【正文】 這種組合促銷通過幾重驚喜，能打動消費者，并可以選擇，讓她們確實感到極大優(yōu)惠，如麥當勞 123456 促銷就很好地運用此法，層層將客人栓住并可增加意外驚喜 。 9定期回訪貼身服務促銷 :定期回訪貼身服務也是針對重要客人、會所店長、老板本人通過電話當面拜訪穩(wěn) 定客人，并可制定拜訪時間、方式表。 90、問候促銷：利用電腦手機等轉(zhuǎn)發(fā)手機短訊，給客戶噓寒問暖，送關心與問候，并可通知相關的促銷活動信 息。 8遠程皮膚專家診斷促銷： 此為一商家主打市場的方法。 80、投資促銷 :可在客戶中征詢?nèi)舾煽腿耍瑔柶涫欠裼信d趣開會所，借此來吸引游資，為開分店連鎖或大型女子俱樂部做準備。 7大店品牌壟斷促銷 : 區(qū)域內(nèi)若干關系好的會所可組成一個小的聯(lián)盟體，分別由不同的優(yōu)勢、客源來做一個區(qū)域或城市的促銷活動，力求聲勢浩大，覆蓋面廣。 7形象代言人促銷： 在消費者中找一兩個中年婦女，經(jīng)做瘦身后效果極佳，且形象較好者做會所的形象代言人，或是社會名流、明星、名人做代言人。 6募捐促銷 : 通過引起客人同情心和尊嚴感的一種活動方式。加上頒發(fā)贈書錦旗、證書獎品等，給她們一種榮譽感。加上相片，證照等輔助。如將去角質(zhì)霜稱為去腳趾頭霜。 5外派促銷：事先約定，到機關、團體、事業(yè)單位上門講座，通過對行業(yè)基礎知識來吸引客人到店。 50、學生促銷：一種是大學生一類的促銷（目前國內(nèi)較少），另外一類是對美容美發(fā)學校的學生進行促銷，當學生購到一定金額時，可給予一定的優(yōu)惠，并鼓動他們向周邊人銷售或她們售客裝可免費做護理或來會所實習。 4身份促銷：如在某大賓館之服飾要求一樣，以高門檻氣勢做形象，成為會員可享受若干優(yōu)惠，但需要有學歷，職位、社會地位等符合標準并交若干金額的會費的促銷方式，另外針對殘疾人等促銷也可歸到身份促銷范疇 。 3找缺點促銷：又稱投訴促銷。活動促銷中也可運用此方法，請到神秘嘉賓，就是不講出是誰。 2宗教促銷：把會所促銷活動與一定的宗教節(jié)日結(jié)合，同時由于老板信教，也給消費者以與人為善的概念。一是搞活氣氛，二則給客人實惠和驚喜（但不可能沒價）。另外，總部也會出自己的媒介與刊物，可要求在上面刊登會所廣告?？勺鲇残詮V告、軟性推薦、分類廣告、欄花廣告，剪下欄花可以做獎券用。會員可搞成家的感覺和氣氛，成為一個小的社會團體，提供會員綜合套餐。 消費積分促銷 :積分是會所為客戶沖量而爭取的一種方法，先設定一定積分，達到一定額度的消費即取得一定積分，就可贈送產(chǎn)品、禮物、療程或參加其它的優(yōu)惠活動。通過 打折的方式來做促銷，會所的常規(guī)做法是將產(chǎn)品按總部提供的零售價基礎上加價若干，在給予消費者八折或九折優(yōu)惠，實際上有回到總部提供的零售價。有許多美容院老板對促銷有一個狹隘的觀點：促銷就是賣產(chǎn)品，賺更多錢；還有一個誤區(qū)：促銷就是打打折，送送產(chǎn)品。明確目標，積極進取，充分發(fā)揮自己的銷售潛能。要么你駕馭心態(tài)，要么心態(tài)駕馭你。 非淡泊無以明志，非寧靜無以致遠。 有恒心，還要承受住壓力，被壓力壓彎或屈服，也會半途而廢，無功而返。但是，如果能憑自己的能力打敗挫折，那又是欣喜的。營銷人員要學會等待，讓顧客慢慢地接受你。有一些營銷人員把顧客的挑剔看成是麻煩和故意找茬而不予理睬，甚至惡意對待。要遵循細水長流的自然規(guī)律，厚積薄發(fā)。 （ 2）態(tài)度要謙恭，回答問題語氣要和緩。 第二， 分享感受。 一、 興趣是最好的老師 二、 專心聆聽顧客的需求 三、 專注于你的產(chǎn)品和服務 四、 專注于你所服務的企業(yè) 營銷人員要忠實于自己服務的企業(yè)。多一次嘗試，就多一次機會 四、 害怕拒絕 1. 銷售是你的選擇，拒絕是顧客的選擇 2. 如果你改變不了顧客的拒絕，就改變自己看待拒絕的態(tài)度 3. 消除自卑，建立自信 第 3 節(jié) 、決心 想好就做，當機立斷，決不拖延 目標要符合 SMART 原則 要對目標進行量化分解，按照計劃執(zhí)行 提高自己的執(zhí)行能力 如果空有一個好的想法，卻沒有明確具體的目標，沒有實實在在的行動和努力，那么，所謂的雄心 壯志、信心百倍，都終究會灰飛煙滅，歸于無形。銷售失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是對失敗的態(tài)度。才幾天時間，她就深深感到，她的生活已經(jīng)變得充實無比。只要找到自己的強項，發(fā)揮自己的強項，一個人必定會成就一番事業(yè)。 一個營銷人員在成功地把自己推銷給別人之前，首先必須完全地把自己推銷給自己。一個哲人曾說過： “當一個人自己都認為自己不行的時候，宇宙中就再也找不到什么神秘的力量可以幫助他了 。人的潛能巨大，關鍵是如何銷售自己 ，勇于嘗試，勇于實踐 。 人的志向有大小之分、高低之別。在銷售中，他們會很快發(fā)現(xiàn)自己心理素質(zhì)結(jié)構(gòu)的 “短板 ”，不斷提升自己以顧客為中心的營銷理念，創(chuàng)造性地在顧客服務中運用銷售技巧，努力鉆研必備的知識，改進與顧客的溝通方式，改善溝通效果，使銷售能力持續(xù)提高因此，自我調(diào)控是營銷人員心理素質(zhì)結(jié)構(gòu)中最能動的因素，也是對其他素質(zhì)如顧客導向、銷售技巧、知識儲備、有效溝通能力進行評估和自我提高的原動力。即如何發(fā)送你的信息，表達你的信息。 營銷人員要拓寬視野，從生活的各個方面學習相應的銷售知識，增長銷售技能，使自己的知識儲備更加豐富。產(chǎn)品培訓會議、產(chǎn)品推廣會議 行業(yè)雜志、專業(yè)書籍 報刊、雜志、電視、廣播等媒體上的專題欄目 3. 了解同行業(yè)的競爭 營銷人員可以運用以下方法去了解競爭品牌的產(chǎn)品： 營銷人員只有具備了這些隨機應變的銷售技巧，才能提高銷售的成功率和銷售業(yè)績 第 3 節(jié) 知識儲備 良好的知識儲備，是營銷人員增強信心、贏得顧客信任的保證。營銷人員可以根據(jù)不同顧客的消費心理特點，對癥下藥，滿足適合各類顧客實際情況的消費需求 第 2 節(jié) 銷售技巧 銷售技巧就是如何讓顧客產(chǎn)生信任，如何挖掘顧客的真實需求，如何向顧客進行產(chǎn)品說明、示范，如何根據(jù)不同顧客的需要，激發(fā)顧客的購買欲望并達成銷售的方法和策略。營銷人員只有把顧客的問題當作自己的問題去解決，為顧客奉獻愛心，才會取得顧客的信任。 可見，如果推銷專家遇到一位無論如何也不愿意購買推銷品的顧客，即使他有再高明的推銷技巧，也很難成功。所以，他們對營銷人員采取不理不睬、盡量回避的態(tài)度 尋求答案型：這類顧客是最成熟的顧客，他們的心理特點是：既關心自己的購買行為，又高度重視營銷人 員。其實，顧客在與營銷人員接觸的過程中，他們一方面會與營銷人員談 判，力爭以盡可能小的投入，獲取盡可能大的收益，完成其購買任務；另一方面又會爭取與營銷人員建立良好的關系，為今后的合作打好基礎 顧客也有 5 種典型的顧客類型 ： 防衛(wèi)型：這類顧客只關心自己的購買行為，對營銷人員冷淡，并有防備心理，擔心上當受騙，怕吃虧，甚至有敵對態(tài)度。他們既承認營銷人員有完成任務并獲取報酬的需要，但更認為，顧客的不同需求才是第一位的。在實際銷售中，顧客的需要不同，對推銷的反應也不同。 營銷與心態(tài) ： 銷售是營銷人員與顧客進行雙向溝通的過程。 5. 營銷管理活動 希望設計能在目標市場最成功的實現(xiàn)其目標的市場營銷組合，并將它付諸實施。這一過程包括三個步驟：市場細分，目標市場選擇，以及市場定位 1. 市場細分 將市場分為具有不同需要、特征或行為，因而需要不同產(chǎn)品或營銷組合的不同購買者群體的過程，被稱為市場細分。 凱淵化妝品有限公司 營銷手冊 營 銷 總 則 總經(jīng)理講話： 營銷的概念 ： 在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。 2. 目標市場選擇 營銷在劃分好細分市場之后，可以進入既定市場中的一個 或多個細分市場。這包括四種營銷管理職能：分析、計劃、實施及控制。 任何營銷人員在開展銷售工作的時候，都必然會面臨兩種關系、兩個具體目標：一是如何贏得顧客的信任與好感，與顧客建立良好的合作關系，以達到與顧客交朋友，做顧客的生活顧問的目的；二是如何說服顧客購買，與顧客達成有效的買賣關系，以實現(xiàn)銷售任務，完成銷售目標。即便是最好的產(chǎn)品，顧客也會從各自的角度提出反對意見，甚至包括誤解和偏見。有了顧客的需求，才會有營銷人員的需求。他們在購買過程中非常小心謹慎，分文必爭，總希望獲得更多的利益。他們熟悉產(chǎn)品性能和價格，購買決策理智，喜歡聽取意見但不受別人的干擾，對所購產(chǎn)品的用途較明確。相反，如果一位遷就顧客型的營銷人員遇到一位軟心腸型的顧客，雙方都特別關心對方，盡管營銷人員不算是一個優(yōu)秀者，但他依然能夠取得銷售 的成功。同時，營銷人員只有真誠地為顧客服務，以誠待客，顧客才會滿意，并有可能第二次接受你的產(chǎn)品和服務，成為你的忠實顧客。銷售技巧不是投機取巧，誘使顧客購買的 “一錘子買賣 ”，而是要真正地以顧客為中心，從顧客的角度考慮，使顧客能夠與營銷人員一起，去發(fā)掘自己的需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的功能、特點和給自己帶來的價值， 以最有利于自己的方式去購買和取得產(chǎn)品，以正確的方法使用產(chǎn)品，滿足自己的需求 只有以顧客為中心的銷售技巧才會真正與顧客建立起長久關系，既能保證對顧客服務到位，使顧客的需求得到滿足，又能使營銷人員的業(yè)績穩(wěn)定增長。在營銷的過程中，營銷人員要給顧客講解關于產(chǎn)品、企業(yè)的相關知識，這些知識需要營銷人員虛心學習、專心研究、熟練應用。留意市場動態(tài)和媒體報道 只有把營銷的理論和自己的實踐經(jīng)驗結(jié)合起來，不斷總結(jié)提高，才會在總體上提高自己的營銷能力和素質(zhì) 第 4 節(jié) 有效溝通 一、溝通及溝通的方式 溝 通是為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程。 第四步：處理異議。我們對自己 多提幾個問題，事情可能就不會像想象的那么糟 ： 我用心去了解顧客的需求了嗎？ 我的銷售方式是不是過于急迫，忽略了顧客的真正感受？ 我對產(chǎn)品是否有充分的了解？ 我是不是搪塞了顧客的異議？ 我向顧客闡述的東西是否足夠清晰或容易 理解？ 第二章 營銷人員的心理素質(zhì) 不要怨天尤人，好好想想，你是把顧客當成了直眉瞪眼的談判對手，還是像親人那樣，對他們付出了滿腔的愛心呢？你是否專心地聆聽他們的需求，用你的產(chǎn)品和專業(yè)服務為他們提供解決方案呢？你的愛心和專業(yè)是否只有三分鐘的熱度，而失去了服務顧客最基本的誠心？ 面對 顧客的拒絕和挑剔，你還有耐心嗎？在經(jīng)歷了一段時間的銷售低潮甚至挫折之后，你還有那份執(zhí)著的恒心嗎 ？ 你有沒有想到你的伙伴、朋友、顧客甚至競爭對手，都有可能是你學習的對象，而你，在矜持的背后，有沒有用人之長的一點虛心呢？面對成功的喜悅，或是失敗的痛苦，你是否還能靜心，好好地去總結(jié)經(jīng)驗和教訓，為下一次的沖刺奠定堅實的基礎？ 所以，營銷人員要通過有意識的自我調(diào)控，鍛造雄心、信心、決心、愛心、專心、誠心、耐心、恒心、虛心、靜心十種積極心態(tài)，客觀面對自己、面對顧客，堅持顧客導向，活用銷售技巧，完善知識儲備，改進溝通成效 ，從而登上銷售的成功之巔 第三章 成功營銷人員必備十大心態(tài) 第 1 節(jié) 、 雄心 人需要立志，有志者事竟成，要不斷進取 。鯤鵬之志在九萬里，背負青天，與風云搏斗；燕雀之志在樹杈之間跳躍啄食，自得其樂 。 有些營銷人員在顧客面前常常羞于啟齒，總是怕自己說錯了讓顧客笑話，這就是缺乏自信的表現(xiàn) 信心，是建立在能力的基礎之上 信心，是因為你夠?qū)I(yè) 信心，是你相信通過努力一定能行的那份自信 信心，不是吹噓你的能力和成就 信心，不是貶低別人的能力和成就 信心，不是蠻干和冒險 一、妄自菲薄等于自降身價 一個人遇到的最大對手就是自己。 ” 每個人都絕不平庸，都有很多優(yōu)點 越小瞧自己，就越做不成什么大事 ，人生道路上最大的障礙就是妄自菲薄 。也就是說必須相信自己，對自己充滿信心，必須認清自己的價值 認清自己，每個人都能創(chuàng)造獨一無二的奇跡。你之所以能夠成就事業(yè)，是因為你 “志在成就大事業(yè) ”！沒有不可能，你要站在自己 “信念 ”的平臺上 ——相信別人能，你就能 有個女人叫瑪 賽爾，曾陪同從軍的丈夫一起來到拉美的一片沙漠之中。第二年，她還將她的收獲一一整理成文，出版了一本叫做《快樂的城堡》的書！她興奮無比，她果然在茫無邊際的寂寞中找到了 “星星 ”。 營銷人員大凡經(jīng)歷的都是短暫 的成功和長久的失敗 3. 要有再試一次的勇氣 事實上，很多本被視為不可思議的成功故事大都是同樣道理產(chǎn)生的 ——在某些成功的故事發(fā)生之前，通常有許多人做了類似的嘗試，但都因為缺乏耐性而過早地放棄了，只有少數(shù)人堅持下來。 因此，制定切實可行的目標，下定決定，積極行動，才有機會將自己的理想變?yōu)楝F(xiàn)實 決心就是當機立斷，決不拖延 。只有專注于自己所服務的企業(yè)，營銷人員才能樹立自己的職業(yè)形象，才能對企業(yè)的產(chǎn)品進行專門的研究和了解，提升自己的專業(yè)和服務素質(zhì)。要從顧客的角度，設身處地地去體會顧客的不滿意，并對顧客的抱怨表示一定的認同，比如 “這事兒要是換了我