鋪底）、是否有促銷員、是否有促銷費、需場地面積多少、店內(nèi)廣告位置、燈箱費及占地費的收取、廣告費收取等等。冰洗、空調(diào)、白小、影音部中簽定全國合同品牌的考評分數(shù)為20分，全國框架合同品牌的考評分數(shù)為10分，地區(qū)性合同品牌的考評分數(shù)為0分。全國合同品牌不得劃分為C類，地方性合同品牌不得劃分為A類。C、應(yīng)季商品應(yīng)季商品包括電暖氣、浴霸、加濕器等季節(jié)性購買的電器商品。該品牌在市場地位的變化趨勢及重要影響因素。此種操作前些年對我們的經(jīng)營起到了很大的推動作用。（4）首銷：廠家開發(fā)出的新產(chǎn)品，在上市銷售前，先經(jīng)過*美挑選、選擇，在某一時間段內(nèi)只供*美銷售，具備豐厚利潤和市場潛力的產(chǎn)品。C類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補貨。手機：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)7天以上列為滯銷預(yù)警商品；冰洗、空調(diào)、彩電、碟機、數(shù)碼等經(jīng)銷產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)25天以上列為滯銷預(yù)警商品。607天=；如公司規(guī)定手機周轉(zhuǎn)天數(shù)為7天，則第一種情況下庫存的10臺手機進入預(yù)警期，經(jīng)4天強化銷售，銷完10臺，則下次進貨定單慎重，最多只能定10臺；如只銷3臺則剩余7臺列為滯銷商品。（5）調(diào)整辦法（每月考核檢查，隨時調(diào)整）。B）當(dāng)月未達到A、B類產(chǎn)品應(yīng)占的任務(wù)目標，則給予分部銷售主管業(yè)務(wù)、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)警告處分。B類商品的促銷費下達標準為：1）B類新產(chǎn)品、新型號帶促銷費型號占同類產(chǎn)品的20%，二級促銷費；2）B類包銷定制型號全部帶促銷費，一級促銷費；3）B類主流商品帶促銷費型號占比20%，二級促銷費。3）共同營銷包銷定制產(chǎn)品要同供貨商制定詳實的推廣計劃，定期在各分公司廣告中體現(xiàn)，印制DM宣傳單頁，舉行店內(nèi)外的各種促銷活動，在媒體上進行軟性文章及硬性廣告的宣傳等營銷活動。11）以下就選取幾種常用促銷活動形式進行介紹。D、有條件直接贈禮——有條件直接贈禮有：隨機贈禮、購物滿一定金額贈禮、限量贈禮等，有條件直接贈禮與特價促銷配合，能達到較好的活動效果，是最常采用的促銷組合。常用廣告語：**大彩電廠家，大型簽售會；**空調(diào)廠家，現(xiàn)場簽名售機；百名企業(yè)精英，全國簽名售機大行動；內(nèi)容：由采購或銷售部業(yè)務(wù)負責(zé)邀請廠家，爭取廠家支持；針對一定市場情況開展指定品項的簽名售機；由采購或市場部業(yè)務(wù)與廠家共同制定優(yōu)惠幅度、數(shù)量等；廣宣部負責(zé)布置活動現(xiàn)場，通過條幅、拱門、等現(xiàn)場會場布置，增加賣場氣氛；針對大型簽售會，可展開一定的新聞報道；與廠家人員配合，做好門店的活動組織、安排工作；同時在報紙版式上應(yīng)對活動內(nèi)容進行介紹；G、抽獎/游戲促銷——抽獎/游戲促銷在促銷活動的運用中，最能起到烘托賣場氣氛，吸引人氣，聚集商氣的作用，通過“投飛鏢”、“扎氣球”、“刮刮卡”、“摸獎”等一系列促銷活動，我們可以有效地引導(dǎo)顧客購買，刺激其消費欲望，同時顧客在購物時能獲得一些意外的驚喜，也極大地提升其購物樂趣。C、促銷員的選派，由市場部與廠家協(xié)商采取以下兩種形式。E）促銷員在*美促銷期間如有重大違紀或給企業(yè)造成經(jīng)濟損失的，由采購部與派出方廠家聯(lián)系賠償。