【正文】 10元 5元 400元（含）700元 20元 10元 700元（含）1000元 30元 15元 1000元（含）1500元 50元 30元 1500元（含）以上 100元 50元 碟機(jī)、組合音響 100元（含）150元 5元 3元 150元（含）300元 10元 5元 300元（含）以上 20元 10元 樂(lè)富豪音箱雅馬哈功放（全國(guó)合同） 100元（含）200元 5元 3元 200元（含）300元 10元 5元 300元（含）以上 30元 20元 手機(jī) 國(guó)產(chǎn) 50元（含）100元 5元 3元 100元（含）200元 10元 5元 200元（含）以上 20元 10元 合資 50元（含）100元 10元 5元 100元（含）以上 15元 10元 電腦 50元（含）100元 10元 5元 100元（含）200元 15元 10元 200元（含）以上 20元 15元 攝照 100元（含）300元 15元 10元 300元（含）500元 20元 15元 500元（含）以上 30元 20元 移動(dòng)存儲(chǔ)（硬盤、U盤） 100元（含）200元 5元 3元 200元（含）以上 10元 7元 1）A類新產(chǎn)品新型號(hào)帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40%，一級(jí)促銷費(fèi)；2）A類包銷定制型號(hào)全部帶促銷費(fèi)，一級(jí)促銷費(fèi)；　　3）A類主流商品帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40%，二級(jí)促銷費(fèi)。E）當(dāng)月C、D類商品超出規(guī)定占比，則對(duì)分部銷售主管業(yè)務(wù)及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)予以嚴(yán)重警告處分。原則上A類銷售應(yīng)高于總銷量的45%50%。C）C、T類商品由分部銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)審批。E）滯銷機(jī)和界定暫定為：手機(jī)7天以上；冰、洗、空、彩、碟機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品一個(gè)月以上。考核從1月1日1月25日計(jì)25天銷量為60臺(tái)（7天內(nèi)補(bǔ)充貨源）；則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。考核從1月1日1月7日計(jì)7天銷量為60臺(tái)（7天內(nèi)補(bǔ)充貨源）；則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。經(jīng)4天或10天強(qiáng)化銷售仍不能達(dá)到公司規(guī)定的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，則正式列為滯銷商品，按滯銷商品的操作手段進(jìn)行處理。（4）滯銷機(jī)的界定及處理辦法滯銷商品的管理以該品類商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)來(lái)考核。備注：N天指標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存管理天數(shù)，按庫(kù)存管理辦法執(zhí)行。，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。（7）市場(chǎng)主流機(jī)型：指在市場(chǎng)上最具備競(jìng)爭(zhēng)力和銷售規(guī)模的型號(hào)。（3）包銷：指經(jīng)過(guò)銷售系統(tǒng)充分調(diào)研，采購(gòu)系統(tǒng)談判簽約，利潤(rùn)豐厚，市場(chǎng)規(guī)模較大，符合*美的銷售能力，在全國(guó)或*美某一區(qū)域范圍內(nèi)只供*美單獨(dú)銷售，性價(jià)比明顯優(yōu)于市場(chǎng)其他商家所經(jīng)營(yíng)型號(hào)的產(chǎn)品。必須與時(shí)具進(jìn)，調(diào)整我們的經(jīng)營(yíng)管理思路，改進(jìn)我們的操作手法和手段，改品牌管理為型號(hào)管理，特制定本辦法：A、分類原則：*美全公司以分部為單位，按彩電、冰洗、空調(diào)、手機(jī)、IT、白小、影音等七個(gè)部類，將所經(jīng)營(yíng)商品的所有型號(hào)依據(jù)商品屬性、利潤(rùn)狀況、品牌知名度及市場(chǎng)占有率三個(gè)方面的不同評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)打分（各部類內(nèi)不同類別，如IT部的數(shù)碼相機(jī)、光學(xué)相機(jī)、數(shù)碼攝槍、模擬數(shù)字?jǐn)z槍只在同類商品內(nèi)相比）。各地區(qū)淘汰品牌上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)：類別： 月份 三個(gè)月銷售情況 帳面毛利率（三個(gè)月平均） 綜合毛利率（三個(gè)月平均） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否經(jīng)營(yíng) 廠家的支持力度 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)該品類的總品牌數(shù) 備注 銷量 排名 第1月份 第2月份 第3月份 四、單品的管理單品的A、B、C、D、T、Z分類管理辦法*美以往的經(jīng)營(yíng)管理，是將所有經(jīng)營(yíng)品牌依據(jù)廠家不同政策分類為A類品牌、B類品牌、C類品牌，然后賦予不同的銷售手段。從縱向上對(duì)比分析是指依據(jù)銷售時(shí)間順序前后進(jìn)行銷售、利潤(rùn)、產(chǎn)品計(jì)劃等趨勢(shì)分析。 B、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析的方法、內(nèi)容 從分析的角度上分為宏觀分析和微觀分析宏觀分析是指該品牌在該品類市場(chǎng)中的銷售排名，在利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中（對(duì)比其他品牌、在品類實(shí)現(xiàn)總利潤(rùn)占比、負(fù)毛利情況）的重要性。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)力分析, 還能為公司包銷, 買斷, 。非消費(fèi)類商品的展示和演示以動(dòng)態(tài)展示為主，演示以店內(nèi)豐富的促銷活動(dòng)為主。商品的展示和演示商品的展示要遵循黑白分開(kāi)，動(dòng)靜分離的原則，確保通訊部、IT部在最佳展示位置；要遵循品牌的A、B、C分類，將最佳位置給A類品牌；要適應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，方便消費(fèi)者購(gòu)物。XX分公司XX科品牌A、B、C分類考評(píng)表 品類 品牌 合同類別 綜合利潤(rùn)率 市場(chǎng)占有率 考評(píng)結(jié)果 排名 *美占有率 市場(chǎng)占有率 分公司市場(chǎng)部根據(jù)各品類中品牌數(shù)量，遵循“2”原則和平衡與限制的原則按排名進(jìn)行劃分。冰洗、空調(diào)、白小、影音部合同中綜合利潤(rùn)率大于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為50分，等于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為30分，小于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分。彩電、通訊、IT部中簽定全國(guó)合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為30分，全國(guó)框架合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分，地區(qū)性合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為10分。商品的A、B、C分類要符合平衡和限制的原則。B、經(jīng)營(yíng)方式研究報(bào)告：目標(biāo)為制定出相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)模式。C、供貨單位應(yīng)在廣告促銷活動(dòng)、店內(nèi)展示和促銷員等方面給予大量支持。三、商品的管理商品的引進(jìn) 銷售、采購(gòu)部門均有責(zé)任進(jìn)行商品的引進(jìn)，不斷的豐富充實(shí)產(chǎn)品系列。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的種類 各分公司統(tǒng)計(jì)的銷售報(bào)表分為日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)、周主推任務(wù)跟蹤表、月度主推任務(wù)跟蹤表、季度主推任務(wù)跟蹤表、上半年主推任務(wù)跟蹤表、年主推任務(wù)跟蹤表、每周庫(kù)存表、每月庫(kù)存表。C、對(duì)商品的反饋分公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的其他零售商銷售的適應(yīng)市場(chǎng)銷售的商品，提出新品引進(jìn)的申請(qǐng)（詳見(jiàn)商品的引進(jìn)）。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的格式市調(diào)報(bào)告按品類分別進(jìn)行，分為日常市調(diào)報(bào)告和廣告價(jià)格對(duì)比。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的上報(bào)期限A類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周至少調(diào)研四次（周一、周三、周五、周六），B類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周調(diào)研二次（周二、周五）。市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容為公司經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品，可分為對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的市調(diào)；對(duì)產(chǎn)品展示、演示、促銷活動(dòng)的市調(diào)；對(duì)新品類、新型號(hào)的市調(diào)、對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品流行趨勢(shì)的市調(diào)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主推產(chǎn)品的市調(diào)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量的市調(diào)等。市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任人為保證市場(chǎng)調(diào)研的嚴(yán)肅性和準(zhǔn)確性，市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任人為分公?靜曬翰懇滴袢嗽?、销售矐┑务人员和弥Z曛魅渭兌隕先嗽保厥馇榭隹裳∨擅諾曖性鶉渦牡撓判閿翟苯惺械鰨啪么儐苯惺諧〉餮小?門店經(jīng)理為門店的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人 ；分部市場(chǎng)部各科主管為分部的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人，總部市場(chǎng)部各部長(zhǎng)為總部的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人。煙、灶、熱等白色小家電的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、連鎖超市、家電連鎖或建材市場(chǎng)； 分公司將當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手按其市場(chǎng)覆蓋率、占有率、銷量情況及與分公司的競(jìng)爭(zhēng)程度，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按A、B類進(jìn)行劃分。重點(diǎn)問(wèn)題市調(diào)由分公司專人進(jìn)行，分公司銷售總監(jiān)簽字后按時(shí)上報(bào)。針對(duì)促銷活動(dòng)，由采購(gòu)部門和市場(chǎng)部向供貨商提出促銷活動(dòng)需求，爭(zhēng)取供貨商更大的支持。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的責(zé)任人分公司銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)由分公司市場(chǎng)部各科干事負(fù)責(zé)，責(zé)任人為分公司市場(chǎng)部各科主管；總部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)由總部銷售中心市場(chǎng)部各部干事負(fù)責(zé)，責(zé)任人為總部銷售中心市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)。備注：主推任務(wù)為階段性的產(chǎn)品和跨年度的產(chǎn)品按合同約定的起止日期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；各分公司必須及時(shí)將品牌外的單項(xiàng)任務(wù)及近期新下發(fā)的單品牌和型號(hào)任務(wù)同時(shí)列入其中進(jìn)行上報(bào)；各分公司必須確保以上銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，如有遲報(bào)、漏報(bào)或數(shù)據(jù)嚴(yán)重失實(shí)，總部將對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行嚴(yán)厲處罰；總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口部長(zhǎng)收到銷售報(bào)表后，必須在24小時(shí)內(nèi)指派專人將銷售數(shù)據(jù)及時(shí)抄送總部采購(gòu)中心各對(duì)口部長(zhǎng)，并做好登記。B、若采取經(jīng)銷方式經(jīng)營(yíng)，供貨商應(yīng)有一定的鋪底；若采取代銷方式，應(yīng)嚴(yán)格按照公司的代銷合同執(zhí)行，確保公司的利潤(rùn)。A、可行性分析報(bào)告：包括：引入新品類目的、顧客需求分析（市場(chǎng)整體容量、購(gòu)買習(xí)慣、品牌偏好等）、供應(yīng)商分析（品牌知名度、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（主要經(jīng)營(yíng)方式、銷售情況、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等）、自身分析（預(yù)估銷量、預(yù)估利潤(rùn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等）。A類商品占該品類總品牌數(shù)的30%以內(nèi)，B類商品占該品類總品牌數(shù)的50%，C類商品占該品類總品牌數(shù)的20%以下。合同類別，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為30分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為20分。各品類部針對(duì)不同品類設(shè)定利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)，彩電、通訊、IT部合同中綜合利潤(rùn)率大?誒舐時(shí)曜嫉鈉放頻目計(jì)婪質(zhì)?0分，等于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為30分，小于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分。*美占有率和市場(chǎng)占有率前三名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為15分，*美占有率和市場(chǎng)占有率為四到六名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為10分，*美占有率和市場(chǎng)占有率為七到十名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為5分，十名以后的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為0分。有特殊情況，各分公司市場(chǎng)部上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部。B、非消費(fèi)類商品非消費(fèi)類商品包括家庭影院、組合音響、PDA、MP電腦等不屬于消費(fèi)者日常必須購(gòu)買的電器商品。商品競(jìng)爭(zhēng)力的分析為了準(zhǔn)確的判斷各品牌產(chǎn)品的銷售趨勢(shì), 把握時(shí)機(jī)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷策略, 落實(shí)公司單品化管理的有關(guān)要求, 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力的分析就成為基礎(chǔ)性工作之一.。銷售部門的分析結(jié)果應(yīng)嚴(yán)格保密。橫向?qū)Ρ确治鍪侵父髌放崎g銷售占比，產(chǎn)品型號(hào)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)情況、型號(hào)數(shù)量、獲利能力等進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)各品牌間對(duì)應(yīng)型號(hào)價(jià)格的變化趨勢(shì)，銷售需求的變化趨勢(shì)，供應(yīng)廠商供應(yīng)能力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等趨勢(shì)進(jìn)行橫向?qū)Ρ确治觥? 商品的淘汰在單位面積銷售額與單位面積毛利潤(rùn)的綜合評(píng)比結(jié)果中，低于平均值50%以上的作為淘汰候選品，應(yīng)上報(bào)總部銷售中心。對(duì)商品的粗放管理已暴露出種種弊端，無(wú)法應(yīng)對(duì)日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（2）新型號(hào)：指廠家新開(kāi)發(fā)上市并性價(jià)比優(yōu)于現(xiàn)有型號(hào)的產(chǎn)品，具備市場(chǎng)潛力。（6）買斷、專供、OEM定制：指經(jīng)過(guò)銷售部門充分的市場(chǎng)調(diào)研，向廠家提出具體生產(chǎn)要求，并由*美單獨(dú)銷售或貼牌生產(chǎn)的某個(gè)品牌的產(chǎn)品。N：數(shù)碼、電腦、手機(jī)………………………1%組合音響、冰、洗、空、彩、碟…… 2%黑小、白小、家庭影院……………………5%品牌知名度及市場(chǎng)占有率（權(quán)重20%）中怡康排名 （40分）：第一名40分；第二名30分；第三名20分；第四名以后10分；*美銷售排名 （60分）：第一名60分；第二名50分依此類推，每減一名遞減10分； 型號(hào) 中怡康排名（品牌） *美銷售排名（品牌） 合計(jì) 第一名40分 第二名30分 第三名20分 第四名10分 第四名以下均10分 第一名60分 第二名50分 第三名40分 第四名30分 第五名20分 第六名以下均10分 計(jì)算方法：根據(jù)各型號(hào)所得分?jǐn)?shù)權(quán)重=該型號(hào)分值商品類別的確定：根據(jù)以上得分加權(quán)后： 型號(hào) 分值 類別 在同類機(jī)型中占比 80分以上 A類 45%以上 6079分 B類 30%以內(nèi) 4059分 C類 15%以內(nèi) 40分以下 D類 10%以內(nèi) Z類 動(dòng)態(tài)管理控制在1%以內(nèi) T類 不考核型號(hào)占比，只考核銷量占比80分以上為A類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中A類型號(hào)占比為30%以上6079分為B類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中B類型號(hào)占比為25%以內(nèi)4059分為C類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中C類型號(hào)占比為15%以內(nèi)40分以下為D類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中D類型號(hào)占比為10%以內(nèi)Z類商品為動(dòng)態(tài)管理，控制在1%以內(nèi)T類商品不考核型號(hào)占比，只考核銷量占比C、營(yíng)銷方法（1）操作辦法商品分類操作對(duì)照表 分類 樣機(jī) 展示位置 POP 促銷費(fèi) 銷售任務(wù) 庫(kù)存 報(bào)廣 DM單 市調(diào) 備注 A??新品類、新型號(hào) 必須出樣 突出展位 有 一級(jí) 制定，周檢 規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)的2倍 刊登 制作 比較同類機(jī)型安排每日抽查調(diào)研 帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40% A類包銷、定制 必須出