【正文】 ，也會(huì)覺得有些不合適 ”。 （ 3）耐心傾聽，不要急于申辯。記?。?80%的銷售收入來自 20%的顧客，要對(duì)顧客有耐心，不要急于求成，急于求成是銷售工作的大忌。 其實(shí)，正是因?yàn)樗麄兿矚g你的產(chǎn)品或服務(wù)才會(huì)挑剔，希望營銷人員努力改進(jìn)不如人意的地方，好讓顧客滿意地購買你的產(chǎn)品，享受你的服務(wù)。 與顧客的溝通是一個(gè)長久的過程，要站在顧客的角度，善對(duì)愛挑剔的顧客，因?yàn)轭櫩偷奶籼拚穷櫩偷男枨簏c(diǎn)。沒有經(jīng)歷過挫折的人，大都是不堪一擊的。 有恒心，才不容易改變主意 只要自己不動(dòng)搖，任何外力也無法讓你屈服 堅(jiān)持自己的目標(biāo)不動(dòng)搖，才會(huì)不斷穩(wěn)固使自己發(fā)展的土壤 四 . 壓力變動(dòng)力 其實(shí)，銷售業(yè)績就是一種動(dòng)機(jī)。唯有平常心才能讓你看得更遠(yuǎn)、更清晰、更準(zhǔn)確。絕大多數(shù)人之所以不能成功，不是因?yàn)闆]有付出努力，而是因?yàn)樵谂Φ倪^程中不能很好 地調(diào)適自己的心態(tài)。你只有相信自己，才能夠站在信念的平臺(tái)上，抵 御挫折，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造佳績。這些都只是促銷的一小部分 ,還忽視了促銷中其他東西，忘了以人為本的概念。 開卡促銷 :開卡形式形形色色，卡有若干種，如：月卡、季卡、年卡、金卡、銀卡、連環(huán)卡、積分卡、貴賓卡、會(huì)員卡是較常規(guī)手法，開卡可與會(huì)員有機(jī)結(jié)合起來，另可考慮陳瓶是否可以裝新酒。其額度不一定高，可做小返點(diǎn)、大返點(diǎn)。 二、廣告促銷（ ADSALESPROMOTION） 通過大眾傳媒來做宣傳，能達(dá)到事半功倍的推廣效果 。 1燈箱路牌促銷：如果可能在城市的繁華位置做會(huì)所自己的形象廣告，以長期的圖案文字來反復(fù)加深消費(fèi)這餓的印象。 1 CIS促銷 :又稱形象促銷，會(huì)所有完整的 CIS，自己視覺形象的如主題曲、吉祥物，成立自己策劃班子以確定不同的活動(dòng)方案及展示設(shè)計(jì)。 2事后促銷 :即通過人的逆反心理做文章。 2返下次消費(fèi)單促銷：根據(jù)客人消費(fèi)的金額給客人相應(yīng)的返回單，現(xiàn)場(chǎng)不能使用，可在下次 消費(fèi)中扣除，也可累積若干次后換客裝產(chǎn)品。 3恐懼促銷 :可在會(huì)所前樹一塊宣傳欄鏡框等，摘錄某些被毀容者的照片及文字做插圖式講解，或兩張對(duì)比的照片，一張是沒做護(hù)膚的，一張是做過護(hù)理的，用一喧染夸張標(biāo)題來做講解，同時(shí)結(jié)合前面講過的質(zhì)量三保證的促銷方式事達(dá)到恐 懼促銷的目的，另在促銷活動(dòng)中可以請(qǐng)一保養(yǎng)得好的女士來做此手法促銷。即客戶根據(jù)會(huì)所各項(xiàng)情況如服務(wù)， 產(chǎn)品、店面等來提建議和意見，對(duì)其中提出有建設(shè)性意見的客人給予獎(jiǎng)勵(lì)。 四、通路促銷（ CHANNELSALESPROMOTION） 通過不同的渠道和通路來接近消費(fèi)者，傳遞信息，從而達(dá)到促銷的目的。對(duì)于能力較強(qiáng)者可高薪聘用。 5上門服務(wù)促銷：對(duì)某些特定的客人，可派會(huì)所技師上門服務(wù)，做高貴專門服務(wù)或做簡單護(hù)理療程或送貨上門銷售產(chǎn)品。同時(shí)增進(jìn)交流，另可結(jié)交朋友，活動(dòng)促 銷后可把客人名單詳細(xì)資料收集整理，贈(zèng)送名錄，每人一份，還可附合影照片。在一些大城市里，可以適當(dāng)?shù)恼?qǐng)一些外國婦女來店做美容，借此事提升會(huì)所的知名度。 6名人促銷 :利用名人明星效應(yīng)的促銷在會(huì)所促銷中也屢試不爽很有效果，在大型會(huì)所中運(yùn)用既可提升知名度又可提升銷量。一般放在活動(dòng)促銷中，通過如孤兒或美容時(shí)被毀容者，讓高層次客人獻(xiàn)愛心同時(shí)又滿足其身份、地位等虛榮心 ，同時(shí)作為活動(dòng)的亮點(diǎn)能有效調(diào)動(dòng)大家的參與，增進(jìn)感情的溝通。以他們來說話，并相應(yīng)灌制成錄音影帶和照片來宣傳，并定期請(qǐng)他們來交流心得體會(huì)。這有一種是在會(huì)所區(qū)域內(nèi)與不同性質(zhì)的會(huì)所做聯(lián)動(dòng)促銷，譬如一個(gè)做護(hù)理，一個(gè)美甲。 8美 容學(xué)校培訓(xùn)促銷 :對(duì)于對(duì)美容特別熱衷或特殊會(huì)員，可出資讓她們到美容學(xué)校進(jìn)行短期培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。主要是通過電腦，將客人 的肌膚情況掃描下來，然后通過E— MAIL郵到該商家，再由其專家開出療程回寄給客人，該方法主要是對(duì)人貼身服務(wù)，根據(jù)不同的人不同的膚質(zhì)來治療。 9客戶檔案促銷：建立好客戶檔案，依據(jù)客戶檔案確定客戶來做護(hù)理時(shí)間，好象醫(yī)院門診書一樣，客戶與會(huì)所各保存一本。 9用車接送促銷 :可以用車接送客人到會(huì)所來做護(hù)理并請(qǐng)客人同時(shí)邀請(qǐng)幾人一同前往。 十、特殊促銷 : 不用促銷方式，另再有意識(shí)給消費(fèi)者這各觀點(diǎn)：本會(huì)所以品牌吸引人，以服務(wù)取勝，從不打折贈(zèng)送，從不做促銷。如何促銷組合設(shè)計(jì)一套，促銷組合應(yīng)以會(huì)員制為核心，在會(huì)所自身形成一年促銷方案的基礎(chǔ)上，以一連套的促銷，就如同美國大片，懸念叢生，高潮不斷。 9瘦身顧問促銷 :上貴客榜或聘請(qǐng)做瘦身顧問是一種感情投資促銷，主要抓最重要的客人，除尊貴榜或聘請(qǐng)做瘦身顧問外還可用認(rèn)干女兒、拜姐妹等方法和終生會(huì)員的方法。 8春酒促銷：在臺(tái)灣還有頭芽、尾芽之說，主要是在年初或年尾時(shí)宴請(qǐng)若干客人在一起吃飯，敘敘情的促銷方式 8紅娘促銷： 做好客戶服務(wù)是重要的一環(huán)，建立客戶資料，并幫助客人實(shí)實(shí)在在的解決問題，通過與客人的溝通交流，幫其中客人做媒引線，由人情入手打動(dòng)客人，也可由家政促銷入手，送賀年卡等也屬此類。 8個(gè)人形象促銷：（服飾發(fā)型等） 請(qǐng)形象設(shè)計(jì)師根據(jù)客人的不同氣質(zhì)而設(shè)定形象，同時(shí)又可引入電腦設(shè)計(jì)軟件，在電腦上為客戶做虛擬的各式各樣的形象。 7保健品促銷：內(nèi)服加外用的概念是目前行業(yè)較為流行的話題，與保健品結(jié)合能有更大的獲利空間和更多獲利渠道 。與附近某商場(chǎng)之化妝品專柜做促銷，買日用化妝品一件，到會(huì)所可享受打折優(yōu)惠，用以區(qū)別非專業(yè)與專業(yè)區(qū)別，體驗(yàn)專業(yè)與服務(wù)的附加值，與美發(fā)的合作也屬此類?？稍谧鲎o(hù)膚過程中，了解不同的客人的需求給不同的禮品，如絲巾，讓客人喜歡圖案、顏色等任客人幾選一，下雨天送傘等。可讓高檔消費(fèi)者之保姆等學(xué)習(xí)按摩手法等服侍方面的技巧。同時(shí)又讓她們感到實(shí)實(shí)在在學(xué)到東西。 6老外促銷 : 外來和尚好念經(jīng)，更別說是老外了，請(qǐng)外國學(xué)者 ，外國美容師，健身美體專家加上適當(dāng)?shù)陌b能達(dá)到較好的促銷效果。它是會(huì)所促銷的趨勢(shì)，可從消費(fèi)者喜歡聽的皮膚保養(yǎng)到女性家庭，加入幽默、笑話、小品表演等現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 5傳銷促銷： 是會(huì)員制深入手法，巧妙利用傳銷的推廣方法，以返利作為誘因，設(shè)若干獎(jiǎng)勵(lì)，以刺激老顧客發(fā)展新會(huì)員，此做法需要與傳銷區(qū)別開來，千萬不要用傳銷中若干“下線”等名詞，讓人誤會(huì)，新會(huì)員以參加大型活動(dòng)為 契入，以女性保養(yǎng)為訴求，避免其中的商業(yè)成分并以積分來核算金字塔式的業(yè)績。 4 兒童促銷：據(jù)最新的國外資訊表明 —— 兒童、男人做護(hù)理已不是什么新鮮事情，甚至某些發(fā)達(dá)國家還比較紅火，這些是否適用于我國還很難說，但做為嘗試達(dá)到轟動(dòng)未嘗不可 。具體來講就如 35 歲以上，每大一歲就多打 ，或 2535歲之間一種優(yōu)惠方式， 3545歲之間是另一種促銷方式。 3官司促銷：也不是真正意義上的打官司，是通過事先約定好的游戲規(guī)則，通過媒體或介質(zhì)來相互操作，達(dá)到雙贏的目的，譬如用兩個(gè)一模一樣的店名或“濫用”名人形象來作為“打官司”的點(diǎn)來促銷炒作。 3懸念促銷：制造懸念 —— 今天會(huì)所將接待一位神秘的大人物，通過電話或告示牌告訴客人今天暫不營業(yè)，以達(dá)到吸引好奇心作用，并成功將此故事復(fù)制，作為宣傳的利器。此活動(dòng)可與婦聯(lián)一些贊助活動(dòng)結(jié)合起來，讓目標(biāo)消費(fèi)者、幫助者，既可加深印象又巧妙地契入。是將某一件或幾件化妝品在一次促銷活動(dòng)中拿出來拍賣，價(jià)由高到低，直到最終無人再報(bào)為止。 1雜志促銷：在《時(shí)尚》、《都市寶貝》等女性雜志上做廣告，同時(shí)考慮到地區(qū)團(tuán)體的發(fā)行量和消費(fèi)群體，可購買若干贈(zèng)送給會(huì)員或意向客戶。 1報(bào)紙促銷：在廣州許多較大的會(huì)所都采用此模式推廣，如是療效型產(chǎn)品此類促銷會(huì)更好。 會(huì)員促銷 :培養(yǎng)會(huì)員，特別是忠誠度高的會(huì)員是會(huì)所發(fā)展的法寶，據(jù)調(diào)查許多消費(fèi)者都不約而同有一種心態(tài)，多進(jìn)幾家做比較，會(huì)員可有會(huì)員通訊錄，定期的活動(dòng)、沙龍講座、免費(fèi)咨詢和一年幾次的優(yōu)惠和好處。如不領(lǐng)取可累積，設(shè)定累積方案，積分越高則返點(diǎn)越多，可返現(xiàn)金或產(chǎn)品或第二年會(huì)員卡并可參 與年底春酒或抽獎(jiǎng)活動(dòng)。由 %的消費(fèi)者接觸過這種方式，是會(huì)所慣用的一種常規(guī)方法。美容院的發(fā)展主要是美容院店格的形成和品牌的鑄造，基于此我們說促銷只是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略。 積極的心態(tài)能夠讓自己把目光盯在遠(yuǎn)方。它讓你不要局限于一城一池的得失，而讓你進(jìn)入更高的精神境界，贏取更大的成功；它讓你在紛繁復(fù)雜中升華對(duì)銷售本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，不斷滿足顧客的需求；它讓你能夠帶著更多的快樂去工作，去克服遇到的困難；它讓你能夠平靜地反思，不斷總結(jié)、提高，超越自己 結(jié)束語 心態(tài)是影響銷售的重要因素。如果營銷人員急于求成，只是為了銷售，為了創(chuàng)造業(yè)績，想把產(chǎn)品趕緊賣給顧客，往往會(huì)破壞與顧客溝通的氣氛，從而使本可到手的成交機(jī)會(huì)白白錯(cuò)失。成功是一個(gè)漫長的過程，沒有恒心，堅(jiān)持不住，容易受到外來因素的干擾，不斷改變主意，變化目標(biāo)，最終一事無成就會(huì)成為必然。 一個(gè)人剛開始遭受挫折的時(shí)候，內(nèi)心肯定會(huì)非常痛苦。剛剛播下的種子，不會(huì)立刻發(fā)芽，也不是每一次播種都會(huì)有所收獲。即使你的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)足夠好，顧客還是會(huì)千 方百計(jì)地進(jìn)行挑剔。 寬容別人的不足，耐心為顧客服務(wù) 一、不要急于求成 銷售經(jīng)驗(yàn)是需要日積月累的，顧客群也是需要慢慢培養(yǎng)的。 處理顧客抱怨，建立信任的七種態(tài)度： （ 1）改變觀念，鼓勵(lì)顧客提意見。不要與顧客爭辯，要仔細(xì)傾聽顧客抱怨的內(nèi)容，了解他們 到底是對(duì)產(chǎn)品、對(duì)服務(wù)，或者是對(duì)其他哪一方面不滿意，以確定問題的實(shí)質(zhì)和關(guān)鍵所在。只有你的產(chǎn)品滿足了顧客的需求，顧客才會(huì)從心里感謝你，自然也會(huì)感知到你的愛心 五、 與顧客分享 與顧客分享產(chǎn)品，就是共同擁有快樂 顧客因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品而美麗，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品而健康 顧客因?yàn)榉窒懋a(chǎn)品而擁有更高的生活品質(zhì) 第 5 節(jié) 、專心 要培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)興趣，讓你更專業(yè) 、溝通中專心聆聽是關(guān)鍵 、專注于企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)，做好服務(wù)，挖 掘顧客的需求 、專注于你所服務(wù)的品牌。你大凡經(jīng)歷的都是短暫的成功和長久的失敗 ，成功需要時(shí)間，失敗也需要時(shí)間，但成功比失敗省事 。 作為營銷人員，對(duì)銷售的失敗一定要有正確的認(rèn)識(shí)。她開始努力學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐恼Z言，努力與當(dāng)?shù)厝私慌笥?，努力收集各類土產(chǎn)，努力研究當(dāng)?shù)?的一切：包括土撥鼠和仙人掌。這樣的話，他最大的敵人就是自己 5. 相信自己能找到 “星星 ” 相信自己有優(yōu)勢(shì)，能夠達(dá)到別人的高度。不管你是否覺察，事實(shí)確實(shí)如此。因?yàn)橐粋€(gè)妄自菲薄的人永遠(yuǎn)都不可能真正實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。機(jī)會(huì)只有一個(gè)，競爭者卻是一群，要不斷發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，努力學(xué)習(xí)，永不滿足，才能最后勝出！ 如果你滿足于目前的成績，你就失去了競爭力 成功是一件事情的終點(diǎn)，也是另一件事情的起點(diǎn) 永遠(yuǎn)保持 “空杯 ”心態(tài)，不要沉迷于自我欣賞 滿足是成功的絆腳石 第 2 節(jié) 、 信心 自卑是銷售中最大的敵人 ，相信自己是有用之才 。三軍可奪帥，匹夫不可奪志，人之有志，如軍之有帥，舟之有舵，水之有源，木之有本。他們往往能夠在逆境中自立、自強(qiáng)，以平靜的心態(tài)去尋找差距、追求進(jìn)步。 第三步：闡述觀點(diǎn)。品牌刊物、內(nèi)部會(huì)議和溝通資料 品牌領(lǐng)導(dǎo)人的講話、傳記等 品牌經(jīng)營場(chǎng)所 報(bào)刊、雜志、電視、書籍等關(guān)于企業(yè)的報(bào)道或記述 三、精通銷售知識(shí) 與銷售有關(guān)的知識(shí)：包括銷售技巧、消費(fèi)心理、銷售禮儀、商務(wù)溝通、心態(tài)建設(shè)、商德約法、營銷法規(guī) 。1 、品牌培訓(xùn)資料 要成功地做到這一點(diǎn)，營銷人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧和隨機(jī)應(yīng)變的能力 三、 在銷售的不同階段，應(yīng)用不同的銷售技巧 營銷人員在銷售的不同階段， 應(yīng)該采取不同的銷售技巧，如在約見顧客階段，營銷人員應(yīng)懂得接近顧客和處理開場(chǎng)白的技巧。 在對(duì)這些錯(cuò)綜復(fù)雜的心理動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析后，可以總結(jié)出以下 10 種常見的顧客心理。營銷人員應(yīng)以顧客為中心，開展銷售。營銷人員的銷售活動(dòng)能否成功，除了自身的努力以外，還要看顧客是否愿意配合、營銷人員能否準(zhǔn)確地把握顧客購買的心態(tài)等。這其中有一部分顧客的購買決策是被動(dòng)的，決策權(quán)不在他們的手中，他們也不愿意承擔(dān)決策的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任。 反向思維、換位思考，會(huì)讓營銷人員更好地定位同顧客的關(guān)系，從而更好地完成自己的銷售任務(wù)。他們對(duì)整個(gè)銷售過程比較注意研究，力求讓顧客得到最大滿足的同時(shí)，自己也完成了銷售任務(wù)。但他們卻忽視了銷售任務(wù)的完成，把主要的關(guān)注點(diǎn)都放在了處理同顧客的人際關(guān)系上，寧可做不成生意，也絕不得罪顧客。產(chǎn)品或品牌計(jì)劃應(yīng)包括以下幾個(gè)部分：計(jì)劃實(shí)施概要，市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀，威脅和機(jī)會(huì)，目標(biāo)和問題，市場(chǎng)營銷和戰(zhàn)略，行動(dòng)方案，預(yù)算和控制 。營銷組合包括企業(yè)為影響對(duì)其產(chǎn)品的需求而做的任何事情，大致可分為四組變量，被稱為四個(gè) p，即產(chǎn)品（ product）、價(jià)格（ price）、分銷（ place）和促銷（ promotion ）。因此健全的市場(chǎng)營銷要求仔細(xì)的分析消費(fèi)者。營銷識(shí)別總體市場(chǎng)，將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有開發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 市場(chǎng)營銷分析 對(duì)市場(chǎng)營銷職能的管理始于對(duì)企業(yè)情況的全面分析。 由于營銷人員和顧客都是銷售活動(dòng)的參與者，因此，如何正確地認(rèn)識(shí)銷售與顧客 的關(guān)系，調(diào)控好自己的銷售心態(tài)；如何進(jìn)行換位思考，準(zhǔn)確把握顧客對(duì)營銷人員的態(tài)度和其購買心理，從而知己知彼，正確地認(rèn)識(shí)銷售中存在的問題，有針對(duì)性地調(diào)整自己的銷售策略，就成了營銷人員必先了解的內(nèi)容 第 1 節(jié) 調(diào)控自己的銷售心態(tài)